销售漏斗理论与使用

销售漏斗管理
销售漏斗管理四原则
销售漏斗管理阶段
健康的销售漏斗
公司内部文件，未经许可严禁向外部传播
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销售漏斗管理原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产 生，什么样的过程产生什么样的结果。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：漏斗管理的最高境界是标准化；
健康的销售漏斗
维持健康平衡漏斗：要出色完成预定的任务， 漏斗中意向客户的分布要合理
漏斗上部的意向客户要足够多才能维持健康的 漏斗，按照成功率来计算，处于每个阶段的销售额 应当差不多（加权计算后的数值） 漏斗各阶段加权计算后的数值和要大于阶段目 标。
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销售漏斗管理（四阶段之一）
验证阶段要素： 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过
展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者， 提交《基本事实卡》
验证
10％ 50％
销售漏斗的作用
清楚地知道每个客户所处的状态
知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客 户
方便做出更准确的销售预测
精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心 主任20％
验证
10％

上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容
开发
30％
50％
提案
成交
80％
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利用销售漏斗来进行预测
下月销售预测： 根据下月可能得到的订单来统计
验证阶段客户购买金额 X 10％成功率 ＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率 ＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率 ＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率
形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告
开发
提案
90％
75％
客户所处购买阶段已经清楚
成交
客户已经有预算
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销售漏斗管理（四阶段之二）
潜在客户 服务方案得到客户的认可； 找到竞争对手优缺点，形成针对性 措施； 找到指导员 开发阶段要素： 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点
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ERP信息反馈
集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被 取消。
传输结果提示： • • • “success”表示已传递成功； “*****用户无法Mapping ”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员 解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员； “违反唯一约束条件 (OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3) ”表示ERP系统中存在同名的客户
销售漏斗使用
系统登陆 销售目标的填写与修改
客户信息的填写与更新
机会信息的填写与更新 机会和客户信息查询 合同相关信息 销售漏斗录入规范
常用配套表格
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销售漏斗登录
1、进入公司后，由秘书帮助申请销售漏斗帐号，记录初始密码； 2、销售漏斗IP地址：172.16.2.2 3、首次登录，要求对初始密码进行修改，定期修改密码；
给审批决策者演示过产品特点 客户的投资回报分析已经完成(照明解决 方案) 审批决策者实际看过现场照明效果
验证
10％ 50％
技术需求已经满足 已经和决策者落实好资金来源 给客户提供初步的售后服务计划 采购计划决策者审批通过 进入物资采购入围短名单
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验证
10％
30％
下季销售预测： 根据下季可能得到的订单来统计
验证阶段客户购买金额 X 10％成功率 ＋ 开发阶段客户购买金额 X 30％成功率 ＋ 提案阶段客户购买金额 X 50％成功率 ＋ 成功阶段客户购买金额 X 80％成功率
开发 提案
80％
50％
成交
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找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施
根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议， 对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告
验证
10％ 50％
将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）
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验证
10％
开发
30％
50％
提案
成交
80％
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销售漏斗的意义
非常直观地检查销售工作是否到位 销售漏斗上的清单来自四个方面： 老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户 销售部门存在的三个大问题： 漏斗不满（缺少潜在客户） 转化率低（过程控制问题） 检查不力（漏斗质量不高）
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销售漏斗的定义
1、销售漏斗（也叫销售管线），是科学反映机 会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通 过对销售漏斗要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁 标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等）， 形成销售漏斗管理模型； 通过对销售漏斗的分析可以动态反映销售机会的 升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机 会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可 以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销 售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售漏斗的分析 可以及时发现销售机会的异常。 销售漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，尤 其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。 2、 通过销售漏斗，销售人员可以清晰的看出当 前所有销售机会的状态分布，如果一个销售人员的漏 斗统计图不是漏斗状，则可能是客户开发工作的某一 个或多个环节出了问题，仔细分析可以找出问题的原 因，进而尽快解决问题。
客户访谈报告表
客户单位 客户访谈目标
日期
客户方参与人员
姓名 姓名 职位 职位 职位
下一步工作计划
1。 2。 3。
客户访谈结果
姓名
1。 2。 3。
尚未解决的问题
客户方
本企业
1。 2。 3。
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丢失客户报告表
丢失客户原因 客户给出的原因和理由 今后如何避免类似问题
验证
10％ 50％
按合同条款与客户达成一致 服务承诺书已经被公司审批 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 已经与客户签订正式的客户盖章合同 已经制定向决策者表示感谢方案
开发
提案
90％
75％
成交
向决策者表示感谢方案已被公司批准
已经制定售后服务维护方案
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销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议

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销售漏斗使用规范二


客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准；
原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用 客户单位； 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共 同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销 售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统， 配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况
开发
提案
90％
75％
成交
销售漏斗管理（四阶段之四）
潜在客户
成交阶段要素：
确定采购阶段决策者
采购决策人明确表态 确立我司的竞争优势 采购方接收公司商务条件
确定采购决策者最关注的两个价值点 结合价值点确定我司竞争优势 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 采购方已经接受公司报价
4、忘记密码，由自己或部门秘书发起密码重置的OA流程。
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销售目标汇总页面
点击 这里
点击新 建预测
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销售目标填写、提交
提交销售 目标
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新建客户信息之一
在客户单位名称中输入客户的完整名称，点击输入公司详细信息。
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开发
提案
90％
75％
找到二级目标点（指导员）
找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对 性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
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成交
销售漏斗管理（四阶段之三）
潜在客户 提案阶段要素：
客户资金来源明确 技术指标我司产品全满足 采购计划得到通过
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