aidma法则和销售漏斗原理
销售漏斗理论与使用培训课件
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
AIDMA法则
AIDMA
1、如何引起注意？
有看点 有~特~点
制造悬念
视觉：色泽、动感 听觉：强度、感情
激发好奇心 表现手法 引起注意 刺激手法
欲扬先抑
对特定事物指向性和集中性的心理活动，即消费者只关注与自己密切相关或感兴趣的事物
对特定事物指向性和集中性的心理活动，即消费者只关注与自己密切相关或感兴趣的事物
知识小结
AIDMA 法则的五个环节：引起注意—产
生兴趣—激发欲望—强化记忆—促使行动
（注意：每个环节层层递进，不可跳跃）
课后拓展
智岳行互动传媒
创意设计
课后任务
在互联网 + 时代，我们的思维也应该与时俱进，将 问题置身于互联网中来进行思考，那互联网时代下的 AIDMA法则发生了什么样的变化呢，请大家思考 提示：电子商务以及社交媒体软件对其的影响
AIDMA
法则
回顾所学
广告心理学的界定 广告心理学的研究内容
教学目标
1、掌握广告心理的 AIDMA 法则
2、运用 AIDMA 法则策划广告
重点知识
1、广告心理的 AIDMA 法则
AIDMA
AIDMA 法则是由美国著名的广告学家
E.S.路易斯在1839年提出的，在营销行业和 广告行业，主要用来描述广告作用于消费者 所经历的心路历程。
理性诉求：理性
的阐述产品特点、质
量、用途，陈述产品
的优势影响消费者的
判断，获得其在理性
上的共识，激起购买 欲。
文化诉求：采用一种文化的影响力，去顺应消费者
的文化心态，让消费者愿意接受广告信息。
情感诉求：
人追求理性，却
永远受到感情的
制约。而情感诉
客户管理之销售漏斗原理
成交客户阶段
成交客户阶段是客户已经决定购买， 需要进行付款和交付产品的阶段。销 售人员需要确保交易顺利完成，提供 良好的售后服务。
总结词：完成交易，提供售后服务。
忠诚客户阶段
忠诚客户阶段是客户已经多次购买产品或服务，对品牌和企 业有高度信任和忠诚度的阶段。企业需要维护客户关系，提 供更高层次的服务和关怀，以实现客户的长期价值。
提高跟进效率
采用有效的沟通工具和渠道，提高 跟进效率和质量，确保意向客户得 到及时、专业的服务。
提高商谈客户的签约率
充分准备商谈
对商谈客户进行充分了解和分析，制定有效的商谈计划和策略， 提高商谈效果和签约率。
加强客户需求满足度
根据客户需求，提供专业的解决方案和优质的服务，提高客户满意 度和信任度。
加强销售团队的培训和指导，提高销 售人员的专业知识和沟通技巧，使其 能够更好地引导潜在客户进入销售漏 斗。
加强意向客户的跟进
建立意向客户档案
对意向客户进行分类管理，建立 详细的档案，记录客户需求、意
向程度和跟进情况。
定期跟进
制定跟进计划，定期对意向客户进 行联系和沟通，了解客户需求变化 和进展情况，保持与客户的良好关 系。
和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
及时解决客户疑虑
积极回应客户疑虑和问题，采取有效措施解决客户顾虑，提高客户 签约的信心和意愿。
提升客户满意度与忠诚度
提供优质的产品和服务
01
确保产品和服务的质量和性能符合客户需求，提高客户满意度。
建立良好的客户关系
02
加强与客户的沟通和互动，了解客户需求和反馈，积极解决问
题和改进服务。
漏斗原理是什么意思
漏斗原理是什么意思漏斗原理，又称漏斗效应，是一种在销售、市场营销和在线营销中常用的概念。
它描述了客户在购买产品或服务时经历的一系列阶段，从最初的意识到最终的购买决策。
漏斗原理的理念是，通过了解和优化每个阶段的客户体验，可以最大程度地提高销售转化率和客户满意度。
首先，漏斗原理的第一阶段是意识阶段。
在这个阶段，客户对产品或服务产生了兴趣，开始了解并意识到其存在。
这可能是通过广告、社交媒体、搜索引擎或口碑传播等渠道。
在这个阶段，关键是要吸引客户的注意力，让他们对产品或服务产生兴趣。
接下来是兴趣阶段，客户在这个阶段对产品或服务表现出了更加明显的兴趣。
他们可能会主动搜索相关信息，查找产品特点、功能和优势等。
在这个阶段，关键是要提供有吸引力的内容，让客户对产品或服务产生更深的兴趣，并激发他们的购买欲望。
然后是决策阶段，客户在这个阶段已经对产品或服务有了一定的了解，开始考虑是否要购买。
他们可能会比较不同的产品或服务，寻找最适合自己的解决方案。
在这个阶段，关键是要提供清晰的信息和支持，帮助客户做出购买决策，并消除他们的顾虑。
最后是行动阶段，客户在这个阶段做出了购买决策，并完成了购买行为。
在这个阶段，关键是要提供便捷的购买流程和优质的售后服务，让客户有一个愉快的购买体验，并留下良好的购买回忆。
总的来说，漏斗原理描述了客户在购买过程中经历的一系列阶段，从意识到兴趣、决策再到行动。
了解并优化每个阶段的客户体验，可以帮助企业提高销售转化率，提升客户满意度，实现持续的业务增长。
因此，对于销售、市场营销和在线营销来说，理解和运用漏斗原理是非常重要的。
销售目标设定中的销售漏斗分析
销售目标设定中的销售漏斗分析销售是企业发展中至关重要的一环，而销售目标的设定对于销售团队的动力和发展至关重要。
在制定销售目标时，销售漏斗分析是一种常用的工具，可以帮助销售人员更好地理解销售过程中的每个阶段，并为目标设定提供有力的支持。
1. 销售漏斗分析的定义销售漏斗分析是一种通过对销售过程中的每个阶段进行量化和分析，以了解销售机会从潜在客户到最终成交的转化率的工具。
通过销售漏斗分析，销售人员可以更好地了解销售过程中的瓶颈和机会，从而制定更具针对性的销售策略和目标。
2. 销售漏斗分析的步骤（1）确定销售阶段：销售漏斗分析的第一步是确定销售过程中的各个阶段，通常包括潜在客户、初步接触、需求分析、报价和谈判、成交等阶段。
不同行业和企业的销售阶段可能有所不同，需要根据实际情况进行确定。
（2）量化销售机会：在每个销售阶段中，需要对销售机会进行量化，即确定每个阶段的销售机会数量。
这可以通过市场调研、客户反馈和销售数据等方式进行估算和计算。
（3）计算转化率：在销售漏斗分析中，转化率是一个关键指标，表示从一个销售阶段到下一个销售阶段的转化率。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解销售过程中的转化效率和瓶颈所在。
（4）分析瓶颈和机会：通过对转化率进行分析，销售人员可以找到销售过程中的瓶颈和机会。
例如，如果初步接触阶段到需求分析阶段的转化率较低，可能说明销售人员在初步接触时没有充分了解客户需求，需要加强沟通和需求分析能力。
（5）制定销售策略和目标：根据销售漏斗分析的结果，销售人员可以制定更具针对性的销售策略和目标。
例如，如果发现初步接触阶段的转化率较低，可以加大市场推广力度，提高潜在客户的了解度；如果发现成交阶段的转化率较低，可以加强谈判技巧和售后服务，提高客户满意度。
3. 销售目标设定中的销售漏斗分析的应用销售目标设定中的销售漏斗分析可以帮助销售人员更加科学地制定销售目标和策略，提高销售业绩。
具体应用包括：（1）设定销售目标：通过对销售漏斗分析的结果进行综合考虑，销售人员可以设定具体、可行的销售目标。
如何做好终端店的管理VIP管理有效人员管理-移动终端管理系统
牌在货架上的陈列空间；
C.新产品至于强势产品旁，可增源自新产品与消费者接触 的机会。(3)颜色的搭配
4、陈列高度
+63% +78%
+34%
●
由货架底层调至第二层，销量增加34%
●
●
由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%
直接由底层调至黄金带，销售增加78%
思考点：
主要消费群是谁？妇女或小孩？再根据他们眼睛 和手臂的长度，在容易看到、拿到的原则下决定陈列 的高度和范围。
报表反馈 客情关系 通路理顺 价格控制 POP促销 产品陈列 产品铺市
终端人员在零售终端所需完成的具体工作
综合管理的内容：
1、店员的形象管理；
2、财务及收银管理；
3、与地方管理部门的应对与协调； 4 、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等 销售管理； 5 、对员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训 等人事管理； 6、补货申请等作业流程管理； 7 、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、
最好在与视线等高或略低的货架上， 与诱导其产品冲动性购买的最大可能 性。
6.陈列形态
甲 乙 丙
（1）横式陈列
水平排列法
能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必
须沿着陈列左右移动。
（2）纵式陈列
甲 乙 丙 丁
产生冲动购买并增加购买之方便性：
高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力
每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架
购
买
•获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点
从终端在销售中的作用看
商品力够
终端商品陈列
加速回转
利润
如何使商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？
销售漏斗原理
销售漏斗原理
销售漏斗是一种营销工具，可以帮助营销团队了解销售过程中的转化率和销售表现。
它通过将潜在客户转化为实际销售，展示了销售过程中各个阶段的数量和质量变化。
销售漏斗的原理基于以下几点：
1. 潜在客户阶段：销售漏斗的开始是潜在客户阶段，这是指那些可能对产品或服务感兴趣的人群。
例如，他们可能通过广告、推荐或线上搜索了解到你的产品。
2. 销售线索阶段：在销售漏斗中的下一个阶段是销售线索，这是指那些有兴趣购买产品或服务的潜在客户。
他们可能会提供联系方式或表达购买意愿。
3. 提案和谈判阶段：在销售线索阶段，销售团队会与潜在客户进行沟通，了解他们的需求并提供相关的产品或服务方案。
在这个阶段，销售团队需要谈判并与客户达成一致。
4. 成交阶段：最终，一部分潜在客户会同意购买产品或服务，他们将成为实际的销售。
这是销售漏斗的最终阶段，同时也是最关键的一步。
销售漏斗不仅可以帮助营销团队跟踪销售过程，还可以帮助他们识别瓶颈和改进销售策略。
例如，如果在销售线索阶段有大量客户丢失，那么团队可以审查并改进他们的销售呼叫脚本或营销资料。
此外，销售漏斗还可以帮助预测销售额和制定销售
目标。
总之，销售漏斗是一种有助于跟踪销售过程并优化销售策略的方法。
它提供了一种可视化的方式来理解潜在客户的数量和质量，以及他们在销售过程中的转化率。
通过使用销售漏斗，企业可以更好地管理销售团队，提高销售效率，并实现更高的销售成果。
销售漏斗管理培训
销售漏斗管理培训销售漏斗是销售管理中重要的概念之一，它代表了客户在购买过程中不同阶段的转化率。
销售人员必须了解如何有效地管理销售漏斗，以提高业绩并实现销售目标。
为了帮助销售人员掌握这一技巧，销售漏斗管理培训应运而生。
销售漏斗管理培训旨在向销售人员传授销售漏斗的基本概念和管理技巧。
培训内容通常包括以下几个方面：1. 销售漏斗的定义和原理：培训首先会介绍销售漏斗的概念和构成。
销售漏斗代表了从潜在客户到实际销售的转化过程，其构成包括潜在客户、线索、销售机会等要素。
了解销售漏斗的定义和原理是掌握管理技巧的基础。
2. 销售漏斗的各个阶段：培训会详细介绍销售漏斗中的各个阶段，包括潜在客户的发现、线索的转化、销售机会的确定、成交的实现等。
销售人员需要了解每个阶段的具体特点和转化率，以便更好地管理漏斗。
3. 销售漏斗管理技巧：培训还会介绍一些有效的销售漏斗管理技巧。
例如，如何提高潜在客户的转化率，如何筛选和培养有潜力的线索，如何评估销售机会的价值等等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地管理销售漏斗，提高销售业绩。
4. 销售漏斗数据分析：培训会介绍如何使用销售漏斗数据进行分析和评估。
销售人员可以通过对销售漏斗数据的分析，了解销售业绩的问题所在，找到改进的方向。
培训还会教授一些常用的数据分析工具和方法，以帮助销售人员更好地利用销售漏斗数据。
5. 销售漏斗管理实践案例：培训的最后一部分通常是一些销售漏斗管理的实践案例。
通过学习成功企业的案例，销售人员可以从中吸取经验和教训，更好地应用销售漏斗管理技巧。
销售漏斗管理培训的目标是提高销售人员的销售能力和销售业绩，帮助他们更好地管理销售漏斗，达到销售目标。
通过掌握销售漏斗管理技巧，销售人员可以更加有针对性地管理潜在客户，提高销售机会的转化率，从而实现更好的销售业绩。
销售漏斗管理培训是销售团队中不可或缺的一部分。
它不仅能够帮助销售人员有效地管理销售过程，还能提升销售团队的整体业绩。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
美籍华裔企业家王安博士
42、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。一美国通用汽车公司总裁艾
尔弗雷徳?斯隆
43、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。——美国经济学家托宾
44、一次&好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。一瑞士军事理论
家菲米尼
6、全世界没一个质量差.光黑价格便宜的产品能够长久地存活下来。一华
硕总经理徐世明
7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的
公司。一-世界首S比尔?盖茨
8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。一管理学者詹姆斯?柯林斯
9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。
25、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。一松下幸之助
26、管理就是沟通、沟通再沟通。一通用电气公司总裁杰克?韦尔奇
27、沟通是管理的浓缩。一沃尔玛公司总裁山姆?沃尔顿
28、质量等于利润。一管理思想家汤姆?彼得斯
29、将ft品率预定为85%,那么便表示容许15%的错误存在。一质量管理大
师菲利普?克劳斯比
45、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。一美国斯坦福大学教授艾
森哈特
46、决不能在没有选择的悄况下，作出重大决策。一美国克莱斯勒汽车公司
总裁李?艾柯卡
47、如果有一个项U,首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放齐,
这是一个必要条件。一联想集团总裁柳传志
48、爱你的员工吧，他会白倍地爱你的企业。一法国企业界名言
联想集团总裁柳传志
10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最
有效的武器。一美国著名质量管理学家约瑟夫?朱兰博士
11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。一通用电气公司总裁杰克?韦尔奇
12、多想一下竞争对手。一世界首S比尔?盖茨
13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。一海尔集团
1.谁在影响客户做决定，竞争者，朋友，公司同事，电工，装修公司，找到潜
在因素,
进行针对性说服。
2.屏蔽不利影响:价格，亮度，显色性，服务，信任度等。
3.方案的调整:总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。
4.催促及协助:竞品对比
下面是赠送的企业管理名句100,欢迎欣赏！！！！!
关于企业管理的名言名句
E.是否有新店计划,
打分标准:
项U客户现用灯 金卤灯 卤素AR111 LED灯具 节能灯 混用 总计
80分100分50分50Байду номын сангаас80分100分 客户用灯状况亮度低 色温匹配错误 显色指数低100分
40分40分20分
客户能力客单价＞1万客单价〈1万营业员素质一线品区域品100分
25分20分25分40分30分新店计划有100分没有0分100分直营、
代理直营代理100分
40分100分
打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。
第二层:漏斗上-一进入到销售环节
1.是否有对方决策人联系方式，并有接触,
2.是否提供样品，供对方试用,
3.对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功
率，保用，4.是否提供针对客户需求的基本方案。
第三层:漏斗中-一进入到促进客户立项环节
21、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔？乔丹也需要队
友来一起打比赛。一通用电话电子公司董事长查尔斯?李
22、大成功黑团队，小成功靠个人。一-世界首S比尔?盖茨
23、不创新，就灭亡。一-福特公司创始人亨利?福特
24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。一著名管理顾
问詹姆斯?莫尔斯
35、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。一美国女企业家玛丽?
36、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
下幸之助
37、管理就是决策。——美国著名管理学家赫伯特?西蒙
38、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎
正确的决策来自众人的智慧。一一美国社会学家T?戴伊 一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。一美国企业家S?M?
49、创新是做大公司的惟一之路。一管理大师杰弗里
30、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。——美国质量管理大师威廉?
戴明博士
31、企业的成功黑团队，而不是幕个人。一管理大师罗伯特?凯利
32、千方Wil•请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江
33、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
世界首a比尔?盖茨
34、管理者的最基本能力:有效沟通。一英国管理学家L?威尔德
[1]式的俏售管理能够带来极大的帮助。
潜在客户
第一层
第二层
第三层
第四层
第一层:潜在客户的匹配
A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他,
B.客户用灯的状况是否合适，（亮度，色温匹配，显色指数）
C.客户是否有能力换灯或装灯，（客单价，营业员素质，品牌形象）
D.客户是直营还是代理，（关键人员的联系方式）
总裁张瑞敏
16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。一-著名管理
学家彼得?杜拉克
17、卓有成效的管理者善于用人之长。一著名管理学家彼得?杜拉克
19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。一著名的企业管理
学教授沃伦？贝尼斯
20、合作是一切团队繁荣的根本。一美国自山党领袖大卫?史提尔
aidma
AIDMA法则和销售漏斗原理
AIDMA法则:
A: ATTENTION注意力
I :INTERESTING兴趣
D: DESIRE欲望
M: MEMARY记忆
A: ACTION行动
销售漏斗:
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及俏售效率的一个重要的销售 管理模型。通过对销售管线要素的定义（如:阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁 率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系 统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销 售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会 升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现 销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异 常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模