销售漏斗客户分级表
销售漏斗各阶段定义与行动标准
五、初 步 认 可2
三、客户考察:考察具备风险，客户的考察要求要恰当把握 1、公司参观； 2、案例参观； 四、阶段评估 1、客户对我们的产品、服务等已认可； 2、客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一； 3、已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间
六、商 务 阶 段
特征：确定谈判时间表 1、提交了正式商务合同和报价方案 2、客户与我方就合同条款进行协商 3、客户与我方就成交后的安排进行磋商 阶段工作重点： 一、商务文件提供: 1、商务正式报价； 2、提交合同初稿； 二、清除障碍： 1、释疑解惑，坚定客户信心； 2、异议的排除 3、必要的产品演示 三、商务谈判、 1、通过商务磋商，与客户达成共赢的协定并形成合同条款 2、达成合同签订
一、目 标 客 户2
二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户 全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户 应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分行业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。 三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办 公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初 次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
公司销售办事处“销售漏斗”管理表
公司
电话
拟购主要产品
拟购产品金额
预计购买时间
成功率（%）
说明：1、所有潜在客户资料应完整、准确的填写清楚，C类以上客户重点跟进。业务人员每月1日、16日填写本表上报办事处经理，作为考核“销售漏斗管理”指标的依据。
2、漏网率的计算方式：漏网率=应填未填客户数/已接触潜在客户数×100%。
销售报表分析--客户漏斗图
客户分布的漏斗图在公司，各为可能经常做销售报表的分析，对于某个产品的数据分析，当中经常需要对客户进行分段统计，产看各个区段内客户的数量，分析客户的存在数量，从而对各个段客户未来发展战略进行设置。
传统的方法是，经过数据的分析透视，再进行手工统计，挨个去数，这可能是大家经常用到的方法。
这种方法也是笔者以前用过的，费事，费力而且还很容易错，换个产品或者在销售报表更新后进行统计的时候，又要重新来一次，真是让人头大。
为了减化这样的工作，我把下面的工具共享给大家，希望大家在对销售报表分析的时候能够有所帮助。
此处所用的报表文件名为“销售报表.XLSX”，分析的产品名称为“ＸＸ产品”。
“销售报表.XLSX”需要包含“产品名称"，"客户名称"，“价税合计”这几项。
在得到相关数据之后，再进行漏斗图进行展现。
从图表中可以看到克户主要集中在"1-5万"内，对这样的客户，应当存在很容易达到5-10万客户。
在根据市场具体的情况分析，针对此段客户采取那些策略从而使得克户更快的达到10万以上的销量。
效果如下：以下是Ｒ的代码##################数据读入整理library(openxlsx)qq<-read.xlsx("销售报表20170830新111.xlsx",sheet=1)sale_data<-subset(qq,qq$货品名称=="XXX产品")sale_customer_temp<-aggregate(sale_data$价税合计,list(sale_data$客户),sum)#客户销售额汇总sale_customer<-data.frame(客户名=sale_customer_temp$Group.1,销售额=sale_customer_temp$x) #一万以下客户数据集customer_loss<-subset(sale_customer,销售额<10000)#一万以上客户数据集customer_1w<-subset(sale_customer,销售额>10000&销售额<50000)#五万以上客户数据集customer_5w<-subset(sale_customer,销售额>50000&销售额<100000)#10万以上客户数据集customer_10w<-subset(sale_customer,销售额>100000&销售额<200000)#20万以上客户数据集customer_20w<-subset(sale_customer,销售额>200000)#客户总数customer_total_mount<-c(length(sale_customer$客户名))##一万以下客户数customer_loss_mount<-c(length(customer_loss$客户名))#一万以上客户数customer_1w_mount<-c(length(customer_1w$客户名))#五万以上客户数customer_5w_mount<-c(length(customer_5w$客户名))#10万以上客户数customer_10w_mount<-c(length(customer_10w$客户名))#20万以上客户数customer_20w_mount<-c(length(customer_20w$客户名))mount=c(customer_loss_mount,customer_1w_mount,customer_5w_mount,customer_10w_mount,c ustomer_20w_mount)mydata_2<-data.frame(description=c("1万以下客户数","1-5万客户数","5-10万客户数","10-20万客户数","20万以上客户数"),value=mount)########漏斗图一library(rAmCharts)amFunnel(data = mydata_2, inverse = TRUE,depth = 50,main="客户漏斗图")。
销售漏斗表(1)
客户名称
序号 Ａ9 Ａ10 Ａ11 Ａ12 Ａ13 Ａ14 Ａ15 Ａ16
客户名称
客户名称
序号 销售漏 斗中B 级客户 Ｂ1 Ｂ2 Ｂ3 Ｂ4 Ｂ5
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｂ6 Ｂ7 Ｂ8 Ｂ9 Ｂ10
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｂ11 Ｂ12 Ｂ13 Ｂ14 Ｂ15 预计合 签约 序号 同额 概率 Ｃ9 Ｃ10 Ｃ11
客户名称
预计合 签约 序号 同额 概率 Ｄ5 Ｄ6
客户名称
预计合 签约 同额 概率
填表人： 分公司： 表格最后分级: A、了解阶段 B、比较阶段 C、谈判阶段 D、签约阶段 预计合 签约 序号 同额 概率 Ａ17 Ａ18 Ａ19 Ａ20 Ａ21 Ａ22 Ａ23 Ａ24 预计合 签约 同额 概率 预计合 签约 同额 概率
序号 Ａ1 Ａ2 漏斗中 A级客 户 Ａ3 Ａ4 Ａ5 Ａ6 Ａ7 Ａ8
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 销售漏 斗中C 级客户 Ｃ1 Ｃ2 Ｃ3
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｃ5 Ｃ6 Ｃ7
客户名称
客户名称
预计合 签约 同额 概率
销售漏 斗中C 级客户 Ｃ4 Ｃ8 Ｃ12
销售漏 序号 斗中D Ｄ1 级客户 Ｄ2
客户名称
预计合 签约 同额 概率
序号 Ｄ3 Ｄ4
客户分级及政策表
10-15持。计划逐步 淘汰。
0-7
100% 达 不到回款 标准可暂 停发货。
5%
1、品项超过6个 以上；2、回款 20万/月以上；3 、
A
此类客户是公司的关键客户，公司的 利润80%要依靠他们来实现，是公司 必须重点保护对象。
20%
2、合作品项超 1、单个合作品 过3个以上，月 项月度回款超 度稳定回款10万 过10万 /月以上
B
此类客户是除以上2种客户以外的为 企业创造最大价值和利润的客户，总 的来说是客户的数量较大，但是他们 的购买力、忠诚度及合作价值却远远 比不上前2种客户，所以不值得公司 去特殊对待。
50%
2、合作品项超 1、单个合作品 过1个以上，月 项月度回款超 度稳定回款3-5 过5万 万/月以上
C
此类型客户既包括利润低下的“小客 户”，也包含信用较低的“劣质客户 ”。这一类客户是最没有吸引力的客 户，购买量不大，忠诚度很低，偶尔 购买，却常常提出延期支付甚至无故 拒付款项，还经常提出苛刻的服务要 求，几乎不会给客户带来利润却又消 耗企业的资源，有时还是问题客户， 会向他人抱怨，破坏企业的形象。
客户分级评定指标及合作政策
级别 特征 数量 占比 评选指标1 （硬性） 评选指标2 （建议）
VIP
这类客户是目前合作客户中对公司产 品及服务的最大化使用者，但是他们 对价格的敏感度高，因此为公司创造 的利润和价值也没有A类客户高，为 了降低合作风险，她们会同时和多家 同类型的企业保持合作，虽然他们也 会真诚、积极的为公司介绍新客户， 但是在销量增加和利润回报方面已经 没有多少潜力可供进一步挖掘。
25%
及合作政策
合作策略 账期 回标准款
1、只支持常规品 牌推广活动，不再 额外支持特殊活动 政策。2、选择性 培训支持。
商业知识-销售漏斗
销售漏斗有很多词用来描述不同的销售漏斗阶段，但我们通常使用四个最常见的术语来解释消费者从访问者到买家的每个阶段是如何运作的。
用首字母缩写词AIDA很容易记住四个销售漏斗阶段：意识、兴趣、决策和行动。
这四个阶段代表了你的潜在客户的心态。
每个阶段都需要营销人员采用不同的方法，确保不会在错误的时间发送错误的信息。
这有点像服务员在你点菜之前就问你想要喝点什么。
以下是销售漏斗中的每个阶段的详细描述。
一、意识这是你第一次引起消费者注意的时刻。
它可能是推文、朋友分享的朋友圈、百度搜索或其他东西。
你的潜在客户会意识到你所提供的业务和你所提供的服务。
这会需要到一个正确的地点，正确的时间和正确的场景。
在这个阶段，消费者已经进行了研究，并且知道你以合理的价格提供了令人满意的产品。
更多时候，意识阶段更多像是对异性的追求。
你正试图吸引潜在客户返回你的落地页并更多地参与你的业务。
二、兴趣当消费者在销售漏斗中达到兴趣阶段时，他们正在做研究、比较购物和思考他们的选择。
现在是时候用令人惊艳的内容来帮助他们，但不会卖给他们。
如果你从一开始就推销你的产品或服务，你有可能会关闭潜在客户并将他们赶走。
这里的目标是建立你的专业知识，帮助消费者做出明智的决定，并尽可能以任何方式帮助他们。
三、决定销售漏斗的决策阶段是客户准备购买的时候。
他或她可能正在考虑两个或三个选项，希望也包括你。
现在是提供最佳报价的时候了。
当你的大部分竞争还处在费用、折扣、代金卷或奖励产品时，那关键的一点有可能就是免费配送。
无论如何，让它变得不可抗拒，以至于你的客户迫不及待地想要选择它。
四、行动在销售漏斗的最底部，客户采取行动。
他或她购买你的产品或服务，并成为你企业生态系统的一部分。
然而，仅仅因为消费者到达了漏斗的底部，并不意味着你的工作已经完成。
行动是为了让消费者将一次购买变成十次，将十次变成一百次，依此类推。
换句话说，你接下来要专注于保留客户，并对购买表示感谢。
邀请你的客户关注并提供反馈，并在合适的情况下提供技术支持。
客户分级表格模板
价值一般，忠诚度较低，消费能力较弱
消费额较低，频次较低，口碑一般
定期回访，标准化服务，推荐低价值产品
D级客户
价值较低，忠诚度低，消费能力弱
消费额低，频次低，口碑差
定期回访，保持联系，提高满意度和忠诚度
这个表格模板可以帮助你了解不同级别客户的特征和需求，并制定相应的营销策略。请注意，客户分级并不是一成不变的，可以根据实际情况进行动态调整。
以下是一个简单的客户分级表格模板，你可以根据实际情况进行调整和补充。
客户级别描述特征源自营销策略A级客户价值最高，忠诚度高，消费能力强
消费额高，频次高，口碑好
重点关注，定期回访，个性化服务，高价值产品推荐
B级客户
价值较高，忠诚度一般，消费能力较强
消费额较高，频次较高，口碑较好
定期回访，个性化服务，推荐中价值产品
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
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进度：跟踪服务阶段
具备以下情况的都属A类客户：
1、已经签约，已付全款
2、已经签约，部分预付款或定金
3、已经签约，未付款但明确迟滞付款的原因及获得明确的付款时间承诺
注：对于签约超过1个月未付全款或有效预付金的客户，并且迟滞付款原因不明或多次无法履行付款时间承诺的客户，进行重新评估，降级处理
明确合作意向
需要解决客户4个主要层面的问题，并确定明确的意向：
1、上门面对面与决策人进行有效的沟通，并完成特定的营销问题探索及分析需求步骤，并与客户形成共同认知的显性需求
2、针对客户的问题来推荐产品，并进行清晰的产品演示，确定客户了解产品的基本服务原理和特征，以及满足特定需求的功能介绍
3、针对客户的常见异议进行了有效的处理（对于：如担心效果，服务质量，恶意点击）
销售漏斗客户分级表
级别
需具备的条件
F：
动作：客户源准备
进度：确立客户群
具备以下普遍特征，就可以将此客户列入联系的名单对象：
1、具有其中属于以下几类情况的典型客户必须锁定并展开销售：
1、有互联网产品与服务的购买历史
2、有明显及长期稳定的媒体宣传投入
3、公司推荐的各行业类客户
4、符合典型客户特征的企业（另见公司的销售培训资料）
E：
动作：有效接触
进度：销售渗透阶段
有效接触指通过电话或上门完成初次沟通的客户，需要具备以下条件：
对客户而言：基本了解我们销售的目标产品及服务的用途
对销售员而言：
1、通过初次沟通，完成客户基本业务情况和营销模式的了解；
2、了解确定客户的批准者与决策人，并完成基本的购买能力确认
2、客户将此服务列入重要的关注或待实施的项目
对销售员而言：
1、掌握了客户企业的业务情况，并且确定我们的服务能够满足客户解决营销问题与营销发展的需求；
2、明确了客户的决策方式，决策流程，决策周期
3、确定客户对我们的服务认知的需求状态为：需要或可以列入考虑；
C：
动作：针对性的需求分析，解决方案推荐
进度：
4、客户明确我们的价格体系，基本的计费模式
B：
动作：提出成交，有效逼单
进度：预签约客户
得到客户的签约意向承诺，需具备以下几个条件
1、完全解决消除了客户的关键性异议，或提供了针对客户异议的预防手段
2、得到较明确的价格认可或费用预算承诺
3、得到项目签约的期限承诺
4、排除了竞争性产品的替代可能及竞争对手
A：签约客户
3、完成意向识别：通过沟通了解了客户（能够代表批准者和决策层）对我们提供服务的认识程度（可以是需要，考虑，不考虑，不需要4种之一）。
D：
动作：有效探询沟通；基本的服务推荐
进度：
确立销售线索，
客户价值评估
通过电话交流或上门沟通的客户，推进到以下阶段：
对客户而言：
1、基本了解我们主要产品的服务原理，效能质量，及成功案例