销售漏斗管理表
销售漏斗管理Sales Funnel
: Min-Sheng Hosp. : PMD : Budget : : +2 Close Date : May/00' : 75 Agilent % : 75 : M1351A x 5 M1205A x 41 ; M3153A x3 Types of Buying Influences Title Type Rating N.H. U,T +1 Pur. Chief T,C +5 VP E +2 Boss's Son T +1 ICU Chief T,U +2 ` µ Á ô E 2
Type of buying influences: E: Economic Buyer:價格決定者,最後拍版定案者. 院長,董事會,底價訂立者,被授權可決案的採購等. T: Technical Buyer: 規格,技術決定者. 單位主任,醫工,護理長等之規格/數量審查人及驗收者. U: User Buyer:產品最終使用者 技術員,護理人員,醫師等,有產品建議權,會實際操作產品的人. C: Coach :教練,希望你能成功決案,能提供正確訊息及指導的人. 可能是任何人,例如經銷商,某位主任,採購或院長秘書等.
Action Plan ¦ ¶ U µ ¸ ê ® Æ :³ ø » ù /¦ ¨ ¥ » / t ° ¼ Ó ¸ ê ® Æ ø ½ ª Í ¸ Ü Ê Ä Á ³ » ù
Red Flags :
# Past Unsatisfied Customer # Total PackaΒιβλιοθήκη e from GE # Pricing
E: Economic T: Technical U: User C: Coach
Current Position： Proposed NT$：
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
公司销售办事处“销售漏斗”管理表
公司
电话
拟购主要产品
拟购产品金额
预计购买时间
成功率（%）
说明：1、所有潜在客户资料应完整、准确的填写清楚，C类以上客户重点跟进。业务人员每月1日、16日填写本表上报办事处经理，作为考核“销售漏斗管理”指标的依据。
2、漏网率的计算方式：漏网率=应填未填客户数/已接触潜在客户数×100%。
销售漏斗管理
1.1销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导2.1销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配（速率分析）2.2.1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额×0%＋潜在客户阶段预测金额×10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额×30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%2.2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2小项目漏斗分析2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户20%(2)解决方案35%(3)商务谈判70%(4)销售实现100%2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。
实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。
2.2.2 小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万 （其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。
设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。
该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称 项目数量 成功概率(5) 意向客户20% (6) 解决方案 35% (7) 商务谈判 70% (8) 销售实现 100% 102.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。
销售漏斗
知道下一步应该做什么，必须做什么； 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准； 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户
4.市场部各种活动效果的考评 5.销售人员离职时交接的依据 6.新销售人员培训的主要内容
没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级
客户给出的原因和理由
今后如何避免类似问题
无法见到客户高层
不理解客户的痛点 没有样板客户推荐 没有及时响应客户 没有展示出产品优势 没有本公司高层支持 没有及时给客户方案
销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报，以提高企业智商！
销售漏斗的定期检查表
阶段 展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚 客户已经有预算 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点 找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施 根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报 告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 找到二级目标点（指导员） 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
80％
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成交
销售漏斗的作用
形成企业标准化的销售流程 建立起健康平衡的销售漏斗 实现更准确的销售预测
销售漏斗管理
+ +
7
Poor
-
Relationships 关系
8 9 10
Track Record 记录 Sponsorship 支持者 Cultural Compatibility 文化适应性
Good Poor Good Poor Good Poor
2012年9月12日
9
Relationships 关系
#8 Track Record 记录
What is our history with the account?我们与客户的合作历史？ How are we perceived? 我们怎么认识这个客户的？ What is this perception based on? 这种认识的基础是什么？ If positive, how can we leverage it? If negative, how can we overcome it? 如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？ Who in the a/c’s organization wants us to win? 客户组织中谁希望我们赢？ What have they done to indicate their support? 他们的支持都表现在哪里？ Are they willing and able to act on our behalf? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ Do they have credibility within their own organization? 他们在客户组织里的信誉如何？
Good
+
Poor
Good Poor Good
+ +
Poor
销售漏斗管理学
惠普的"销售漏斗"在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具，就是“销售漏斗”，每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到这个销售漏斗上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态(了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段)等信息写到销售漏斗里。
这个销售漏斗有四个作用：一个是衡量市场部的工作业绩；二是销售人员做销售预测的工具；三是销售经理检查工作的依据；最后一个作用就是销售人员离职时交接班的依据。
销售漏斗的模型见表8-1。
图示之所以叫销售漏斗，是因为它的工作原理有点像漏斗，处于最上方的潜在客户越多，从漏斗下面漏出来的才可能越多。
当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时，我们认为成功率为25％；当潜在客户到达漏斗的中部，就表示会在两个品牌之间做选择，所以成功率为50％；当潜在客户到达漏斗的底部时，就表示客户基本上已经有了明确的购买决策，但是还没有下订单，这时候成功率为75％。
下面我们就分别看一下销售漏斗的四个作用。
表8-1销售漏斗示意图客户单位〖〗联系人姓名〖〗预计购买金额〖〗预计购买时间〖〗成功率〖〗首先，销售漏斗可以衡量市场部工作的好坏，如果市场部的市场开发活动做得比较好，激发出了市场需求，销售人员的漏斗上面就会显示有很多潜在客户，所以漏斗总是满的。
如果市场部的各项工作没有做到位，就不可能激发出客户的需求，所以销售人员的漏斗上面就是空的。
其次，销售人员可以根据漏斗里潜在客户所处的位置，进行加权分析，统计出一个数字，这就是销售预测，可以是今后一年，也可以是今后半年。
第三，销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数。
客户漏斗管理表格
根据双方沟通，确认产品需求
产品确认 提供样品试用（非必选项） 验证结果 客户准入表 客户决策流程 竞争对手分析 项目企划方案 甲方招标流程/直接报价 资格评审资料获取 标前评审 标书/报价单 投标/议价过程显示并记录 项目定标 中标通知书/甲方下发的订单
转换系数 0
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0
大节点
ITO节点标准 小节点
R0
客户信息排查
R0-1
R0-2
客户信息统计
双方交流，合作意 向达成（方案）
R1
确认合作机会
R2
项目立项
R1-1
R1-2 R2-1 R2-2
需求确认
验证 客户准入 项目企划签约
R3-1
R3-2 R3-3
R4
产品报价
投标与议价 定标
项目中标
标准
内容 公司名称 对接联系人、电话 目前需求产品、单价、需求量 产品规格尺寸、对应年用量及额度 年度内计划合作量 关键人联系方式 与客户洽谈的纪要
销售漏斗管理
销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配（速率分析）产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异小项目漏斗分析小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户 10 20%(2)解决方案 6 35%(3)商务谈判 3 70%(4)销售实现2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。
实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。
小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035**75%*%=240万（其中75%是小项目定额，%是季度比例）按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。
设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。
该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户 50 20%(6)解决方案 30 35%(7)商务谈判 15 70%(8)销售实现 100%10小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。
销售漏斗表
方案客户 (已经明确 已经明确 购买内容, 购买内容 资金预 算,U8的需 的需 要出具项 目方案了) 目方案了
合计
谈判客户 (已明确选 已明确选 择用友,或 择用友 或 竞争对手, 竞争对手 只是价格 等其他原 因的谈判) 因的谈判
合计
本月新签 订合同客 已成交) 户(已成交 已成交
合计
销售收入预测表
（当月希 望回款 的）
合计
0
0
下副表（未实现表） 分类 客户名称 业务员 应用类型 合同金额 预计本期回款（万元） 软件
丢失项目
合计
0
0
延期项目 未丢失) (未丢失)
合计
0
0
发给各产品线的负责人,以便汇
客户联系人 客户联系电话 进入本阶段漏 斗时间 主要竞争对手
实施
回款日期
0
预计回款日期 实施
上副表（实现表） 分类 客户名称 业务员 应用类型 合同金额 本期回款（万元） 软件
已实现回 款
合计 主表 分类 客户名称 业务员 应用类型
0
0.00
预计合同金额
预测本期回款(万元) 软件
预计可回 款(可能性 大于90%) 大于90%) 90
合计
0
0
Байду номын сангаас
有希望回 款项目 （可能性 90%— 50%） ）
销售漏斗表
注意:每天有新增客户信息应及时录入,客户不同的产品需求自己分开在不同的表页中列示,再发给各产品线的负 总跟踪,如果自己没有把握的单子应及时请求产品线负责人的协助
分类 客户名称 业务员 应用类型 预计成交金 额（万元） 万元） 客户地址
意向客户 (有明显的 有明显的 购买需求) 购买需求
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客户 所在省市 类型 客户经理
项目负责人 伙伴公司 渠道经理 项目分类
分类和统计归属 业绩归属 收入归属
客户需求 需求
产品适配 产品线 版本 并发数 合同总额 捆绑系统
交易价格预计 协同软件合同额 成交折扣 实施费用 实施方式 承包方 销售费用 结算额 当前状态 动态 说明
项目动态 预计成交时间 预计回款时间 当期回款金额 销售预期 目标 潜在 意向
项目进程 立项 认可
成交结果 谈争者及优势 下一步行动计划 竞争者及优势 行动安排