推销员应具备的基本素质及能力 现代推销理论与技巧

推销员应具备的基本素质及能力
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推销员应具备的基本素质及能力
【摘要】：企业营销实践表明，凡是能够出色完成销售任务的推销人员，必须具备一定的条件和较高的素质。

首先是思想道德方面的素质，要实事求是，讲究信用，遵纪守法，廉洁奉公。

良好的心理素质是必不可少的，要豁达大度，自信，坚忍顽强。

还需要具备一定的业务素质，如销售理论知识，销售环境知识，销售实务知识。

最重要当属能力素质，有观察能力，应变能力，控制情绪的能力，语言表达能力，社会交际能力等等。

然而，金无足赤，人无完人，社会要培养一个全才是及其困难的，不要求每一个推销人员掌握好每一个技能，每一个人应该根据自己的天赋择其所需，学好学精，适合的才是最好的，因而在挑选人才时，只要其在某一方面有过人之处就可以考虑。

【关键词】：推销；素质；能力
一、推销人员的思想品德素质
（一）实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方的信息交流来达到销售产品树立形象和信誉的目的。

使销售活动获得完满成功的基本前提在于所传播的信息必须时真实准确。

因而推销人员最起码的职业准则就是实事求是，诚实守信。

销售一方只有遵守实事求是的行为准则，才能在客户进行信息交流时保持既报喜又报忧的公正态度。

否则严重的信息失真不仅使推销人员在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理与生产决策上的失误。

销售绝不是故弄玄虚的宣传伎俩，它不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现在公众面前亮相曝光，一旦产品出了问题，有了失误，纯粹靠公关宣传来掩饰推脱是不可能的，只有实事求是地承认错误，求的公众和用户的谅解，并且从根本上矫正失误才是出路。

（二）讲究信用
我国有句俗语，言毕信，行毕果。

无论是销售企业还是销售产品，讲信誉守信用实至关重要的，如果一个推销人员连起码的信誉和信用都不讲，那么他所做的销售活动是注定做不好的，在与客户交往的过程中，销售一方只有极端重视自己的形象和信誉，才能在强手如云的市场竞争中保持优势，作为销售代表，每发布一条消息，签订一项合同，承诺一桩购销协议，都应当想方设法去兑现，而不做那种有口无心的语言上的巨人，行动上的矮子，一个人如果连基本的信誉都不讲究，那就不会得到别人的信任与支持。

销售活动必然以失败告终。

（三）遵纪守法
推销人员作为社会一分子，他的一切活动都至于一定的法律规范之内，这就要求推销人员具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法，一切依法办事。

真正做到知法，懂法，守法。

推销人员法制观念的强弱主要表现在遵纪守法和依法办事上。

社会上有些人把销售工作仅仅看做是谈谈说说，吃吃喝喝，迎来送往，这种观点未免太偏颇，那大手大脚，铺张浪费，慷公之慨的做法，本身就是违反有关规章制度的，而在实际销售活动中发布信息签订合同都需要严格依法办事。

在形形色色的销售场合，推销人员一旦发现违法乱记行为，还应该主动站出来。

挺身而出予以揭露和抵制，以维护销售工作的社会信誉，纯洁销售队伍。

（四）廉洁奉公
随着交往的增加公市场流通的发展，销售活动日子活跃，推销人员每天与各类公众打交道，最有机会获得信息，技术和商品。

因此推销人员必须遵守廉洁奉公，不谋私利的道德规范，推销人员的形象代表一家企业或一类产品的形象，他的一言一行直接关系到顾客评价，如果他利用这种工作上的便利与机会，见利忘义，以公谋私，浑身沾满铜臭，最终会受到别人的唾弃和鄙视。

二、推销人员的心理素质
（一）豁达大度
推销人员与顾客打交道，必须活波开朗，豁达大度，平易近人，热诚相待。

由于销售工作要接纳各种各样与自己性格，风格不同的人，要善于相处，并使顾客产生好感和信任感，愿意与你接交往来，这样才能扩大销售成果，提高销售效益，相反，一个心胸狭窄，眼光短浅，沉默寡言，计较小事的人，就会影响与顾客的沟通，从而不利于销售工作的展开。

（二）自信
俗话说，一公斤的勇气，胜过一吨的运气。

推销人员要使销售工作成功，必须对自己有信心，对企业有信心，对产品有信心，一个人有了自信心才有自信力，坚信事业能成功，并进而激发出极大的勇气和毅力，敢于面对挑战，敢于开拓进取，锲而不舍，最终创造出优秀的业绩。

如果没有自信心在危机面前就缺乏应变能力，显得手足无措，一片慌乱，失去成功的机会。

（三）坚忍顽强
现代市场竞争激烈，推销人员的工作既繁忙又辛苦，销售工作有一句座右铭，没有困难哪有你。

生意越是不好做，才越考验出一个推销人员的实力才能和心理素质。

他们常年在外奔波劳顿，要遇到许多挫折和失败，这就需要推销人员对所担负工作的忍耐精神和坚持不懈的毅力。

忍耐精神不仅能使推销人员吃苦耐劳，而且可以使推销人员产生百折不回的毅力。

以及在与人交往中控制情绪的能力，销售的成功常常在于遭到拒绝的坚持不懈中。

特别是买主以冷淡，不礼貌的态度相待时，推销人员只要有勇气有能力忍耐这种不友好，买主发现他的与众不同，态度就会转变，这时也可能就是成功的开始。

没有坚持不懈的忍耐力，遇到困难就灰心丧气的人是干不好销售工作的。

三、推销人员的业务素质
（一）销售理论知识
销售理论知识即销售工作的基本理论，主要包括市场营销学，消费者行为学，广告学传播学，顾客管理等方面的内容。

推销人员必须廉了解销售的基本知识，基本原则，基本程序，基本职能等专业知识。

还要学会具体的管理知识等。

（二）销售环境知识
一般环境包括政治，经济，法律，社会文化，社会心理等，它对购买行为能产生较大的影响。

因此推销人员必须了解他所面临的一般环境与运作环境，而作业环境中特别要分析竞争对手，目标市场的变化等以利于克服工作中的困难，减少工作中的麻烦，促进销售工作顺利进行。

（三）销售实务知识
销售工作不是专门的理论研究，而是一种实践性，操作性很强的工作，除了需要精通基本理论之外，还需要掌握具体实务性知识。

只有掌握了销售工作的实务性知识，才能很好的开展销售工作。

销售实务知识主要包括，企业知识，商品知识，市场知识，合同知识，结算知识，销售技巧等。

四、推销人员的能力素质
（一）观察能力
由于人在天资，能力，个性，生活阅历，社会经验等方面存在不同的差异。

因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。

又由于个人所处的地位，担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓横看成岭侧成峰，远近高低各不同。

我们在日常工作和生活中就可以发现，有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明人们的敏感性和观察力是有一定差别的，如果某人具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，该人就比较适合于从事销售工作。

（二）应变能力
在日常工作中，推销人员所接触的顾客很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯，性别，年龄，宗教信仰，有不同的文化知识，思想观念，社会阅历，生活习惯和交往礼节。

在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对手的特点，掌握各地风土人情，生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同顾客的具体要求。

社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业和销售产品产生影响。

社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。

（三）控制情绪的能力
推销人员在工作中要与各种矛盾，冲突打交道，要处理各种突然事件和纠纷，并常常受到诸如冷淡，批评，拒绝，甚至挨骂的待遇，这就需要推销人员具有善于控制情绪的能力。

要遇乱不慌，遇危不惊，有理有节，沉着应付，决不能使性子，凭情绪办事，应充分发挥灵活机动的应变能力，做到在不失原则的前提下，调动顾客，控制顾客，消除疑虑，转危为安，从销售来说，就要化复杂为简单，化干戈为玉帛，取得销售的成功。

（四）语言表达能力
能言善辨是做好一个推销人员的重要条件之一，广泛的社交活动对企业的发展十分有利，因此推销人员必须具备有良好的语言表达能力与社会活动能力，推销人员既是企业的外交家，又是企业的社会活动家，要广交朋友。

（五）社会交际能力
推销人员必须具备较强的社会交际能力，在任何场合都能应付自如，相机行事。

社交能力是衡量一个推销人员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与社会各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂的各种社会礼仪。

（六）动手能力与技术维修能力
推销人员在工作中，不能夸夸其谈，只说不做。

对出售的商品，要能拆能装，会使用能维修，才能提高成交量，提高企业的形象，使顾客满意。

（七）创新能力
销售的各个方面都需要创新能力，只有不断的更新已过时的东西，才有新的生命力。

五、推销人员的仪表与礼节
推销人员的仪表和礼节，既是内在素质的外在表现，也是自己日常修养的结果，是文明风范的体现。