《心态决定销售业绩》PPT课件

金鼎中心皮鞋员工培训《心态决定销售业绩》 (1)

2013-12-17 2013-12-17 21 21
二蛀蚀业绩的7大不良心态
• • • • • • • 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 2、在顾客面前低三下四，过于谦卑 3、满足于已有的销售业绩，不思进取 4、看轻别人的工作 5、经常抱怨不景气，从不反思自己 6、害怕同行的竞争 7、把工作无限期的拖延下去
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一、销售成功的80%来自心态两个内容：之一：心态：销售人员的第一要素之二：销售成功的秘诀
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一、销售成功的80%来自心态
只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。
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一、销售成功的80%来自心态
两个秀才的案例：
官
棺
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说明了什么道理？
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一、销售成功的80%来自心态
两个秀才的案例：
官
棺
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对待同一件事的心理状态不同
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一、销售成功的80%来自心态
2、销售成功的秘诀(续)
美国经济学家威廉.詹姆士曾经说过：我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整心态来改变外在的生活环境。
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二、蛀蚀业绩的7大不良心态
真正导致业绩平庸的，不是销售人员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的顾客，而是潜藏在他们内心深处的消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的 “蛀虫” ，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。

销售技巧及心态培训课程 ppt课件

ppt课件
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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄语言要清晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不尊重顾客心理情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
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11、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。
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12、借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。
ppt课件
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避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订下来吧！

销售人员心态培训PPT课件

销售人员心态重要性
心态决定行为，行为决定结果良好的心态是成功的基石
心态调整对于销售人员至关重要
培训内容与安排
认知心态
调整心态
应用心态
案例分析
了解心态对销售的影响
学习如何调整自己的心态
将所学心态应用到实际工作中
分享成功案例，加深理解与应用
02
CATALOGUE
销售人员应具备的心态
积极乐观的心态
提升沟通能力与谈判技巧
通过模拟练习、角色扮演等方式，提高与客户的沟通能力和谈判技巧。
学习运用销售பைடு நூலகம்具
熟练掌握CRM系统、销售数据分析工具等，提高销售效率和客户满意度。
保持身心健康与平衡
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03
培养积极心态
面对挫折和困难时，保持乐观向上的心态，积极寻求解决方案。
注重身体健康
合理安排作息时间，保持良好的生活习惯，加强体育锻炼，提高身体素质。
个性化激励、及时反馈、关注成员心态变化。
THANKS
感谢观看
心态在团队合作中的作用积极心态促进团队协同、消极心态阻碍团队发展。
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培养团队合作心态树立团队意识、强化责任感、学会倾听与理解。
团队激励与心态调整的互动
激励对心态的影响
正向激励提升成员积极性、负向激励可能导致心态失衡。
心态调整对激励的响应
积极心态更易接受激励、消极心态可能抵触激励。
团队激励与心态调整的互动策略
平衡工作与生活
合理安排工作和休息时间，与家人朋友保持联系和互动，避免过度投入工作而忽略生活。
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CATALOGUE
心态调整方法与技巧
面对挫折与困难的心态调整

销售技巧培训PPT-图文

小结——如何运用顾客档案
❖ 马上运用 ❖ 电话送“关怀”时运用 ❖ 与顾客再见面时运用 ❖ 处理顾客抱怨时运用
总结
一、良好的心态
二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备三、销售五个步骤
四、售后服务
五、售后服务
建立顾客档案送别顾客运用顾客档案
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩
。
填写顾客档案
找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
销售五步骤
步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要

销售技巧培训PPTppt课件.ppt

销售人员的心态
积极、乐观自信、热情
态度决定成功！
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正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务
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今天的课程到此结束
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第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
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1、确定产品
你的产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的产品
顾客的
消费能力
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2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单提高成交率增加顾客人数
提高销售业绩
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何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
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1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
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建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

锡恩4Rppt课件

都不能养活你自己，你谈何尊严呢？作为一个商人，如果你的企业都不能赚钱，那你谈何尊严？
所有的尊严来自于最底线的结果
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机密
品质服务尽善尽美
“我已决定不再当众唱歌，因为我想告诉大家，我是一名运动员——无论过去做过什么，我的尊严在于跨栏，不是唱歌。” ——刘翔
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机密
品质服务尽善尽美
几经交换，雪地车变成了敞篷车。麦克唐纳随即转手给一位音乐家，得到了工作室录制唱片的一份合同。今年7月，麦克唐纳把这个机会给了一名落魄的歌手，歌手感激涕零给了他一栋双层别墅一年居住权！
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机密
品质服务尽善尽美
中国版的童话：100天内用别针换别墅
受美国凯尔麦克唐纳的鼓舞，2006年10月15日，网名为“艾晴晴”的女孩也开始了自己的梦想，计划用100天时间，用一根曲别针换一栋别墅。
经营业绩的本质是经营人心：干掉团队的死角是为了获得更高效的团队业绩
如何进行团队心态定性？
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机密
品质服务尽善尽美
心态决定业绩 ——四大心态决定企业业绩的持续增长
四大心态，四大基因
结果心态=尊严心态 100%责任心态=快乐心态客户价值心态=交换心态商业人格心态=得失心态
• 作为运动员，尊严来自比赛成绩，所以你必须赛完全程！
• 作为学生，尊严来自成绩单，所以你必须及格！
• 作为员工，尊严来自价值，所以你必须能够拿出养活自己的业绩！
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机密
品质服务尽善尽美
尊严心态，来自对结果的坚守
• 上帝是仁慈的，不会根据你的工作起点而擅自决定你事业的终点。起决定因素的只能是你自己的尊严。有尊严的人懂得尊重自己的岗位，可以将卑微变成伟大，而不懂尊严的人则会将崇高的工作变得卑微。

销售人员心态培训课程(ppt 116页)

一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
9、刊物利用法
从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
Hale Waihona Puke 职业化训练教程之一职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
职业化训练教程之一
[案例]苹果砸出的重大发现
公元165年的一天中午，牛顿在苹果树下乘凉，他思考着行星饶着太阳转的问题。一个苹果落下来，打断了牛顿的思路。
职业化训练教程之一
[案例]张秉贵的“一团火精神”
北京王府井百货大楼的张秉贵以服务热情著称。有一次，有个上级领导想了解一下实情，他来到柜台前，张秉贵主动问：“请问，您要点什么？” 领导做不悦状，回答说：“我要的东西多了，你能给吗？”
张秉贵仍然满面笑容，接着问：“您买点什么？” 领导又假装不高兴地回答：“我不买东西看看还不行吗？” 张秉贵一看自己问话有漏洞，又改口道： “请问您看点什么？” 领导满意地露出笑容。
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么炼成的？
积极的心态
四、积极的心态源于专业的修炼（2）成功销售顾问的自我形象定位
四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位
四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位
职业化训练教程之一
[案例]爱迪生怎样对待试验。
1877年，爱迪生主持灯泡试验。试验过去了100多天，试用的灯丝材料已逾1000种。

销售人员心态培训PPT课件

01
自信心在销售中的作用
02
提高销售人员的自我认同感和自我价值感，从而更加热爱销售工作。
03
增强销售人员的信心和勇气，敢于面对和克服销售过程中的困难和挫折。
04
有助于销售人员赢得客户的信任和尊重，提高销售业绩。
增强自信心方法
设定明确的目标
设定清晰、可实现的目标，并逐步实现它们，有助于提升自
高销售成功率。
增强抗压能力
02
销售工作面临较大的压力，毅力能够帮助销售人员更好地应对
挫折和困难。
建立客户关系
03
毅力有助于销售人员与客户建立长期、稳定的关系，提升客户
满意度。
增强毅力方法
设定明确目标
制定可量化的销售目标，让销售人员有明确的方向和动力。
制定计划并执行
制定详细的销售计划，包括客户拜访、跟进计划等，并严格执行。
提高销售业绩
良好销售心态有助于销售人员更好地与客户建立信任关系，提高成交率。
增强职业满足感
促进个人成长
通过培养良好销售心态，销售人员能够不断提升自己的沟通能力、人际交往能力和解决问题的能力，从而实现个人成长。
积极、乐观的销售心态可以让销售人员在工作中感受到更多的成就感和满足感。
02
自信满满迎挑战—
感恩心态促和谐—
06
—感恩意识培养与
实践
感恩在销售中意义
提升个人职业素养
感恩是一种优秀的职业品质，能够展现销售人员的良好修养和积极态度。
塑造良好企业形象
感恩心态有助于传递企业的正面形象，增强客户对企业的信任感。
促进客户关系发展
感恩能够拉近与客户之间的距离，增进彼此的了解和信任，为建立长期合作关系打下基础。

销售人员心态管理ppt课件

2019
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6、不改变
谁容易走入这个误区？
——从事销售比较久的人、怕失去现有安逸生活的人、……
2019
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耽于惰性、不愿改变
如何调整？
1. 社会唯一不变的就是“变” 2. 市场、消费者都在改变，销售方式也需要更新 3. 跟上市场变化的人才不会被淘汰
2019
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7、找借口
这个又不是我的错,都是他们的错……
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常见负面心态
1、没自信 2、怕失败 3、压力大 4、心情差 5、不相信 6、不改变 7、找借口 8、自大症 9、缺控制
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1、缺乏自信
我肌肉真发达呀！
我怎么还是那么胖啊，丑死了！
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22
• 谁容易走入这个误区？
——新人、长期销售平平者 1、害怕对手业务员、促销员（尤其是对手高手）害怕对手抢单。 2、害怕对手搞活动（比如：送赠品、上新款、炒作一个卖点）
2019
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5
心态在销售中重要性…….
问:自己的心态更重要还是客户的心态更重要? 自己心态不好会有什么后果? ------不会卖…. 客户心态不好会有什么后果? ------不会买….
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问:如何让客户心态变的更好呢?
——用激情和热情去感染他、燃烧他……
2019
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7
问:让客户心态变好的第一步是什么? ——先让自己的心态变的更好。
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2019
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我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使我的价值，远远超过所得的薪水，只有这样才能得到重用，才能获得机遇！美.齐瓦勃

成功销售的十大心理法则ppt版

七、101努力法则
• ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 • ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 • ▲记得：宁可白作不可不做。 • ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ • ▲成功来自101%的努力。 • ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 • ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！
那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足。
三、自我价值法则
• 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
四、百分之百接受责任法则
• ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 • ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往后看。 • ▲真正帮助你迈向成功的人： • 1、带领你的师父和同事。 • 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 • ▲成功是只有你能对自己负责的，不成功没有人能为
• 如果能做到这些心理法则，你的成功就像呼吸一样自然。
谢谢观赏
七、磨砺法则
• ▲刀要石磨，人要事磨。 • ▲天生赢家只是神话。后天赢家人人可为。 • ▲千万口诀：千万要睁大眼睛说尽千言万语踩遍千山万水尝尽千辛万苦终达千万收入
九、每天都是新开始法则
• ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒以第一线为荣。
• ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。