合同谈判技巧

合同谈判技巧什么是合同谈判？合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。

谈判一般包括法律意义上的要约邀请（有的没有）-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。

要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，它是一种提议。

有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称这种方法上为要约邀请。

反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，它是一项新的提议。

承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。

直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。

构成谈判的几个要素谈判有人、事、时、地四大要素。

一、人的因素，这也是最重要的因素。

通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。

谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。

这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。

二、谈判的第二个要素是事事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。

这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。

三、时间的要素一般应选择于我方有利的时间进行谈判。

选准了时机，谈判就更容易成功。

如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。

总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

四、地点可由双方事前分别权衡后协商确定。

怎样为谈判做准备？一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。

二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。

五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。

要准备好上中下三策，做到临场不乱。

六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。

七、设计出谈判的程序。

预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。

同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

合同谈判应遵循的原则通常，谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。

一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。

所以，谈判时应遵循如下原则：一、平等互利的原则谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。

如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。

只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

二、友好协商的原则谈判时，不可避免地要发生争议。

在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。

谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。

双方应通过友好协商的方式解决争议。

如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。

三、依法办事的原则双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到国家法律的保护。

怎样倾听对方的讲话？倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。

倾听，要做到专注。

一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。

同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。

特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。

只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。

谈判时怎样发问？问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。

有的问话还有利于终结话题。

举例如下：“您的意思是否是说﹍？”一类，这表示要澄清某个问题；“您有什么想法？”“您有什么打算？”等一类表达了问话人探索的语气；“本协议，你们是今天实施还是到明天实施？”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。

但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？”还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”谈判中答复的秘诀答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。

答复不准确，就会给自己造成极大的被动。

所以，答复时应掌握好以下技巧：一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。

如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。

为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。

对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。

要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。

要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。

因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。

要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。

如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。

四、要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。

如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。

五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。

所以，切勿以否定的话来结束谈判。

不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。

说服的要领说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。

为此：一、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。

只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。

谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

三、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

四、要更多地强调双方利益的一致性。

正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

五、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

辨论的技巧一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。

但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

一、一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

二、针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

四、措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

五、态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

不要自乱方寸，更不要有失检点。

六、辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

叙述的要领叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

一、叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。

因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

二、叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

三、叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。

四、叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。

有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

五、叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。

为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

谈判策略15条一、带一点狂。

审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。

二、给自己留一定的余地。

提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。

目标定得高，收获便可能更多。

三、装一点小气。

让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

四、不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话﹍”。

要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。

这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

五、不要轻易亮出底牌。

要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

六、运用竞争的力量。

即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。

要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。

七、伺机喊“暂停”。

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。

这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

八、不要急于成交。

除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。

要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

九、改变方法，出其不意。

有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。

如改变说话的声调、语气、表情至生气等，都可能使对方改变立场和态度。

十、盛气凌人。

有时可以威逼对方，看对方如何反应。