移动通信市场细分的方法和工具.doc
中国移动市场细分
中国移动市场细分一、中国移动信息市场细分1、消费心理因素：根据不同消费者的心理需求细分并提供相对的业务。
为喜欢新鲜的青少年群体开发了“动感地带”业务，为寻求经济实惠的群体开发了“神州行”业务，为商务人士开发“全球通”业务，区别对待以供选择。
2、消费行为因素：中国移动提供方便快捷的扣费和缴费业务。
为寻求方便的客户，提供套餐服务;为寻求经济实用的客户，同时提供单独缴费业务。
3、人口因素：对学生阶层细分，“动感地带”服务中又细分为“亲亲校园”，“音乐校园”等业务，满足不同需求的学生群体; 针对普通商务人士提供套餐的全球通；针对时尚一族，还开发了3G业务包。
4、地理因素：为在身处异地的顾客，开发了亲情服务号。
为本地客户群体开发了本地网内低服务费的服务。
5、周期因素：消费群体按照需求服务周期长短的不同细分为，为仅需要短期服务的客户开发了“非常假期”“电影院二维码”等周期性业务（周期满自动消除），同时为长期用户开发了非周期业务（周期满不会自动取消）二、中国移动的市场战略、及成功原因A-1差异性市场战略优点：1.1、在市场细分的基础上，选择不同的细分市场作为目标市场，并为之提供不同产品，制定不同的营销组合策略1.2、有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品竞争能力，具有最好的市场效益保证。
A-2差异性市场战略缺点：导致市场营销费用大幅度增加。
中国移动选择了差异性的市场战略，通过对市场的详细细分，对不同客户需求的细分，最终控制了市场份额，并取得了稳定的客户群体。
同时中移动还不断推出维护客户群体新需求的新业务，将行业壁垒做的又厚又高。
差异性市场战略具有极高的竞争力，让消费者有更好的消费环境，极大的迎合了市场需求，最终造就了中国移动的通信寡头地位。
B.中国移动占领市场的直接原因：“中国移动”是中国移动通信领域的市场霸主。
市场的饱和、联通的反击、小灵通的搅局使中国移动通信市场竞争激励。
“中国移动”根据麦肯锡对中国移动用户的调查资料，运用市场定位和品牌策略，在众多的消费群体中锁住１５岁—２５岁年龄段的学生、白领，有效开发了“动感地带”品牌产品。
中国移动的目标市场和细分市场
中国移动的目标市场和细分市场
中国移动集团公司2006年将中国移动的定位从“移动通信专家”调整为“移动信息专家”，这一年集团公司营业额达到2954亿元，用户总额超过3亿，市场占有率高达67.5%，其营业领域从专注于移动通信业务转向与信息服务相关的多元化领域发展，以“移动信息化”为新主题推动新市场的开发。
同时，其目标市场也从B2C延伸到B2B，即中国移动2006年开始拓展新的细分市场——集团客户（公司、政府、行业客户等），至2006年底，集团客户总数达到139万户，纳入集团客户管理的个人用户数占用户总数的比例达到26.4%。
中国移动针对该细分市场实行大客户管理，提供集团客户移动信息化项目的整体解决方案。
此前中国移动选择和逐步发展了以下三个主要的消费者细分市场：A 高端和商务人群：以“全球通”品牌突出服务为驱动力；B 年轻时尚的一族：以“动感地带”品牌突出时尚体验为驱动力；C 低端人群和农村市场：以“神州行”品牌突出低价格为驱动力。
中国移动针对不同的细分市场建立了不同的业务模式、差异化的营销策略和渠道体系。
不同的细分市场亦对中国移动公司有不同的贡献：细分市场C对客户数量和市场份额的贡献最大，如2006年中国移动平均每月净增用户超过443万户，其中近半数来自农村。
细分市场A和集团客户对利润的贡献最大。
细分市场B对品牌活力和客户体验的贡献最大。
讨论题
1 分析中国移动的定位调整（从“移动通信专家”改为“移动信息专家”）如何改变了其目标市场。
2中国移动三个主要的消费者细分市场的划分方案存在什么问题？。
市场细分研究中的主要分析方法
因子分析和聚类分析方法及应用以“深圳地区移动通信市场研究”为例来说明以上两种分析方法。
一．因子分析本次研究中主要将因子分析方法用于：根据被访者对网络选择重要性、生活方式评价和手机购买动机的回答，归结出从被访人群中反映出的主要因素，并以这些因素为依据进行下一步的旨在将人群分类的聚类分析。
（一）因子分析方法所涉及的主要名词解释在此仅结合网络选择考虑因素为例对主要名词作一解释：1．因子：从形式上看，是一组原始变量的线性组合，而反映的内容则是我们所关心问题的某一个方面例如：因子1（注重网络功能）＝0.79×有传真信箱功能＋0.76×有多方通话功能＋0.67×有语音信箱功能＋0.66×有短消息功能＋0.63×有呼叫限制功能＋l1×开户限制少＋l2×营业员专业水平高＋……以上表达式中的0.79、0.76、……0.63以及l1等系数，我们称之为因子负荷。
2．因子负荷：因子负荷体现了原始变量与因子之间的相关性，它亦是归结因子含义的关键所在；如上例所述因子1的注重网络功能这一含义正是根据因子负荷较大的几个原始变量或要素的含义概括而成，即由在网络选择时希望有传真信箱功能、有多方通话功能、有语音信箱功能等各项功能概括出因子1反映的是用户在选择网络时注重网络功能这一方面的考虑，而象开户限制少、营业员专业水平高等原始变量或要素在上述表达式中所具有的因子负荷相对很小，便不把它们作为归纳这一因子含义的要素包括进去。
3．因子得分：如果一个被访者回答了所有原始变量对应的问题，那么利用该被访者在与问题对应的原始变量上的取值及某一因子的表达式（如因子1的表达式）计算而得的他在这一因子上的取值，就是我们通常所说的因子得分。
上例中某一被访者在因子1上的因子得分体现了他对网络功能的重要性考虑。
注：由于统计方法的原因，这一得分的计量与原始变量取值的计量有所不同，简单的说，与因子对应的变量是一个平均值为0，方差为1的标准化变量，即因子1的取值（因子1的因子得分）几乎全部集中在[-3,3]这一区间内，而超出这个范围的可能性仅占不到0.3%。
湖南移动通信农村市场的细分及定位
８ ０
８６ ４
乡 镇 ２ ３ 中联 农 村 通 １ ５ 合 计 ３ ８ 合 计
６ ６
３ １
２ ４
１ ４
２ ３
ｌ ８
１ ８
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１ Ｏ
８
１４ ６
ｉ０ ０
１ ．对 于经济较发达 且发展前景较 好农村 ， 业务拓 展 的重
点 应 放在 扩 大 农村 用户 数 上 ， 移 动 公 司 的 业 务 做 大 做 强 。加 把 大 业 务拓 展 面 ， 多放 号 ， 降低 单 位 固定 成 本 ， 加 公 司 收 益 。 增 ２ ．对 于 经 济 水 平 中 等 且 发 展 前 景 较 好 的农 村 ， 低 使 用 降
是 重 要消 费人 群 。 合 计 ２９ ２ ３ ２ ９ ２ ８ １７ １５ ２８ ４ ９ １ ０ ９ ８ ３ ８
２ ．按 年龄划分 。按年龄层次划分， 可将农村市场 目标群体
分 为 １ ￣２ ３ ２岁 的年 轻 一 族 、 ２ ４ ２ ￣ ８岁 的 中青 年 一 族 以及 ４ ８岁 以上 的 中老 年 一 族 。 ３ ．按 收入 划 分 。按 收入 划 分 ， 可将 农 村 市 场 目标 群 体 分 为 年 收入 在 ５ ０ 元 以下 的 低 收 入 群 体 ，０ ０ ２ ００元 的 中收 入 ００ ５０￣ ００
群 体 以及 ２ ０ ０元 以上 的 高 收入 群 体 。 ００
（ ） 理 细 分 二 地
乡 镇 １ １ １８ １３ ９ Ｏ ０ ０ ０ 中 移 农 村
７ ０ ７ ３ ６ ０ ５２ 功
６ ５
４ ５
４ ５ ９ ２ ０
３ ８ ３３ ８
合 计 １ １ １ １ １ ３ １ ２ １ ０ ７ ８ ６ ４ ｌ
大学生移动通讯市场
大学生移动通讯市场一、电信行业背景分析――中国电信业重组，三足鼎立局面形成中国电信业已经基本完成重组，形成中国移动、联通、电信三足鼎立格局。
1、电信收购联通C网，卫通并入电信。
中国电信662亿收购联通C网，438亿元收购C网业务，总价1100亿人民币。
2、铁通并入移动。
中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司成为其全资子公司。
铁通的业务分为专网业务和公网业务，专网业务即铁路通信保障业务，这也是铁通最稳定的收入来源，铁通也正是脱胎于铁路通信业务。
铁通的固话以及上网服务目前情况不明。
3）网通并入联通，新联通成立。
联通G网与网通的整合成立由联通主导的新公司。
三大运营商现在的业务清单整理如下：移动―― GSM，有3G牌照，固话，宽带；联通―― GSM，即将启用WCDMA固话，宽带；电信――CDMA，固话，宽带，小灵通；二、移动通信市场细分移动通信市场细分主要使用以下两个指标进行细分：1、年龄：儿童、青年、中年、老年；2、职业：学生、就业人员；三、聚焦大学生移动通信市场及市场分析据调查显示，在移动通信市场，拥有手机的大学生占据了整个消费群的10.4%。
在拥有手机的大学生中，每月手机通讯费用在31-50元的占26.5%，51-70元的占23.5%，71-100元的占30.9%，而在100元以上的仅占16%。
据有关调查粗略估算，每年高校学生手机通讯费用约有0.5亿元。
（孙玺、吴先锋，2004）高校移动通信市场近年来持续高速增长、发展潜力巨大，各大电信运营商“垂涎”已久，想在大学生通信移动市场分得一杯羹。
他们将目标顾客定为18-24岁的年轻人，专门为这个目标市场开发个性化的产品及服务。
这群人对新的产品概念和新产品怀有好奇心，是新事物的发现者和社会观念变革的倡导者，并且移动通讯的使用人群年龄不断年轻化，此类人群是未来社会文化的主流，是作为品牌灌输和培养的最佳人选。
他们有更多的社会活动和更多的人际交流，善于和勇于接受新事物。
[重点]市场细分—手机
![[重点]市场细分—手机](https://img.taocdn.com/s3/m/1541a409a66e58fafab069dc5022aaea998f4181.png)
手机的市场细分试针对目前我国手机市场需求及发展状况，提出对手机市场的细分方案：（一）手机市场的需求及发展状况：中国是全球最大的移动通信市场，尤其近几年,我国用户对移动通信的有效需求持续加大，加上手机对固定电话替代性竞争加剧，手机用户数增长加快。
截止到2010 年6 月底，国内已有8 亿多（80535.4万）移动手机用户，在这8 亿多用户中，大学生手机使用群体是一个值得研究和探讨的对象。
1.核心技术缺乏：欧美、日韩品牌手机在国内所占份额比重很大，而国产手机并不突出。
且国产手机所在价位多为中低档价位，高价位手机寥寥无几。
并且可以看出国产手机品牌特色并不鲜明，并且产品存有款式、设计雷同等问题，这说明国内手机产品没有明显市场差异化，且市场地位并不清晰。
2.外观设计多样：欧美、日韩品牌手机外形设计不如国内手机品牌设计多样，更多是采用精装路线。
而国内品牌手机多迎合亚洲人口味，多为折叠、翻盖、旋转式，吸引了不少消费者。
3.产品更新速度：由于手机市场竞争日益激烈，科学技术的加速发展，新手机产品的市场生命周期平均不足5 个月，消费者对手机的技术含量要求越来越高，更多消费者会追求大容量储蓄，高像素照相功能，这都加速了手机的换代更新速度。
4.手机功能多样：手机产品已经成为消费者日常生活的必需品和修饰品，拥有和使用手机是现代青少年彰显个性，追求时髦的一种体现。
手机目前主要肩负着几种功能：通信、装饰、娱乐、表现自我，而手机品牌所需要传递的形象就是在科技上不断创新，以更好更方便通信的同时能够更加充分的展现自我，追求个性和时尚化。
二、选择目标市场1.商务取向：这类主要是白领工作阶层的商务人士，属于高端市场。
这类手机主要根据工作阶层的特点来设计，因此，这样的手机注重商务性能，娱乐性能较弱，但足以满足他们的工作需要。
2.娱乐取向：这类大部分是学生一族和时尚达人。
对于这类人的需求则必须在手机性能上下大力气，提高整体性能，这类消费人群往往也注重时尚，因此手机设计上也得注意外观。
移动通信行业客户细分
３、有利于集中人力、物力投入目标市场。 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选 择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场
上的优势，然后再占领自己的目标市场。
４、有利于企业提高经济效益。 前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场 细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市 场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批
Ａｂｓｔｒａｃｔ
Ｗｉｔｈ
ｒａｐｉｄ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ
ｍａｒｋｅｔ，ｔｈｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ ｏｆ
ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ ｓｈｏｗ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ ｏｆ ｓｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ ａｎｄ ｄｉｖｅｒｓｉｔｙ．Ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ
争。
作为最早的移动运商中国移动，占有全体移动用户的较大份额，然而，就 像众人都去争夺，一碗水”，即使再大的力气，争夺的花样再“超凡脱俗＂，达 到的也仅仅是一碗水。中国移动目前面对中国联通、中国电信和网通，以及３Ｇ 的到来，如何在竞争环境中拓展新的用户，保持存量市场，对于中国移动是个 极大的挑战。所以中国移动和其他运营商关注的重点逐步也由过去的生产、业 务和网络等环节转向市场、客户和服务等。而客户资源是运营商最重要的核心 资源，只有充分细致地认知客户，了解客户的差异化，才能为客户提供更好的 服务，才能提高客户满意度和忠诚度，给运营商带来收入和利润，提高运营商 的市场竞争地位。所以客户关系的“大统一’’必然会向细分客户关系和“个性 化”营销和服务转变，客户细分也成为移动运营商营销工作的基石和成功的关
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中国移动通讯全球通市场细分与定位
中国移动通讯全球通市场细分与定位作者：林清来源：《旅游纵览·行业版》2013年第12期随着几年来中国电信业的重组，和三张3G牌照的发放，给中国电信行业的竞争带来了新的局面，由原来的移动和联通的双寡头竞争变为现在的三足鼎立。
中国电信的的天翼品牌为主的互联网手机，联通的沃3G品牌等都对中国移动的全球通品牌带来了严重的市场稀释。
这就使得中国移动为了继续保持全球通品牌的优势，中国移动需要对全球排品牌进行重新的市场细分和定位。
一、全球通市场细分与定位的现状在全球通成长为中国移动的旗舰品牌的发展过程中经历了两大阶段，第一个阶段是业务品质阶段，这是在上世纪90年代，国家经过对全球的考察选择了当时最先进和质量性能稳定的GSM系统建设了中国数字移动通信网络，当时中国移动处于完成垄断时期。
由于所面对的客户群有限，公司对品牌的塑造还停留在仅仅为了在推广的时候容易识别和记忆并没有到战略的高度，全球通仅仅作为GSM的中文名而已。
当时的全球通仅仅作为业务导向的功能性品牌。
全球通并没有其他品牌的竞争，这只是为了满足客户对移动通信的需要，当时全球通并没有与相应的品牌竞争，更说不上市场细分和定位。
第二个阶段是客户品牌阶段，在1999后随着中国移动垄断地位的丧失和中国联通的竞争，中国移动意识到品牌的市场定位和市场细分对满足客户需要球和提高自身的竞争力是非常重要的，开始重点放在全球通品牌的强化上面。
首先，全球通在客户品牌阶段初期将品牌传播定位在“值得信赖”上面，从网络覆盖和通话质量上打造“信赖”的内涵。
针对信赖2002年中国移动开始了全球通品牌的初步推广。
当时人们在广告中常常听到：“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”。
2003年开始，中国移动重新对全球通的用户进行了市场细分，开始了从内到外的对全球通品牌进行改造和提升，树立了“成功、卓越、尊贵”的高端客户品牌的形象，2004年开始全球通全方位的开始推出“我能”的理念，离开了以前专做技术和业务的品牌，开始以客户为中心进行品牌的塑造，从而成功的实现了产品到品牌的升华。
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移动通信市场细分的方法和工具
移动通信市场细分的方法和工具
科学的市场细分是成功营销的基础。
这种理念实际上是经过了相当一段时间才被国内研究咨询业所接受。
记得在2001年，我在麦肯锡做咨询项目，与一位资深顾问交流时提及国内营销策划界的水平，她认为国内研究咨询界连市场细分都不会，何谈营销策划。
的确，市场细分是一种基础性工作，除了对行业的深度理解外，还需要掌握相关的分析工具。
百纳咨询顾问刘鸿，结合通信行业的研究咨询经验，在此重点介绍了市场细分的方法和工具。
一、科学的市场细分是成功营销的基础
市场细分是指通过聚类分析等方法定义不同细分市场，以达到同一细分市场内个体之间的差异减少到最小，不同细分市场之间的差异增加到最大；用户细分起因于不同的用户有不同的需求偏好，目前移动通信市场细分正由细分市场向定制市场方向迈进。
用户细分可以从不同的角度进行分类。
按细分目的分可分为战略细分与策略细分；按细分对象分可分为普通用户细分与集团用户细分；按数据来源分可分基于样本调查数据的用户市场细分和基于BOSS系统数据的用户行为细分；按与用户关系分可分愿者上钩式细分与对号入座式细分。
所谓“愿者上钩”方式，是指公司根据对用户细分市场的理解设计好他们需要的产品/服务，放在他们易于找到的道路上，由他们自已去选。
所谓“对号入座”方式，用简单的分析工具确认不同消费者的所属细分市场，由此划分消费者并区别对待。
移动通信市场需要进行市场细分。
百纳咨询顾问刘鸿认为，伴随移动通信市场的迅速发展，移动用户的特征在发生变化；随着不同用户群的加入，移动用户市场已出现细分化、异质化特征。
在此过程中，不同用户群因其职业、生活习惯
的差异而体现出不同的移动消费行为。
在用户需求个性化增强的同时，移动通信技术进步创造出多样化的业务产品，为满足不同消费需求提供了可能。
总之，不同类型用户移动消费的内在差异性会随着移动公司业务产品、生产营销和客户服务的进一步发展而显现，更加科学的用户细分十分必要。
从竞争的角度看，目前移动公司正面临巨大的挑战，联通和电信小灵通对移动公司的市场主导地位展开了激烈的攻势。
竞争对手的主要竞争手段是通过对细分客户群的蚕食来削弱中国移动的市场地位，抢夺移动客户资源。
由于缺乏对移动客户的深入了解，缺乏更科学的市场细分和更有效的营销策略，移动公司目前的市场基础并不稳固。
国外发展历程表明，市场挑战者将会利用市场细分化机遇对领先者发动攻击。
领先地位的保持与用户价值的提升需要移动公司深入了解客户，对市场进行有效细分。
有效的市场细分有助于移动公司更好地了解市场状况、客户需求和竞争形势。
在移动市场日趋细分化、差异化的情况下，传统按ARPU值进行的市场细分已无法满足移动公司科学制订营销策略的要求；当前移动公司以年龄层次与话费额作为战略细分标准，需要进一步作战术性细分；移动管理人员需要综合运用数据挖掘工具，通过聚类分析等方法利用现有BOSS系统数据库对移动客户群消费行为的内在差异进行细分；同时，通过市场调研采用因子分析/判别分析方法，基于客户心理/社会人口特征从另一角度进行细分。
基于不同角度的细分方法有其各自的应用价值；科学的市场细分需要利有矩阵组合形式综合不同角度的细分，以获取对市场更为深入和全面的认识。
在科学细分基础上，综合运用相关分析方法和工具，结合相关项目运作经验，可以为进一步的营销策略提供有力支持。
科学的用户细分能支持移动公司提高市场营销和客户服务的效率及制定科学系统的差异化市场营销与客户服务策略；最终，使科学的用户细分成为移动公司战略发展和价值增长的推动力。
二、基于市场调查数据的细分方法和工具
一个典型的市场细分工作可分为3个模块、8个步骤。
在3大细分工作模块中，明确细分的目的是项目出发点，深刻了解用户需求是细分的关键，如何定义和选择目标细分市场则富有技巧。
用户细分的第一步是了解市场总体特性，深入分析市场机会和威胁，有助于有效确立市场细分的目的。
第二步是确定基础变量：有八类指标/基础变量供决策人员选择：地理位置、人口特征、使用行为、利润潜力、价值观/生活方式、需求/动机/购买因素、态度、业务/服务使用场合。
在具体的细分项目中，决策人员需要权衡这些指标的竞争优势与实施难易程度，以最终选择一个或几个指标。
一般来说，以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场，而在实际中，决策人员常常组合不同的细分基准以获得较好的效果。
细分的第三步是收集数据，抽样调查是用户调研中最基本的数据收集模式。
细分的第四步是分析数据，数理统计方法是定量细分市场的主要分析工具。
第五步是构建细分市场，使用基础变量定义用户群，使用描述变量刻画用户群。
第六步是描述细分市场，重点是描述细分市场有别于整体市场的典型特征。
第七步是命名细分市场，基于细分市场典型特征和战略营销取向为细分市场命名。
第八步是选择目标细分市场，常常基于市场吸引力和能力适应度二大标准选择目标细分市场。
百纳咨询顾问刘鸿认为，一个完整的用户细分涉及因子分析、聚类分析、判别分析、交互分析和对应分析等几种常用的方法和工具。
因子分析是一种多变量化简技术，目的是分解原始变量，从中归纳出潜在的类别；因子分析对样本量及变量间的相关性有一定要求。
SPSS软件提供了一系列有关用户细分的操作菜单，因子分析可调用“analyze-date redution-factor”子菜单。
聚类分析方法是按距离的远近划分类别，常用于细分市场。
使用聚类分析方法，常需要考虑七个相关问题：距离测量、变量选择、共线性、变量标准化、异常值、分类数及对结果的解释。
聚类分析有三种方法：快速聚类、系统聚类和二步聚类，它们依据的原理不同，各有其特点。
聚类分析在SPSS中也有现成的菜单可供调用。
判别分析是指从已知样本中训练出判别函数，并据此判别函数判定未知样本属性/类别。
判别分析在SPSS中也有现成的菜单可供调用，但有其适用条件，在利用判别结果前需要进行判别的效果验证，如各自变量是否为连续性或有序分类变量，各组的协方差矩阵是否相等，变量间是否独立，有无共线性现象。
在对用户进行细分后，常需要使用交互分析方法，以进一步描述不同细分市场的典型特征；在SPSS中专门用于分类数据的描述/分析模块, Crosstabs过程既包括强大的描述功能，又具有丰富的统计推断能力。
对于交互分析，在SPSS中可调用crosstabs和General Tables两种子菜单。
交互分析表的信息量较丰富，但结果不够直观，而对应分析给出的对应图则非常清晰直观；对应分析是多维图示分析技术的一种，它能更
直观地展示各类人群典型特征。
三、基于BOSS系统数据的细分方法和工具
现代通信企业的内部营销管理能力，除了依赖传统的流程和策略二大要素外，还涉及与BOSS系统相关的数据挖掘技术。
基于BOSS系统的数据挖掘将为移动公司提供用户细分模型，以及建立在用户细分基础之上的一系列其它模型。
一个完整的数据挖掘过程可划分为六个环节：商业理解、数据理解、数据准备、建立模型、模型评估、结果发布。
这六个环节依次进行，但需要不断地循环往复进行数据探索和模型的调优。
在商业理解阶段，专注于从商业的角度理解项目目标和需求，然后将其转换成数据挖掘问题定义，并设计出达到目标的初步计
划。
在数据理解阶段，先收集初步的数据，然后进行熟悉数据的各种活动，包括识别数据的质量问题、观察数据基本特征、检测感兴趣的数据子集。
在数据准备阶段，任务覆盖了从数据构造到最终数据集合的所有活动，包括表、记录属性的选择以及对数据进行的转换和净化。
在建立模型阶段，可以选择和应用各种建模技术将其参数校正到优化值，这常常是一个循环往复的过程。
在模型评估阶段，对所建模型再次考察其执行的步聚及是否正确地达到了商业目标，最终获得使用数据挖掘结果的判定。
在结果发布阶段，用一种用户可以使用的方式来组织和表示挖掘结果，并在模型结果的基础上进行分析，提出相应的营销策略。
基于BOSS系统的数据挖掘涉及到几种数据挖掘分析软件，Clementine是一种主流的挖掘分析软件。
目前Clementine软件提供了一系列方便、快捷的记录处理节点和变量处理节点。
在数据描述和呈现方面，可以直接调用输出节点族中的一系列统计分析节点和能非常直观地展现数据的图节点。
Clementine提供了
一系列建模方法供分析人员选择，所有的建模方法可归纳为描术性分析和预测性分析二大类，聚类分析属描术性分析。
系统聚类（Kohenen）是基于二维映射技术将用户/变量聚合成不同群体。