高效增员面谈三步曲
高效增员面谈三步曲
1、分析现状
2、激发需求
3、对比成交
一、分析现状的目的有两个：
1、快速判断被面谈人是否优秀，值不值得我们增他（她）；
2、找到他（她）的痛点（困惑点）。
二、激发需求的两大手段：
1、放大他（她）的梦想，扩大他（她）的痛点；
2、分析他（她）的达成路径。
三、对比促成的两大工具：
（1）、工资表；
（2）、基本法。
用基本法＋工资单一一对应计算收入项目。
案例：
被增员人基本信息：企业白领刘某，女性，32岁，已婚，育一子4岁；目前在某传媒企业任深圳市场总监，月收入15000元，朋友介绍认识，朋友说她想换工作，希望我能帮忙第一次见面。
第一步：分析现状
我问：请问你在xx传媒企业工作多久了？听说你是从业务代表一步步做起来的，真的非常佩服!
刘小姐：我在xx公司已经8个年头了，2008年我从业务员开始看，2010年我因业绩突出被公司破格提拔为业务经理，今年3月份被提拔为公司市场总监；
我说：刘小姐你真的非常了不起，从基层业务员8年时间就晋升为市场总监，你觉得你最大的优点是什么？
刘小姐：我觉得我是一个很拼的人，同时我的人缘关系处的还不错。
我说：天道酬勤，真的很捧。
请问下一步你在公司的晋升规划是什么？
刘小姐：接下来就几乎没空间了，因为公司是典型的家族企业，最高层的几个岗位都是老板的家人。
我说：请问你目前最大的困惑是什么？
刘小姐：最主要的困惑是我认为一些非常好的想法，到了老板哪里就没了下文，我感觉自己不是特别受重视，在互联网时代我感觉公司的持续发展的路线也不太明朗。
二、激发需求
我说：其实每一个困惑点都是自己成长的契机，请问未来3年你的规划是什么？譬如收入的目标或者晋升的目标？或者是否考虑自己创业？
刘小姐：晋升方面估计也没机会了，收入提升的难度目前也很大，因为现在竞争激烈，其实公司的利润也没有多少，创业我也考虑过，比较纠结，投入大，我也没有足的把握。
我说：跟你沟通，感觉你是一个非常有追求同时也非常谨慎的人，俗话说：十年打工还是工，打工是很难实现自己的一些想法的，但自己创业风险又非常大。
你想不想了解另一种不同于
传统的创业模式，这种创业是零风险创业模式，它不需办工商执照、不需租办公室、也不需自己研发产品，你只负责销售或组建团队做销售，而且团队成员不需要你发薪酬，而且一旦创业成功收入和成就感都不比自己创业差，甚至更好，有这样的创业模式你会考虑吗？
刘小姐：当然会，真有这么好吗？
三、对比成交
我说：刘小姐，其实创业有三种模式：1、裸创，这种创业是把自己的全部家当押进去搏，目前中国每分钟有8家企业成立，而3年后还在的不足5%，马云说在中国创业成功的概率是万分之一，这条路凶多吉少；2、创投创业，你有特别好的项目，同时又有非常牛B的从业经历（比如是从BA T或华为出来），这样你拿到风投的机会比较大，但大多数创业者没有这份幸运；3、平台创业，目前中国的业态都是平台与平台竞争，阿里、京东、腾讯、百度、小米其实都是平台，而平安更是其中姣姣者，平安的体量远远大于上述平台，平安今年一季度的总资产已超过5万亿，目前在全球500强排41名，目前全国有100多万人在平安这个平台上创业，很多都在这个舞台上实现了自己的人生理想。
下面我给你看一份平安代理人的工资单，这样你会更直观的了解平安。
刘小姐：好的，我了解一下。
我说：（事先准备好工资单和主管版基本法）刘小姐，这是一位女性经理2月份的工资单，这位经理2月份在生小孩坐月子，正常的理解若在家生小孩收入会大大减少甚至没有，但请你看……，我们的收入主要分两大板块：一块是销售收入；一块是管理收入；当然2月份是过年，各行各业此时都没什么收入，你再看看这位经理5月份的收入…
刘小姐：哇噻，有这么高，太优秀了，我不行，我担心自己做不好。
我说：非常理解，很多人都担心自己做不好，包括你看到工资单这位经理，其实平安有系统的培养人才的生产线，关键是保险这个行业有没有前景，平安这家公司有没有实力，另外如何开展工作就能实现自己的理想。
我推送一个深圳平安的官方公众号：深寿优才…
刘小姐：好的，我关注一下。
我说：平安为了更好更快的发展，推出了优才计划，你看优才计划的介绍，你点开这些优才的案例，他们跟你一样，来平安之前都有着非常优秀的从业经历，接下来我们重点看看线上创说会的内容…
刘小姐：好的…真的很不错。
我说：谢谢，但不是每一个人都适合做平安，进平安的第一步是要做一个性向测试，这是平安筛选人才的第一关，它主要测试你适不适合从事寿险营销，最好的测试结果是AA，你愿意接受挑战吗？
刘小姐：没问题…
我说：恭喜你，非常捧，你的成绩是AA，但接下来你还要过三关。
刘小姐：那三关
接下来我会介绍平安最大的福利：培训，职前班、保基班、岗前班。
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
增员面谈三步曲-北京程云松
面谈的功能
了解——
判断对方是否符合我们的标准
沟通促成——
让优秀的符合标准的人下决心进入 我们的行业
6
你要让增员对寿险有什 么样的认识？ 你要用什么样的观念吸 引别人?
7
吸引高素质人员的3个认识
寿险业的未来是美好的
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吸引高素质人员的3个认识
寿险业的美好未来是高 素质人员的未来
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吸引高素质人员的3个认识
增员面谈三步曲
北京· 程云松
讲师简介——程云松
1995年10月加盟平安人寿保险公司 2001年12月加盟太平人寿保险公司 2002年全国高峰会营业部第一名 2003年晋升总监 2004年被评0万 2007年1-8月承保标保3500万 团队1000人，育成17个营业部
拥有美好未来需要付出 基本的代价
10
面谈第1步-展示愿景
不断展现寿险行业美好的未来
不断展现你的优秀
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面谈第2步-贩卖梦想1
我要做什么样的事？
建立用使命感凝结的团队 建立纯利润上百万甚至上千万 的永续经营的企业
12
面谈第2步-贩卖梦想2 你来和我一起做什么？
建立和统一使命感、价值观
•人生使命感 •择业价值观
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面谈第2步-贩卖梦想3
我需要什么样的人？
给出明确定位
•卖货郎？
•高素质的合作伙伴！
14
面谈第3步-明确要求
我们不能用失败的标准去追求 成功 百万企业的基本代价
必须要做…… 坚决不能做……
15
面谈的误区
1.心虚胆怯
2.过分突出利益 3.简化困难
4.淡化规章制度要求
2
程云松——我的这六年
【优秀资料】如何有效增员面谈PPT
开门参考话术
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 业务员：王平安，您好！很高兴今天跟你见面。 准增员：你好！ 业务员：今天见面主要是提供一个事业发展的机会给你，你介意我首先了解一下你现在的
• 当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的 生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加 工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的 两个象限，即做生意和投资。
打工
做生意
自雇
投资
• 业务员：今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作 可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。 保险生意可以为你 提供三种赚钱的方法。
异议是很业正常务的心员理:反应作，可为能自存在雇于增人员仕流程就的任可何以环节延长自己的工作时间来提高产能,从而增加
说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
您(停认一为停您) 收能够入从目,前如所律从事师的工、作会中得计到真师正可期望以的报在酬星吗？期六增加客户面谈等。但是长期时间延长 业 3、务优员秀: 作 学地为 员自 示工雇 范作人仕也就可代以表延长私自己人的时工作间时间较来少提高了产能，,从跟而增家加人收入相,如聚律师的、会时计间师可也以在减星少期六了增加，客毕户面竟谈等每。个
1、挖掘准增员对象的需求（收集信息） 陈太太，您的厨艺真是绝了！ （2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。 这么豪华的装潢，看得出来您非常有艺术品味
• 步骤三：提出邀请 异议处理时请遵循LSCPA原则
业务员：保险行业给你一个机会赚取合理的收入并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。 准增员: 啊,可以同我介绍一下吗? 说话的方式也可以分为三种：单纯的称赞对方、调侃消遣自己和向对方学习技巧
增员面谈三部曲初次复试面谈异议处理-保险公司增员人力发展技能培训类课件
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
最新三种职业的增员面谈逻辑
三种职业的增员面谈逻辑一、收集增员名单的面谈第一步：寒暄赞美、感激，拉近距离xx,您好！好长时间没有见到您了，近来可好吗?说实话，我在保险公司能有这样的发展，完全离不开像您这样的朋友的支持与信赖，所以我一直十分感激您对我的照顾与帮助！第二步：提出要求我们公司现在正处在创业和发展的黄金时期，需要大量的业务管理人员，XXX,您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选?……其实您在帮我的同时，也是给您身边的朋友提供一个创业的好机会……第三步：异议处理1、朋友他不适合XX，我理解您的好意，就像穿鞋子一样，适合不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？2、我先问问他再告诉你XX，非常感谢您的热心支持。
保险是一个比较特殊的行业，您朋友可能会提出一些非常具体、特殊的问题，您可能没有办法帮忙解答，如果他不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。
您说对吗？第四步：促成增员转介绍这样吧，还是让我和你朋友见见面，我会给他提供更多的咨询，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会您朋友的电话是……姓名是……理想的增员推荐人:1、认同保险2、对准增员有足够的影响力3、最好是自己的客户增员《个体经营者》面谈逻辑1、工作模式比较职业困惑和瓶颈●压力大、风险大、收入不稳定●需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业●没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升●对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足●对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足分析行业：1、必须应付那些永远也应付不完的人和事；费用永远无法预估，花不完的钱，压力大得很。
例如：只要创业就要应付工商税务，工人的治安问题要应付派出所，工伤保险，社会保险……。
总有来不完的检查部门，总有那么多同行的竞争，压力巨大。
业务员：做保险也是自己的一份事业，公司为您办好一切行政手续，现成的办公场所，您未来工人（增员）的福利都有专业团队为您打理，无后顾之忧。
缘故增员面谈三部曲
面 谈
25
个体经营者分析
此类员工曾从事
1、美容、美发 2、干洗店
增
4、服装加工
员
3、餐饮店
5、其他个体销售
此类员工特点
1、接触人群比较广； 2、不满于现状，不服输，勇于自我挑战；
3、所授教育：“专科”文化较多。
个体经营者分析
“我是这样被打动的”
1、推荐人让我参加创业说明会，是说明会打动了我； 2、推荐人的工资条打动了我； 3、工资上不封顶，即利人又利己；在恒昌人生价值将得到 体现； 4、推荐人说：恒昌是一所社会大学，在恒昌能学到很多 知识，既能提高自己能力，又能交到各行业的朋友，最 终还能挣到钱； 5、在恒昌从事此项工作，时间安排比较灵活；
增 员
12
理 由
为什么要做三方财富管理？ 为什么要在恒昌做三方财富管理？ 为什么要跟你做三方财富管理？ 为什么要现在跟你做三方财富管理？
增
员
如实告知及观念分享：
• 行业和公司的说明
• 我们想做什么样的事
• 我们需要什么样的人
观察对方的认同程度（选择）：
• 选择的是态度，训练的是技能！
• 推拉有度！
从事财务人员分析
“我是这样被打动的”
1、我的推荐人是我单位原来的同事，她的这句话打动了我： 你可以自己去了解一下理财，去参加恒昌培训，可能的话再去那工 作，那有适合你个性的工作。在恒昌你能锻炼成一名不平凡的人， 那是一份能让人双赢的事业。 2、我是一名从事25年会计工作的会计师，我的推荐人说： 恒昌的销售工作最能锻炼人，是展示一个人才华的好地方且也是你
• 一砖一瓦的盖楼还是架构式的搭建（领导者吸引领导者） • 快速发展是改变方法而不仅是更加努力 • 业绩等于现在，团队等与未来
增员面谈三步必达
平时加班吗？需要经常出差吗？
有业务量的考核吗？
工作背景：
皮鞋销售、管理25年，总经理
工作模式：
1、代表所在公司与各大百货的老总谈条件 2、有业务总量的要求与压力
3、经常出差，且经常当天去当天回，相当辛苦
二问收入情况
在目前鞋业公司总经理的岗位达到 10000-20000元的收入可能吗？
三问离职原因
感悟：
增员和销售一样，
都需要尊重对方的需求，
根据对方的需求来制定面谈策略！
按照合理的逻辑做面谈
选对人，有未来！
谢谢大家！
求职面试表两大作用：
1、求职面试表是一个人过往几十年的缩 写、再现，体现一个人对自我的定位；
2、问出求职表隐藏的重要信息，帮你快 速制定恰当的面谈逻辑！
一问工作经历
你在百货公司具体做什么工作？
后来为什么去xx鞋业公司？
接下来两家公司都是做鞋子生意？ 你平时的工作内容包括哪些？
了解工作背景与工作模式
北京，农业银行实力雄厚，总资产19万亿，远远超过整个
保险行业的总资产。。。 农银人寿前身是嘉禾人寿，2013.1.18正式挂牌成立更 名为农银，公司目前拥有22家省级分公司和近300多家分 支机构，是国内规模最大银行系保险公司。。。
公司对于我们的政策，奖励投入都是非常大的，还有定
期的免费培训旅游，同样的付出比起同业利益会大很 多。。。
3、中小学保险知识读本《保险伴我一生 Nhomakorabea面市，保险教
育从娃娃抓起，提高全民保险意识； 4、中国保监会主席项俊波指出，保险业在我国还是朝阳
行业，具有巨大的潜力，未来10-20年，仍然是保险业发
展的重要战略机遇期。
最后：
保险增员发展规划面谈的流程
规划面谈的基本流程
面谈前准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
2
发展规划面谈的基本流程
面谈前准备
• 信息准备 • 工具准备 • 其他准备
面谈三步曲
面谈后 督促及检视
3
方家庭信息 2. 收入提升需求 3. 个人发展动力 4. 近期表现和困难
xx，马上就要带徒弟了，你这个准师傅的销售技能可要进一步提升哟！ 只有你自己的业务能力过硬，才能辅导好属员，才能带更大的团队，所以个人 业务不能放松。每天坚持3访，做好工作日志。这个月业务最低目标是达成xx人 力，你有没有信心达成？
我一定尽力。
那接下来，我们先完成客户《计划30》的分析，然后再分别做一下你这个季度 和月度具体的目标和行动计划，并写在《季度规划承诺表》和《月初规划承诺 表》上。到了月中我们再一起来做检视，看看达成进度。你看可以吧？
6
发展规划面谈三步曲
达成共识
寻找亮点 给予肯定
通过对比 发现问题
协助分析 找出原因
激发意愿 达成共识
确定方案
承诺给予 技能支持
指导方法 提供方案
明确标准 化难为易
制定计划
制定 行动计划
签署规划表 获取承诺
7
寻找亮点 给予肯定
第一步：达成共识
目 的：缓解对方压力，使面谈有效进行 要 点：肯定对方，给予信心，用问题导入激发意愿 核心句：
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THANK YOU
被面谈人：xx 目前状况：入司第4个月，已完成三个月规划目标，转正为CA，初步掌握
销售技能； 面谈定位：此次规划是他职涯规划的转折点，是他寿险生涯的新起点； 面谈目标：结合基本法，使其明白组织发展的重要性，设定晋升RAS目标，
保险知识：保险销售技巧：高效增员法
高效增援法一、接触面谈1接触面谈的目的：1.1了解被增员人的职业现状及困惑1.2针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见1.3树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择2接触面谈前的准备2.1了解被增员对象的职业特点：职业共性、职业困惑、与寿险业比较2.2其它准备：增员展示资料等3接触面谈的方法：高效增员法3.1以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈3.2第一个五步：即面谈的五步流程3.2.1寒喧开门：增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助3.2.2说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）3.2.3拒绝处理：再次高估他、肯定他，邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容3.2.4推、位两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉3.2.5跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进3.3第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤3.3.1赞美他（拉近距离）3.3.2高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.3.3怀疑他（不会吧，不可能吧）3.3.4关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.3.5帮助他（请其描述理想工作）二、熟练掌握三个主要行业的职业特点与面谈方法1了解并掌握三个主要行业的职业特点，熟练运用二五增员法对其进行接触面谈1.1个体经营者、行政办公人员、财务人员1.2职业特点：定义、共性、困惑、与寿险业比较2个体经营者职业研究2.1定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2.22008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家2.3近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭3我们眼中的个体经营者3.1自己做老板，很风光；想做什么就做什么，不看人脸色；不用上下班打卡，时间很自由；收入由自己决定，赚钱多；不用考虑晋升问题，没有职业天花板4个体经营者的7个共性4.1共性1-个体经营者习惯于承受压力4.1.1每天有固定的房租、人工、税收等费用支出4.1.2资金压力巨大，流动资金全压在货上4.1.3“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业4.1.4经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归4.2共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同4.2.1要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系4.2.2员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强4.2.3要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨4.2.4亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切4.3共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦4.3.1每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日4.3.2工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做4.3.3每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一4.3.4生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫4.4共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划4.4.1早出晚归，每天准时“出勤”开门营业4.4.2一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多4.4.3每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐4.4.4因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划4.5共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好4.5.1每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务4.5.2都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户4.5.3服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性4.6共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心4.6.1更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感4.6.2时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”4.6.3经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲4.6.4一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性4.7共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式4.7.1反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等4.7.2除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感4.7.3渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式5结论：个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功6困惑和瓶颈6.1压力大、风险大、收入不稳定：费用支出、流动资金、外界客观影响（受电子商务影响巨大）、风险不可控6.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业6.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈：工商、城管、卫生、社会关系；员工不易管理；处理客户抱怨6.4辛苦6.5没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升：每天工作十几个小时，从无节假日和休息日；亲力亲为；“坐摊守店”，枯燥单一；易招惹“嫉妒”，心理疲惫6.6对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足--喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感--时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”6.7对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式7寿险业吸引点7.1压力大、风险大、收入不稳定7.1.1寿险行业无需投入资金7.1.2没有外界的客观条件带来的经营风险7.1.3收入与付出完全成正比7.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业7.2.1不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高7.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈7.3.1中意人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力7.4辛苦，没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升7.4.1同样的付出，在中意人寿你可以获得2倍的回报7.4.2我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人7.4.3绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界7.4.4中意人寿GCFP、GCOP等各类先进系统让你不断学习提升7.5对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足7.5.1做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业7.5.2寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重7.6对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足7.6.1在中意人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户7.6.2我们生活健康、快乐工作，心灵自由三、剧本概要1基本信息：人物：王姐(老客户)、年龄：32岁、现状：个体经营者（化妆品）、年收入：1５万左右、学历：大专以上、外形：形象气质佳2电话约访（老客户)2.1王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来流程一：寒暄开门五步曲1第一步：赞美他1.1目的：拉近距离，让对方喜欢你1.2王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。
增员面谈五步曲讲解材料
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增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程，包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才，同时也帮助应聘者 更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一 环，通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能， 了解其工作经验和能力水平，以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长，了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望 总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
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评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保 候选人能够胜任工作。
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确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
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03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次 面谈的成果和收获，以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息，可以随时联系公司。