大客户满意与销售服务技巧
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
全面客户服务与服务技巧8篇
全面客户服务与服务技巧8篇全面客户服务与服务技巧（一）：1、抓住客户的心：(1)、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。
仅有了解掌握对方心理和需求，才能够在沟经过程中有的放矢;(2)、能够适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。
2、记住客人的名字：(1)、记住客人的名字，能够让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项十分有用的法宝;(2)、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。
3、不要吝啬你的“高帽子”：(1)、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方;(2)、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生;(3)、用这种办法，能够进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。
4、学会倾听：(1)在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人理解你的观点与看法。
这只是你沟通成功的一半。
那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。
(2)、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人到达真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人明白你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。
5、付出你的真诚与热情：(1)、人总是以心换心的，你仅有对别人真诚，客人才可能对你真诚;(2)、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情;(3)、仅有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。
“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。
6、到什么山上唱什么歌(1)、不一样的沟通场合需要不一样的沟通方式;(2)、对不一样人也需要采取不一样的沟通方法。
7、培养良好的态度(1)、仅有你具有良好的态度，才能让客人理解你，了解你;(2)、在沟通时，要投入你的热情;(3)、在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。
全面客户服务与服务技巧（二）：一、电话沟通电话沟通技巧：1、做好电话记录。
电话机旁应备记事本(报修记录、投诉记录)和中性笔即使是人们用心去记住的事，经过9小时，遗忘率也会高达70%，日常琐事遗忘得更快。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
销售技巧秘籍提高客户满意度的个方法
销售技巧秘籍提高客户满意度的个方法销售技巧秘籍：提高客户满意度的六大方法在竞争激烈的市场环境中，提高客户满意度对于销售人员来说至关重要。
只有客户满意，才能够建立长久的合作关系，实现销售业绩的持续增长。
本文将为您介绍提高客户满意度的六大方法，帮助您在销售过程中取得更好的成效。
一、真诚的倾听无论客户提出何种需求或问题，我们都应该保持真诚的倾听态度。
倾听不仅仅意味着听进去客户的问题，更重要的是要理解他们的真实需求和关切。
只有真正理解客户的需求，我们才能够提供恰当的解决方案，并获得客户的认可和满意度。
二、提供个性化的解决方案每个客户都是独一无二的，他们有着不同的需求和偏好。
为了提高客户满意度，我们应该根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
定制化的服务能够让客户感受到被重视和关心，从而增强客户的满意度。
三、及时的响应与行动客户的时间宝贵，他们希望能够得到及时的回应和解决方案。
因此，我们需要做到及时响应客户的问题和需求。
无论是电话、邮件还是面对面的沟通，我们都应该尽快给予回复，并采取行动。
及时的响应能够展示我们的专业度和责任心，提升客户的满意度。
四、建立良好的沟通渠道良好的沟通是提高客户满意度的关键因素。
我们需要与客户建立起良好的沟通渠道，让他们自由地表达需求和意见。
通过积极倾听客户的反馈，我们可以更好地了解他们的期望，及时调整我们的销售策略和服务方式，以提升客户的满意度。
五、保持持续的关系建立销售不只是一次性的交易，我们应该更加注重与客户的长期合作。
为了保持持续的关系建立，我们可以定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和变化。
此外，我们也可以通过提供售后服务和优惠活动等方式来维系与客户的联系，增强他们的信任感和满意度。
六、主动关注客户的成功在销售过程中，我们应该不仅仅关注自己的销售目标，更要关注客户的成功。
当我们关心客户的业绩和利益时，我们会更加积极地寻找解决方案，为客户创造更大的价值。
通过帮助客户实现成功，我们能够获得客户的尊重和忠诚度，提高他们的满意度。
服务行业销售技巧和话术大全
服务行业销售技巧和话术大全在服务行业中，销售技巧和话术在与客户沟通和销售过程中起着重要的作用。
以下是一些常用的销售技巧和话术，供参考：1.建立良好关系：o问候客户并自我介绍，以示礼貌和专业。
o使用客户的姓名，以个性化沟通，增加亲近感。
o表达关心和对客户的关注。
2.倾听和理解客户需求：o提问并倾听客户的需求，了解他们的问题和要求。
o给予客户足够的空间来表达他们的意见和想法。
o通过积极回应和提问来进一步了解客户的需求。
3.提供解决方案：o根据客户的需求，提供个性化的解决方案和建议。
o强调产品或服务的优势，以及如何满足客户的需求。
o提供案例研究或成功故事来支持你的建议。
4.掌握谈判技巧：o了解客户的痛点和关注点，以便更好地回应他们的异议和反驳。
o尝试提供有针对性的优惠或特别促销，以增加客户的兴趣。
o讨论共同的利益和长期合作的可能性。
5.强调价值和效益：o突出产品或服务的独特价值和优势。
o强调产品或服务对客户的效益和回报。
o提供具体的数据和案例来支持你的宣传和销售论点。
6.处理异议和反驳：o善于倾听客户的异议，理解他们的担忧和问题。
o逐一回应客户的异议，提供合理和有说服力的解释。
o如果必要，提供额外的信息和证据来消除客户的疑虑。
7.创建紧迫感：o提供限时促销或特别优惠，以激发客户的购买兴趣。
o强调产品或服务的供应限制或数量有限的情况。
o提醒客户行动的重要性和可能的错过机会。
8.结束和后续行动：o完成销售标志，如签署合同或付款。
o感谢客户的时间和合作，表达你的期待与他们建立长期的合作关系。
o跟进，确保客户对购买决策满意，提供支持和售后服务。
请记住，每个行业和客户都有不同的特点，需要根据具体情况进行调整和适应。
时刻保持专业、诚实和尊重，在销售过程中建立信任和长期合作关系。
大客户销售与沟通技巧
大客户销售与沟通技巧首先，了解客户需求是大客户销售的重要一环。
要想成功销售给大客户，了解他们的需求是至关重要的。
因此，在与大客户进行沟通之前，销售团队应该进行充分的市场调研和客户分析，以便了解客户的需求和喜好。
这样一来，在与客户沟通时，销售团队可以根据客户需求提供恰当的建议和解决方案，增加销售机会。
其次，建立信任和良好关系也是大客户销售和沟通的重要技巧。
与大客户建立良好的关系需要时间和努力。
销售团队应该尽量争取与大客户面对面的机会，并对客户进行个性化的关注和呵护。
通过参与客户的业务和问题，销售团队可以展现出他们的专业知识和对客户关心的程度，从而建立起客户对销售团队的信任。
建立信任后，大客户更有可能选择与你的公司进行长期合作。
在与大客户进行销售和沟通时，还需要善于倾听和提问。
通过倾听客户，销售团队可以更好地理解客户的需求和期望，从而能够提供客户满意的解决方案。
提问是了解客户需求的有效方式，通过提问，销售团队可以深入了解客户的具体问题和要求，并根据客户的回答调整销售策略。
因此，销售团队应该学会倾听和提问，并将其作为与大客户沟通的重要技巧。
最后，大客户销售和沟通的成功离不开良好的团队协作。
在与大客户进行销售和沟通时，销售团队应该紧密合作，共享信息和资源，确保给客户提供一致的信息和服务。
团队成员之间的协作可以提高销售效率，为客户提供更好的体验，并增加销售机会。
总结而言，大客户销售和沟通技巧是非常重要的。
通过了解客户需求、建立信任和良好关系、善于倾听和提问、选择适当的沟通方式和沟通工具，以及良好的团队协作，销售团队可以提高销售机会和客户满意度，实现更多的销售成功。
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大客户管理-KAM
环境分析 目标客户 设立
建立大客户管 理策略及计划
如何确立我们的目标客户？
成效回顾
采取行动
如何面对我们的客户进行销售？
（二）大客户满意的深层意义
产品价值 服务价值
人员价值
形象价值 货币成本
整 体 顾 客 价 值
时间成本
体力成本 精神成本
整 体 顾 客 成 本
顾 客 让 渡 价 值
顾客导向的要点
•把顾客放在经营的中心位置，让顾客 需求引导你的决策。 •了解顾客及其业务，了解他们使用产 品的目的、时间、方式、周期…… •使自己以顾客的角度进行思考----用顾 客的眼睛看世界
什么是完全满意
以顾客的标准为标准， 超越顾客的期望！
客户研究
客户期望与实际感觉之比较 +
芝麻 面包(3cm) 西红柿(35g)
具体的可实施的行动计划 可度量的( 数量,质量 ) 可达到的( 不难也不易 ) 与策略相关( 目标,产品 ) 有时间限制的
发 挥
Opportunities机会
扭 转
Threats威胁
把 握
避 免
目标的制定
非单一的,例如:利润率,市场份额,风险,创 新,品牌和声誉 分轻重缓急,分层次 可量化 现实性 目标之间协调一致
营销策略组合—4P
产品
价格
促销
地点
种类 质量 性能 品牌 包装 规格 服务 保证
如何确定我们的目标客户
环境分析
目标客户 设立
建立大客户 管理计划及 策略
企业使命 战略任务 业务分析 营销目标
如何面对我们的客户进行销售 成效 回顾 采取 行动
营销策略 行动计划
环境分析
微观环境
宏观环境
消费者的特性 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业/部门状况
人文 经济 政治,法律 技术 地理 宗教 社会文化
评价行动的 成果
如何面对我们的客户进行销售？
更新/修改重 要客户计划 通过每月进展 更新预估
产品——掌握认识的梯度
客户的忠诚度和产品的使用 • 可选择的产品、客户是拥护者 • 优秀的产品，但是客户因竞 争产品而被分化 • 在可以选择的范围内被客户作 为首选,但客户也在购买其他 产品 全面拓展 销售目标 现状维持 维护市场；扩展关系 增加支持 增加支持 增加认识和支持 增加认识和兴趣 销售拜访策略 维持市场；推动销售
• VIP-重量级客户
– 由于他们有极强的影响力，其在行业/企业方面的影响超过了 其购买作用，尽管有些甚至没购买，但是他们很重要。
大客户拜访计划
环境分析 目标客户 设立
建立大客户管 理计划及策略
建立大客户管 理计划及策略
设立拜访目标
计划拜访
如何确定我们的目标客户？
成效 回顾
采取 行动
记录拜访成果
高潜力-高能力
客 户 吸 引 力
收割
低潜力-低能力
维持
低潜力-高能力
低 低 业务优势 高
通过什么途径 可以确定正确的客户？
建立客户信息系统
我们需要了解客户哪些信息？
个人信息：工作年限、职位、爱好… 人际信息：朋友、亲属、供应商… 工作信息：职责、工作目标、发展潜力…
客户分类系统
每位客户的购买状况用以下形式表示: 客户甲: ( X , Y )
1996年郭士纳邀请到世界各地1600多名大公司的高级管理人员参加 由他主持的沙龙. 1997：赢利785亿美元 IBM 已成为全球最大的技术服务供应商,营业额中30%来自于服务收 入.29万员工中一半从事服务.
2003年,全球服务收入占总收入的一半
我们一直希望有一 个锐利的武器能够 帮助我们解决所面 临的困难和障碍。
营销策略 行动计划
(四)确定目标大客户 及建立相应策略和计划
如何确定我们的目标客户
如何确定我们的目标客户
环境分析
目标客户 设立 客户分类
建立大客户 管理计划及 策略
优先排序
成效 回顾
采取 行动
预估结果
客户档 案建立 与更新
如何面对我们的客户进行销售
希望档案
目标客户
高
选择性投入
高潜力-低能力
投资
X:目前购买状况 Y:总体购买能力
X和Y的用数字0-4表示:
0:不购买 1:很少购买 2:购买量一般 3:较多购买 4:大量购买
分类
• A级-（销量高潜力）
– 销量有极高潜力
• B级-（销量中潜力）
– 有充分的销量空间
• C级-（低潜力）其他类
– 销量不能按照A级或B级分类的客户，可能不是KA。
●
客户研究
失去一位顾客的代价
1个人大声抱怨 (占4%)
24 个人不满， 但并未抱怨 (占96%) 6 个人有“严重” 问题， 但未发出抱怨声 (占25%)
资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字
一位不满意顾客背后的年销售损失？
一位顾客平均一年的购买额 X 25 = ？
终身客户的价值计算
目录价 折扣 让利 付款 信贷
销售促进 广告 人员促销 公共关系 直接营销
渠道 区域 分类 位置 存货 运输
练习
为奔驰汽车设计营销策略4P组合
4P—4C
4P
Байду номын сангаас
4C
Product Price Place Promotion
Customer solution Cost to the customer Convenience Communication
GEC Program
SE002
服务行业案例
软件和银行业的调查统计表明： 客户信任度提高5%，企业收益可上升25%~80% 哈佛商业杂志： “再次光临的客户可以为公司带来25%~85%的 利润，而吸引他们再次光临的因素中，首先是 服务的好坏、其次是产品本身的品质，最后才 是价格。”
(三)市场环境分析与制定年度计划
•受欢迎的产品；或者客户 是一个客观购买者
• 均等的购买不同的产品 • 仅仅限定在偶尔补充采购
• 不使用，但对产品感兴趣
• 不使用，对产品很漠视 • 不使用，很不接受产品或对 公司很敌对 转变认识
增加认识及兴趣 建立友好关系和建立兴 趣 重新建立关系
企业内部价值链
基础设施
支持活动
人力资源 技术 采购
营销策略和计划
制定方向性的策略(4P) 制定详细营销计划(SMART) 制定营销预算-ROI 预期结果 评估方式 应变计划和后备方案
如何确定我们的目标客户
环境分析
目标客户 设立
建立大客户 管理计划及 策略
企业使命 战略任务 业务分析 营销目标
如何面对我们的客户进行销售 成效 回顾 采取 行动
全球经济一体化：
公司的技术、产品、营销策略等很容易 被模仿，而服务是产生差异的主要手段。 顾客服务的质量是整体产品的重要特征 和不可分割的部分，也是决定购买和重 复购买的主要原因。 在一个行业当中，公司的产品优势在硬 件方面占5%，且容易被超和抄。其它的 优势在软件，不容易超和抄。
为什么要做到顾客完全满意
原因。
资料来源:罗伯特.史雷特<杰克.韦尔奇>
案例：IBM通过服务获得振兴
1991年至1993年高龄的IBM像是得了老年痴呆症，累计亏损160亿美元, 大批员工丢掉饭碗,股票价格一跌再跌. 1993年第一次召开客户恳谈会,来宾连20个座位都坐不满,一下子IBM 明白已经与客户疏远到何等地步.
于是喊出:―客户第一”,―要让IBM寻根”-真正了解顾客需求什么.郭 士纳重点登门拜访大公司客户,工作时间的40%用于跟客户交谈,倾听.
市场细分决定目标市场
市场细分
购买什么
•价格 •特性 •便利性 •使用习惯
谁购买
•人口 •经济 •品牌忠诚度
•个性,生活型态
为什么购买
•利益 •态度 •感觉 •偏好
SBU年度业务策略与计划
外部环境 分析
任 务
SWOT 分析
目 标
策 略
计 划
执 行
评估 控制
内部环境 分析
SWOT分析
Strengths优势 Weaknesses劣势
二八定律
集中精力在能获得最大回馈的事情上； 别花费时间在与成功无益的事情上。
什么是大客户管理？ -KAM
Key Account Management
是卖方采取的一种方法，目的是通过持 续地为客户量身定做产品/服务，满足客 户特定需要，从而培养出忠诚的大客户。 大客户管理是市场上以客户为中心的思 想和关系营销发展的必然结果。
大客户满意 与销售服务技巧
GEC CHINA
生存定律
未來唯一持久的优勢,是有能力比你的 競爭對手學習的更快!
---彼得.圣吉
第一部分： KAM有效管理原则
（一）大客户管理的概述和发展
什么是重要(大)客户？ -KA
重要客户(大客户)就 是市场上卖方认为具 有战略意义的客户。
--Tony Millman(1995)
+
洋葱(20g)
+
面包(3cm) 肉饼(2*1.5cm*1.5cm)
肉饼(2*1.5cm*1.5cm) 莴苣(20sq.cm) 沙司(20ml) + + 沙司(20ml) + 沙司(20ml) 莴苣(20sq.cm)
本范围内的 “瞬间感觉” 为肯定