2006陕酒最后一次振兴的机会4
二线葡萄酒的“营销突围”之路
随着葡萄酒在中国市场近年来的高速增长，陕西的葡萄酒市场也越做越大。当第一梯队的品牌开始占据各自市场地位以后，在陕西市场上的各种二线葡萄酒品牌现在如何，又如何在未来的市场做出自己的业绩呢？
本报记者邀请到陕西西夏王贸易有限公司总经理贺佑辉、陕西威赋商贸有限公司威龙葡萄酒总经理孙广赋、陕西丹凤葡萄酒有限公司营销总监张华就二线葡萄酒如何“营销突围”展开讨论。
张华：我觉得还有就是开发有特点的产品，培养忠诚人群。
二线葡萄酒品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，而后就是性价比，比如说丹凤传统红葡萄酒，就是很适合二、三线城市。
国内葡萄酒一线品牌的张裕、长城，更多目标消费锁定在高端渠道以及政务商务高端消费。所以二线葡萄酒品牌的消费对象不是应该避开渠道，去做一线产品不会深入的白领阶层及普通工薪阶层。这些群体知道萄酒是货真价实的、葡萄酒是健康的。只要他们愿意去尝试，那么，他们就可能成为二线葡萄酒品牌忠实的消费群体。(城市经济导报)
贺佑辉：首先要认清形势。如果二线品牌不具备运做一级市场，其做法就是先攻二三级市常所谓“集中营销力量”就是发挥最有利的资源调配，先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好小市场经营，由点连成线，由线圈成面。一个面完成后，再逐步利用各种推广战略，成为区域强势或蚕食其他品牌的市常
张华：以后也是一个本地品牌为王的市常随着白酒名酒回归、地域为王的销售局势到来之际，陕西的葡萄酒已经看到了地域成长的特点。
外地的一些企业，做不好市场可能拍屁股走人，经销商做着不塌实。本地市场一般都是企业要做好的市尝又不存在撤出等情况，所以经销商和本地企业合作的机会就很大。
恰巧本地的葡萄酒企业都在理性成长，丹凤也重新定位陕西的葡萄酒。责重生的丹凤也找到了新的机会。在品牌的不断发展下，陕西的葡萄酒市场也会是本地强劲的局面。
跨媒介经营的成功案例
跨媒介经营的成功案例2006年，陕西太白酒业销售额突破了3.3亿元大关，较2005年上升了8000万元; 2007年，陕西太白推出的高端形象产品——太白大手笔酒占据了西安中高端政商务用酒前三甲的战略目标，太白酒销量也首次突破4个亿。
稳稳坐到陕酒地产品牌老二宝座，逐渐拉近了与陕酒老大——西风酒的距离，也逐步拉开了和陕酒第二集团军的距离，进一步实现了其做大做强的战略企图。
作为全程服务的营销咨询公司，北京方德智业营销咨询机构认为，陕西太白酒的迅速崛起，一方面得益于区域老名酒复苏大环境，更重要的是取决于太白酒业在跨界营销战略的有效实施。
跨界营销，对于具有良好品牌基因以及营销创新基础的中小区域性白酒企业极具有借鉴意义。
笔者将其整理，希望对业内有所帮助。
跨界营销的第一步，提炼内核力，树立消费者高度，即跨界定位的确定。
“内力”即品牌核心诉求点的“核力”，找准一个“准确点”发力消费者需求。
产品名称的创新给了目标消费者直接感性的价值提升，也是品牌核心的外在表现。
一个好的名字就成功了一半，这句话在白酒行业尤为管用。
水井坊、国窖1573、舍得、酒鬼酒等高端白酒无不是一个令目标消费者“猩猩相惜”的名字而受到消费者青睐。
白酒行业命名已经出现了严重的同质化倾向，如何在同质化中找到一个让消费者“耳目一新”，同时能够引起目标消费者共鸣的产品名称是我们最大的困惑。
在我们对太白高端产品目标消费者进行了深入的沟通发现，十一个字能够充分体现他们的核心价值。
睿智:成熟价值观带来的思想上的魅力与精神上的鼓舞;大手笔:行事气势磅礴,具备领袖气质与与生俱来的感染力;影响力:由于其特殊的位置与特定的时间,这种人的社会影响力十分巨大;也是消费品营销中重要的意见领袖;超越自己:具有超越一般人的力量与智慧。
“大手笔”三个字立马蹦出在我们脑海中。
企业家的大手笔，决定了企业的大未来;政治家的大手笔，决定了国家的大未来;艺术家的大手笔，决定了民族精神的大未来。
各地喝酒习惯
各地的喝酒习惯及酒文化1、新疆香型：浓香为主，兼顾其他香型价位:20-60元当地品牌：肖外来品牌：茅台，五粮液……尔布拉克、伊力特，老窖、古城喝酒习惯：新疆人喝酒喜欢喝大杯，吃大肉，开场每人先喝一大杯，喝酒不能站，站着喝了不算。
新疆人爽朗好客，总觉得在饭桌上喝酒喝多了才算尽兴。
因此不少人都喜欢劝酒，否则会觉得未尽到地主之谊。
新疆人喝酒很有意思，几个朋友在路上碰到，高兴，男人吗？既然高兴那喝一点吧！于是一群人往路边小店一坐就开喝了。
一群人围着桌子坐好，要个手抓肉或一盘凉拌菜，拿一玻璃杯，新疆喝酒和内地不同第一就是酒杯不同，内地多是酒盅在新疆喝酒要拿这个喝酒，会被人笑的。
主要是容量太少，喝起来太慢。
新疆喝酒多是喝水用玻璃杯。
酒官倒酒一般是倒玻璃杯的1/4或1/5。
递给上手第一人，此人接过杯子，敲击两下桌面，示意我喝啦！一口喝完。
然后酒官倒酒递给上手第二人，以此类推。
一圈轮完，聊一会，吃些菜；在开一轮。
这种喝法速度很快，以人数来说，5到6人一圈快则10分钟慢则20分钟，一瓶的500毫升伊力大曲两到三圈就可喝完。
然后再开一瓶。
酒量不好的一会就梦游太虚了。
新疆热播喝白酒是不用小酒盅的，放一圈茶杯，一瓶白酒只够倒三杯，逐再开一瓶……尚未开始喝酒，地上已摆了几个空酒瓶。
不是去品、去咂，而是喝—----一仰头“咕咚”一大口，那看似无奇的酒便一路留热地直到人的胃中，去显现它的力量。
新疆各地的饮酒习俗各有不同。
在奇台，“三巡酒”是用烟盒为标尺，分为平躺、横放、站立三种刻度，就像一部严格的律法必须遵从这种规定。
在吉木萨尔，酒司令不是指定的，而是轮岗制，人人都有机会，通常是主人率先以身作则，给自己的酒杯斟满酒，先干为敬，然后再去给客人到酒。
市场情况：新疆酒基本都是窖香型，内地多是曲香型酒。
曲香型酒香是香，但喝起来曲子味很大，本地人一般喝不惯，这也是内地酒难进入新疆市场很重要的原因。
窖香型酒味不大，但后劲很猛。
内地酒度数一般不高，新疆酒多是45度以上，但卖的最好的基本是52度酒。
努力拼搏迎挑战西凤酒香飘四海
努力拼搏迎挑战西凤酒香飘四海
李大信
【期刊名称】《现代企业》
【年(卷),期】2000(000)010
【总页数】3页(P4-6)
【作者】李大信
【作者单位】陕西西凤酒股份有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】F426.82
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齐聚陈仓大地 醇享千年凤香
齐聚陈仓大地醇享千年凤香作者：***来源：《中国食品》2023年第21期10月26-28日，主题为“丝路美酒、醇享世界”、宝鸡市首个以酒类产业为主题的国际性展览活动——2023中国（宝鸡）国际酒业展览会在宝鸡市会展中心盛大开幕，汇聚了来自国内外的230多家酒类相关企业。
在为期3天的时间里，白酒产业链上下游企业相聚于此，与凤香型白酒的发源地——宝鸡，凤香型白酒的龙头企业——西凤酒，来了一次亲密接触，亲身感受到了来自中国三千年前的名酒的魅力，为凤香型白酒的国际化发展奠定了坚实的基础。
名酒齐聚共襄盛举10月26日上午，中国（宝鸡）国际酒业展览会隆重开幕。
全国总工会副主席巨晓林，中国世界贸易组织研究会会长崇泉，陕西省政协副主席孙科，中国国际商会贸促中心主任杨虹，中国轻工业联合会副会长杜同和，宝鸡市人大常委会主任景耀平，中国酒业协会执行理事长王琦，中国食品土畜进出口商会副会长徐小虎共同为展览会启幕。
陕西省人大常委会副主任、宝鸡市委书记杨广亭在致辞中指出，宝鸡是陕西白酒核心产区、中国凤香型酒城，宝鸡深厚文化酿造凤香型白酒，独特生态涵养凤香型白酒，高质量发展成就凤香型白酒，凤香型白酒产业已成为宝鸡重点产业链和支柱产业，支撑宝鸡成为西北最大的白酒生产基地。
目前，宝鸡市正在高质量建设中国凤香型酒城，力争到2025年基酒产能达到20万吨，龙头西凤酒销售200亿元，综合产值突破500亿元，高品质打造中国凤香型白酒特色产区。
中国国际商会贸促中心主任杨虹在致辞时说，中国（宝鸡）国际酒业展览会面向全球酒类生产商、经销商、服务商和零售商，搭建集产品交易、信息服务、招商引资和中外酒文化交流的综合平台，希望参展参会企业通过展览会，提升品质、打响品牌、夯实基础、完善链条，构建酒产业共商共建共享的发展新格局。
据了解，作为宝鸡市首个以酒类产品为主题的国际性展览活动，此次酒展面积达2万平方米，设置全国名优白酒展览馆、国际名酒展览馆，以及酒类产业链展览馆三个展馆。
资料分析习题大全
第一部分行政职业能力测试----资料分析---文字资料（一）根据下面文字资料回答1~5题。
目前, 北京市60岁以上的老年人口已达188万, 占总人口的14.6%。
据预测, 到2025年, 全市老年人口将达到416万, 占总人口的30%。
目前全市养老床位达到3万张(据2000年统计资料)。
1.2000年北京市的总人口为多少?A.188万B.1288万C.1175万D.1346万2.到2050年老年人口增加多少?A.416万B.188万C.228万D.无法确定3.2025年全市总人口将达到多少?A.416万B.1387万C.1346万D.228万4.到2025年增加的总人口比增加的老年人口少多少?A.129万B.23万C.93万D.175万5.2000年全市养老床位占老年人口的多大比重?A.1.6%B.0.7%C.5.2%D.3.1%（二）根据以下资料回答第6～10题的问题。
据2002年11月某报载, 全国有现货商品交易市场93085个, 比上年下降了2.6%, 其中, 消费品市场86454个, 下降2.7%, 生产资料市场6631个, 下降1.5%；市场成交额为32826.9亿元, 比上年增长4.1%, 其中消费品市场成交额为24949.6亿元, 增长2.8%, 生产资料市场成交额为7877.5亿元, 增长8.7%。
6.全国现有商品交易市场( )个。
A.6631B.93085C.6000D.900007.全国现有消费品市场86454个, 比上年下降了( )A.2.7%B.2.7C.2.6%D.2.68.目前, 全国有生产资料市场( )A.86454个B.90000个C.93085个D.6631个9.目前, 全国拥有的生产资料市场数量比上年下降( )A.2.7%B.1.5%C.2.0%D.8.7%10.资料显示, 全国有现货商品交易市场数量比上一年下降了( )A.1.5%B.2.7%C.2.6D.2.6%（三）根据以下资料回答第11～14题的问题。
太白受阻——陕西省安康、汉中、商洛三市白酒市场人市开发参考
太白受阻——陕西省安康、汉中、商洛三市白酒市场人市开
发参考
李博
【期刊名称】《糖烟酒周刊》
【年(卷),期】2006(000)022
【摘要】畅销关中，陕北的太白在陕南的安康，汉中遇到了沪康，三粮液等地产酒的强力阻击，这将是一场旷日持久的战争。
【总页数】2页(P62-63)
【作者】李博
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F723
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2006陕酒最后一次振兴的机会1
2006陕酒最后一次振兴的机会1形势篇水云龙再弹夕阳白酒白酒是“夕阳产业”的调调已经被人弹了很多年，这个口号被喊出来的主要原因，是国家统计的白酒销量从1996年的801万吨，下降到400多万吨-------，但10年中在这个口号下，我们眼睁睁的看着一批人在白酒中完成了自己所谓的原始积累。
很多地方政府和企业的决策因为这个说法，一直在调整白酒的战略，今天这个口号还在有人讲，看看金六福就在这个“夕阳产业”里完成了自己第一个梦想，以连续几年20亿的销售额，成为中国最大的酒商，并且衬托起一个巨大的集团。
因为是“夕阳产业”所以很多现在酒业不发达的地区，自然就忽视这个方面的打造，而大力进军朝阳产业，但在这种战略决策中，却忽视了朝阳产业的巨大的竞争危机，和失败的机率。
反头看看“民族的世界的”的真理，白酒是工业环节中几乎仅有的纯粹的国粹，而很多地方本来就有这种国粹悠远的历史，和文化沉淀，却在现代的白酒行业日渐淡漠。
再细品“夕阳产业”原有，是因为由于其统计方法的变化和统计当中的重复计算而给人们传达了一个错误信息，从而极大误导了人们的判断。
1994年以前，白酒统计历来是先将酒折度为酒精含量55％(酒精体积分数)后再计算产量。
但是1994年起统计部门改变了算法，直接按照商品量进行统汁，白酒不再折度，于是一吨55度以上的原酒就变成N吨40度、30度左右的降度或低度(商品)酒，其统计结果岂有不涨之理?更成问题的是，酒厂之间的再加工酒也被列入了统计。
在98年后干脆用一个年销量做限制，把一大批不足量的酒厂不列在统计范围内。
应该说从这几年经济发展的状态看，白酒销售每年都应该在上涨，但统计的结果却不是，本来也没有什么，但因为是“夕阳产业”就引得战略的重视程度发生的变化，导致出一个白酒发源地的落魄，这个口号可就害人不浅呀！陕西酒是什么陕西省位于中国西北地区东部的黄河中游，是中国古文明和文化的发祥地之一。
中国白酒文化与中华五千年文明相得益彰，水乳交融。
酒香不怕巷子深——访河南宝兴酒业有限公司总经理赵育峰先生
酒香不怕巷子深——访河南宝兴酒业有限公司总经理赵育峰
先生
朱颜北
【期刊名称】《魅力中国》
【年(卷),期】2006(000)006
【摘要】在2006年成都春季糖酒会上,一个偶然机会记者听到两个酒类经销商正在对“九世清香,九世陈香”酒的口感质感进行称赞,并对该酒厂的市场营销策略深表叹服。
记者很是好奇,为什么一个新上市的酒品牌会有如此大的魅力,让经销商乐于称道呢?“九世清香,九世陈香”酒由河南宝兴酒业有限公司出品,2005年济南秋季糖酒会首次亮相。
在白酒行业,民间有说:一年喝倒一个品牌。
由此可
【总页数】3页(P65-67)
【作者】朱颜北
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】K825.38
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大国工匠之西凤15年·6年陈酿酒朝花夕拾杯中酒 匠心情怀铸辉煌
大国工匠之西凤15年·6年陈酿酒朝花夕拾杯中酒匠心情怀铸辉煌作者：佚名来源：《新食品》2016年第16期陕西自古出工匠大师，不少企业勤奋钻研、精益求精，陕西白酒企业拥有大量具有工匠精神的能人专才，严谨作风酿造高品质佳酿，在市场上有口皆碑，西凤15年·6年陈酿酒就是其中的典型代表。
当宋代大诗人苏轼举起杯中酒，感叹“花开酒美曷不醉，来看南山冷翠微”时，杯中酒与诗人的豪放一饮而下。
诗，成为千古绝唱；美酒，仍执着于历史舞台上，绽放着永恒的光芒。
正是坚守匠人情怀、坚持匠心精神，成就了西凤15年·6年陈酿酒在陕西白酒界屹立15年的领军地位。
匠人匠心，成就高品质佳酿2001年，怀揣远大理想的追梦人——王延安，以自己的奋斗历程诠释了专注执着、精益求精、勤奋钻研、艰苦努力的“匠人精神”，他成功打造了陕西白酒第一品牌——西凤15年·6年陈酿酒。
他缔造了15年的行业奇迹，成就了史诗般的品牌神话。
他是一名真正的匠者，拥有最纯粹的匠心。
他恪守诚信，以真诚待人；他使命在肩，责任在心，视弘扬西凤品牌、振兴陕西本土品牌文化为己任；他兢兢业业，永赋朝气，他视创新如生命，他的思路、他的勤奋、他严谨的工作作风在业内广为流传；他用实际行动践行感恩，感恩合作盟友一路的相随与陪伴。
他孜孜不倦，只为西凤酒香在中华大地源源飘香。
王延安董事长强调企业应具有“工匠情怀”，要一心一意做品牌。
他这样说：“做白酒不是在做酒，而是做品牌。
品牌从来不是一蹴而就，漫长的时间积淀和精心雕琢，才能逐渐成就品牌。
”公司以保障和维护广大合作盟友利益为宗旨，以全省渠道网络建设为牵引，稳步推进西凤品牌长远发展。
王延安提出用“水的精神”做市场，带领公司人员深入市场一线，开展“诚信之旅”活动，每一年、每一季度，西凤15年6年陈酿酒品牌运营团队走遍三秦大地，送上对全省各地市、县级合作盟友的答谢礼，表达感谢之情。
自2007年开展“诚信之旅”活动以来，近10年时间里，“诚信之旅”行程约16万公里，相当于环绕地球4圈多，在广袤的三秦大地播撒下诚信的种子。
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2006陕酒最后一次振兴的机会
（四）组合篇
水云龙
作酒几年了，在这个圈子里看到的生离死别多了，也淡漠了，也许因为陕西的肉夹馍吃多了，怎么就对这个地方情有独钟，也许这也是狭隘的抵御主义吧！为作酒跑遍中国，就是觉得陕西白酒可惜，不从经济的角度出发，一口陕酒喝下去，单从这痛快淋漓暴烈感中，好象马上就有了冲冠一怒的气魄，中国文明古国的统一是从陕西开始的，好象能够看到整齐的兵俑，大碗的喝酒，大吼着秦腔，大步前进，所向披靡，这样才把文明古国尽揽中华！
陕酒的确有特点，喝浓香有点江南佳人的味道，甜甜绵绵，细润幽幽；喝酱香象品一个沧桑老人，酸甜苦辣涩，百味人生越品越有味道；喝清香象一个青春少年，清爽亮丽，说来就来，说走就走；喝凤香品成一个成熟男人，不论最开始的感觉如何，越品越复杂，品到最后总能找到自己欣赏的地方。
就是因为可惜，才会感叹！越来越喝不到真正的凤香了！如果象现在这样让陕酒沦落下去，真正的文化，反而被时尚同化了！呼吁振兴陕酒，一个人的力量根本起不到什么作用，有时想想自己倒象个多愁善感的小妇人了，看着电视里哭，自己也哭，哭到最后也不知道到底什么感动了自己，反正就是想哭！孟姜女当年也没有想到自己会把长城哭倒，我也没有想着能把陕酒哭活，哭的声音多了，也许来个神仙就把陕酒救了。
说陕酒更多的是想告诉想冲向外地的人，和想来陕西的人，如果捐钱应该捐在什么地方才能有结果，只在陕西抢饭吃的好日子，不会太久。
上篇幻想了陕酒可能冲外的一击必中的办法，本篇的组合主要从操作上幻想，需要声明的是我作酒5年，网络遍布陕西每一个县，但认识的人真的不多，下面提到的人大多数不认识，是因为很了解他的情况而想着组合的。
这些年总是得罪人，得罪人就是因为说了点实话，因为要说实话，所以不愿意多认识人，省得以后不好见面。
有的时候想想也挺委屈，我做的是市场预测，虽然说了点企业的不足，但绝对指出了企业可能出现亏损的原因，防患于未来看来对大多数来说真的是一句空话！5年时间接触了无数白酒人氏，真的够的上虚怀若谷的居然是两个极端的人，一个是真正的商人吴向东，一个是真正的忽悠韩经纬，两个人虽然在不同的层次，对经商的理解和目的各不相同，但在虚怀若谷上真的让我很佩服。
所以被说到的人不论对自己被安排的职务有什么看法，希望不要怒发冲冠了，评全国白酒不够级别没有特点没有独立流派的我不说，评陕西人物也一样，被云龙一提起码是一种份量了。
幻想一个成功的梦幻组合，陕西白酒投资集团管理机构名单：（排名不分先后）
董事长-----------------杨鸿雁
总经理-----------------张吉焕
市场总监--------------王延安
策划总监--------------杨强
营销总监--------------刘晓军
公关部长-------------- 张锁祥
宣传部长-------------- 赵润东
开发部长------------- 丁济民
北方大区老总------- 聂根奇
南方大区老总------- 王政委
最佳领导简介：
杨鸿雁以敢用资金著名，并且资金实力雄厚，更难得的是疑人不用用人不疑的宽广心胸，和挣的起赔的起的心态。
三粮液一战搅的陕酒格局混乱。
张吉焕以中正中庸著称，又因为从业经历是从政府到地方，凡事淡泊明志，又善于沟通，决策果断。
太白酒崛起的掌舵人。
王延安以细节制胜成名，凡事亲历亲为，更加上为人随和，善于思考，人性化主张非暴力运动，但对原则问题决不手软，善于关系营销，擅长发觉亮点。
西凤15年一举奠定陕酒在陕西的高度地位。
杨强善于运用大手笔套路，喜欢出奇制胜，是为数不多的集广告人、策划人、商人思路为一体的奇才，更难得思路开阔，跳跃性思维广泛，身兼商人气江湖气哲人气等多种气质。
口子窖的推广改写了陕西酒操作历史。
刘晓军用胆略和耐心磨就了一把快刀，在销售方法中善于利用大规模造势，小资金试探，一旦扑捉就全力以赴，并且对队伍管理收放自如。
尤其难得坚忍不拔屡败屡战，终于洞藏太白横空出世，奠定了太白在中档的地位。
张锁祥擅长平衡各个环节的关系，有张有弛，处理复杂公共关系活动得心应手。
并能通过各种技术调动经销商主动性。
西凤冲八关键人物。
赵润东精通政治、营销，善于发挥文化资源，天文地理奇门八卦无一不通，具备超常的说服力和想象力，更兼精力充沛交际广泛。
一个人整合秦川酒，一年从亏损开始赢利。
丁济民一张酷似明星张国立的脸，由法律到广告到酒商，做事讲感情，重实效，独立开发能力强，尤其在开发中不盲从于传统概念，有效的结合传统和现代的精髓。
柔西凤的定位和推广改变了西凤的概念和模式。
聂根奇看起来一个温文而雅的儒商，做事循序渐进，错落有致，不随意动摇方向，亲和力强，容易让北方文化的粗旷容纳，并能有对对方的指导作用。
一壶藏的推广，和家宴，洞藏成为太白的主流支柱。
王政委看起来粗中有细的猛张飞，有胆略讲义气，有拔刀相助的大侠风范，敢冲敢创，名副其实的陕北王。
一看豪爽的风格，容易被南方接受。
曾为西凤稳定立下汗马功劳。
以杨鸿雁对资金使用的胆略，铺垫一个相对稳定的平台，以张吉焕管理融合的手段梳理好队伍，用杨强的大思路风暴席卷，用刘晓军的谨慎节俭步步为营，用王延安的细致管理市场，张锁祥在各个层面全面开花的社会活动，赵润东见人灭人遇鬼坎鬼的超级宣传，丁济民在产品上不停发出的新花样，王政委、聂根奇统领南北人心向陕，陕酒腾飞弹指间！
呜呼！畅想了半天，幻想还是幻想，这种组合实际上不可能实现的，能够实现的就是按照这样的组合组织培养自己的队伍，腾飞一样弹指间！
回到现实中来还是这个什么样子，为什么陕西的牌子走不出去？除了没有领军人物和地区文化限制，还确什么？在后面的几篇中我来重点分析----
西凤在省外能走多远？
太白改制后遭遇的瓶颈会倒向何方？
三粮液还能挺到什么地步？
白水杜康艳舞几时休？
陕西地方酒对外怎么跟着打擦边球？
应该在什么情况下再开发本地酒？
等，并剖析陕西代表品牌运做利弊和未来方向。
也欢迎陕西各位同行共同交流
2006.09.23。