03——平安福训练篇
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平安保险产品培训课件-理赔案例(平安福)
豁免齐全
为自己以及配偶、子女投保均 附加豁免险，缓解了后续缴费 的巨大压力
内部训练资料禁止传播
缺少医疗险
未投保e生保等医疗险种 后续高额治疗费用无法得到理赔
案例知识：什么是癌症？
什么是癌症 关于癌症，以平安附加平安福19II提前给付重大疾病保险定义为例
癌是一个变化发展的过程，癌前病变、原位癌、浸润癌··· 癌前病变、原位癌对应的是轻度重疾，而我们常说的重大疾病的“癌”其实是浸润癌。
3591元 2240元 1470元 72.52元 700.75元
少儿平安福/31万 附加少儿福疾 基本部分/30万 可选部分/5份 少儿豁免 豁免C加强\豁免B加强
2945元
2010元 120元 36.12元 1038.49元
合计：8074.27元
配偶
内部训练资料禁止传播
合计：7259.61元
孩子
……
自己
保单情况
2016年8月10日投保
平安福/25万
5150元
平安福重疾15/23万 2484元
长期意外13/30万
1470元
豁免C加强版
74.23元
豁免B加强版
808.53元
合计：9986.76元
投保
保单情况
2019年3月11日投保
平安福19/15万
2520元
平安福重疾19/12万 1500元
长期意外19/15万
十大理赔案例中有6例来自平安福
数据来源：总部理赔案例清单
内部训练资料禁止传播
重疾离你有多远？
随着环境的恶化、社会生活压力的加重，各类疾病和意外的发生率不断提高，
以安徽省为例，2016年至2018年三年间，理赔件数增长70.4%。
平安福标准建议书讲解步骤
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%~100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(1-19/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
平安福简易讲解方法(PAR)_图文-精品文档
1、重疾金 2、轻度重疾 金 3、意外金 4、伤残金 5、身故金 6、豁免金
9 9 2 1 元
交20年
平安福十字图讲解法——步骤二：A（优势）
1、重疾金 2、轻度重疾 金 确诊重疾 确诊初次发生 即付100% 条款规定的特 基本保额。 定轻度重疾， 按照重疾基本 保险金额的 20%给付。 3、意外金 驾、乘非营运 私家车、乘坐 公共交通工具 期间发生意外 伤害的保额双 倍赔付，保险 责任延至70岁。 4、伤残金 意外伤残评 定标准由原 有的34项拓 展至281项， 残疾项目的 界定更加清 晰。 5、身故金 平安福提 供伴随终 身的主险 和重疾保 障。 6、豁免金
广泛，保障更周全！
平安福建议书说明举例
5、稳定保障
平安福计划的主险30 万与重疾保障28万元 到终身，如果我们一 生平平安安，离开时
平安将根据当时的主
险基本保额作为理赔 金全额支付给合同受 益人，相伴终身的呵
护可以让您安享高品
质生活！
THANK YOU.
演练
• 学员两两一组就平安福十字图 流程各环节进行演练、通关， 通关要求如下： 1、P——保单条款讲解清晰； 2、A——险种优势介绍完整； 3、R——客户利益分析到位； 4、语言表述流畅自然 • 时间：15分钟
（三）建议书讲解
• • •
PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例
平安福建议书说明举例
或乘坐公共交通工具发生
意外伤害，均可双倍基本 保额赔付，最高可达60 万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。关 爱升级，保障倍至！
平安福建议书说明举例
4、意外伤残保障
平安福计划将残疾种类由原 有7级34项拓展至8大类10 级281项，您看（拿出长期 意外13条款后附的《人身保 险伤残评定标准》），条款 上对每一项标准都有详细明 确的规定，责任范围覆盖更
9 9 2 1 元
交20年
平安福十字图讲解法——步骤二：A（优势）
1、重疾金 2、轻度重疾 金 确诊重疾 确诊初次发生 即付100% 条款规定的特 基本保额。 定轻度重疾， 按照重疾基本 保险金额的 20%给付。 3、意外金 驾、乘非营运 私家车、乘坐 公共交通工具 期间发生意外 伤害的保额双 倍赔付，保险 责任延至70岁。 4、伤残金 意外伤残评 定标准由原 有的34项拓 展至281项， 残疾项目的 界定更加清 晰。 5、身故金 平安福提 供伴随终 身的主险 和重疾保 障。 6、豁免金
广泛，保障更周全！
平安福建议书说明举例
5、稳定保障
平安福计划的主险30 万与重疾保障28万元 到终身，如果我们一 生平平安安，离开时
平安将根据当时的主
险基本保额作为理赔 金全额支付给合同受 益人，相伴终身的呵
护可以让您安享高品
质生活！
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演练
• 学员两两一组就平安福十字图 流程各环节进行演练、通关， 通关要求如下： 1、P——保单条款讲解清晰； 2、A——险种优势介绍完整； 3、R——客户利益分析到位； 4、语言表述流畅自然 • 时间：15分钟
（三）建议书讲解
• • •
PAR说明方法 十字图讲解法 建议书说明的举例
平安福建议书说明举例
或乘坐公共交通工具发生
意外伤害，均可双倍基本 保额赔付，最高可达60 万交通意外保障，意外保 障责任延长至70岁。关 爱升级，保障倍至！
平安福建议书说明举例
4、意外伤残保障
平安福计划将残疾种类由原 有7级34项拓展至8大类10 级281项，您看（拿出长期 意外13条款后附的《人身保 险伤残评定标准》），条款 上对每一项标准都有详细明 确的规定，责任范围覆盖更
第三天——画好七张图 卖好平安福
（仅供内部培训使用） 11
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
3 4
买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
图3-买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问，产生信任，做出决定
公司 1.世界500强128位 2.总资产突破3.8万亿 3.代理人队伍超过60万 自己（业务员） 提供专业的 服务 客户 乐享平安 优质服务
பைடு நூலகம்
1. 讲客户：乐享平安优质服务 2. 讲自己：为客户提供为客户提供专业的服务”，若有天风险不幸降临在自己身 上，还有非常有实力的公司守护客户 3. 讲公司：平安的实力守护客户终身
（仅供内部培训使用）
新客户
7
图2-平安福夫妻百年好合
我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛
1.意外医疗 男，30岁 豁免B\C 女，30岁 爱家人 契约 爱自己
6853.64
2.住院医疗 3.重疾保障 4.住院日额补贴 5.意外伤残 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 2.一方身故或1-3类合同约定的伤残，高额 身故赔付并豁免对方保费
序号 1 图 社保商保对比T形图 逻辑 解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
2
包袱图
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买保险就是买平安 保险到底保不保险
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重 要性
（仅供内部培训使用）
9
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
有新农合无平安福 有新农合有平安福
30年，年交6853元 1.重疾15万 2.住院费用3份 3.住院日额 20份
案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.新农合：10万*70%=7万
“平安福”培训材料吉林版1205
基本套餐
+
健康服务 附加套餐
产品亮相——A款产品亮相
成长动力A款（2011版）
保险责任
（2011版） 代码
基本部分
意外伤害身故及残疾 意外伤害附加医疗 附加意外伤害住院团体收入保障
5 1 20元/ 天
00100 （131）
重大疾病保障
2
00101
疾病身故保障
2
意外/疾病住院津贴保障（仅限一般住院津贴）
工业园区
工业园区快速发展，是引领行业技术 创新、结构调整的先锋，是我国科技、 工业等发展的黄金新起点
人员集中在一定区域，人数规模可观
不同类型工业园区人员面临着较大差 异风险
制造业、交通物流业、工业园区
保险责任
身故或残疾
自然灾害 生活工作 交通事故（包括自驾车期间）
意外伤害门诊医疗 医疗保障 意外伤害住院医疗
的附加小条款
保费 “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5%
商业服务业
商业服务业已进入黄金发展时期 管理人员工作繁忙、工作压力大， 奔波于大江南北、祖国内外 一般工作人员则流动性大、少数人 有社保，缺乏安全保障
飞机 火车 轮船 汽车
电话医学咨询——24小时电话疾病医疗咨询（本人使 用，不限次）
基本款 5万
无
0.5万 10元/天
无
特需专家门诊预约——省级三甲医院专家门诊预约 （本人使用，限4次/年）
无
健康分析评估——密西根大学健康分析模型(本人使用， 限4次/年)
+
健康服务 附加套餐
产品亮相——A款产品亮相
成长动力A款（2011版）
保险责任
（2011版） 代码
基本部分
意外伤害身故及残疾 意外伤害附加医疗 附加意外伤害住院团体收入保障
5 1 20元/ 天
00100 （131）
重大疾病保障
2
00101
疾病身故保障
2
意外/疾病住院津贴保障（仅限一般住院津贴）
工业园区
工业园区快速发展，是引领行业技术 创新、结构调整的先锋，是我国科技、 工业等发展的黄金新起点
人员集中在一定区域，人数规模可观
不同类型工业园区人员面临着较大差 异风险
制造业、交通物流业、工业园区
保险责任
身故或残疾
自然灾害 生活工作 交通事故（包括自驾车期间）
意外伤害门诊医疗 医疗保障 意外伤害住院医疗
的附加小条款
保费 “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5% “已承保各项责任的基准保费之和”上浮5%
商业服务业
商业服务业已进入黄金发展时期 管理人员工作繁忙、工作压力大， 奔波于大江南北、祖国内外 一般工作人员则流动性大、少数人 有社保，缺乏安全保障
飞机 火车 轮船 汽车
电话医学咨询——24小时电话疾病医疗咨询（本人使 用，不限次）
基本款 5万
无
0.5万 10元/天
无
特需专家门诊预约——省级三甲医院专家门诊预约 （本人使用，限4次/年）
无
健康分析评估——密西根大学健康分析模型(本人使用， 限4次/年)
平安保险步步高强化培训课件-03-走进福钻组合
• 意外医疗100元以上2万以内合理费用报销，住院再补助100元/天
（交费期内，住院最高补贴180天）
仅供内部培训使用
15
四句话讲“百万福组合”
第三句：疾病可报销
• 90天后，重大疾病保障18万，八种特定轻症重疾保障3.6万，住院补
助100元/天（每年最高90天） •住院费用3
车险切入法的讲解逻辑---问问题
1.你的车买车险了吧？
（客户一般会回复，买了）
2.为什么买全险、高额第三者？
路上的车越来越多，也越来越危险，加之人身损害赔付标准的提高，让我们 意识到“买全险、还要买高额第三者险”，以往商业三者险买10万保额就行， 现在一般都在30-50万保额或者更高 1.第三方的责任险：保额约30-50万，保的是他人 2.车损险：就是车的身价，保的是您的车子 3.座位险：每个1万，共计5万，还有其他交强险、玻璃划痕险、车船税等
仅供内部培训使用
8
百万福组合 销售方法
仅供内部培训使用
9
百万福：设计思路
平安福和百万任我行两个产品组合，通过百万任我行
提高意外保额，用相对较低的保费做到百万以上的身
价，体现保险的真谛，同时解决重疾问题。整个计划
保费低，保障全，保额高
仅供内部培训使用
10
百万福：设计思路
每天不到26 元
打造完备4 重保护
• 一个客户达成钻石
• 提高业务员的收入 • 多种方案，提升成交概率
对客户的好处
• 满足多样化需求 • 提高保障额度 • 可根据需求灵活调整
双赢！
仅供内部培训使用
7
平安福组合形式
组合一
• 百万福
平安福+百万任我行
平安福模压训练FABE
具体含义
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势
意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买 的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。
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平安福．模压训练
一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量 合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学 习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品 的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述） 。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练 而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可 存在个性差异）
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节 ，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
客户经会提出的疑问 ： 1、我为什么要买这个产品？它是什么？ 因为（F-产品的特点） 2、这个产品有什么用？ 从而有（A-功能、优势）…… 3、这个产品对我有什么好处？ 对您而言（B-好处、利益）…… 4、这是真的吗？
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一、关于模压式训练的概念与特点介绍
模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学 习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训 练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更 牢（所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把 握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。
平安福1000字的模压
平安福1000字的模压篇一：平安福昂西勒打印版1（企业主图）陈先生，非常感谢给我宝贵的时间，让我跟您聊聊保险的话题，这是我们进行投资的事业，每个月的收入，扣除一些税金、成本和一些贷款，剩下就是净利润，这部份专家一般建议分三步走，第一投资部分再投资让自己事业越做越大些，第二极少量家人给家人更好的生活，第三部分分散进行投资，投资到固定资产、金融资产，如果小钱我们所赚的钱都分将三步走，这样我们的事业会越做越大、家人的生活会更为好、固定资产也会越来越多。
但一个人无论多有本事，意外和疾病谁全都控制不了，当这种事发生时，我们从银行拿钱，我们帐上所的钱会减少，从企业拿钱会影响公司的现金流，从家里拿钱，会影响家人的生活品质，因此我们要提前规划。
那就是为家庭建一个蓄水池，每年固定挪一笔资金放在安全的蓄水池，平平安安到老，这笔钱可以成为一笔额外的养老金，也可以成为一笔免税、避税、安全的资产，最重要的是，万一年轻人我们人和企业发生状况的时候，蓄水池会有很多的银子来帮助我们顺利、淡定地度过难关，这就是保险！（爬坡图）【业】：幸福的生活就像走上坡路。
它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，每个核心家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。
绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间一般来说。
但是，是不是所有中产阶级都能够把车拉到山顶呢？不一定！因为一个人不管多有出息，意外和疾病谁都控制不了，一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子供电系统的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险经营理念。
（走钢丝图）【业】：人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上才。
钢丝绳的上面代表燃灯着平安卫生保健，全家幸福人生和财富自由。
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仅供内部培训 禁止对外使用
平安福建议书
产品组合：（35岁，男性），年收入10万， 平安福主险保额20万，附加重疾15万， 长期意外保额30万，意外医疗A3万， 住院费用A2份，住院日额10份， 重疾豁免，缴费20年。年交保费8458元。
话术： 您购买的车险一年要多少钱？ 以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在8000块钱左右，所以我给您推 荐的这个产品每年也是差不多8000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我 们来看这个计划能给您提供哪些保障！
仅供内部培训 禁止对外使用
异议处理
1、交费时间太长？ 1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年 交将贵很多； 2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算； 3）20年交费，还体现保险的另一个功能—交费期内有保障，一旦客户出险，不论 交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。
的报20万废，您30万能-5够0万活得每 共越个计老15万万越值钱，越老越有尊严，不好么？
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
仅供内部培训 禁止对外使用
业务员：王先生，您的单位提供社保医疗了吗？ 客户：嗯，我们单位都买了（没有的话推荐购买居民医保）。 业务员：恭喜您，您的单位真的很不错！那您知道社保医疗都保些什么吗？ 客户：不知道 业务员：那我来给你简单介绍一下（接入理念导入话术）。
产品组合：（35岁，男性），年收入10万 平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医 疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。 年交保费8458元。
仅供内部培训 禁止对外使用
发生大事
第一句：保单生效后，拥有至 少20万的生命保障； 第二句： 90天后，重疾保障 15万，住院每天补助200元； 第三句：意外伤害保障30万 元（保障至70周岁），因自 驾乘或公共交通双倍赔付； 第四句：缴费20年内发生重 疾，豁免余下年度保险费。
味着一大笔费用支出，一旦遭遇这种情况，传统医疗可以全赔吗？
6、疾病身价保障（无）
首先一旦发生重大疾病，社保可以报销限额内的部分，但还有一部分费用， 包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。
所以我们经常会说，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！
仅供内部培训 禁止对外使用
我们会发现：
医保是保而不包，如果只有医保，一旦有风险发生，我们面临的损失还是很
大；
商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，
因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；
基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更全面的规划， 拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
仅供内部培训 禁止对外使用
发生小事
第五句：住院费用30天生效， 合理费用80%报销； 第六句：住院日额30天生效， 若住院每天补助100元（实际 住院天数-3天）； 第七句：意外医疗100以上 20000元以内合理费用100% 报销，住院的话每天再补助 100元。
8458元
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福现金价值
而且您有没有想过，车险到最后， 这些钱都是消费了的，每年购买每 年消费 而我们的平安福计划，不但能给您 做好保障，这份计划本身带有现金
仅供内部培训 禁止对外使用
社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
仅供内部培训 禁止对外使用
讲解平安福保障
这保险也差不多一年8000元，交
8458元
20年 90天后，重疾保障15万 90天后，轻度重疾保障3万 保单生效以后，意外伤害保障30万 元（保障至70周岁） 保单生效后，享受至少20万的生命
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。 所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。
仅供内部培训 禁止对外使用
当我们已经了解了如何科学的购买保险以后，接下来我们就要选择一款缴费低、 保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品，大家最关注的是买了保险能够解决 我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划，每年交费8458元，交 费20年，它有以下特色：
“平安福”训练资料
仅供内部培训 禁止对外使用
甘肃分公司产品功能组 2014年2月
仅供内部培训 禁止对外使用
产品销售过程中
您是否碰到过这样的问题？
很难和客户沟通保障理念
没有好素材印证需要保障
没有好话术让客户买高保额
没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
保障
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
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对比讲解平安福保障优势
保障对象 您看您买的车险，除了给自己车子的定 损之外，很多钱都是给别人投保的。而 这份保险，是真真正正每一分钱都用在 自己身上的！ 赔付优势 您知道车险的理赔吧，大部分的车险都 是先修车、再理赔 但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就 赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您 有充足的治疗费用！
从车险讲起，接触、切入容易
1、和车险有关的话题多
对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入 对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然
2、从车险切入不易被拒绝
和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高
3、从车险切入人的保险自然
车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入
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价值，如果您平平安安，您的保费 不但不被消费，反而会随着时间的 推移越来越值钱
8458元
轻
重
度意 生
疾
重外 命
保
疾保 保
障
保障 障
障
现金价值
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对比总结促成
您想，我们买车险，为车子、为别人8承4担58了元风险，那 么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保
险产品呢？
解吧 答：好的
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车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
强制购买
玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
你买的车险包含以下几个方面： 1.车损险，保额20万，保的是您的 车子；2.第三方的责任险，保额约 30万，保的是他人；3.座位险，每 个1万，共计5万，还有其他交强险、 玻璃划痕险、车船税等， 为了汽车可能发生的意外，考虑意 外带来的损失，我们做了充足的准 备……
重
意 意生
当您每有年风约险8的00时0元候能帮助到您疾保自己，外保当您平外医平安安命保的
时候保障不断增值，保单价值不障断提升，障 不像疗车险这障样用
完保车的就损是消险车本费第 保了三的方是责和任您险在
座位险 保的是车内
身的而价且值 ，一有路了的他平人安福的，乘客您，不像车子一样现到金最价后值一文不值
大事 小事
补充
20万身价
15万重疾
30万意外
豁免保费
住院费用 住院日额 意外医疗
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无事： 第八句：而且我们的平安福计划， 不但能给您做好保障，这份计划 本身带有现金价值，如果您平平 安安，到终老的时候，您的本金 会非常安全的留给您的子孙。
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
透过车险找缺口 科学讲保险 透过社保找缺口
产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
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有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
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适合用车险理念切入的客户群数量庞大 1、有车一族数量庞大
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车险导入寿险
业务员：车险一年交费八千多，可是相信您也知道，如果一年中什么事都没 有发生，这八千多的保费就没有了，您不觉得非常可惜吗？ 客户：虽然可惜，但是不买的话万一出事了怎么办？ 业务员：您说很对，在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您 的车子买了充足的保险，那你有没有给自己买保险呢？ 客户：那还没有 业务员：车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创 造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值，而人随着知识和经验的积累会增值。 而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概 率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！车险是强制购买的， 但相比车子，其实人更应该为自己的健康和生命做好充足的准备。
平安福建议书
产品组合：（35岁，男性），年收入10万， 平安福主险保额20万，附加重疾15万， 长期意外保额30万，意外医疗A3万， 住院费用A2份，住院日额10份， 重疾豁免，缴费20年。年交保费8458元。
话术： 您购买的车险一年要多少钱？ 以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在8000块钱左右，所以我给您推 荐的这个产品每年也是差不多8000的缴费。相信应该没有什么问题，那么我 们来看这个计划能给您提供哪些保障！
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异议处理
1、交费时间太长？ 1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年 交将贵很多； 2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算； 3）20年交费，还体现保险的另一个功能—交费期内有保障，一旦客户出险，不论 交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。
的报20万废，您30万能-5够0万活得每 共越个计老15万万越值钱，越老越有尊严，不好么？
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有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
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业务员：王先生，您的单位提供社保医疗了吗？ 客户：嗯，我们单位都买了（没有的话推荐购买居民医保）。 业务员：恭喜您，您的单位真的很不错！那您知道社保医疗都保些什么吗？ 客户：不知道 业务员：那我来给你简单介绍一下（接入理念导入话术）。
产品组合：（35岁，男性），年收入10万 平安福主险保额20万，附加重疾15万，长期意外保额30万，意外医 疗A3万，住院费用A2份，住院日额10份，重疾豁免，缴费20年。 年交保费8458元。
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发生大事
第一句：保单生效后，拥有至 少20万的生命保障； 第二句： 90天后，重疾保障 15万，住院每天补助200元； 第三句：意外伤害保障30万 元（保障至70周岁），因自 驾乘或公共交通双倍赔付； 第四句：缴费20年内发生重 疾，豁免余下年度保险费。
味着一大笔费用支出，一旦遭遇这种情况，传统医疗可以全赔吗？
6、疾病身价保障（无）
首先一旦发生重大疾病，社保可以报销限额内的部分，但还有一部分费用， 包括治疗中的自费用药、护理费用和后期治疗费用都需要我们自己承担。
所以我们经常会说，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！
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我们会发现：
医保是保而不包，如果只有医保，一旦有风险发生，我们面临的损失还是很
大；
商业保险是发生风险后收入的补偿，我们常说风险无处不在，如果不幸，
因意外或者疾病导致收入的下降是最可怕的，商业保险能降低收入下降带来的影响；
基于赡养父母、照顾爱人和抚养孩子的责任，提前做好更全面的规划， 拥有高额的身价保障，能使生活更加坦然；
大事
补充
20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
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发生小事
第五句：住院费用30天生效， 合理费用80%报销； 第六句：住院日额30天生效， 若住院每天补助100元（实际 住院天数-3天）； 第七句：意外医疗100以上 20000元以内合理费用100% 报销，住院的话每天再补助 100元。
8458元
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
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对比讲解平安福现金价值
而且您有没有想过，车险到最后， 这些钱都是消费了的，每年购买每 年消费 而我们的平安福计划，不但能给您 做好保障，这份计划本身带有现金
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社会医疗保险
以下内容一边画图一边以问答的方式讲解
1、意外医疗（无门诊）
1、在我们的生活中可能会遇到因为意外而引起的医疗费用和住院费用。意 外医疗主要包括门诊和住院费用报销，您知道社保会赔付意外门诊吗？
是不赔付的。
2、住院医疗（有，够吗）
2、那意外住院呢？您觉得会全赔吗？ 首先，有免赔，还会按照比例赔付，结果是，还会有一笔费用需要我们自
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讲解平安福保障
这保险也差不多一年8000元，交
8458元
20年 90天后，重疾保障15万 90天后，轻度重疾保障3万 保单生效以后，意外伤害保障30万 元（保障至70周岁） 保单生效后，享受至少20万的生命
重疾保障 15万
涵盖男性28 大类女性30 大类的重大
疾病保障
意外保障 30万
其实，保险就是防范风险、处理危机的一种工具，能够使您的生活更加从容。 所以，其实最全面的保障应该是医保和商业保险相结合。
仅供内部培训 禁止对外使用
当我们已经了解了如何科学的购买保险以后，接下来我们就要选择一款缴费低、 保障全且能解决我们的家庭责任问题的产品，大家最关注的是买了保险能够解决 我们什么实际的问题。这是我给您推荐的一份保障计划，每年交费8458元，交 费20年，它有以下特色：
“平安福”训练资料
仅供内部培训 禁止对外使用
甘肃分公司产品功能组 2014年2月
仅供内部培训 禁止对外使用
产品销售过程中
您是否碰到过这样的问题？
很难和客户沟通保障理念
没有好素材印证需要保障
没有好话术让客户买高保额
没有好的对比让客户意识到
产品的优越性
仅供内部培训 禁止对外使用
销售逻辑:
接触理由
公共交通 自驾出游 双倍赔偿
轻度重疾 3万
8种轻度重 疾，筑起健 康第一道防
线
保障
生命保障：保障您的生命价值 最高80万
仅供内部培训 禁止对外使用
对比讲解平安福保障优势
保障对象 您看您买的车险，除了给自己车子的定 损之外，很多钱都是给别人投保的。而 这份保险，是真真正正每一分钱都用在 自己身上的！ 赔付优势 您知道车险的理赔吧，大部分的车险都 是先修车、再理赔 但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就 赔付，是先赔钱、再看病，这样保证您 有充足的治疗费用！
从车险讲起，接触、切入容易
1、和车险有关的话题多
对有车的客户，买了什么车，保了什么车险是最自然的切入 对于车险，交强险属于国家强制要求购买的保险，切入自然
2、从车险切入不易被拒绝
和客户聊车、聊车险，客户接受程度更高
3、从车险切入人的保险自然
车要保险，人要不要保险呢？很自然的切入
仅供内部培训 禁止对外使用
价值，如果您平平安安，您的保费 不但不被消费，反而会随着时间的 推移越来越值钱
8458元
轻
重
度意 生
疾
重外 命
保
疾保 保
障
保障 障
障
现金价值
仅供内部培训 禁止对外使用
对比总结促成
您想，我们买车险，为车子、为别人8承4担58了元风险，那 么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保
险产品呢？
解吧 答：好的
仅供内部培训 禁止对外使用
车险范围解释
有事
无事
交强险12.2万
保费清零
车损险车价20万
车辆折旧
商三30万 司乘5人X1万
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玻璃划痕
合计：保障68万、保费消费8000元
你买的车险包含以下几个方面： 1.车损险，保额20万，保的是您的 车子；2.第三方的责任险，保额约 30万，保的是他人；3.座位险，每 个1万，共计5万，还有其他交强险、 玻璃划痕险、车船税等， 为了汽车可能发生的意外，考虑意 外带来的损失，我们做了充足的准 备……
重
意 意生
当您每有年风约险8的00时0元候能帮助到您疾保自己，外保当您平外医平安安命保的
时候保障不断增值，保单价值不障断提升，障 不像疗车险这障样用
完保车的就损是消险车本费第 保了三的方是责和任您险在
座位险 保的是车内
身的而价且值 ，一有路了的他平人安福的，乘客您，不像车子一样现到金最价后值一文不值
大事 小事
补充
20万身价
15万重疾
30万意外
豁免保费
住院费用 住院日额 意外医疗
仅供内部培训 禁止对外使用
无事： 第八句：而且我们的平安福计划， 不但能给您做好保障，这份计划 本身带有现金价值，如果您平平 安安，到终老的时候，您的本金 会非常安全的留给您的子孙。
大事
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20万身价 15万重疾 30万意外 豁免保费
有车： 车险导入
无车： 传统保障
理念导入
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产品讲解
促成
计划书讲 （8句话）
有车 车贵还是人贵
无车 医保缺口巨大
仅供内部培训 禁止对外使用
有车一族——车险简易销售法 一般客户——传统医疗简易销售法
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适合用车险理念切入的客户群数量庞大 1、有车一族数量庞大
仅供内部培训 禁止对外使用
车险导入寿险
业务员：车险一年交费八千多，可是相信您也知道，如果一年中什么事都没 有发生，这八千多的保费就没有了，您不觉得非常可惜吗？ 客户：虽然可惜，但是不买的话万一出事了怎么办？ 业务员：您说很对，在这方面的考虑也证明您是一个非常稳妥的人。您给您 的车子买了充足的保险，那你有没有给自己买保险呢？ 客户：那还没有 业务员：车子难免磕磕碰碰，人也一样。车子是我们的消费品，而我们是创 造价值赚钱的人。车买了之后不断贬值，而人随着知识和经验的积累会增值。 而且车险主要是为了规避交通事故，但是您知道吗，人一生得重大疾病的概 率（72%）比重大交通事故的发生率（4%）还要高很多！车险是强制购买的， 但相比车子，其实人更应该为自己的健康和生命做好充足的准备。