深度分销模式打造之认识深度分销1
深度分销模式全程描述
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
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深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
问题解决能力
及时响应客户的问题和投诉，积极协助客户解决问题，提高客户满 意度。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户 提供持续改进的建议和服务。
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深度分销模式的实施难点与解决方案
如何建立稳定的客户关系？
总结词
建立长期、互信的客户关系
详细描述
与客户建立良好的沟通和合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整和优化 产品和服务，增强客户的信任和忠诚度。
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生产计划制定
根据订单需求和库存情况，制定生产计划并安排 生产。
订单处理流程
生产进度跟踪
跟踪生产进度，确保按时完成订单生产。
质量检测与控制
对生产的产品进行质量检测与控制，确保符合客户要求。
发货准备
根据订单要求准备发货，联系物流公司安排发货事宜。
订单处理流程
发货执行
将产品发出并通知客户发货信息，确保客户收到货物。
收集客户需求和行业信息 ，准备相应的产品资料和 案例。
建立信任关系
通过良好的沟通技巧和专 业的产品知识，赢得客户 的信任和好感。
引导客户需求
根据客户需求和痛点，引 导客户认识到公司产品的 优势和价值。
深度分销管理模式
渠道设计与管理
拓展终端，提升形象
积极开发各类销售终端，如商场、超市、专卖店等，增加产品曝光率和销售机会。同时，对已有终端进行维护和优化，提升品牌形象和知名度。
总结词
详细描述
终端开发与维护
总结词
制定策略，高效执行
要点一
要点二
详细描述
结合市场状况和竞争环境，制定有针对性的销售策略，包括价格、促销、分销等。同时，通过培训和激励等方式，提高销售团队的执行能力和工作效率。
销售策略制定
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
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建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
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渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
02
制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
02
深度分销管理模式的核心概念
Chapter
建立并维护销售渠道
包括对渠道成员的选择、评估、培训和激励，以促进销售渠道的顺畅运作。
制定渠道政策
明确渠道成员的角色、责任和利益，通过制定合理的渠道政策，激励渠道成员更好地完成销售任务。
深度分销的名词解释
深度分销的名词解释
深度分销是一种销售模式，它是指厂商将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给下级经销商，下级经销商再将产品销售给最终消费者的过程。
这种销售模式中，每一级经销商都会从上级经销商处购买产品，然后再将产品销售给下级经销商或最终消费者。
这样的销售模式可以有效地扩大销售渠道，提高销售效率，降低销售成本，同时也可以帮助厂商更好地管理销售渠道，控制市场风险。
在深度分销的销售模式中，每一级经销商都扮演着不同的角色。
上级经销商通常是厂商的代理商或分销商，他们负责向下级经销商提供产品和销售支持。
下级经销商则是上级经销商的客户，他们负责将产品销售给最终消费者，并为消费者提供售后服务。
最终消费者则是整个销售链的终端用户，他们购买产品并使用产品。
深度分销的优点在于可以将销售渠道扩大到更广泛的市场，提高销售效率和销售量，同时也可以降低销售成本和风险。
但是，深度分销也存在一些缺点，如管理难度大、利润分配不均等问题。
因此，在实施深度分销时，需要考虑到各种因素，制定合理的销售策略和管理措施，以实现最佳的销售效果。
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
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深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
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深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
深度分销模式(一)概念原理篇
发现终端
•人员排摸 •数据库建立
发掘终端
•人员推广 •客情关系建立
维护终端
•人员拜访 •投诉服务 •送货服务
拥有终端
管理终端
•拜访规范 •管理规范 •数据库管理
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深度分销基本原理（续）：
深度分销其实就是一个发现终端、发掘 终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端 的过程，这个过程是不断滚动和循环的。
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× 有了深度分销，分销商
变得不再重要
在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对 整体模式的健康发展意义重大。
深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端， 取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分 销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一 股合力，促进企业发展，为企业带来收益。
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× 深度分销企业投入太大，得
不偿失：
深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营 重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、 靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。
但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种 正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。 它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短； 二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理， 及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。
如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要
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基本原理
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深度分销基本原理（续） ：
企业
必须控制
销 售 终 接触点 端
消费者
有限的资源
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终端资源是企业的命脉：
企业的产品最终都是通过终端到达消费 者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌 握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。
如何理解与运用深度分销.pptx
如何有效运作深度分销
深入分销的导入实施
营业所 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理
深度分销的一般运作流程
选择切入市场 市场调查 制定方案
搭建管理平台 发展、巩固市场
推广复制
区域市场的深度分销运作
深度分销，关键是抓住“深”字做文章 ——更深入地掌握终端网络 ——更深入地了解顾客需求
好经验大家谈（10分钟）
请描述您是如何进行客户访问的？ 他们的访问效果如何？
巩固现有客户
增加对现有客户的掌控力： 增加亲密度在于“停留时间”； 增加依赖度在于“访问次数”； 增加掌控力在于对他们的影响力。
在内容上，重销售轻市场 ——记住：掌控终端的目的是做市场！
在对象上，重大户轻小店 ——记住：大客户不一定是核心客户！
在方式上，重激励轻维护 ——记住：服务的边际效应大于物质激励！
在环节上，重中间轻两头 ——记住：不了解消费者就不能真正掌控终
端！
掌控终端首先要发现核心客户
要将80%的精力和资源用于数量占 20%，但在领导消费潮流上发挥80%作用 的核心终端客户上。
如何理解深度分销
• 深度分销的两个突出特点： • 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬； • 二是扩大了企业或总代对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这
一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责；
• 深度分销的三个实施关键： • 封闭型市场区域划分，严禁窜货； • 对分销商的利益（佣金）保证； • 终端的工作由企业或总代人员细致扎实完成。
• 实际上：同一产品不同的市场，
•
同一市场不同的产品，
•
同一产品同一市场的不同阶段，
深度分销名词解释
深度分销名词解释深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。
深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。
这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。
深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。
这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。
2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。
厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。
3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。
厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。
通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。
4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。
厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。
5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。
通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。
深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。
总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。
这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。
企业深度分销方案
企业深度分销方案在现代互联网时代，企业的销售模式已经不再局限于传统的线下实体店销售，而是通过深度分销模式来拓展销售渠道，提高企业的盈利水平。
因此，企业深度分销方案的设计和实施变得越来越重要。
什么是深度分销？首先，我们需要了解什么是深度分销。
对于企业而言，深度分销是指企业在保持自身品牌特色的前提下，将产品或服务通过多层级的分销渠道进行销售。
这种分销模式通常会为渠道商提供优惠政策、培训、技术支持等各方面的帮助，以吸引优秀的代理商加入，继而壮大分销网络。
企业深度分销的优势深度分销模式作为一种非线性的销售模式，相比于传统的销售方式，具有以下的优势：1.增大销售市场占有率：通过深度分销模式，可以将销售渠道拓展到更广泛的区域，在更多的客户中建立品牌知名度和信誉度。
随着渠道商的扩张，销售额可以水涨船高。
2.降低市场营销成本：如果企业通过传统的销售渠道将产品或服务推向市场，需要进行广告宣传、参加各种展览会等市场投入，往往需要大量的经费投入。
而深度分销模式通常不需要过多的营销投入，渠道商往往拥有自己的推广渠道，例如社交媒体平台等。
3.完善与客户的沟通体系：深度分销模式建立了一个更为完善的渠道体系和分销网络，可以让客户更方便地购买到你的产品，同时也能收集到更多客户的反馈和需求，为企业优化产品、服务等方面提供有力的支持。
4.提升销售效率：深度分销模式可以通过分销商的离线销售和推荐来增加销售业绩，同时，也利用了代理商自身的客户资源，可以快速拓展客户群体，并能及时接收上下游合作伙伴的销售数据，提高企业销售的效率。
如何实现企业深度分销？为了实现企业深度分销，企业需要深入思考并设计一套完善的分销体系和政策。
1.制定合适的合作政策：合作政策应该包括分销商加盟条件、代理商权益、价格结构、销售政策等细则，同时应考虑代理商的利益，如提供给代理商合理的佣金等。
2.提供充分的培训和技术支持：企业需要向代理商提供足够的技术咨询、产品技能培训、市场运营及销售技巧等方面的支持，使其具备足够的能力资源，从而帮助代理商更好地服务用户。
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渠道操作粗放失败的本土案例：健力宝：依赖经销商，渠道管理混乱，团队管理混乱， 造成市场混乱：由于信息流不畅，库存管理不规范，造成产品缺货；由于缺乏高效执 行力较强的营销团队，造成人浮于事，该做的工作没有做，不该做的事情却做了，比 如，截流费用等等，造成客户投诉、倒戈，使健力宝在市场节节败退。
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竞争环境改变，迫使中国的快速消费品企业改变渠道模式，掌控渠道，占领市场，而 深度分销无疑是经过成千上万的企业实践得出来的比较可行的渠道掌控模式。
终端网络
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和 掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其 有效性和排他性。
客户顾问
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自 己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
（4）滚动式培育与开发市场 集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。 蒙牛上海攻打市场案例，金星啤酒贵州分厂设立案例
① 经营区域 ② 地域划分，重点进攻 局部 No.1 我公司的力量 力量分散 集中力量
④ 全局 No.1
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ARS基本核心要素 ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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因此，导入渠道分销模式，有助于中国的企业增强自己的核心竞争力，更好地参与国 际市场竞争。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
深度分销模式打造与操作实务
第一部分： 第一部分：认识深度分销 第二部分：深度分销操作步骤 第二部分： 第三部分： 第三部分：深度分销管理
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
《深度分销模式打造之认识深度分销》 深度分销模式打造之认识深度分销》
讲师： 讲师： 崔自三
聚成华企在线商学院
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
• • •
为什么需要导入深度分销模式？ 全球一体化的竞争 不仅内部倾轧，而且互相挤压，并且面临外来品牌的冲击与打压。他们的操作特点是 采取蚕食、渗透策略，稳扎稳打，牢固掌控渠道，对中国的企业带来空前的现实或者 潜在的威胁。宝洁、可口可乐的案例。
生产 制造 技术 研发
营 销 中 心
督察 财务 人力 资源
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
核心关键：客户顾问
A、营销人员的职业化
是深度营销的核心动力，是营销链的构建者、管 理者、服务者。（游戏规则的制定者，捍卫者）
-从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 -从做销售，到做营销，从以产品为中心转为以客户、以市场为中心） B、客户顾问的选拔与培训（更多扮演管理者的角色） C、客户顾问的自我管理 主抓三个环节：带一个方案出去，带一个报告回来 -行动计划 -工作写实 -时间管理
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
第一部分： 第一部分：认识深度分销
一. 深度分销 1）什么是深度分销？ 什么是深度分销？
深度分销，又称区域滚动销售( ARS战略） Area Roller Sales(ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值 以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优 势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研（普查），建立 区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切 入的区域，并确定区域目标责任。
核心 分销商
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具 有现实和未来的意义的分销商。寻找并维持与核心分销商的结盟 与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
有组织的努力 掌控终端
关
键
词
客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能 长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。（全员营销） 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素（渠道） 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率（产供销） 发育组织营销功能，强化过程控制 （计划、组织、协调、控制） 营销队伍的建设与管理（营销铁军）
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
核心关键：以营销为中心，其它部门为营销服务的集合式组 织（以销售为龙头）
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有效复制、扩大战果 局部 No.1 局部 No.1
集中力量
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
深度分销基本模式
企业 派出客户顾问 补货 派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息 付款 零售商 A 零售商 B 零售商 C 补货 渠道扁平化 各级渠道都有助 销支持 核心分销商 付款 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励 深度分销：
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做 最 专 业台
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 娃哈哈的案例 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系（理货、陈列、促销、推广、宣传） 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系（产品选择、市场策划） 通过营销链的协同，提升客户关系价值（稳定的利益群体、战略合作伙伴）
核心客户全面服务支持体系
厂 商 市 场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后
服务/网络改进/员工培训 信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专 项市场调研协助 核心 客户
客户 顾问
物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存 管理指导/优化配送流程
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规 划/应收帐款管理 资 源 环 境
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！ 教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞
Thanks！ ！
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