汽车行业产业链分析之二汽车经销行业

汽车行业产业链分析之二：汽车经销行业2016年8月汽车经销行业分析报告一、汽车经销行业发展综述在汽车市场里，汽车经销商在汽车流通领域扮演着重要的角色，其处在汽车产业的第一线，是实现汽车产业利润最有力的推动者。

同时，经销商也是汽车产业信息收集的终端，是汽车制造商产品决策和经营的支撑体系。

按物业形态分，汽车销售平台包括以4S店为代表的品牌专卖店以及包括汽车超市、汽车交易市场、汽车园区等的有形汽车市场。

其中，4S专卖店销售是目前我国汽车销售的主要模式。

按国际上行业典型情况，新车销售、二手车销售、零部件维修与服务三块毛利率依次上升，其中零部件与服务的毛利率可高达50%以上。

进入21世纪以来，我国迅速崛起为全球第一大汽车产销国，汽车产业也迎来了空前的发展机遇，特别是汽车销售流通及售后服务环节的重要性更是与日俱增，经销商集团的成长壮大成为汽车产业链蓬勃发展中最醒目的亮色。

作为我国支柱性产业，汽车行业的发展对促进经济增长和维持社会稳定方面起着举足轻重的作用。

汽车行业的平稳有序发展，对整个制造业、流通业、金融业甚至国民经济都有着极大的正面推进意义。

伴随着宏观经济周期性的波动，我国汽车行业将进入一段相对稳定的增长时期。

相关行业预计，排除重大政策的影响，未来十年内我国汽车年销量的增长率将维持在5%-10%之间。

因此汽车经销行业也会迎来增长。

从宏观环境看，汽车行业整体趋势在保持平稳的同时，也面临着一些新挑战：◆汽车销售市场增速放缓◆汽车流通行业集中度进一步加强，但兼并与扩张速度有所放缓◆经销网络渠道下沉，汽车厂商的网络管理难度加大无论对于厂商还是经销商集团，传统的新车销售和售后服务业务带来的利润，必然随着竞争的加剧而受到挤压。

依据相关数据分析，参考国外市场的价值链分布，中国未来也将呈现类似的发展趋势。

2016年汽车工业的增速逐渐回落，进入平稳增长阶段。

首先，政策刺激和居民消费升级双重作用推动汽车销量的快速增长难以继续，政策刺激的力度逐渐减弱；其次，价格方面，目前汽车市场价格呈现多层次分布，过去长期受制于价格因素而被抑制的汽车需求已得到较为充分的释放，未来汽车价格的变化对汽车销量的刺激效应将会明显减弱；第三，居民消费结构升级仍然是推动汽车销售增长的重要因素，但由于汽车保有率的提高和销售基数迅速扩大，使得消费结构升级带来的增长效应明显弱化。

二、汽车经销行业产业链分析汽车产业链的竞争环节包括上游产品研发环节和采购环节（主要包括：原材料及零部件供应、物流等）、中游整车装配制造环节和下游销售服务环节（主要包括：分销新车及二手车、售后配件及维修租赁服务、汽车金融服务等）。

汽车经销行业位于汽车产业链的下游，提供各种汽车销售服务，直面终端消费者，覆盖业务较为广泛。

我国的汽车经销及维修养护行业，起源于汽车维修服务，发展于汽车整车制造企业的销售流通体系和售后服务体系的建设，目前已经形成了内容较为丰富、职能较为健全的服务体系。

图表1：汽车产业链三、汽车经销行业经营模式（一）汽车专卖店销售模式目前，汽车专卖店大多为4S店，由于4S专卖店集整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）为一体，囊括了汽车的销售及售后服务，因此目前大多数汽车公司都采用这种模式进行销售。

图表2：汽车专卖店销售模式（二）汽车特许经营销售模式汽车特许经营店与汽车的4S专卖店在业务范围方面基本一致，但是在商业模式上却差距较大。

业务范围方面，汽车特许经营店也从事汽车的整车销售、零部件销售及售后服务方面的内容。

但是，与专卖的4S店不同，汽车特许经营店与汽车生产厂商直接不是如专卖店一样的母子公司、分支机构或者是雇佣关系，而是两个不同的独立法人关系，汽车特许经营店通常情况下需要自付盈亏，相对的经营风险较大。

图表3：汽车特许经营销售模式示意图（三）汽车销售市场模式就汽车销售市场来讲，主要的作用是构建一个渠道，使消费者能够更加方便地进行不同品牌间的车的对比。

图表4：汽车销售市场模式尽管这种经营形式在一定程度上会被飞速发展的互联网经济所代替，但是汽车的购买对于一个家庭来讲，消费占比额度较大，因此消费者通常还是会较为谨慎地进行选择，要求通过实物对比来进行判断，这就给汽车销售市场模式较大的发展空间。

（四）汽车代理销售模式汽车代理销售的模式主要是厂商将汽车委托给代理商进行销售，而汽车的所有权不发生转变，大部分的风险及收益未随产品的转移而转移，从而使得车辆依然归为厂商的存货计量。

而根据规模及组织结构，代理商又可以分为一级代理、二级代理等。

图表5：汽车代理销售模式四、汽车经销行业4S店发展分析目前国内汽车4S店的收入和利润来源仍是以新车销售业务为主，未来随着汽车保有量的不断提高，毛利率较高的售后服务、汽车用品销售以及二手车业务将成为4S店集团的新的利润增长点，其在4S店收入占比中的不断提升也将推动4S店集团投放更多的精力去做汽车后市场的服务、产品销售管理等，以推动整理盈利水平的提高。

与汽车制造业逐渐稳定的行业格局不同，汽车经销行业还属于发展期，其行业格局有以下特点：（1）规模尚小：虽然近几年我国汽车的生产和销售都居世界前列，甚至超过了汽车消费第一大国美国，但其实我国的人均汽车销量只有发达国家的大约35%，而人均汽车保有量更是远远低于发达国家，每百人乘用车保有量大概仅为发达国家平均水平的25%。

即便是保守估计，我国新车销售市场长期看也还有2到3倍的成长空间，而汽车后市场更是有5倍以上的成长空间。

（2）区域性强：由于经济发展水平的高低不同与信息量的差异，无论是整车销售还是售后市场，东部都走在了中西部前面，而一、二线城市都相对成熟于三、四线城市，逐渐有了“红海”和“蓝海”的区分。

中小城市、城乡结合部以及广大农村，都还存在着很大的发展空间。

（3）集中度低：与国外成熟汽车市场相比，目前国内汽车经销服务行业集中度依然很低，全国性的，有规模、有信誉的汽车经销服务商数量偏少或还在酝酿发展中。

由于宏观经济增速降低，国家汽车消费刺激性政策告一段落，部分一线城市限购等因素的影响，汽车销售在经历了几年的爆发式增长后，将进入低速增长期，或者说步入平稳期。

与日渐稳定增长的汽车销售市场不同，近几年来，汽车后服务市场呈现出几何级增长，目前汽车后市场经销服务商中的重头，4S店集团的发展战略存在以下趋势：（1）4S店集团逐渐加大了后市场服务网点的建设力度，增强了服务质量的改善以及以人为本的服务理念的提升。

其从传统的配件销售、维修和保养，逐渐向新兴消费（包括汽车租赁等）和汽车内外饰、汽车电子、汽车美容养护以及汽车改装等领域扩散，以尽可能提高客户忠诚度和满意度，提升销售后服务规模和盈利能力。

（2）注重中高端客户的服务质量：据统计，80%以上的中高端车型车主会继续选择在4S店进行保养维修，这一现象促使4S店集团在后服务市场中对汽车用品的选购要注重质量和信誉。

这对优质产品、高性价比产品进入4S店这个平台销售提供了契机。

（3）拥有一定规模的汽车经销服务商，将借助资金优势，“跑马圈地”，增加销售服务的网点建设，巩固其区域性霸主定位的同时，发展成为全国性经销服务领先者，行业集中度将明显提高。

由此看来，汽车后市场具备快速发展的巨大潜力。

尚未成熟的发展阶段也给已经拥有一定规模，有成熟品牌或是有资金优势的企业提供了“跑马圈地”、发展成为行业龙头的大好机会，但是也要规避盲目的扩张带来的风险。

五、汽车经销行业竞争力分析（一）行业进入壁垒低我国汽车经销行业的进入壁垒不高，受资本壁垒影响，规模可大可小，受信息、技术壁垒影响，服务质量可高可低。

1、资本壁垒经销商向供应商采购一般需要全额支付采购价款，对资金需求较大。

但是，受制于银行信贷原因，融资困难成为制约经销商发展的重要因素。

因此，目前我国汽车经销行业呈现出“小规模、大群体”的格局，行业内龙头企业少，普遍规模小、实力弱、组织化程度低，融资能力受到严重限制。

2、信息壁垒汽车品牌竞争激烈，对汽车经销商的市场环境监测、信息采集分析、相关应对能力都提出了很高的要求。

信息的及时性、准确性成为影响汽车经销商之间竞争的重要因素。

我国汽车经销商普遍规模较小，信息收集渠道狭窄，对信息处理和分析的能力较弱。

大型汽车经销商获得信息的渠道较多，且一般有专门人员进行信息分析和处理，从而增强企业决策的科学性与准确性。

3、技术壁垒汽车生产商根据营销规划，每年会对其下属品牌经销商的管理人员、销售服务人员、维修养护人员等进行强制培训，从而使相关人员了解产品信息、更好的促进销售服务。

但是不同经销商因其管理能力、培训消化能力的不同而影响其服务水平。

大型经销商在厂商强制培训的基础上，还会组织其人员进行业务培训，从而提高整体服务能力。

而单店品牌经销商则因为其资金实力和人员素质，无法保证其服务水平。

（二）行业集中度较低，市场竞争激烈目前汽车经销行业市场集中度较低，即使行业内的龙头经销商，市场份额也不高于3%。

1、经销商议价能力弱现阶段，我国汽车经销实行品牌销售管理制度。

汽车生产商通过品牌授权合同要求其下属经销商的年度销售量、销售价格、售后服务及零配件供应等活动，并于代理期限内对汽车经销商进行业务培训、绩效考核。

这种授权关系决定了汽车生产商对其下属的各经销商拥有很强的议价能力，尤其是对规模较小的单一品牌汽车经销商。

2、经销商库存管理要求严汽车经销行业是资金密集型行业，销售不畅、库存积压会使经销商的资金链受到严峻考验，而需求旺盛、库存短缺会使经销商有流失客户的风险。

因此经销商对库存如何进行合理的管理控制显得十分重要。

通常经销商会采用一个公式来得出一个合理的库存管控数量：合理的正常库存控制数=日销量平均数*（订单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量。

根据汽车经销商的经验，库存周期在30天~45天左右为正常（例如，一个店每个月能卖30辆车，若其还有30辆车待消化，那其库存周期就为30天），超过45天便需要调整，如：通过拒绝进货来消化超出的库存。

而超过60天，经销商的资金链就十分紧张了。

因此，厂商和经销商需要相互合作，共同努力，合理控制库存，达到共赢的目的。

六、汽车经销行业运营能力分析中国汽车销售市场虽然迎来小幅回暖，但是在整体需求增长趋势放缓的同时，同业竞争也愈加激烈。

而中国汽车售后市场尚未发展成熟，整车销售利润空间在激烈的价格战中被持续压缩，导致经销商整体赢利性不容乐观。

加之近年来汽车整体库存水平居高不下，使经销商及经销商集团的资金链愈发紧张，而这也成为持续困扰经销商及经销商集团的风险隐患。

1、4S店投入成本高按照多数汽车制造厂家的要求，大部分4S店经销商都是动辄数百平米的展厅，前期投入至少在千万元以上。

同时，在运营过程中汽车4S店还需要从厂家批量购进汽车产品，不菲的汽车价格使得4S店运营成本较高，并且在经营环节中还会不断出现地皮租金增长、人力成本增长以及其他成本的增长，因此，汽车经销商的前期投入和正常经营成本普遍较高。