第三部分催眠销售
催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售完整篇.doc
催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
二、催眠式销售五步曲▲步骤一：吸引注意(感官收敛)常见销售问题：1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。
”2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。
最后才知道推荐错产品了。
本步骤的好处：1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。
2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。
3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。
技巧说明：技巧1、情况提问这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。
情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。
例子1：销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”白小姐：“我是从事人力资源工作的。
”销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。
”交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。
▲如何开发“情况提问”一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。
这样的方式，往往难以推动客户决定消费。
而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。
传统的销售方式客户产品产品好处←—产品特点客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处催眠式销售我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。
而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。
催眠式销售：让销售从此更简单-销售技巧,催眠式销售催眠式销售：让销售从此更简单2011/8/1/8:29总裁网论坛●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
世界上最伟大的成交话术催眠式销售大体技术
世界上最伟大的成交话术话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，咱们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你可不能花时刻考虑那个产品，除非你对咱们的产品真的感爱好，对吗？我的意思是：你告知我要考虑一下，该可不能是只为了躲开我，是吗？因此我能够假设你真的会考虑一下那个情形，对吗？可不能够让我了解一下，你要考虑一下的究竟是什么呢？是产品品质，仍是售后效劳，仍是我适才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会可不能因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜爱某个产品，但适应拖延做出购买决按时，咱们如何办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
此刻咱们讨论的不确实是一项决定吗？假设你说"是"，那会如何？假设你说"不是"，没有任何情形会改变，明天将会跟今天一样。
假设你今天说"是"，这是你即将取得的益处：一、……二、……3、……显然说比如说不行更有益处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能致使他们可不能做出购买决策时，你如何办？销售员：××先生（小姐），连年前我学到一个人一辈子的真理，成功者购买时他人都在抛售，当他人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在咱们公司，咱们决定不让不景气来困扰咱们，你明白什么缘故吗？因为此刻拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候成立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机遇，而不是短时间的挑战。
因此他们做出购买决策而成功了。
固然他们也必需要做如此的决定。
××先生（小姐），你此刻也有相同的机遇做出相同的决定，你情愿吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，预备拖延成交或压价，你如何办？推销员：××领导，我完全明白得你所说的，一个治理完善的公司都必需认真地编制预算。
秒变销售高手的催眠式销售话术技巧
秒变销售高手的催眠式销售话术技巧在现代商业竞争激烈的时代，销售技巧成为了每一个销售人员必备的能力之一。
与客户进行有效的沟通和说服，使得他们心甘情愿地购买你的产品或服务，是销售人员追求的最终目标。
在这个过程中，催眠式销售话术技巧被越来越多的销售人员所认可和运用。
催眠式销售话术技巧是一种通过特定的言语和语气的运用，潜移默化地影响并控制客户的思维，从而在销售过程中取得更好的效果的技巧。
这种销售方式源于催眠疗法，它借鉴了催眠疗法中对潜意识和无意识的影响力，将其应用于销售领域。
下面将介绍几种常见的催眠式销售话术技巧，帮助你快速秒变销售高手。
首先，建立联系并引起共鸣。
了解客户的需求和期望，与客户建立良好的关系是成功销售的关键。
在与客户交流的初期，您可以通过使用一些开放性问题引导客户表达，例如：“您对我们的产品或服务有何期待？”或“您是如何看待市场上的其他竞争产品？”同时，积极倾听客户的话语，与其建立共鸣，让客户感觉到你对他们的理解和关注。
其次，利用积极的暗示语言。
催眠式销售话术技巧强调在言辞中潜移默化地影响客户的潜意识。
使用一些积极的暗示语言，可以增加客户对你话语的认同感和接受程度。
例如，您可以说：“您会发现使用我们的产品可以提高工作效率。
”或“购买我们的产品将为您带来更多的价值和回报。
”这些话语将潜移默化地引导客户产生积极的消费欲望。
第三，运用反射法。
反射法是一种高度催眠式的销售话术技巧，其核心思想是通过将客户的话语反射回去，让客户意识到他们对产品的需求和价值。
通过反射法，您可以让客户在他们自己的脑海中构建起对产品的肯定和需求，从而促使他们做出购买的决策。
例如，当客户说：“我需要一个完美的解决方案。
”您可以反射回去说：“是的，我们的产品正是为了提供完美的解决方案而设计的。
”这样一来，客户会自然而然地接受并认同您的观点。
最后，灵活运用个人形象建设。
作为销售人员，您对个人形象的塑造至关重要。
客户往往会根据您的外表、谈吐和气质来判断您的专业水平和可信度。
催眠式销售概述
02
催眠式销售的心理学行为和决策具有重 要影响，催眠式销售通过影响潜 意识来改变消费者的态度和行为
。
潜意识广告是一种常见的催眠式 销售技巧，通过在广告中植入暗 示信息，影响消费者的购买决策
。
潜意识影响可以通过语言、音乐 、图像等多种媒介实现，使消费 者在不知不觉中接受产品或服务
客户服务与售后维护
提高客户满意度
运用催眠式销售技巧，提 供优质的客户服务，提高 客户满意度。
促进口碑传播
通过催眠式销售技巧，使 客户对产品或服务产生良 好的印象，并愿意向亲友 推荐。
提升客户留存率
运用催眠式销售技巧，增 强客户对产品或服务的依 赖性，提高客户留存率。
个人影响力与领导力
增强个人魅力
强调客户心理需求的满足，通过 深入了解客户心理，提供个性化 的解决方案。
运用语言、肢体、音乐等手段营 造舒适、放松的氛围，使客户进 入放松状态，提高购买意愿。
通过积极的心理暗示和引导，帮 助客户建立信心和积极心态，促 进购买决策。
起源与发展
起源
催眠式销售起源于20世纪初的美 国，最初被用于广告和营销领域 。
透明度
销售者应确保其销售行为和营销策略的透明度，避免误导消费者或隐瞒关键信 息。
消费者权益保护
消费者选择权
催眠式销售应尊重消费者的选择权，不得通过操纵或强制手段影响消费者的购买 决定。
消费者权益保护
在催眠式销售过程中，消费者应享有合法权益，如知情权、公平交易权、退货权 等。
不正当竞争的警惕
公平竞争
亲和力是指消费者对产品或销售人员的情感认同和亲近感，通过建立亲和力来增加 消费者的购买意愿。
建立信任和亲和力需要销售人员具备良好的沟通技巧和人际交往能力，以及产品或 服务的高质量保证。
催眠式销售ppt课件
5
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魔鬼藏在细节中
差距往往来自细节
•妆容 •耳环 •项链 •胸针 •手表 •戒指
女 性
•衣服纽扣 •皮带 •皮包 •围巾 •袜子 •鞋
男
性 •手表
•钢笔 •打火机 •戒指 •皮带 •皮带扣 •领带 •长裤褶皱
•皮鞋 •袜子
6
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状态决定结果
7
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没有热情你会打ห้องสมุดไป่ตู้谁
2
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第一章 永远没有第二次机会
看起来就像顶尖销售员工
欲善其事，必先利其器 ➢ 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 ➢ 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你
失败
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决 定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这 一辈子会不会成为一个成功者
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镜面映现技巧
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让你的眼睛作更有效的交流
只有同流才会交流
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语言同步
❖语音语调语速的同步
1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型
❖语言方式的同步
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倾听才会赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱， 牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马 克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继 续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐 10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定 再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克 ·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半 小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款 箱转到马克·吐温面前时，这位原来要 捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走 1元钱。
不要推销锅具， 而要推销简单操 作的家务和食物
【战略管理】3678-与客户在催眠状态中沟通催眠式销售的基本技巧
【战略管理】3678-与客户在催眠状态中沟通催眠式销售的基本技巧第一，我们简单地介绍一下催眠，理清平常人们对催眠的一些误解。
一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。
如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。
又如催眠师用一些奇异的手法让一个人变得像铁板一样僵硬，能够把他放在两只椅子上，然后能够站到他身上去，那位观众一动也不动。
如此的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。
我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易同意你的阻碍的状态，同时你能够组织你的语言使你的讲词更有吸引力与推动力。
催眠不是叫你睡觉需要注意的是，催眠不是让你睡觉。
一样来讲，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易同意意见的状态。
我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。
例如：当一个小孩在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。
这时，他就进入了催眠的状态。
广告商确实是利用人们能够随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。
用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。
如此，人们在不知不觉中就记住了那个牌子的产品。
因此专门少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，但是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那儿，我们一样都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。
如此，广告的催眠作用就达成了。
催眠状态有不同的程度。
1．轻度催眠例如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态；2．中度催眠例如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段快乐的往事、或者一个学生在全神贯注的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过一个好年等等。
这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见；3．深度催眠进入深度的催眠时，你甚至可不能记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用如此的催眠作为辅助性的麻醉手段，上面提到的让人的躯体变得像铁板一样的表演，也是达到如此程度的催眠状态。
催眠式销售概述
2023-11-08
目 录
• 催眠式销售的基本概念 • 催眠式销售的技巧 • 催眠式销售的步骤 • 催眠式销售的注意事项 • 催眠式销售的应用场景 • 催眠式销售的案例分析
01
催眠式销售的基本概念
定义与特点
01
02
定义：催眠式销售是一 种运用催眠技巧帮助实 现销售的方法。它通过 影响客户的心理状态和 思维模式，达到促进购 买、提升销售效果的目 的。
的购买欲望。
电话销售
电话推销
通过电话向潜在客户推销产品或服务，使用催眠式销售技巧，提 高客户购买意愿。
电话预约
使用催眠式销售技巧，成功预约潜在客户，提高销售机会。
电话跟进
对已跟进的客户使用催眠式销售技巧，提高客户满意度和忠诚度 。
06
催眠式销售的案例分析
案例一：某化妆品公司的催眠式销售
总结词
通过精心设计的销售话术和特定的引导方式，某化妆品公司成功地吸引了潜在客户的注意力，并激发了他们的购 买欲望。
感谢您的观看
THANKS
鸣。
建立情感联系
在沟通中，表达与客户的共同兴 趣或经历，拉近与客户之间的距
离。
用心倾听
积极倾听客户的需求和问题，给 予关心和理解，让客户感受到被
重视和关注。
用环境影响客户
创造舒适环境
选择适合客户的环境，如音乐、灯光、温度等， 营造舒适、放松的氛围。
布置展示空间
合理布置产品展示空间，让产品成为整个环境的 焦点，吸引客户的注意力。
不断实践和总结
实践是提高技能的关键，要在实际销售中不断尝试和应用催眠式销售技巧，并不 断总结经验教训，不断完善自己的技能和能力。
05
魔鬼训练营美容院催眠式销售
在与客户沟通时，要深入了解客户的需求和痛点，根据客户的实际情 况，针对性地推荐适合的产品或服务。
03
提供优质产品与服务
确保美容院所提供的产品和服务质量过硬，满足客户的期望，从而减
少客户的抵触情绪。
销售人员技能不足的解决方案
培训与学习
01
对销售人员定期进行专业培训，提高他们的专业技能和业务知
提高销售业绩：通过催眠式销售 ，可以更好地说服客户购买产品 或服务。
增强品牌形象：催眠式销售技巧 可以提高客户对品牌的信任和好 感度。
02
美容院催眠式销售策略
针对客户需求的销售策略
了解客户需求
通过细心观察和询问，了解客 户的年龄、职业、肤质、需求 等，从而为客户提供针对性的
产品和服务。
推荐合适产品
及时解决问题
针对客户反馈的问题，及 时解决并给予满意的答复 ，提高客户的满意度和忠 诚度。
调整销售策略
根据客户的反馈和评价， 调整销售策略和产品定位 ，以满足客户的需求和期 望。
针对市场竞争的销售策略
分析竞争对手
了解竞争对手的产品、价 格、服务等信息，从而找 到自身的优势和不足。
提升服务质量
通过提高自身的服务质量 ，提升客户的满意度和忠 诚度，从而增加客户的黏 性。
开放性问题
提出开放性的问题，让客户有更多机会表 达自己的观点和需求。
回答技巧
针对客户的疑问和反馈，给予明确和积极 的回答，增强其信心。
引导性问题
提出具有引导性的问题，帮助客户思考并 意识到推荐产品或服务的优势。
掌握对话主动权
在对话中保持主动，引导话题走向，确保 销售目标的实现。
04
催眠式销售的实践与案例 分析
最新催眠式销售技巧及话术大全
状态决定结果
没有热情你会打动谁
你的笑容价值百万
你无法选择相貌 但你可以选择微笑
u微笑必须来自内心
u微笑是可以练习的
让你的眼睛作更有效的交流
目光注视的位置
以眉心为中心，3厘米为半径，左眼 以右、右眼以左、脑门以下、鼻头 以上画一圆，这称为注视区
目光注视时间
1--3秒 为宜
你必须知道的行为礼节
与客户握手
1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右
交换名片
1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重把名片收藏好
适度微笑
合适的坐姿
细节决定成败
第二章 喜欢你，才会相信你
--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” --“哦，是吗？”佛印神态依旧。 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说
最新催眠式销售技巧及话术大全
章节
第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你 第三章 卖好处，不要卖产品
第四章 认识人，了解人，你将无所不能
第五章 成交总在五次拒绝之后 第六章 怎么说比说什么重要 第七章 不要求，你便一无所获
第一章 永远没有第二次机会
£ 看起来就像顶尖销售员工
工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你
镜面映现技巧
让你的眼睛作更有效的交流
只有同流才会交流
语言同步
v语音语调语速的同步
1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型
v语言方式的同步
倾听才会赢得信任
美容院催眠式销售
02
美容院催眠式销售的核心 概念
客户心理需求分析
了解客户需求
通过沟通了解客户的需求，包括肤质、肌肤问题、护肤习惯等，为客户提供个性 化的护肤方案。
关注客户情感
在与客户交流过程中，关注客户的情感需求，如肌肤状态、使用产品后的感受等 ，让客户感受到被关心和重视。
销售心理学原理
建立信任
通过专业的知识和服务，建立客户对美容院的信任感，提高 客户忠诚度。
不断推出新的产品和项目，以满足客户不 断变化的需求和期望。
提供专业培训
给予会员权益
为客户提供专业的培训和讲座，增加客户 对产品的认知和技能水平，从而增加客户 的黏性和购买频率。
建立会员制度，提供会员专属的权益和优 惠，增加客户的归属感和忠诚度。
案例三：如何让客户成为忠诚粉丝？
提供优质服务
为客户提供贴心、周到的服务，关注客 户的感受和需求，增加客户的满意度和
03
美容院催眠式销售流程
建立信任
态度亲切
从顾客进门开始，美容师应面带 微笑、热情接待，让顾客感到受
欢迎和被重视。
认真倾听
美容师要耐心倾听顾客的需求和 问题，不中断顾客的陈述，让顾
客感受到被尊重和理解。
专业知识
美容师应具备丰富的美容专业知 识，能够根据顾客的肤质、需求
等提供专业建议。
引导需求
深入了解
眼神交流
用眼神向顾客传递关心和肯定，增强顾客的信任感。
面部表情
保持微笑，让顾客感到愉快和舒适。
环境营造
布局设计
01
合理布置店内环境，使空间显得宽敞、舒适，符合顾客的美容
心理需求。
氛围营造
02
播放柔和的音乐，提供舒适的按摩椅和毛巾等，让顾客感到放
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月18 日星期 二上午1 2时3分 34秒00 :03:342 0.8.18
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午1 2时3分 20.8.18 00:03A ugust 18, 2020
一.从“消费者”的营销到“人”的营销
营销1.0时代，以产品为中心的时代。 营销2.0时代，以消费者为向导的时代。 营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。
经营企业就是的是经营人， 经营人就是经营人心， 销售就是攻人，攻心
催眠式销售就是。。。
人与生俱来的缺陷 1. 人永远是环境的产物 2. 通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行. 3. 被控制的人还错以为是完全的“自主思维”
七. 催眠式销售中 ------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感
. 沟通的 3 大元素: (全脑沟通）
语言７％. 语调３８％ 肢体语言５５％.
同步
通向心灵的神奇之道
完美沟通关键------契合技术带来亲和感
游戏 擦镜子
. 情绪同步 . 语调及速度同步 . 生理状态同步 . 语言文字同步 . 价值观与信念同步→同一架构
二. 什么是催眠式销售？
催眠的定义
在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句 话说，相信自己或者别人的话就是催眠。
催眠通常包括四大要素
激发想象力 失去平衡 冲击神经系统 明确的重塑指令
催眠的高手具备的特征
充满自信 主控全局的能力 随机应变 言行一致
三. 催眠式销售的四大前提假设
4. 销售人员变了
判断你是不是当之无愧的顾问型销售的方法就是。。。
例：展示挂毯的正面
5. 顾客变了 顾客的两个选择：
A. 要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西； B. 要么从销售过程中得到些什么。
顾客的根本需求两者必居其一：
A. 低价 B. 高价值
合格的销售人员 客户洞见孵化器
有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 00:03:3 400:03 Aug-20 18-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:03:3 400:03: 3400:0 3Tuesday, August 18, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.18 20.8.18 00:03:3 400:03: 34Aug ust 18, 2020
课程核心内容：
一. 从“消费者”的营销到“人”的营销 二. 什么是催眠式销售？ 三. 催眠式销售四大前提假设 四. 催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧 五. 催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为 六. 营销的挑战 七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感 八. 如何激发员工主动营销意识
要成为一个管理者，无论是在身体上还是 精神上你都需要非常敏感。
你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静 静地退后并且顺其自然。
你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时 候留出足够的空间来让员工犯错误。
你需要了解你的员工可能会跌倒但最终会渡过难关。 最重要的是，你需要知道如何让员工把对你信任的平衡重
点转移到他自己的身上。
谢谢大家！
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1820.8. 18Tues day, August 18, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:0 3:3400: 03:3400 :038/1 8/2020 12:03:34 AM
好）最好的方法：请教他 人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢 人们都希望别人赏识他 人们都希望别人认同他（别反驳）
化解工作抗拒的沟通模式
八. 如何激发员工主动营销意识
1. 激发员工驱动力（内驱力） 2. 化解阻碍力
精 神 身份 信念、价值观
能力 行为 环境
六大理解层次-------
催眠式销售
李育新
留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、 钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省 团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新 研究院副院长企业心理应用研究所所长。
哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。 圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。
1. 精神 还有谁 我与世界各种人事物的关系。 2. 身份 我是谁我是一个怎样的人 3. 信念/价值 事情应该怎样,什么是重要,有意义的
可以得到/失去一些什么 4. 能力 有什么其它可能,可以怎样做,有什么特别的能力 5. 行为 过程是怎样的,事情内容,每天/上次的做法 6. 环境 其他人 什么事物 时间 地点
信任感的建立
完美沟通关键------契合技术带来亲和感
同步
引导
别人的行为
呼应 (同步）VS 引导
产生 结果
你呼应别人
你引导别人
别人接受引导 人的抗拒
继续引导别人
沟通背后的心理需求
人们都需要别人接受他——最好的方法：聆听 人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够
人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球 ，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动 ；不仅有理智活动，还有情感活动。
意识/潜意识结构
意识 潜意识
六. 营销的挑战
1. 时代变了 崛起的右脑 现在是什么时代？
2. 市场变了
3. 销售变了
价值传播到价值创造 交易型销售 ，顾问型销售， 企业型销售
1. 没有两个人是一样的 。 2. 一个人不能改变另一个人。 3. 我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。 4. 每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。
四.催眠式销售中 识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧
内视觉 ---视觉型 内听觉----听觉型 内感觉----感觉型
五. 催眠式销售核心影响潜意识，决定购买行为