云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案
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云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案
云南饲料公司用盐调查报告及初步运作方案
一、云南省饲料公司分布情况
概述:目前全省范围约有480家饲料公司,今年国家对饲料生产企业实行新的生产标准并结合食品安全统一整治,农业部要求云南省大力度整改规范饲料公司,全省约要淘汰200家,主要争对产能小和硬件设施达不到标的中小型公司,整改验收期为今年7月1日前,现在全省约有100家公司验收合格拿着新的经营许可生产可证,估计强制执行会滞后一年左右,新发规实施后不合格的中小型厂家,会被大公司收编一小部份,中小型厂家自主整合部分,剩余的大部分将被淘汰,这样对饲料行业调整后销量会增大,涉及到饲料生产所须的原料环境会更规范。
1:饲料公司市场分布情况
A:昆明为中心至周边10-100公里范围内有400家左右,集中在昆明官渡区、安宁市、宜良县。
B:地州市有80家左右,集中在大理州、曲靖市、保山市、德宏州、普洱市、玉溪市。
2:云南省饲料总售量
3:表一、单位:万吨
注:每吨饲料平均按5%计算全年用盐约15000吨。
二、各饲料公司每月用盐量大概数
表三、大型公司单位:吨/月
4:集团公司、大型公司、中小型公司用盐量大概百分比
三:现云南省饲料公司使用盐的情况
1:现阶段全部使用云南盐化股份公司的加碘食用盐、白色的50公斤包装垄断经营。
2:目前有省外的湖南、山东、广西、福建、广东公司的营销员在云南市场宣传推广饲料添加剂氯化钠产品。
3:云南盐化股份公司已在申报该产品。估计会很快出来不会拱手相让市场和已有的利益,他们才是云南最大的竞争对手,原因有两点:
第一:他们熟悉每个饲料公司的地址、用量、负责人;
第二:地域和运距、配送优势;
4:云南盐化股份公司的弱点:
第一:原来垄断专营让他们养成了惯性思维,“自大”饲料公司求着他们;
第二:垄断专营时对饲料公司要求苛刻,经常去查他们用盐情况,防他们外面购买;
第三:收保证金签合让客户无谈判的条件控制着他们;
第四:客情关系的打造和维护肯定给不上,因为垄断专营饲料公司有苦难言有受压迫的感觉较反感。
5:云南盐化股份公司隐形的优势:对每个公司负责人的反利运作难摸清底。
四、云南盐化股份公司实行的价格
1:我认为他们是根据饲料公司用量大小、提货方式、付款方式来制定价格的。
2:实行的有5个价格:
A:1060元/T
B:1030元/T
C:1000元/T
D:980元/T
E:960元/T
3:也许他们盐化公司有人暗中操作市场经营着盐的销售。
4:各地州价格还没有收集了解,原因是电话中讲不清楚,也不好判断价格的真实性,只有出差实地当面拜访收集。
五、外省饲料添加剂氯化钠价格大概情况
1:他们的报价是专门争对云南盐化股份公司制定的,目前收集到送货到公司价格分别为:
A:980元/T
B:950元/T
C:900元/T
D:850元/T
E:830元/T
2:可以对用量大的饲料公司铺货。
3:外省公司派有专职推广的营销员,估计也在开发代理商,也在想办法让产品进入饲料公司使用。
六、对饲料公司走访的大概情况
1:我走访的是较熟的饲料公司,主要同总经理、老板了解他们用盐的相关情况,拜访了个别的采购经理和技术经理。
2:饲料公司的想法:
第一:他们担心国家没全部放开;
第二:云南省出地方保护政策;
第三:联合云南职能部门找外省公司产品的问题查封罚款;
第四:以后他们用盐价高,条件会更苛刻;
第五:物流线太长怕缺货不能按时保生产。
第六:若合作要求签合同,铺货出现问题由公司承担解决。
第七:价格上随行就市(后面会面临价格战和拼关系)。
第八:饲料公司都希望放开他们降低成本。
第九:推饲料用盐在饲料公司要找的核心人物:总经理、
技术部经理、采购部经理、财务经理。(开发时通常先找技术部经理洽谈)
七、原料、添加剂经销商和添加剂公司营销员拜访情况
1:收集到7月1日前还没有专职做饲料添加剂氧化钠产品的个人和单位。
2:走访饲料公司了解到有个别做私盐的人,目前不愿讲(违法和信用)。
3:外省公司派专人推广该产品,有针对性开发饲料公司在多方面想办法(专职做会很细)。
4:走访原料、添加剂经销商他们共同的大概想法是:
第一:他们也得到饲料添加剂氯化钠信息,也相互交流讨论过该事;
第二:他们也知道饲料中添加量不大,较大的公司每月只能用50-60吨,做不起规模产生不了利润,运营维护成本很高,原料量大能产生规模利润,添加剂量小利润高经营有安全性;(自己代理一个品牌)
第三:外省物流线长运价高,货源得不到保障常断货;
第四:仓储、保管、搬运费、配送成本越来越高;
第五:用量小铺货垫款不合算;
第六:全国放开后竞争会快速加剧,利润也会立马下降,最关键是云南盐化不会放弃该产品的销售,会快速的形成价格战,而且云南盐化地域优势会更明显,他如果赚外省公司
的物流利润,你们同他竞争难度会更大,利润也会很溥(客情维护成本肯定大的原因)。
八、我对你们的建议和运作的初步设想。
1:建议
第一:派个专职的营销员在云南推广该产品。为什么呢?因为找经销商难度大他们不感兴趣,认为投资回报率不高。
第二:你们在云南以公司名义设办事处或销售公司,这样物流和配送更方便,开发客也相对来说容易(大小都可开发)利润也会较好些(车皮和大批量发货运价肯定会低)市场上竞争力会比较强,其中外省来的运距更远。还可控制欠款。缺点是公司前期要投入较大的人力物力。这两点建议上我可以帮点小忙,带你们认识熟悉些公司
2:我对这事运作的设想初步有4个运作方案
运作方案一:直销模式
优点:先入为主快速抢占市场先机迅速上量。
缺点:不熟悉市场和客户,前期投入时间多、公关多。运作方法
第一:要求前期人员到位后,勤跑熟悉市场,宣传产品,制定好产品的价格。
第二:锁定目标市场以昆明为中心,只对用量大的公司和集团公司开展销售工作,找准能做主的人洽谈公关,拿下定单或合同,让量