拓展内训课程：大客户营销项目管理
大客户销售与管理技巧培训
大客户营销策略制定和实施
探讨制定大客户营销策略的关键要素，以及在实施过程中需要注意的策略调 整和评估。
建立和维护大客户关系
了解在建立和维护大客户关系过程中的关键因素，学习建立信任和长期合作 的技巧和பைடு நூலகம்略。
识别和解决大客户痛点
学习如何识别并解决大客户在业务中所面临的问题和痛点，提供个性化的解决方案。
大客户销售与管理技巧培训
本培训旨在帮助您掌握与大客户销售和管理相关的关键技巧，提升您的销售 能力和客户关系管理技术。
大客户管理内涵和特点
了解大客户管理的概念、重要性以及与传统销售模式的区别，掌握大客户管 理的关键特点和挑战。
有效的大客户分类和分级方法
学习如何根据客户需求和潜力，将大客户进行分类和分级，以便更有针对性地制定销售策略。
大客户服务的关键要素和技巧
掌握提供卓越大客户服务的关键要素，学习提高响应速度和满意度的服务技 巧。
大客户商务礼仪
了解大客户商务礼仪的重要性，学习在商务场合中与大客户保持良好关系的 沟通技巧和行为规范。
大客户管理的沟通技巧和案例 分享
学习与大客户有效沟通的技巧，通过实际案例分享了解如何在实践中应用这 些沟通技巧。
2019年企业销售员工培训营销管理培训课程之大客户销售策略和技巧PPT课件
三 二 一
私人空间
社交空间
社会空间
企业性质、资质、规模、业 绩、品牌、技术、产品....
组织信任
稳重、诚信、专业、有威 信…
个人信任
b. 个人信任的三个层次
利益包括什么
供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交
决 策 个人利益：请不要简单地把它看成回扣。 的 它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金 过 钱。 程
— 3—
通常20%的客户聚集在熊猫的顶
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
端，为企业贡献80%的销售额。
VIP 大客户
为20%的客户提供最好的服务，
使其成为你忠诚的客户。
一般客户 小型客户
发现需求—开放式问题
定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点。 目的：搜集咨询或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资料。
确认需求—封闭式问题
定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择
目的：锁定
问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放式问题 针对询问方向的开放式问题 针对询问方向的封闭式问题
握钱。决策权/否定
权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
支持者 （supporter）
态度上支持我方产品 或方案。
中立者 （neutral）
公事公办，或漠不关 心，不偏向于任何一 方。
对立方 （enemy）
大客户营销管理培训
SPY—信息门卫！
建立项目客户关系评估分析图
项目决策 人 张华 李建 部门 设备科 设备处 对项目的作用 采购—信息收集 采购—筛选信息 选择合适的厂家 评标与内部评估 最总拍板人 目前的关系 支持者 主持者
-- 初选产品
影响项目的比重 30% 70%
王桑 副总总理
科技处 直接负责 人
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理
四、大客户内部的采购流程
五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线 人”？
1. 2. 3. 4. 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人
w s w--漏斗式技巧
Why 为什么？（开放问题为主）
W：你为什么要买车呢？
Say 自我表诉
Why 为什么？（封闭问题为主）
S：这是一个明智的选择
W：买车能给你带来多大 的帮助呢？
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
五引导与分析大客户需求一工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户vip客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单组织利益个人利益人情细节点缀公司利益个人利益细节人情基础重要因素减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1交易型销售特征与对策特性标准项目非常清楚很容易取代客户双方的关系买卖对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要仅仅是传递产品的工具没有价值大客户关心点决策考虑点价格取得的方便性反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目销售团队常用的九种武器公司个人展会技术交流汇报登门拜访测试和样品商务活动参观考察培训学习客户联谊会2附加价值型销售特征与对策特性有区别量身制裁能力是不明显客户双方的关系利益基础客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点决策考虑点问题的严重性解决的是否符合需求价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者发展spy3战略伙伴型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入股份合作利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访不同层次销售感受不同对自己价值交易型咨询型战略伙伴型五引导与分析大客户需求一工业类汽车销售的特征四大客户内部的采购流程六大客户项目阶段的分析二大客户三种形态与策略三客户关系发展与管理客户关系的类型伙伴外人不能同流哪能交流
拓展内训课程：大客户营销项目管理
企业内训：大客户营销项目管理明阳天下拓展培训主题：营销人员素质能力大客户沟通技巧项目性销售与管理天数：2 天课程背景:本课程通过国际知名公司的优秀营销人员发展和销售项目管理经验，体会优秀营销人员应该掌握的基本素质和营销知识，了解大客户特别是政府客户的沟通技巧，将一个销售的全过程分为六个阶段，详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项，通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动。
并学会销售分析的内容与技巧，项目计划的技巧，项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧。
培训对象:销售总监、销售经理、销售项目主管、区域经理等。
课程收益:1、掌握优秀营销人员的基本素质2、掌握大客户沟通的相关技巧3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险5、掌握怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素6、学会在服务中营销和创造新的项目机会培训时间：2天（12小时）课程大纲：第一章：营销人员基本素质1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范和职业道德第二章：大客户销售中的沟通技巧1、各就各位-销售沟通前的准备2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）5、异议处理-排除隐忧6、没有说服，只有引导和选择7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)8、总结第三章：销售项目管理的定义和作用1、销售项目的分类2、销售项目管理的定义和作用3、销售项目分为六个阶段和四个评审点4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审第四章：第一阶段——信息收集1、信息收集的渠道2、营销人员必须掌握的信息第五章：第二阶段——概念交流阶段1、项目分析2、客户分析：包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析3、自身分析：市场位置：市场格局销售位置：项目把握程度项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务产品分析：产品在区域竞争的位置4、竞争对手分析:对手的产品特点对手的战略区域重点对手的销售政策分析5、环境分析:第六章：第三阶段——项目策划1、总目标和分目标的确定2、策略确定：如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.第七章：第四、五、六阶段——谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸1、按项目基准计划执行2、如何对技术进行确认3、如何确认关系支撑4、如何进行方案确定5、如何进行商务谈判6、如何推进客户决策第八章：阳光心态本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
大客户销售管理培训课件
掌握大客户销售的核心要点，培养高效销售团队。
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员了解并掌握大客户销售管理的重要性和技巧。
大客户销售管理
市场需求分析
通过分析市场需求，了解客户需求和行业趋 势，有针对性地开展销售工作。
销售团队管理
通过有效的团队管理，提升团队协作能力和 整体销售绩效。
客户关系维护
建立良好的客户关系，加强合作伙伴关系， 提高客户忠诚度。
竞争对手分析
了解竞争对手的优势和劣势，制定相应的竞 争策略。
培训目标
1 提升销售技巧
通过培训，提升销售人 员的沟通能力和谈判技 巧。
2 加强客户开发能力
学习如何有效寻找和发 展潜在客户，扩大客户 群体。
3 提高销售管理水平
培养销售管理者的团队 管理和决策能力。
1
识别挑战
及早识别并分析销售中的挑战和问题。
2
制定解决方案
针对挑战制定可行的解决方案和改进计划。
3
执行方案
积极执行解决方案以应对挑战，并及时调整策略。
培训内容
销售技巧与策略
潜力客户开发
• 掌握有效的销售谈判技巧
• 了解不同销售策略的 优缺点
•找并发展潜在客户 • 建立良好的客户关系 • 制定个性化销售计划
销售管理工具
• 了解常用的销售管理工具 • 学习如何有效使用
CRM系统 • 提高销售团队效率和绩效
应对挑战的方法
大客户销售之项目分析培训
我们将深入探讨项目分析的定义和重要性，并介绍将项目分析引入大客户销 售的背景。
客户需求分析
掌握客户需求分析的方法和工具，确保我们能够准确理解客户的期望和需求。
竞争ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ手分析
了解竞争对手分析的方法与工具，以获取有关市场竞争环境的宝贵信息。
战略规划与目标制定
探讨制定战略规划和明确目标的重要性，为销售工作奠定坚实基础。
了解项目分析在制定市场营销策略时的重要性，以提高销售业绩并实现业务 增长。
项目分析结果的应用与决策
学习如何有效运用项目分析结果做出明智的决策，为客户提供有针对性的解 决方案。
项目风险分析与管理
了解项目风险分析的重要性，掌握相应的管理策略来降低风险并确保项目成 功。
利用项目分析优化客户关系
探讨如何通过项目分析来优化客户关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
项目分析在市场营销策略制定 中的应用
大客户、项目销售培训
多角色的客户利益
六角形的槌子
案例
• A）我这个六角形的槌子，与众不同。 我这个六角形的槌子，与众不同。 • B）因为手柄是六角形的，手握起来较牢。 因为手柄是六角形的，手握起来较牢。 • C）手握六角形的槌子很牢，所以钉钉子 手握六角形的槌子很牢， 时钉得更准，不会把钉子打歪了， 时钉得更准，不会把钉子打歪了，同时也 能使得上劲，不易疲劳。 能使得上劲，不易疲劳。
电 联
• 我们应该怎么做？ 我们应该怎么做？ 反复说明公司和自己 介绍经营范围、突出重点 介绍经营范围、 产品 针对性地强调客户利益 根据客户问题， 根据客户问题，详细介绍 产品 和客户共同探讨合作的方 式
产品呈现的技巧与话术
销售场景 初期电话沟通 电邮跟进 初次见面 客户愿意深入 了解 PPT宣讲 PPT宣讲 展示产品 合作洽谈 任务 建立初步印象 或吸引客户 保持联系， 保持联系，增进客户了解 让客户记住产品特点和优势 针对客户的兴趣点详细说明 解除客户的疑虑 让客户全面了解企业和产品 建立客户的感性认知 为客户解决具体问题 工具和话术 经营范围和重点产品1 经营范围和重点产品1 分钟介绍 宣传单页 FABE话术 FABE话术 技术、 技术、商务及售后问题 清单 公司及产品PPT 公司及产品PPT 展示技术动作 解决方案 解决文案
大客户的组织与人事分析
• 大客户的分类
企业 资本性质 行业性质 规模 政府机构 中央 地方政府 公共事业单位 军队 国际组织 民间组织 国营企业、民企、合资企业、 国营企业、民企、合资企业、外资企业 电力、通讯、交通、烟草、制造业 电力、通讯、交通、烟草、制造业…… 人员规模、注册资金规模、 人员规模、注册资金规模、产量规模等 国务院、 国务院、各部委 省、市、县政府之厅局处科
大客户关系管理技巧内部培训
大客户关系管理技巧内部培训引言大客户关系管理是企业发展中至关重要的一环，它涉及到与重要客户的良好互动、建立长期合作关系以及提供优质的售后服务。
为了提高公司内部员工的大客户管理能力，本次培训将重点介绍大客户关系管理的技巧和方法。
本次培训旨在帮助参与者了解大客户关系管理的重要性，学习如何有效地与大客户沟通、建立信任，并提供满足客户需求的解决方案。
通过此次培训，参与者将能够提高与大客户的沟通和协商能力，进而增强公司与大客户之间的合作关系。
一、大客户关系管理的重要性大客户是企业持续发展的重要资源，他们通常贡献了企业收入的大部分。
因此，建立良好的大客户关系对企业来说至关重要。
以下是一些大客户关系管理的重要性：1.提高销售额：与大客户建立稳固的合作关系可以帮助企业提高销售额。
通过提供定制化的产品和服务，满足大客户的需求，可以增加大客户的忠诚度，进而促进销售额的增长。
2.保持竞争优势：在竞争激烈的市场环境中，与大客户建立紧密的关系，可以帮助企业保持竞争优势。
通过了解大客户的需求和偏好，及时调整产品和服务的策略，可以满足大客户的需求，赢得市场份额。
3.增加客户口碑：良好的大客户关系将有利于企业口碑的建立和传播。
大客户通常在行业内具有一定的影响力，他们对企业的评价和推荐将对其他潜在客户产生积极的影响，从而吸引更多的客户。
4.获取重要信息：与大客户保持密切的沟通，可以获得关于市场趋势、竞争动态等重要信息。
这些信息对于企业决策具有重要参考价值，有助于企业制定更有效的销售和市场策略。
5.推动产品创新：与大客户建立合作关系，可以促进企业的产品创新和升级。
通过与大客户紧密合作，企业可以了解市场需求、产品缺陷等问题，进而改进产品和服务。
二、大客户关系管理的技巧1. 理解客户需求理解客户需求是建立良好大客户关系的基础。
关注客户的实际需求，通过深入的调研回访、频繁地与客户交流，从而了解客户的期望和挑战。
只有真正理解客户需求，才能为客户提供有价值的解决方案。
大客户拓展策略培训
相互关系
积极的、成长型的关系： 积极的、成长型的关系：
1.目前关系牢固 目前关系牢固 2.目前关系良好 目前关系良好 3.处于发展中的关系 处于发展中的关系 4.刚刚开始起步的关系 刚刚开始起步的关系 5.存在潜在发展关系 存在潜在发展关系
相互关系
消极的、倒退型的关系： 消极的、倒退型的关系：
1. 关系一般 2. 关系相当有限 3. 处于防守阶段的关系 4 .处于倒退关系 处于倒退关系 5. 关系终止
欢迎参加
♦ 大客户拓展策略. 大客户拓展策略 ♦ Account Development Strategy ♦ 大客户关系管理 ♦ Customer Relationship Management ♦ 培训研讨班
培训目的
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 什么是大客户? 什么是大客户 如何评价大客户? 如何评价大客户 大客户的真正需求是什么? 大客户的真正需求是什么 大客户的决策成员分析 了解大客户的决策流程和机制 掌握 拓展大客户的策略 了解大客户关系的管理体系 案例分析
影响大客户管理的关键因素
4.顾客的挑战 顾客的挑战 客户的需求更多 知识水平更高 购买力更集中化 购买行为更复杂
影响大客户管理的关键因素
5.国际化竞争的形成 国际化竞争的形成 竞争更加激烈 利润更低 国际背景的企业参与 国际竞争的形成
客户的分类
重点客户:占客户总数的 重点客户 占客户总数的20% 占客户总数的 普通客户:占客户总数的 普通客户 占客户总数的80% 占客户总数的
什麽是大客户? 什麽是大客户
供应商认为 对本企业利润贡献最大 的、或具有战略意义的客户 。
什麽是大客户? 什麽是大客户
大客户是企业收益的主要来源， 大客户是企业收益的主要来源，创造了 企业收入的绝大部分。 企业收入的绝大部分。对企业的生存起 着至关重要的作用， 着至关重要的作用，是企业真正意义上 的生存之本，发展之源。 的生存之本，发展之源。
大客户销售管理专业培训
大客户销售管理专业培训大客户销售管理是一个关键的业务领域，需要高度专业的培训来帮助销售人员掌握相关技能和知识，提高销售绩效。
以下是一些建议的培训内容和方法。
首先，大客户销售管理培训应该包含基础的销售知识和技巧。
销售人员需要了解销售过程中的基本概念和术语，以及如何与客户进行有效沟通。
培训可以包括销售技巧的讲解和示范，如如何建立良好的销售关系、如何提出合适的销售建议等。
其次，培训课程应该涵盖大客户销售管理策略和方法。
销售人员需要学习如何制定适合大客户销售的策略和计划，包括市场调研、客户分析、销售目标设定等。
培训可以通过案例分析和讨论的方式，帮助销售人员理解和掌握这些方法。
此外，大客户销售管理培训还应该关注团队合作和沟通技巧。
大客户销售通常需要多个销售人员一起协作，因此培训可以通过团队建设和沟通训练，提高销售团队的合作能力和协调能力。
培训可以结合角色扮演和团队游戏，让销售人员在模拟情景中锻炼团队合作技巧。
与此同时，培训也应该关注大客户销售管理中的时间和任务管理技能。
销售人员需要学会如何有效地管理自己的时间和任务，以提高工作效率和销售绩效。
培训可以包括时间管理的方法和工具，如行动计划和日程安排等。
最后，大客户销售管理培训还可以包括某些专业工具的使用。
一些销售管理软件和CRM系统可以帮助销售人员更好地管理客户信息和销售过程。
培训可以针对这些工具进行讲解和实操，帮助销售人员熟悉和使用这些工具。
总而言之，大客户销售管理专业培训应该涵盖销售基础知识和技巧、销售管理策略和方法、团队合作和沟通技巧、时间和任务管理技能、以及专业工具的使用。
通过这些培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地应对大客户销售的挑战，提高销售绩效。
大客户销售管理专业培训是一项极其重要的业务培训，需要对销售人员进行系统的培训和指导，以帮助他们在与大客户的销售过程中取得成功。
大客户销售与传统销售有着本质的区别，大客户销售更加挑战销售人员的能力和技巧。
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企业内训：大客户营销项目管理
明阳天下拓展
培训主题：营销人员素质能力大客户沟通技巧项目性销售与管理天数：2 天
课程背景:
本课程通过国际知名公司的优秀营销人员发展和销售项目管理经验，体会优秀营销人员应该掌握的基本素质和营销知识，了解大客户特别是政府客户的沟通技巧，将一个销售的全过程分为六个阶段，详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项，通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动。
并学会销售分析的内容与技巧，项目计划的技巧，项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧。
培训对象:销售总监、销售经理、销售项目主管、区域经理等。
课程收益:
1、掌握优秀营销人员的基本素质
2、掌握大客户沟通的相关技巧
3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略
4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
5、掌握怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会
培训时间：2天（12小时）
课程大纲：
第一章：营销人员基本素质
1、营销人员必备素质
2、营销人员必备知识
3、营销人员行为规范和职业道德
第二章：大客户销售中的沟通技巧
1、各就各位-销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理-排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、总结
第三章：销售项目管理的定义和作用
1、销售项目的分类
2、销售项目管理的定义和作用
3、销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审
第四章：第一阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息
第五章：第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析：包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析
3、自身分析：
市场位置：市场格局
销售位置：项目把握程度
项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
产品分析：产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
对手的产品特点
对手的战略区域重点
对手的销售政策分析
5、环境分析:
第六章：第三阶段——项目策划
1、总目标和分目标的确定
2、策略确定：如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.
第七章：第四、五、六阶段——谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、按项目基准计划执行
2、如何对技术进行确认
3、如何确认关系支撑
4、如何进行方案确定
5、如何进行商务谈判
6、如何推进客户决策
第八章：阳光心态
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