采购谈判策略和技巧
采购谈判的策略与技巧
采购谈判的策略与技巧采购谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它对于企业的成功采购至关重要。
良好的谈判策略和技巧可以帮助企业获得更有竞争力的价格和交易条件，从而降低采购成本并增加利润。
本文将探讨一些有效的采购谈判策略和技巧，以帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、充分准备在参与采购谈判之前，充分准备是至关重要的。
这包括对采购项目的详细了解，包括产品或服务的特点、市场供应情况、价格趋势等。
另外，还需要对潜在供应商进行调研，了解其产品质量、交货能力、信誉等方面的情况。
准备充分的谈判团队也是至关重要的，团队成员应具备专业知识和良好的沟通能力，能够在谈判中发挥各自的优势。
二、设定明确的目标在采购谈判过程中，设定明确的目标是非常重要的。
这些目标可以包括价格、交货期、质量要求等方面的要求。
确定目标时，需要根据市场情况和企业需求进行权衡和平衡，以确保目标既具有挑战性又具有可实现性。
设定明确的目标有助于指导谈判策略的制定，并在谈判过程中保持清晰的方向。
三、建立合作关系在采购谈判中，建立良好的合作关系是取得成功的关键。
与供应商建立良好的合作关系，可以增强双方的互信，并为今后的合作奠定基础。
在建立合作关系过程中，可以采用一些策略，如共同制定合理的目标、开展合作项目、积极解决问题等。
同时，通过积极倾听和尊重对方的观点，可以加强双方之间的沟通，避免潜在的冲突和隔阂。
四、灵活运用谈判技巧采购谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助企业更好地达到自己的目标。
具体的谈判技巧包括但不限于以下几点：1. 提出合理的要求：提出合理的要求可以为企业争取到更好的条件。
合理的要求应基于对市场的了解和企业的实际需求，同时要注意与供应商进行合理的沟通和解释，以便达成共识。
2. 制造竞争氛围：在谈判中，制造竞争氛围有利于企业获得更有利的价格和条件。
这可以通过邀请多个供应商参与谈判，或在谈判中适度暗示其他供应商的竞争优势来实现。
3. 寻找共赢解决方案：在谈判中，寻找共赢解决方案可以使双方都达到满意的结果。
采购谈判中的利益最大化策略与技巧
采购谈判中的利益最大化策略与技巧采购谈判是商业交易中不可或缺的环节，其目的是为了在商业合作中争取到最大的利益。
在采购谈判中，采购方和供应方都追求自身利益的最大化，因此，采购方需要运用一些策略和技巧来实现利益最大化。
本文将介绍一些在采购谈判中常用的策略和技巧，以实现利益最大化。
建立合作关系。
在采购谈判中，建立良好的合作伙伴关系对于双方的利益都是有益的。
采购方应该积极主动地与供应方建立合作关系，建立互信和互惠的基础。
通过展示对供应方的认可和尊重，采购方可以增加供应方对合作的积极态度，从而为双方争取到更好的谈判结果。
其次，明确需求和目标。
在采购谈判中，采购方应该明确自己的需求和目标。
明确需求可以使采购方有针对性地提出要求，并更好地与供应方进行沟通。
同时，明确目标可以使采购方更加专注，有的放矢地提出自己的要求，从而达到利益最大化的目的。
采购方可以通过市场调研、需求分析和供应链管理等手段来明确自身的需求和目标。
第三，掌握供应商信息。
在采购谈判中，了解供应商的信息及其市场定位是非常重要的。
采购方应该对供应商进行全面的调查和评估，包括了解其产品质量、价格、交货能力、售后服务等方面的情况。
通过掌握供应商信息，采购方能够更好地进行谈判，制定合理的议价策略，并最大限度地满足自身的需求。
第四，灵活运用谈判技巧。
在采购谈判过程中，采购方应该灵活运用各种谈判技巧来实现利益最大化。
这包括了解供应方的需求和利益，了解自身的底线和谈判空间，以及掌握谈判技巧如议价、强化议案、缩小差距等。
同时，采购方应该保持冷静和理智，在谈判中遵循合作共赢的原则，协商达成双方都可以接受的协议。
第五，考虑全面的利益。
在采购谈判中，采购方应该考虑到全面的利益，而不仅仅关注价格和交付期。
除了价格外，采购方还应该考虑到质量、交货能力、售后服务等方面的问题。
通过综合考虑各方面的利益，采购方可以更好地衡量供应方的优劣，并从中选择最合适的供应商，以实现利益的最大化。
采购策略和谈判技巧课件
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等 。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获 得更低的价格和更好的谈判地位 。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获 得更灵活的采购和更好的定制服 务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品 特点、市场价格等信息， 以便更好地评估供应商的 实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格 、可接受的价格范围等， 制定谈判策略和应对措施 。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通 渠道和互信关系，有助于 在谈判中获得更好的条件 。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购谈判策略与技巧(完整版)
采购谈判策略与技巧采购谈判策略1.谈判的目标在采购工作上，谈判通常有五项目标：(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4)说服供货商给本公司最大的合作。
(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
采购谈判策略2.平而合理的价格谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
采购谈判策略3.交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：(1)采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
采购谈判策略4.供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
采购谈判策略5.与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。
若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。
因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
采购谈判策略6.谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：(1)市场的供需与竞争的状况(2)供货商价格与质量的优势或缺点(3)成本的因素(4)时间的因素(5)相互之间的准备工作7.谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。
采购谈判策略与技巧
采购谈判策略与技巧采购谈判作为一项重要的商务活动，对于企业来说具有至关重要的意义。
在进行采购谈判时，采购人员需要掌握一定的策略与技巧，以达成最为有利的交易条件。
本文将介绍一些常用的采购谈判策略与技巧。
一、充分准备在进行采购谈判之前，采购人员需要进行充分的准备工作。
首先，要充分了解所需采购产品或服务的市场行情、竞争对手情况、供应商的实力等信息。
其次，要制定明确的谈判目标，并确定底线和筹码。
准备工作的充分与否将直接影响到谈判的成功与否。
二、积极主动在采购谈判中，采购人员应该保持积极主动的态度。
首先，要主动占据主导地位，掌握主动权。
采购人员应提前了解到位，并针对可能的问题做好应对准备。
其次，要主动表达自己的需求和意愿，与供应商进行积极的沟通。
最后，要掌握与供应商的主谈人建立起良好的人际关系，以增加商业谈判的成功机会。
三、灵活运用策略在采购谈判过程中，采购人员需要灵活运用各种策略以达到最终的谈判目标。
以下是几种常用的谈判策略：1. 研究竞争对手：通过对竞争对手的研究，采购人员可以了解到市场行情以及竞争对手的报价和服务内容，从而有针对性地提出合理的要求，争取更有利的条件。
2. 打破僵局：在谈判过程中，当遇到僵持不下的局面时，采购人员可以运用一些策略打破僵局。
例如，采取让步、提供额外的利益或者制造一些新的竞争等。
3. 切勿急于求成：在谈判过程中，采购人员不要急于达成最终协议，而是要保持耐心和冷静。
可以适时地引入一些延迟策略，使对方进一步提高自己的报价或者提供更好的服务。
四、注重沟通与合作沟通与合作是采购谈判中不可或缺的部分。
采购人员应该与供应商保持积极的沟通，及时传递信息和反馈，以便双方能够更好地理解和满足彼此的需求。
同时，采购人员还应该注重与供应商的合作关系，通过建立互惠互利的合作模式，使双方能够在长期的合作关系中共同发展。
五、灵活运用不同的谈判技巧谈判技巧的灵活运用对于采购人员来说尤为重要。
以下列举几种常见的谈判技巧：1. 打破僵局：当双方在某个问题上无法达成一致时，可以转换话题，暂时搁置该问题，先达成其他方面的共识，从而打破僵局。
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采购谈判策略和技巧采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。
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采购谈判策略和技巧011.避免争论策略谈判中出现分歧是很正常的事。
出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。
◆冷静倾听对方的意见当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽。
◆婉转地提出不同意见不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见;而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。
◆谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。
休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。
2.抛砖引玉策略抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。
这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。
这种策略在以下两种情况下不适用：◆谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题;◆若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。
3.留有余地策略在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。
例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。
因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。
在以下两种情况下尤其需要这种策略：◆对付寸利必争的谈判方;◆在不了解对方的情况下。
4.避实就虚策略避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。
例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。
这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。
在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。
这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。
5.保持沉默策略保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。
但是如果运用不当，易于适得其反。
例如在还价中沉默常被认为是默认;沉默时间太短常意味着你被慑服。
在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。
在沉默中，行为语言是惟一的反应信号，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用(倒茶等)，以达到保持沉默的真正目的。
6.忍气吞声策略谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。
这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。
这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。
因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。
7.多听少讲策略多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。
例如，卖方为了说明自己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。
如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。
8.情感沟通策略人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。
在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。
例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便。
还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。
9.先苦后甜策略例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。
在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。
供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。
而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。
但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。
10.最后期限策略处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。
当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力——谈判不成损失最大的还是他自己。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。
使用该策略时还应注意：◆切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因;◆要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间;◆提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。
采购谈判策略和技巧02打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。
在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。
这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。
在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。
因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。
欲擒故纵在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。
这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。
这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。
因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。
相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。
但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
缓兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。
在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。
休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。
休息是有积极意义的。
它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。
有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。
实际上，这种担心是多余的。
草船借箭采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。
比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
赤子之心我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。
事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。
他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。
这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。
因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
走为上策当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。
这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。
当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。
但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。