路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择
路长全：人生就一个字——“卖”！
路长全：人生就一个字——“卖”！一个父亲想给女儿买一条狗，在这个城市里，有三个卖狗人。
第一个卖狗人说：“你看这条狗很好，你女儿挺喜欢的，如果也喜欢呢，1000块钱成交。
至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。
”父亲摇了摇头，走了。
第二个卖狗人说：“这条是英国的纯种狗，毛色非常好，而且你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格绝对公道。
如果一周后你女儿不喜欢了，只要你把狗狗毫发无损的抱回来，1000块钱我可以退给你。
”父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说：“虽然你女儿看起来挺喜欢的这条狗的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？是不是真正喜欢狗？所以呢，我会跟你一块把狗带回你家，然后在合适的地方，搭一个狗窝，留下足够的食物。
我会教你怎么喂养狗狗，一星期后，如果你女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢你女儿，我上门收取1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。
”第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。
这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在营销新思维上看到这样3句话：1、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话；2、永远不卖承诺，只卖结果！3、没有营销，只有人性！当面对我们自己的客户时，我们也应该以100%站在对方的角度思考问题，尽量满足需求，这样生意会越做越大！正如李嘉诚先生的生意经：做生意合作时给别人50%利润是应当，给40%也可以，但是如果给对方60%，你的合作伙伴将会越来越多，你的财富将会源源不断！我们来到这个世界上，如果你没有非常大的平台，也不像王思聪那样一出生就含着金钥匙，家里财富八代也花不完。
如果你们只是普通人，那你一定要学习营销。
这一辈子如果只学一门知识，那就学营销。
营销真的能改变你的命运，让你逆袭有道，让你屌丝变成成功人，让你从穷人变成有钱人，从有钱人变成富人，从富人变成有影响力的富人。
切割---路长全
切割---路长全1.三人行，必有我师。
这句话对不对，对～能不能学,不能学～为什么,如果你跟错了人，学错了东西，会把你引导到高成本甚至负面的方向去～所以，学习是讲究机会成本的～2.真实的才是有益的3.用有限生命学无限知识岂不糊涂4.经验让我们生存，知识使我们成长5.隔行不隔理6.极少数人理解营销，很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子考错墙～越本质的东西越简单，越简单的东西越让人进步7.营销是切割之争而非产品之争。
在营销世界没有真相，只有消费者的认知。
所以营销的较量就是能不能达成认知的较量。
一、营销是切割之争切割战略确保在最坏的情况下也能保护自己～营销不是买好而是买不同，实现差异。
营销切割就是站在竞争的角度，清晰的切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰的划出消费者接受我们，同时又规避竞争对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间～广告是营销书上的花朵，而不是营销之根。
人们往往被花朵绚丽的颜色所迷惑，而将它当成一切～促销只是营销之树上的一片片叶子。
如果我们眼睛离树太近，就会发生一叶障目，不见泰山的短视。
价格战的发动者往往使自己背上巨大的包袱。
价格之争会将我们带到一个低利润、没利润、甚至亏损的境界。
没有哪一个企业是在没有利润支持下的。
渠道是实际上是社会资源，营销的一个主要功能就是激活这些社会资源和企业合作，实现产品的分销。
尽管消费者只对某一产品存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
心智认识就是品牌的事实成了放之四海而皆准的普遍真理。
营销成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业的认知。
营销卖不同是卖消费者潜意识中渴望的不同～策略上的再大成就也弥补不了战略带来的损失～战略犹如一把刀，你握着刀刃的一面，最后的结果也会伤害你;如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你～世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质的不同。
打造营销绝对竞争力----路长全演讲
打造营销绝对竞争力---------------路长全演讲观后感通过观看路长全的演讲----《打造营销绝对竞争力》，我总结了以下几条感想和启发。
一、怎样才能成功不争不足以立世，不和不足以大成。
物竞天择，适者生存。
当今社会是个充满竞争力的社会，我们只有不断前进，才能免于被淘汰，我们要学会去争，要提高自己的竞争力。
产品营销也是一样的，我们只有不断采取各种策略争夺和占领市场，才能在激烈的竞争中把自己的企业做大做强。
其次，我们还应该学会与世界讲和，只有能够忍受一时的平凡、一时的不如意，卧薪尝胆，我们才可能寻找到有利的时机，将自己的品牌打响，让消费者熟知。
二、细节决定成败麦当劳全世界卖的最好，但麦当劳不是全世界最有营养的产品，可口可乐也一样。
所以卖得最好的，却不一定是品质最好的。
要想成功、将企业做大，就要从小细节入手，抓住消费者的偏好，让消费者相信，我们的产品就是最好的。
这就需要制定好的营销策略，学会推广自己的产品。
三、要么第一，要么唯一绝对竞争力就是：要么第一，要么唯一。
海飞丝在去头屑上有绝对竞争力，而想到飘柔我们首先会想到柔顺，宝马驾驶的乐趣和淋漓的速度感，奔驰的豪华、尊贵，沃尔沃的安全。
其实，这些产品本质上跟同类产品没什么不同，但他们在消费者心目中打造了绝对的竞争力。
所以，要想自己的产品脱颖而出，就必须打造产品的绝对竞争力，要么做第一，要么作唯一。
四、塑造品牌的高度我们要学会争夺营销的高度、构建品牌的角度。
品牌就像商品海洋中的灯塔，品牌打造的是否成功，第一要看是不是有足够的高度，高度越高照亮的范围越大，影响力越大。
第二决定于放射出的光芒。
路长全从四个营销案例解释了这一问题。
（1）东阿阿胶。
把东阿阿胶品牌做成中国大健康产业的第一品牌，将原来广告语：滋补三宝：人身、鹿茸和阿胶。
改为：滋补国宝，东阿阿胶。
成功塑造了阿胶的品牌高度。
（2）公牛安全插座。
消费者关注插座的安全，就把插座跟安全对接，叫做公牛安全插座，抓住了消费者最关注的东西。
路长全《切割营销》
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以小搏大一定是有方法的
当我们打开国门的时候，那些在市场经济中 熏陶了上百年的跨国企业，带着惊人的资本 和管理经验来到了中国！
一个只有几百万元的家伙，和一个具有数亿 美元的企业要同台竞争，这个仗怎么打？
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信念的力量
营销的较量不仅仅是物质资源的较量，其很大 一部分来自于信念和智慧的较量，
以小博大的方法一定存在！
我说：“如果你能够做出和别人完全不同的产品 ，放在大街上就有人抢了，还要什么营销？”
营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来 ！这是营销核心任务，是营销存在的本质意义所 在！
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价 值都是相同的，没有什么本质不同。
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抓住营销本质才能突破营销漩 涡
不降价不促销卖不出去，降价促销又没有利润， 如果是这样，你一定在就产品卖产品！
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营销调研
没有拍出足够好的军事照片，是因为离战场太远 。
没有做出好的营销策略，因为你离市场太远。 如果我们不去研究消费者得行为，消费者为什么
反过来倾听我们的诉求！
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营销从哪儿着手？
营销4P的第一个P，就像扣衣服的第一粒 扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然 就易找对。 第一颗扣子找错了，下面全错，对也是错。
相干的人、说一些错话 。
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营销如跳高： 第二名和第一名只差一厘米， 但这一厘米将使你永远平庸。
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市场切割案例
高度——把握市场难得机遇，敢于突破！ 角度——聚焦资源于局部，变被动为主动
再弱小的企业也能够进行市场切 割
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第四部分：品牌本质
——第如二何部高分效：构品建类品切牌？ 割
品牌切割：实现切割营销第4 大功能
天下没有绝对的事情，就看你能不能找到 这个支点。
路长全《营销运作潜规则》
打造“广告势能”——产 生半被动消费局面
• 广告要能引起消费者的心灵的共振，形 成消费者对产品的心理渴望，从而推动 现实销售。这就是创造出广告势能。这 是对广告效果要求的底线。
• 对近期销售没有推动的广告，无论多么 精美，多有富有诗意，都没有现实意义。
“名称定位”规则—用名称 创造类别竞争力
• 如果说，可乐、茶饮料等饮料家族是一 片乔木森林，那么“体饮”二字所传递 的信息则是一株灌木，不属于乔木，名 字本身界定了自己另一个类别。 • 名称本身产生了类别竞争力。
“扣子”规则——第一颗“扣子” 错了就全错
• 市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准 了，下面的扣子自然就易找到，第一颗 扣子没有找对，剩下的扣子一定系错， 绝没有对的道理。
“穴位”规则——渠道的 “穴位”在哪?
• 渠道运作的关键部位在哪?
• 这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”， 是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个 “穴位”，渠道运作就会十分辛苦。找到你 的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千 斤”。
• 而政治则恰恰相反，一定要分出谁对谁 错，因为政治是你死我活的。
“企鹅”规则—企业是一个 永远有问题的单位
• 企业可以定义为“一个永远有问题的单 位”，企业家和企业的管理者是永远为 问题缠身和困惑的人。 • 管理的魅力来自于永无止境，来自于永 远没有现成的答案，来自于永远没有最 终的答案，来自于永远没有完美的答案。
• 企业本身就是风险和速度的产物，在风 险中求得速度，在速度中降低风险。
制度、产品、人
• 仅仅制度本身产生不了竞争力，不会带 来企业的生存和发展。人和产品比制度 重要。 • 有市场竞争力的产品、训练有素、充满 信心的人，良好的企业制度，三者缺一 不可。
路长全老师的营销十大纲领
路长全老师的营销十大纲领前言：中国营销面临突破战争是流血的政治；营销是流血的经济！营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。
其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。
比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。
然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。
-----上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。
-----轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。
可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。
----日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断；----在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。
----乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。
----中国年生产90亿双鞋。
可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克”公司的利润高。
----茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。
甚至与已经落后于印度红茶。
——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断!甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股……“做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。
以价格战为屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。
当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。
如果这种情况持续下去，中国企业的竞争力将进一步弱化， 20年后绝大多数的“中国企业将像侏儒一样活着，活得没有尊严”。
因为世界只有百年的品牌，没有百年的工厂。
已经演化成这样一个舞台，中国自己的演员在一些行业几乎都被赶下了台，让外国人在演一出没有中国演员的中国剧！舞台应该是中国企业家的，应该是中国人的！中国营销的严酷现状给所有的中国企业家和营销人员提出了一个事关中国企业未来生死的问题：我们真的就这样一直走下去么？为什么气势磅礴的广告运动、终端运动、促销运动、降价运动在长达二十多年的全方位经济较量中几乎没有什么建树。
(运营管理)路长全：如何使营销更有效营销支点运作
路长全：如何使营销更有效——营销支点运作营销是一种交流我把我们的产品给你，你把钱给我，营销在人与人的交流上面，它处在一个怎样的角色呢？我觉得人和人之间的交流，只有两种方式，一种是战争，你不了解我，我不了解你，没有关系，我们打一场仗，你就了解了。
比如说一次大战，二次大战，美国不了解伊拉克，伊拉克不了解美国，我们打一场仗就了解了，战争是人与人交流是最残酷，也是最直接的方式，所以人类不可能没有战争，为什么，因为人需要交流，交流到一定的障碍解决不了，就用战争解决。
我认为第一个，在交流上面的一个问题。
第二、人与人之间的交流方式，就是营销。
美国的公司在中国，用中国的水，让中国人去卖，卖给中国人喝，每年卷走了成千上亿的真金白银回到美国本土，卖方都是这样，所有的企业实际上都是这样，我曾经跟日本一个非常著名的汽车老总讲，战争时，日本卖给我们13000辆汽车，现在你们已实现这个目标，去年在中国销售一万两千辆汽车，我说不同点，有三次不同，那次是用战争的手段，这次是营销的手段。
第三、那时我们仇恨你们，现在我们感激你们，这就是营销，所以营销是所有企业和企业家实现抱负最快速的手段，这是营销从本质上来看是这样一个东西。
孙子告诉我们是战争，后来毛泽东告诉我们用斗争方式解决，最后邓小平告诉我们竞争，用比赛看谁用最快的方式来去争取，营销是竞争的产物。
不要用管理骆驼的方法管理兔子在做营销的过程中，我们非常的困惑，比如说我们时常会遇到很多的问题和困难，我最早在中国做销售代表，最早推销电视，90年我从学校毕业以后，直接做的推销员，那时候还没有营销的概念，你挨家挨户去推销，后来做到外国企业营销总监，做到中国像伊利，巨能、远大的副总，为什么那么多理论远水不解近渴，这些理论错了吗？第二、为什么就不能像跨国企业那样做营销，我曾经非常崇拜过外国企业的营销，人家做的非常的规范，后来我一想不对啊，他老说我们营销企业做的不规范，说我们缺少远见和战略眼光，我们的企业还没有明白市场经济，一个富人的生活方式和穷人的生活方式怎么一样呢，他要求我们跟他一样进五星宾馆，付同样的钱，到底谁不公平呢，实际上是跨国企业，对中国企业营销人员来说，我们要找到最有效的办法，只要办法是有效的，我们认为就是合理的，营销不是国家的法律，我们要大胆的突破它遗留的一些做法。
顶天立地的营销战(辉煌卫浴)--路长全
顶天立地的营销战——辉煌水暖老大品牌诞生记2006年，中国卫浴市场一场营销革命悄然发生，始作俑者是一个来自福建的卫浴品牌，闪电般发动了一场地位升级战，其动作之快让对手还没有回过神来，就直取龙头老大宝座，市场格局全面改写，她就是来自福建的“辉煌水暖”！我和辉煌水暖的老板王建业的第一次见面是在泉州的一次管理高峰论坛会上，在上千人的会场中，前排穿着统一服装的十几位学员引起了我的注意，他们听课非常认真，在课间还进行激烈的探讨，当我经过他们身边的时候，其中一位个头不高，非常稳健的企业家微笑的递给我一张名片，这就是辉煌水暖的掌舵人王建业，简单的几句交流之后，我感觉这是一位深藏不露、非常厚重的企业领导人。
他对我说：“路老师，过几天我到北京找你合作去”。
不到一周，这个王建业果真从福建风尘仆仆的飞到北京，这是一个决策果断、充满抱负的企业家，在一个上午的交流之后，他和他企业的成长历程给我留下了深刻的印象：这是一个专注于水龙头行业二十年的企业，是中国最早造专业的水龙头生产商，是中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，他从二十年前几乎一无所有，硬将辉煌水龙头这个企业做成中国行业中的佼佼者。
他的产品质量在中国处于领先的地位，他的敬业在中国企业家中也是少见的，他在二十年前就提出了，产品就是人品的质量管理理念。
但是，这个企业和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。
董事长王建业给我提出了如下几个问题：第一，企业如何在市场竞争中突显辉煌的核心竞争力，我们的竞争力到底在哪里？第二，企业如何和国内企业竞争？如何走出价格竞争漩涡？如何超越国内竞争对手？第三，企业如何和国际品牌竞争？高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？第四，企业如何在中国市场进行有效的布局？符合辉煌的高效率的分销体系是什么？面对这些问题？凭直觉断定，这个项目难度不小。
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路长全：较量的就是营销以小搏
大我们别无选择
路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择
营销低能，阻碍了本土品牌
不少人说，中国市场的竞争已经很残酷了！但我要说：这是一种低级的残酷。
之所以说这种残酷是低级的，表现在对营销理解的浅薄。
我们把企业”简单理解为：低级地就产品卖产品本身。
不理解品牌的内涵和本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。
目前的中国市场，几乎所有行业的高端产品都被外资企业所垄断，化妆品行业如此，饮料行业如此，日化行业也如此。
这些外资高端产品，真的就
存在无法突破的技术障碍吗？
根本没有的事！
如果你稍微了解，就会发现在欧美市场的三流产品，在中国市场却成了价格不菲的高价值产品。
在这些几乎没有核心技术行业的产品上，中国企业所感受到的残酷，主要是来自营销的低下。
中国市场现在的竞争与以前的竞争有什么区别？
中国前一阶段的竞争主要集中在最低水平的供求不均衡上，谁抓住机会敢生产就会成功。
现阶段的竞争将集中在营销不均衡上，这个时期至少要持续二十年。
竞争主要集中在营销竞争上，成功的企业必须首先成功于营销提升上。
我们并不缺好产品
放眼来看，世界成功的案例几乎都是以小搏大的案例。
只要我们学会运用营销支点”的运作，我们就能在支点的作用下，微妙地改变强弱之间的力量对比，实现以弱击强、以轻举重；只要我们学会切割市场，就能快速地获得营销的成长。
但太多的本土日化企业，品牌运作远远不够。
蜂花”护发素：你为何不争？
蜂花护发素几乎是中国最好的护发素，就连一些著名跨国日化企业也在研究蜂花的配方。
一些有心的消费者也注意到了该产品的特有品质，所以一些人用其它的洗发水洗头后，会特意用蜂花护发素来护发。
然而，如此优秀的一个产品，一个本身品质好到能够独立走路的产品，销售规模却只是同类产品销售数量的零头！我们为什么没有勇气把它的营销做起来呢？
宝贝”儿童霜：你为何沉默?
与市场上那些声音”最大的儿童护肤产品相比，只要给自己的孩子用过宝贝”儿童霜的母亲们会马上发觉，它带给宝宝的护肤效果是其它产品望尘莫及的。
于是，一些母亲们开始相互传递经验，结果是母亲们到处去找宝贝”，却总有一种众里寻它千百度”的感叹！
宝贝"，你为什么总是不说话？你为什么就不
能让妈妈们找得轻松一点呢？你难道不知道，就连知名的跨国企业都在研究你那无以伦比的品质吗？再这样沉默，宝贝”也就难免会沦为弃婴”。
以小搏大，我们别无选择
中国市场的现状和走势，注定了我们要展开一场力量悬殊的竞争。
当大多数中国企业还没有明白基本的市场规律时，那些在市场经济中熏陶了上百年的跨国公司就蜂拥而至，带着数字惊人的资金，将亏损数年作为实现自己抱负的基石。
可以说，今天中国企业的处境比倒退100年的可口可乐还要艰难。
面对这种竞争的局面，我们别无选择，我们必须在这些并不对等的竞争中创造成功。
我们的品牌营销注定要以小搏大，注定必须更锋利，更快速，更直接。
我们不能等资源完全具备了，才敢于运作，否则我们就永远没有机会。
事实上，无论您拿到的牌多么糟糕，基于现实基础上的解决方案一定存在。
只有当我们彻底接受了这个理念，我们才不会花哪怕是一点点时间和精力寻找借口和理由，而是把全部资源用在探求那条一定存在的道路。
在不对称竞争中，对于处于相对弱势的企业，忧先竞争、优先速度、优先集中”三大优先原则，是我们在所有运作中必须时刻遵循、贯穿始终的策略。