营销绝对竞争力 路长全
著名营销专家路长全
Байду номын сангаас
著名营销战略专家，工商管理硕士（MBA）工 学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、 中央党校MBA总裁班客座教授，1966年，出生于 中国最贫穷的农村，他用自己的勤奋和努力成 为中国顶尖的营销大师。中国一系列成功营销 的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值 的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的 实力派营销策划专家， 他凭借对国际经典管理 理论的深刻理解和对中 国市场文化的透彻剖析， 理性而大胆地帮助他所 服务的企业摆脱巨大困 境，走向发展之路。
第一次提出“骆驼和兔子的管理理论”，指出中国企业最大的管 理误区：用管理骆驼的方法管理兔子 第一次系统地提出中国企业的竞争之道，《切割营销》教中 国企业如何将对手逼向一侧，成为中国企业的竞争制胜指南 第一次提出“营销就是解决竞争”的务实的营销思想。《解决》 一书一经上市畅销不衰，成为中国5000万营销人的营销工具书 首次提出中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为 中国企业的未来运作指明了方向 首创“品牌极简主义”理论——《品牌3法则》，拨开品牌庞杂的 理论迷雾，将品牌精髓简化到极致，铺就中国企业品牌之路
切割营销：将对手逼向一侧 面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就 像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！ 这就是切割营销，将对手逼向一侧！ 站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一 个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避 与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。 微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博 大，以弱击强，以轻举重。
阐述了全新的品牌理论并提倡“品 牌极简主义”运作路径，提出了 “品牌是商海中的灯塔”的品牌模 型，强调了决定品牌力量的两个要 素——高度和角度。 品牌世界里没有真相 只有消费者 的认识
打造营销绝对竞争力----路长全演讲
打造营销绝对竞争力---------------路长全演讲观后感通过观看路长全的演讲----《打造营销绝对竞争力》，我总结了以下几条感想和启发。
一、怎样才能成功不争不足以立世，不和不足以大成。
物竞天择，适者生存。
当今社会是个充满竞争力的社会，我们只有不断前进，才能免于被淘汰，我们要学会去争，要提高自己的竞争力。
产品营销也是一样的，我们只有不断采取各种策略争夺和占领市场，才能在激烈的竞争中把自己的企业做大做强。
其次，我们还应该学会与世界讲和，只有能够忍受一时的平凡、一时的不如意，卧薪尝胆，我们才可能寻找到有利的时机，将自己的品牌打响，让消费者熟知。
二、细节决定成败麦当劳全世界卖的最好，但麦当劳不是全世界最有营养的产品，可口可乐也一样。
所以卖得最好的，却不一定是品质最好的。
要想成功、将企业做大，就要从小细节入手，抓住消费者的偏好，让消费者相信，我们的产品就是最好的。
这就需要制定好的营销策略，学会推广自己的产品。
三、要么第一，要么唯一绝对竞争力就是：要么第一，要么唯一。
海飞丝在去头屑上有绝对竞争力，而想到飘柔我们首先会想到柔顺，宝马驾驶的乐趣和淋漓的速度感，奔驰的豪华、尊贵，沃尔沃的安全。
其实，这些产品本质上跟同类产品没什么不同，但他们在消费者心目中打造了绝对的竞争力。
所以，要想自己的产品脱颖而出，就必须打造产品的绝对竞争力，要么做第一，要么作唯一。
四、塑造品牌的高度我们要学会争夺营销的高度、构建品牌的角度。
品牌就像商品海洋中的灯塔，品牌打造的是否成功，第一要看是不是有足够的高度，高度越高照亮的范围越大，影响力越大。
第二决定于放射出的光芒。
路长全从四个营销案例解释了这一问题。
（1）东阿阿胶。
把东阿阿胶品牌做成中国大健康产业的第一品牌，将原来广告语：滋补三宝：人身、鹿茸和阿胶。
改为：滋补国宝，东阿阿胶。
成功塑造了阿胶的品牌高度。
（2）公牛安全插座。
消费者关注插座的安全，就把插座跟安全对接，叫做公牛安全插座，抓住了消费者最关注的东西。
路长全主要营销理念
路长全主要营销理念纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利；不顶天走不远，不立地走不动;中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维.纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏；营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化.纲领三：速度领先：导致资源富集在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”;速度背后的低成本优势.纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点；面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势.纲领五：升级超越：进一步海阔天空升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上；从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变.纲领六：切割营销：将对手逼向一侧面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！这就是切割营销，将对手逼向一侧！纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略“变化”中抓住“不变”的主线；“不变”中利用“变化”的力量.纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面战略是一把刀，你握哪一面？如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你；如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。
纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区;骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。
经典语录：? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！[2]改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！经典案例：? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？? 东阿阿胶------一个原本表现平平的中药品牌，怎样华丽转身，成功杀入保健品和食品阵营，占领行业制高点，实现销售额翻番？? 长寿花玉米油-------一个有着明显缺点的产品，缘何最终还能大败对手，成为行业第一？宁城老窖------一个复出的地方酒品牌，怎样激活市场，重振雄风？适合对象：企业家董事长总经理营销总监营销经理销售人员路长全经典语录最让中国企业家清醒的一句话：中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子最鼓舞中国企业的一句话：没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争最令人警醒的一句话：很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙最给人以方法的话：营销切割，将对手逼向一侧最坚定信念的一句话：不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在最揭示营销本质的话：营销就是要将同样的产品卖出不同来最发人深省的一句话：没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多最鞭策中国企业的一句话：营销犹如跳高：第二名和第一名之间只差一厘米，但就这一厘米使你永远平庸最给人深度的话：高度决定速度，角度决定长度最给中国品牌希望的一句话：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。
路长全切割营销心得体会
路长全切割营销心得体会在过去的几年里，我一直从事于路长全切割公司的营销工作。
通过与众多客户的接触和与团队的合作，我积累了一些宝贵的心得和经验。
以下是我个人的心得体会：首先，了解客户需求是成功的关键。
在和客户沟通时，我们必须要积极倾听和理解客户的需求，仔细分析他们的要求和期望。
只有准确了解客户，我们才能够提供最合适的解决方案，并达到客户的期望。
因此，建立良好的沟通方式和技巧是非常重要的。
其次，品牌建设是营销的核心。
在一个竞争激烈的市场中，要想在客户心中留下深刻的印象，我们必须塑造一个有特色和价值的品牌形象。
通过有效的市场推广和品牌宣传，我们能够将公司的优势和特点传达给潜在客户，提高品牌知名度和美誉度。
因此，我们应该将品牌建设作为营销工作的重要环节，并不断加强品牌的塑造和推广。
第三，客户满意是最终目标。
在整个销售过程中，我们始终要以客户的满意为最终目标。
要想让客户满意，我们不能只关注短期利益，而是要注重长期合作和客户关系的维护。
我们要始终保持积极的态度，及时解决客户存在的问题和困难，让客户感到我们对他们的关心和关注。
只有真正满足客户的需求，我们的营销工作才能达到预期效果。
第四，市场调研是有效的手段。
在竞争激烈的市场环境下，了解市场状况和动态是非常重要的。
通过市场调研，我们能够了解竞争对手的情况，分析市场需求和趋势，从而调整和优化我们的营销策略。
市场调研可以通过各种方式进行，如问卷调查、客户访谈、数据分析等，我们要善于利用这些工具和方法，不断了解和反馈市场信息。
第五，团队协作是成功的保障。
作为一个营销团队，团队协作和合作精神是非常重要的。
每个团队成员都要尽自己的职责和责任，相互支持和帮助，共同努力实现营销目标。
良好的团队协作可以提高工作效率和质量，创造更多的营销价值。
因此，我们要注重团队建设和激励，培养团队合作意识和团队精神。
总结起来，路长全切割公司的营销工作需要不断总结和经验积累。
通过了解客户需求、进行品牌建设、关注客户满意度、开展市场调研和良好的团队协作，我们能够不断提升自身的营销能力和竞争力。
高端战略营销论坛-路长全
高端战略营销论坛——战略营销不战而胜时间：2010年7月17日上午地点：北京临空皇冠假日酒店主题：营销的二级法则——争夺高度构建角度主讲：博士路长全博士：营销战略决定营销业绩非常高兴，百分之八九十是老客户，代表和员工感谢你们。
我们这次有第一次来的新客户，老客户也给他们一些掌声。
我和路老师很多年前，我写了一本书叫差距，路老师写了解决。
我提问题，陆老师解决。
党指挥枪，还是枪指挥党？在商业没有绝对对错，行业用一个东西证明对错，就是盈利。
一个人可以按照自己的想法做，说自己是对，结果是什么？要有足够的钱亏损。
没有老板和钱过不去，都会改变想法。
中国企业的四大天花板我是靠个人和面子把大师请来，我希望大家一个简单的入口，我们用什么角度和他们交流，我们现在有了基本的现状，人民币升值，在未来，一两年升值10%，意味着什么，第二个在未来，我们的大宗原材料上涨20%，大宗商品的定价权不再中国，比如石油。
中国崛起在这次金融危机的风景线。
中国的gdp将超过日本。
美国对中国对中国的阻击就是人民币升值和原材料上涨，我们的每份gdp占有的资源是美国的5被，日本的9倍，全世界的战争都是围绕资源。
这不是政治问题，首先是资源问题。
未来20%是对经济增长的障碍。
第三个民工荒，我们的劳动力成本不可能再低于gdp的增长，我们在80年是35%，去年是20，经济发展了，。
所有，劳动力成本一定会增高，现在政府已经出手，我们年初就开始涨了，以后的工资一定是咨询公司的高的，我是做战略，请你相信我，你先涨别人感激你，被动的人家骂你。
你未来一定要涨，那就先涨。
中国的民营企业我服务了这么多年，我认为，现在我们已经形成管理层这个官僚阶层，我们与员工的距离越来越大，我们多少管理人员是在车间和一线，你们到日本去，我每年都去，研究丰田模式，丰田的董事长每个星期必须去一次，叫现地现物。
人对于人性的需求，比希望国家更强烈。
所以，这是更大的成本，我们非常简单的发展模式是，减少员……这样的结果是，什么叫库存，你预测的和购买的不一样就有存库了。
顶天立地的营销战(辉煌卫浴)--路长全
顶天立地的营销战——辉煌水暖老大品牌诞生记2006年，中国卫浴市场一场营销革命悄然发生，始作俑者是一个来自福建的卫浴品牌，闪电般发动了一场地位升级战，其动作之快让对手还没有回过神来，就直取龙头老大宝座，市场格局全面改写，她就是来自福建的“辉煌水暖”！我和辉煌水暖的老板王建业的第一次见面是在泉州的一次管理高峰论坛会上，在上千人的会场中，前排穿着统一服装的十几位学员引起了我的注意，他们听课非常认真，在课间还进行激烈的探讨，当我经过他们身边的时候，其中一位个头不高，非常稳健的企业家微笑的递给我一张名片，这就是辉煌水暖的掌舵人王建业，简单的几句交流之后，我感觉这是一位深藏不露、非常厚重的企业领导人。
他对我说：“路老师，过几天我到北京找你合作去”。
不到一周，这个王建业果真从福建风尘仆仆的飞到北京，这是一个决策果断、充满抱负的企业家，在一个上午的交流之后，他和他企业的成长历程给我留下了深刻的印象：这是一个专注于水龙头行业二十年的企业，是中国最早造专业的水龙头生产商，是中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，他从二十年前几乎一无所有，硬将辉煌水龙头这个企业做成中国行业中的佼佼者。
他的产品质量在中国处于领先的地位，他的敬业在中国企业家中也是少见的，他在二十年前就提出了，产品就是人品的质量管理理念。
但是，这个企业和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。
董事长王建业给我提出了如下几个问题：第一，企业如何在市场竞争中突显辉煌的核心竞争力，我们的竞争力到底在哪里？第二，企业如何和国内企业竞争？如何走出价格竞争漩涡？如何超越国内竞争对手？第三，企业如何和国际品牌竞争？高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？第四，企业如何在中国市场进行有效的布局？符合辉煌的高效率的分销体系是什么？面对这些问题？凭直觉断定，这个项目难度不小。
路长全七种动力整合营销培训
路长全七种动力整合营销培训近年来，以市场竞争越来越激烈为背景，营销培训已经成为企业提升竞争力的重要举措之一。
而路长全七种动力整合营销培训则是在现有培训模式的基础上，用心提供更全面、更专业的培训服务。
首先，路长全七种动力整合营销培训以全方位的营销策略为核心，涵盖了市场调研、品牌传播、渠道管理、销售技巧、客户关系管理、数据分析等方方面面。
通过系统性的培训，帮助企业形成整合的营销战略，提高市场竞争力。
其次，该培训注重实战能力的培养。
培训师团队由经验丰富的营销专家组成，他们既具备深厚的理论基础，又积累了丰富的实践经验。
在培训过程中，通过案例分析、角色扮演等方式，培养学员在实际工作中运用所学知识的能力。
第三，路长全七种动力整合营销培训强调团队协作。
在现代企业中，团队合作已成为提高工作效率的关键。
该培训注重培养学员的沟通协作能力，通过团队合作的方式，让学员互相学习、相互帮助，形成合力，共同面对挑战。
第四，培训内容及形式多样化。
除了传统的面授培训外，还包括线上学习、实地考察等形式，以便学员能够全面学习、灵活运用。
培训内容也从基础知识到实际操作都有涉及，以满足学员不同层次的需求。
第五，培训注重评估与反馈。
在培训过程中，学员会接受定期的考核和评估，以保证培训效果。
同时，培训机构也会收集学员的反馈意见，及时调整培训内容和方法，提升培训质量。
第六，该培训具备持续性。
除了一次性的培训课程外，还提供长期辅导和咨询服务，帮助企业在实际营销过程中不断改进和优化。
这种持续性的培训机制，有助于学员更好地将所学知识转化为实际战术。
最后，路长全七种动力整合营销培训致力于提供专业化的服务。
无论是培训师的素质，还是培训方案的设计，都经过严格的筛选和专业的打磨。
这样的专业性保障，使得学员能够获得高质量的培训服务，为企业的发展提供有力支持。
总之，路长全七种动力整合营销培训以其全面的培训内容、实战能力的培养、团队协作的重视、多样化的培训形式、评估与反馈机制、持续性的服务以及专业化的服务，为企业提供了更全面、更专业的营销培训服务，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
路长全
营销切割
如何以小搏大 ？ 同质化的产品怎么卖？
对已经成形的市场进行切割—— 将对手逼向一侧，让出一条通道
案 例
伊利雪糕
背景：
企业背景—连续三年大幅下滑 行业背景—20%递增 竞争背景—跨国企业、国内企业多重挤压 营销状况—徘徊、失望、费用上升、人员流 失…
从哪儿着手？
——
产品
如何切割
路长全是谁？
北京赞伯营销管理咨询公司
海尔商学院 对外经济贸易大学工商管理学院 中央电视台广告部
董事长
客座教授 客座教授 策略顾问
主要实践经历： 伊利集团 营销副总 巨能实业集团 副 总 裁 (意）赞邦(制药)中国公司 营销总监 远大集团 营销副总 为数百家企业和机构进行营销策划和管理咨询服务，在实践 中形成产品基点、竞争支点、营销势能等独特运作方法， 并提出著名的“骆驼与兔子”管理观点和理论体系。 专著《营销运作潜规则》《解决》等
雪糕包装主线？
消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 视觉冲击力比美丽更重要 能与消费者互动的包装？
包 装
有冲击力才有魅力
形式比内容更容易带来成功
内容需要形式来激发
切割中的产品活化——广 告
究竟什么是好广告？ 悬念的？离奇的？热闹的？……
广告运作的两种基本方式求 与目标人群背离 与市场背离 与渠道运作脱节 产品充当配角
营销切割
——将对手逼向一侧
路 长 全
困 惑一
为什么那么多理论远水不解近渴？
为什么就不能像跨国企业那样做营销？
误区：用管理骆驼的方法管理兔子
困惑二：究竟什么是营
人类交流的两种基本方式：
销?
战争
营销
营销是实现抱负的最正当、最有效方式
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营销绝对竞争力路长全
不争不足以立世，不和不足以大成
大多数人贫穷是因为没有基本技能去竞争属于自己的那份生存资源
善于忍辱负重，高手的思维方式
营销怎么争，怎么和？
市场上没得好的产品，不是产品质量最好，价格最合理
没有做成大企业，是因为没有做成比别人更好的产品错
案例：麦当劳可口可乐
任何组织，任何人，任何产品，任何企业或者任何区域，有绝如果对竞争力就可以长久赚大钱，如果没有绝对竞争力就什么都不是
人，不知道这辈子我该卖什么
人应该问自己一个问题，我们到底拿什么在这个世界上竞争，我们到底卖什么
是卖下脖子以上的部分，还是卖脖子以下的部分，是卖胳膊，还是卖腿，是卖体力还是卖脑力，是卖内在的素质，还是卖语言的天赋，是卖外貌，还是卖勤奋，要是什么都没有，还有一个大成的方法，就是卖忠诚
很多中国的企业没有绝对竞争力
区域经济，很重要，美国所谓的经济的强大时由美国几十个区域，世界级经济的模式造就的底特律，汽车产业
好莱坞：电影
硅谷：计算机
案例：沃尔玛
开到每一个地方势如破竹，有高不可攀的竞争，它的销售额是中国两个GDP最好的省的中和
中国超市中卖的最多的产品是可口可乐和百事可乐，不交条码费
中国企业做加工业没有绝对竞争力
开宝马，坐奔驰
宝马：卖驾驶的乐趣，畅快淋漓的速度感听，风声
奔驰：卖后座，卖给有钱人坐的，舒适，豪华，尊贵，有面子
阿玛尼：女人心中梦想的衣服简约到极致的优雅
全世界交税最多的3类产品：
烟对身体有害，伤肺万宝路卖男子汉的气质
酒对身体有害，伤肝
化妆品上女人的皮肤
香奈儿，我只穿香奈儿5号睡觉
是什么造就了绝对竞争力？
一、独一无二的技术？
沃尔玛没有什么技术，只是一个资源整合的过程
中国1700多个老字号，90%已经倒掉，只有10%还在惨淡经营
二、独一无二的功能？
三、独一无二的品质？
构建绝对竞争力：
非凡的高度
独特的角度
青藏高原长江，黄河
从青藏高原留下来的水成千上万条，为什么绝大多数河流着流着都没有了，最后只有长江和黄河形成了两条奔腾不息的大河，很多人都想成才，每个人小的时候都有远大的报复和志向，为什么大多数人长着长着就变得非常平常，就跟河水一样，每一条发源的时候都想成为贯穿地球的大河，但为什么只有长江和黄河在中国境内成为奔腾不息的大河。
只有这两条河发源的高度和角度是不一样的，发源地越高，终点和起点之间的落差越大，水的冲击力就越大，所以高度决定速度；
优秀的品牌在我们心目中构建的高度是无人能及的，或者非常独特的
一双鞋让你觉得没有什么不可以
一件普通的服装卖的是一种独特的气质
只有这两条河发源的角度不同，角度不同
给10个小时去走路，以教室为中心点，想不同的角度走，分别向45度，90度，135度方向走，不同的角度，方向不同，遇到的困难的性质和阻力的大小不同，45方向是高速公路，一马平川，90度方向遇到一条大河，135度方向遇到几座高山，要拿出不同的时间解决子啊不同角度上遇到的困难，就是在有限的10个小时能走多远
所以角度决定程度
有没有高度意味着能不能抓住问题的本质
有没有角度意味着付出多少成本和代价
案例：卖饲料
和富人对接，把产品卖给富人才能赚到钱
富人不吃饲料，但是吃饲料转化的产品
富人为了吃放心的鸡蛋，愿意付出更高的代价
角度，卖饲料就不可能做大，卖鸡蛋就可能做大
高度和角度是企业之间较量的核心要素
智慧是一种高度，不同的高度得出的结论不同
构建绝对竞争力，要么做第一，要么做唯一
高度造就第一，角度铸就唯一
很多企业家做了一辈子企业纠缠在一个矛盾层面出不来，看问题没有高度，把握不了本质。