第二章 消费心理分析
第二章消费者的心理活动过程(PPT)
消费(xiāofèi)心理学
图形 错觉 (túxíng)
(huó dòng) 第二章 消费者的心理活动
过程
第十七页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
颜色(yánsè)错觉
第二章 消费者的心理活动(huódòng)过程
不同的颜色会给人不同的体积感和重 量感。
黑色、红色、橙色等深色，重而狭 窄的感觉
❖ 中国“红豆〞集团〔Love seed〕：红豆生南国， 春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。穿着衣服 的同时享受着一种文化、一种爱意。
❖ 红豆成功的原因：适应了消费者的情感需求。
❖ 消费者心理活动的三个过程：认识过程、情感过程、 意志过程。〔知、情、意〕
复习：社会性消费心理
(huó dòng) 第二章 消费者的心理活动
白色、绿色、蓝色等浅色，给 人轻宽且大的感觉。
第十八页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
运动 错觉 (yùndòng)
(xīnlǐ) 第二章 消费者的心理
活动过程
第十九页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
时间 错觉 (shíjiān)
❖ 度日如年、时光如梭
第二章 (huó 消费者的心理活动 dòng)过程
过程
第三页，共五十七页。
消费(xiāofèi)心理学
消费者的认识(rèn shi)〔认知〕过程
● 心理过程是每个人都具有的共性的心理活动。营销心理活动过程包括：认识过程、 情感过程和意志过程。
•知情意
感觉与知觉
人脑对客观世界的认识从感知 觉开始；
感知觉是营销心理学的根 底
记忆与注意
想象与思维
• 过去的经验在人脑中的反响。 •记忆规律 • 注意的功能与分类
个性消费心理分析PPT课件
► 你在日常生活工作中遇到过这种情况吗？你是如何处理的？
► 你从本案例中获得什么启示？
2021/3/9
授课：XXX
35
小案例：错误的产品开发
► 国外某知名高档车品牌，希望占领更多的 市场，推出了一系列低档车，结果不但没有 扩大市场份额，还失去了原来的高端用户。
2021/3/9
授课：XXX
3
► 供销员乙有不同看法: “我和这位顾客有同感，我 们这么大的企业，多少年在这破房子里面卖冰箱， 好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，不用说顾 客到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不 起情绪。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是 处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议 一下，建设一个销售大厅。”
▪ 用青色杯子的人则异口同声地说“太淡了”，
▪ 用黄色杯子的人大部分认为“不浓，刚好”，
▪ 用红色杯子的顾客却说“太浓了”。
▪ 你作为咖啡店老板能从这个视错觉试验中获得什 么经营灵感吗?
2021/3/9
授课：XXX
34
小案例：牙科诊所
► 一个小城里有三个牙科诊所，他们的条件都很先进，环境优 雅洁净，大夫的医术很高明。他们的不同则在于应酬病人的 方法。
2021/3/9
授课：XXX
33
小案例：咖啡店老板的错觉试验
► 日本东京三叶咖啡屋老板曾做过一次视错觉试验：
► 老板邀请了30多名朋友，每人都各自喝了4杯完全 相同的咖啡，但盛咖啡的杯子颜色分别为咖啡色、 红色、青色和黄色四种。
► 试饮的结果，居然对完全相同的咖啡得出迥异的结 论。
▪ 对咖啡色杯子里的咖啡，三分之二的人说“太差 了”，
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者心理分析
消费者心理分析随着现代社会的发展，消费已经成为了人们日常生活中的必要活动。
消费市场愈加繁荣，形成了龙头企业和大量的消费团体。
在这个背景下，消费者心理成为了市场竞争的关键因素。
本文将从需求、态度和行为三个方面探讨消费者心理的特征和影响因素。
第一章：需求心理需求心理是消费者心理中最基本的组成部分。
消费者都会在进行购买之前先表达自己具体的需求，而这些需求往往受到多种因素的影响。
1. 内部因素内部因素是指人体的生理和心理需求。
例如，在冬季，人们的身体会产生渴望热饮的需求。
这种需求直接来源于人的生理需求。
同时，人的心理需求也会直接影响对物品的需求，例如，情感需求、认知需求等。
2. 外部因素外部因素是指外界环境对人的需求的影响。
外部环境包括文化、社会等因素。
例如，一些热门产品的强大推广往往会让人对这些产品产生强烈的需求；同时，社会和文化因素也会对人的需求产生深远的影响。
第二章：态度心理态度是人们在面对某个对象时表达的情感和信念，是人们对物品的态度决定着消费行为。
1. 情感情感是人们坚定信仰和热情的体现。
在消费过程中，情感的力量往往是非常强大的，人们对某个物品的好感度往往与其情感有关。
好的情感体验会让人产生购买欲望，而消极的情感体验则会让人远离某个物品。
2. 信仰信仰是指人们对事物真实性的认知和评价。
人们对某个物品产生信仰是基于其对这个产品的了解和体验。
消费者习惯于将一个品牌的所有产品归类到一起，而这个品牌的整体形象和传播也会影响到消费者对单个产品的信仰。
第三章：行为心理行为心理是指消费者在购买行为中的表现和决策。
1. 决策消费决策是消费者行为心理的一个重要方面。
消费者的决策因素非常丰富。
交易价格、产品品质、商家服务等等都是影响消费者决策的重要因素。
2. 反应在消费者心理中，反应是非常重要的，一次顾客的好体验，可以成为商家发展的良好基础。
同时，一旦消费者遭遇了糟糕的体验，那么这将对商家的发展产生不良影响。
结论综合以上分析，说到消费者心理，往往会想到各种营销技巧、换位思考等词汇。
消费者心理分析及应用技巧
消费者心理分析及应用技巧第一章：引言随着市场经济的飞速发展，消费者心理越来越受到企业的关注。
消费者心理包括对产品的认知、态度和行为，对消费者来说，了解自己的消费行为和决策过程，对企业来说，了解消费者的需求和心理，在产品开发、市场定位、宣传策略等方面能得到更好的应用。
本文将从多个角度分析消费者的心理，揭示消费者行为和决策的规律，并介绍企业如何根据这些规律来制定营销策略及改善消费者体验。
第二章：消费者的心理特征2.1 消费的动机消费者的消费动机包括实用、社会形象、文化趣味、社交等。
在现实生活中，消费者不仅需满足基本的实用需求，还要寻求向社会展示自身的形象和地位，体现自身的文化品味等需求。
2.2 消费的价值观消费者的价值观是指他们对于产品、服务和购物体验的价值认识。
消费者会根据自身的价值观来选择是否购买产品。
比如，有的消费者更注重价格和品质，有的则更注重购物体验。
2.3 消费者的行为喜好消费者的行为喜好包括购物方式、产品风格等。
在购买产品时，消费者会有自己的品味和风格，但是购物行为也会受到社会文化、宣传策略等多方面的影响。
第三章：消费者决策模型3.1 消费者的需求识别与评估消费者的需求不是一成不变的，不同的时间和场景下，消费者对产品的需求也会有所不同。
因此，企业需要了解消费者的需求特点，定期更新产品和服务以适应市场需求的变化。
3.2 消费者的信息搜集和处理信息的搜集和处理在消费者的决策过程中起着至关重要的作用。
消费者会通过多种渠道获得产品信息，如品牌宣传、社交媒体、口碑等。
企业应该积极地管理这些信息，加强宣传推广，为消费者提供符合其需求的信息。
3.3 消费者的决策与行动在消费者的决策与行动过程中，企业可以通过针对不同消费者群体的宣传策略、产品定价、促销活动等方式来影响消费者的决策。
第四章：企业如何应用消费心理学4.1 利用消费者心理学提升产品和服务质量企业可以通过了解消费者的需求和决策过程，进一步提升产品和服务质量，增加消费者的满意度和忠诚度。
消费心理分析
消费心理分析消费心理是指个体在购买产品或服务时所产生的心理活动和过程。
了解消费心理对商家来说非常重要，因为它可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有效的营销策略。
本文将深入探讨消费心理，并分析其对消费者行为的影响。
一、心理需求心理需求是人们内心深处的欲望和要求，在购买决策中占据重要地位。
例如，某些人购买名牌商品是为了展示自己的社会地位和个人价值，而其他人购买商品则是为了满足实际使用需求。
心理需求的不同使得消费者对同一产品有不同的价值认知。
二、情感满足情感满足是指人们通过购买行为来满足情感上的需求。
这种需求可能是通过购买奢侈品、旅游或享受美食来获得快乐和满足感。
情感满足是一种非理性的消费行为，往往不受实用性和成本的考虑。
例如，许多人会购买昂贵的手表来强调自己的品味和独特个性。
三、社会认同社会认同是指个体通过购买某些产品或服务来满足社会关系和身份认同的需求。
人们希望被他人接受、赞赏和尊重，因此他们会购买与他们所属社会群体符合的产品。
例如，年轻人购买时尚潮流的服装和饰品，以展示他们的青春活力和与众不同的个性。
四、认知合理性认知合理性是指个体在购买决策中通过对产品或服务的认知加以判断，合理地进行消费选择。
消费者在评估产品或服务时，会考虑性价比、功能性和品质等因素。
他们会寻找各种信息，包括在线评价、产品比较和专家意见，以做出对自己最有利的选择。
五、购买决策购买决策是消费者在考虑了个人需求、情感和社会认同后做出的最终选择。
消费者在做出购买决策时，可能会受到各种因素的影响，包括广告宣传、促销活动和他人的推荐。
消费者的购买决策受到个人偏好、信任和经济状况等方面的影响。
六、消费后评估消费后评估是消费者在购买后对产品或服务做出的评价和反馈。
这种评估结果可能会影响消费者今后的购买决策和对品牌的忠诚度。
良好的产品质量和优质的售后服务可以提高消费者的满意度，促进品牌的口碑传播。
结论消费心理是一个复杂而多样化的领域，受到了心理学、社会学和经济学等学科的广泛关注。
第二章消费心理学基本理论
方 法 利 用 大 小 利 用 强 度 运 用 色 彩 利 用 位 置 利 用 活 动 运 用 对 比 利 用 隔 离
第三节 想象与情绪、情感
一、想象 二、情绪和情感 三、思维
第 三 节 想 象 与 情 绪 、 情 感
一、想象
1.想象的概念和分类
是指用过去 感知的材料 来创造新的 形象的过程 无意想象 想 象 有意想象 再造想象
有意注意 无意注意 有明确的预定目的 目的性 没有预定的目的 比较稳定、持久 持久性 保持时间短，易转移 易出现心理疲劳 疲劳性 不容易产生心理疲劳 受主体的主观努力 制约性 受刺激物的性质和强 所制约 度所支配
二、注
第 二 节 记 忆 与 注 意
意
4、发挥注意在市场营销活动中的作用
1）用多角化经营调节消费者在购物中的注意 转换 2）发挥注意心理功能，引发消费需求 3）成功的广告需要引起消费者的注意
二、知觉
第 一 节 感 觉 和 知 觉 1.知觉的概念：感觉与知觉的关系 2.知觉的分类
是人脑对直接 作用于感觉器 官的客观事物 的整体反映 根据知觉反 映的事物特 征，可分为 知 觉
空间知觉
时间知觉
运动知觉
二、知觉
第 一 节 感 觉 和 知 觉 2.知觉的分类 根据活动中某个分析器 起优势作用，可分为
第 四 节 气 质 、 性 格 与 能 力
2.性格与气质的关系
性格与气质的区别
1）形成的基础不同：气质的形成具有自然的性质；而 性格的形成具有社会性质。 2）稳定程度不同：气质为先天禀赋，具有牢固性和稳 定性；性格为后天陶冶，具有相对稳定性和可塑性， 能够改造。 3）作用倾向不同：气质对性格的情绪性和速度型产生 较明显的动力作用；性格是人的本质属性，比气质具 有鲜明的个体差异性，可在一定程度上对气质起到掩 盖、转化及改变作用。
消费心理学(2-3)
第二章消费者的心理活动过程（3）4、注意：注意是指人的心理活动对一定事物的指向和集中。
注意是一种心理现象。
注意并不是一个独立的心理过程，而是一种独特的心理状态，它不仅伴随在感觉、知觉、记忆、思维等心理活动中，而且是这些心理活动不可缺少的条件。
因为只有注意着什么，才能感知、记忆、思维着什么。
如果顾客根本没有注意到某一商品的存在，他也就决不会去考虑此商品对自己有什么用处，以及是否决定购买。
一个消费者走进百货商店，面对的商品琳琅满目，但能引起他注意的仅是少数商品。
这就告诉我们，人在同一时间内，不可能感知周围的一切事物，而只能感知其中的少数对象。
当顾客在选购商品时，他的注意力总是集中于某一商品，而对其余商品的注意受到抑制，以便对该商品获得明确的反映，从而决定买还是不买。
⑴注意的功能①选择功能消费者不可能同时对所有的对象做出反应，只能把心理活动集中和反映在少数商品或信息上，这样消费者才能清晰地感知商品，深刻地记忆有关信息，集中精力进行分析、思考和判断，在此基础上做出购买决策。
②保持功能保持功能即把所注意的对象在主体意识中保持、延续，直到达到目的为止。
③加强功能在注意的情况下，消费者可以自动排除无关因素的干扰，克服心理倦怠，对错误和偏差及时进行调节和纠正，从而使心理活动更加准确和高效率地进行。
⑵注意的特征①注意的有限性注意的范围又称注意的广度，是指在同一时间内能清楚地感知客体的数量。
对消费者来说，就是在同一时间内能清楚地把握消费对象的数量。
在多个消费对象中，人们往往只能同时注意到少数几个对象。
这就要求企业在做产品宣传时，既要考虑到消费者注意的范围，又要充分调动消费者的兴趣和已有的知识经验。
②注意的稳定性注意的稳定性是指注意长时间地保持在某种事物或某种活动上。
当消费者稳定地保持注意时，他对商品的了解将更加全面深入。
能否保持注意的稳定，与消费对象是否单调枯燥有关，但更主要取决于消费者的主观状态和意志努力。
③注意的转移性注意的转移是指人主动地把注意从一个对象转移到另一个对象上。
新媒体广告的消费心理分析
新媒体广告的消费心理分析第一章：前言随着科技的发展，新媒体广告已经成为了现代广告业的主流之一。
相比传统媒体广告，新媒体广告更加便捷、灵活、定向，可以准确把握消费者的兴趣爱好和需求，是企业获取有效流量、提高销售的重要手段。
然而，新媒体广告的目的是为了吸引消费者的注意力，影响他们的消费决策，从而达到营销目的。
因此，在广告策划和执行过程中，考虑消费者的消费心理是必不可少的环节。
本文将对新媒体广告的消费心理进行分析，并提出一些建议。
第二章：新媒体广告消费心理分析1. 对立刺激效应新媒体广告往往采用一些对消费者有视觉和感官刺激的元素，如强烈的对比色、动态的视频、华丽的特效等。
这些元素可以吸引消费者的注意力，但同时也会产生疲劳和过分刺激的感觉，从而影响消费者的购买决策。
因此，在广告策划过程中，需要掌握好度的把握，同时兼顾创意和舒适度之间的平衡。
2. 社会认同感社会认同感是指消费者对自己所属社群的认同和归属感。
在广告策划和执行过程中，抓住消费者的社会认同感可以增加广告的吸引力和影响力。
例如，同龄人正在使用的产品或服务，可以让消费者感到自己也“在潮流中”，从而更倾向于选择这个品牌。
3. 碎片化时间使用随着互联网、手机和社交媒体的普及，人们的时间越来越碎片化。
在广告投放过程中，需要结合这种消费方式，选择短平快、简洁精炼的广告形式，把产品或服务的特点以最短时间内向消费者传递。
同时，还需要深入了解目标消费者的生活方式和线上行为习惯，从而选择合适的投放平台和广告形式。
4. 个性化需求现代人越来越注重自我表达和个性化需求，在广告策划和执行过程中，需要结合消费者的个性化需求和兴趣，为其量身定制广告。
例如，根据不同用户的浏览习惯和购物历史，选择合适的推荐产品和服务，提高广告的点击率和用户转化率。
第三章：新媒体广告策略建议1. 提高体验感为了吸引消费者的注意力，广告需要提高其观感和用户体验。
在广告创意上，需要注重视觉、声音和触感等多种感官元素的调和，从而产生更加立体、鲜活的体验。
第二章消费心理学基本理论
气 为个体所独有的心理特点。
质 主要表现：
、 性
一是心理过程的速度和稳定性、思维的灵活
格
性和对事物注意集中时间的长短等。
与
二是心理过程的强度，如情绪的强弱、意志
能
努力程度。
力
三是心理活动的指向性如倾向于外部事物，
还是倾向于内部事物 。
第
四
2.气质学说的类型
节
气 质
这里主要介绍体液说和高级神经活动
能 把握新招聘员工的气质类型。
力 对享有营业员进行心理训练。
根据营业员气质类型调整工作岗位。
二、性格
第
四 1、性格概念及特征
节
是人对客观事物的态度和社会行为方式
气 质
中，表现出来的稳定倾向。
、 性
2、性格与气质的关系
格 3、性格的分类
与 能
4、消费者消费行为中的性格表现
力 外向型、内向型、理智型、情绪型、意
与 一定事物的
注 意
指向与集中
注
特征一 指向性
意
特征二 集中性
二、注 意
第 二 节
记 忆 与 注
注 意 的
意
功
能
2.
选择 功能
保持功能 对活动进行监督
和调节的功能
二、注 意
第 3.注意的分类
二 节
根据产生和保持注意有无目的和意志努力 的程度，可分为无意注意和有意注意。
记
有意注意与无意注意的区别
忆
有意注意
无意注意
与 注
有明确的预定目的 目的性 没有预定的目的
意 比较稳定、持久 持久性 保持时间短，易转移
易出现心理疲劳 疲劳性 不容易产生心理疲劳
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第二章消费心理概述第一节基本理论回顾本章介绍了消费心理学的核心概念和影响的因素，使我们从整体上对消费心理学有了基本的了解。
消费者心理是指消费者发生的一切心理活动，以及由此推动的行为动作，包括消费者观察商品、收集商品信息、选择商品的品牌、决策购买、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等。
消费心理学是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象产生、发展及其变化规律的科学。
研究消费者心理，既要研究消费者内心的活动，也要研究消费者购买、消费商品的行为行动。
消费者内心的一切活动以及相关的外部活动，称之为“消费者心理”，从市场流通的角度上讲，消费者购买并消费了商品，商品从市场转移到消费者手中，称之为“消费者行为”，前者是行动行为的基础，后者是工商业经济利益的直接来源。
消费者心理活动，包括心理过程和个性心理两个方面。
心理过程，指人的心理活动的过程，是人的心理活动的一般的、共有的过程，是人的心理活动的基本形式。
消费者购买商品的心理过程，从其产生和发展的一般规律来看，可分为认识过程、情感过程和意志过程。
人的心理想象的另一个方面是人的个性心理。
在日常工作和生活中，人们表现不同的个性倾向，人们在需要、动机、兴趣等方面的差异便反映出一个人的个性倾向性。
消费者获得信息是消费心理发生的基础。
信息获得的基本过程是从注意开始的，经过感觉、知觉的过程接受信息，形成记忆，这些信息与思维等高级心理活动综合，产生联想，在情绪上引起体验和反应，消费者在这些过程中形成消费需要和消费动机，做出购买决策，完成购买行为，最终消费享用商品的价值。
营销大师菲利普·科特勒提出影响消费者行为的四个因素：文化、社会、个人和心理。
消费心理学研究的既包括影响消费者的个体因素和社会、政治经济因素，又包括商品生产设计、定价、广告、商店橱窗设计和服务营销等如何适应消费者心理的需求。
研究消费心理学有助于提高企业的经营能力，更好地满足消费者的需要，提高企业市场的竞争能力。
第二节消费心理实训实训2.1 认识消费心理活动过程一．【实训目的】：通过案例的分析，使学生对消费者的心理活动经历的三个阶段及涉及的相关概念有初步的认识，并能分析不同概念所代表的涵义、影响的因素。
二．【知识要点】：消费者的心理活动过程三．【实训任务】：学生能清楚消费者的心理活动对购买行为产生的影响，并能举一反三。
四．【实训环境】：课堂上完成。
教师通过播发PPT演示相关案例，并要求学生分组讨论，最后得出结论。
五．【实训准备】1．指导老师讲授消费心理过程包含的相关概念，及三者之间的关系。
2．指导老师将案例内容打在PPT上，或者复印发给学生；3．指导老师指导学生进行分组。
六．【实训课时】：1课时七．【实训内容】：1．演示案例：2.这个小王购买电脑的案例，涵盖了消费者心理活动过程各方面的要素，集中提现了心理过程对消费者购买力的影响。
要求学生思考、讨论并回答一下问题。
（1）小王产生购买电脑的基础是什么？答：学习的需要；（2）小王是如何在心理上对电脑知识的做出相应准备？答：先翻阅了相关的电脑书籍，上网查询了选购电脑的经验，并向同学、朋友征询了意见；（3）营业员极力向小王推荐什么款式的电脑？小王心理喜欢吗？答：营业员极力向他推荐一款正在促销的电脑，配置高，性能好，而且还有赠品，但是价格比较昂贵；小王不倾向于该电脑；（4）小王是如何分析营业员推荐的电脑？答：小王认为自己购买电脑的目的主要是学习，虽然偶尔玩游戏，但都比较简单，对电脑配置要求不高。
另外，电脑升级淘汰很快，毕业后肯定还要更换；（5）小王对购买的电脑存在什么样的情感？答：小王认为自己的主要目的是学习，对玩游戏的配置要求不高，所以选择了配置普通，价格较低，有品牌信誉的电脑；（6）该案例是否体现小王购买电脑的意志过程？为什么？答：体现，确定了购买目标付诸行动，购买了配置普通，价格较低，有品牌信誉的电脑；（7）该案例反映了消费者哪些心理活动过程？答：认识过程、情感过程、意志过程；（8）生产厂家应该采取什么手段促进商品的销售？答：掌握消费者购买心理过程，及其自身的需要，介绍不同的产品；3．指导老师根据每一个问题解释相关知识。
通过回答以上问题，让学生明白消费者的心理活动及对购买活动的影响。
4．举一反三。
以小组作为单位，要求每组自己设计一个产品（最好是市场正处于空白的产品），根据以上问题结构，为自己的产品编写一份详细的营销计划，格式如下：实训报告实训名称：_________________________________ 成绩：____________专业班级：______________ 姓名：____________ 学号：______________所在组别：_________________________________________实训日期：______年____月____日实训报告日期：______年____月____日实训指导老师：________________________（1）.消费心理产生的基础是什么？答：（2）.为了满足消费者的需要，在心理上得做出相应的哪些准备？答：（3）.对购买的商品是否存在的某种特定的情感基础？答：（4）.营销者是如何销售产品？答：（5）.销售者最后的结果如何？答：（6）.消费者的意志过程如何体现？答：（7）.体现了哪些消费心理过程？答：（8）. 生产厂家应该采取什么手段促进商品的销售？答：八．【实训思考题】1．通过这次实训，你知道消费者购买商品的心理活动有哪些？它们之间有何关系？2．你认为在市场营销活动中如何运用感觉、知觉规律促进产品销售？3．结合实例谈谈企业应如何利用消费者对商品的情感，促成消费者的购买？4．试述消费者意志品质差异对购买行为的影响？实训2.2 认识消费者个性心理特征一．【实训目的】：通过案例的分析，使学生掌握个性心理特征与消费行为的关系，并能分析不同个性心理的特点。
二．【知识要点】：消费者的个性心理特征三．【实训任务】：学生能清楚消费者的个性心理特征，并能举一反三。
四．【实训环境】：课堂上完成。
教师通过播发PPT演示相关案例，并要求学生分组讨论，最后得出结论。
五．【实训准备】1．指导老师讲授个性的概念、特征，及个性心理对消费行为的影响。
2．指导老师将案例内容打在PPT上，或者复印发给学生；3．指导老师指导学生进行分组。
六．【实训课时】：1课时七．【实训内容】：1．演示案例：学生思考、讨论并回答一下问题。
（1）这项调内容是否反映出消费者个性心理特征的本质？答：能够；（2）4种答案反映出消费者的哪些气质特征？答：耐心诉说属于黏液型，自认倒霉属于抑郁型，灵活变通属于多血质型，据理力争属于胆汁型；（3）营业员应该如何培养自己面对据理力争的消费者？答：要求营业员要学会抑制自己的情绪，耐心帮助他们养成自制、坚韧的工作习惯，平衡而镇定地完成工作；3．指导老师根据每一个问题解释相关知识。
通过回答以上问题，让学生明白消费者的个性心理活动及对购买活动的影响。
4．举一反三。
以小组作为单位，要求每组自己设计一个产品（最好是市场正处于空白的产品），根据以上问题结构，为自己的产品编写一份详细的营销计划，格式如下：实训报告实训名称：_________________________________ 成绩：____________专业班级：______________ 姓名：____________ 学号：______________所在组别：_________________________________________实训日期：______年____月____日实训报告日期：______年____月____日实训指导老师：________________________（1）.销售什么产品？答：（2）.对购买的商品是否存在某种特定的心理特征？答：（3）.销售人员如何面对？答：（4）.如何制订不同类型的消费者的销售方案？答：八．【实训思考题】1．按每组5个人把班级同学分成若干小组，各小组独立完成对班级同学气质的分类，然后互相交流结果，统计4种不同气质类型的同学，并被划分同学交换意见，评估你们小组划分是否比较符合实际情况？2．分析自己的性格特征，就最近的某次比较大型的消费活动，说明你的购买类型是哪一类？3．征求同学对你的购买能力的评价？第三节消费行为实训实训2.3 消费者购买过程一．【实训目的】：通过案例的分析，使学生了解消费者购买需要、动机定义，购买决策的内容与过程。
二．【知识要点】：消费者购买过程三．【实训任务】：学生消费者购买行为的过程行为有哪些方面，并能举一反三。
四．【实训环境】：课堂上完成。
教师通过播发PPT演示相关案例，并要求学生分组讨论，最后得出结论。
五．【实训准备】1．指导老师讲授消费者购买行为前提、购买的过程有哪些；2．指导老师将案例内容打在PPT上，或者引发给学生；3．指导老师指导学生进行分组。
六．【实训课时】：1课时七．【实训内容】：2.这个购买空调的案例，涵盖了影响消费者购买行为的过程。
要求学生思考、讨论并回答一下问题。
（1）该案例中，小李为什么产生购买空调的动机？答：由于天气炎热，这就有了购买需要和动机；（2）小李是否了解空调？他怎么做？答：不很了解，小李到处打听行情，还跑了好几家商店，掌握了大量相关的信息；（3）小李为什么最后购买海尔单制空调？答：小李对各种信息进行分析、比较、综合和归纳，且自己是青岛人，对海尔牌冰箱有特殊的感情；（4）该案例中，小李的购买过程有哪些？答：产生购买动机、寻求信息、选择评价、实际购买、购后评价；3．指导老师根据每一个问题解释相关知识。
通过回答以上问题，让学生明白影响消费者的购买过程心理活动。
4．举一反三。
以小组作为单位，要求每组自己设计一个产品（最好是市场正处于空白的产品），根据以上问题结构，为自己的产品编写一份详细的营销计划，格式如下：实训名称：_________________________________ 成绩：____________专业班级：______________ 姓名：____________ 学号：______________所在组别：_________________________________________实训日期：______年____月____日实训报告日期：______年____月____日实训指导老师：________________________（1）.购买什么产品？答：（2）.市场有哪些品牌？答：（3）. 营销者是如何销售产品？答：（4）.消费者是否购买该品牌？答：（5）分析不同消费者购买该产品的过程？答：八．【实训思考题】1．通过这次实训，你知道影响消费者购买决策如何？2．假设你家的家庭决策决定购买一台电脑，请谈谈家庭成员在购买过程中分别扮演的角色，并思考购买电脑的决策过程是如何进行的？3．以你的所见所闻举例说明，消费时尚和流行产品对不同消费者的购买动机和购买行为的影响？实训2.4 影响消费行为的因素一．【实训目的】：通过案例的分析，使学生对影响消费者行为因素有初步的认识，并能分析不同因素对消费者产生影响。