(客户管理)把握顾客心理
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
学会掌握客户心理
学会掌握客户心理抛开话术，随时把握好客户心理也很重要，我们遇见的客户，一般可以分为四种类型：理性顾客：对于那些做事或买卖非常理性的，稳重的，经常拿其它产品来对比的客户。
怎么应对：热情一点，说的专业一点，产品仔细介绍，准备充分一点。
随和顾客：客户非常有耐心，很愿意听你讲，自己却很少讲话，其实是非常有头脑的。
怎么应对：热情一点，自己可以多说一些，尽量把产品和他实际生活联系起来，和他相关的东西联系起来聊。
皇帝顾客：这种客户比较急躁，非常不想听你说的，他有自己的想法。
并且还想试着改变你的想法，想控制人，态度固执。
反正你说的产品，他听不进去。
怎么应对：适时的听对方说，把握对方重点都说些什么，适当肯定对方，了解对方爱好，建立信任关系。
（皇帝想要控制人）宰相顾客：这种客户喜欢跟你海阔天空，但不控制人，希望被人承认。
怎么应对：多赞美与他相关的东西，得到他的好感。
（宰相喜欢听人赞美）和顾客交往，遇到形形色色的人，就会有各式各样的对话。
给这些人归类，并分清他们，以后谈话就好办，有对策了。
其实和周围的朋友和同事多交流，经验多了就可以立马分的清了。
不是每个顾客都喜欢听你说同样的话，了解顾客比了解产品知识更加重要，针对性采取有效对策。
成功的销售在于，学会主动倾听客户的需要，了解他的困难和烦恼，并能挖掘到对方的痛点，引导他往你的产品服务寻找解决方案，这样，你根本就不用和他推销，就可以轻松成交。
还有人抱怨，一谈到价格对方就没消息了，其实和客户谈价格绝对是一种艺术，这种情况，一般是这个客户本来不打算花钱在你的产品和服务上，另一方面是他预备的预算和你报的价格相差太远，更重要的是你没有让对方了解到你的产品服务能给他带来什么样的好处或者解决什么样的问题。
这时候你和他谈价格，毫无疑问，这样只能把对方赶走。
只有在与客户建立良好的信任基础，让客户相信你有能力解决他当下的烦恼与痛苦，才可以谈到价格这个问题。
客户心理分析的话术技巧
客户心理分析的话术技巧随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提升销售能力，而客户心理分析的话术技巧则成为了销售人员必备的利器。
通过准确理解和分析客户的心理需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售效果。
本文将介绍一些客户心理分析的话术技巧，帮助销售人员更好地应对各类客户。
1. 倾听与共鸣倾听是有效的沟通的基础，当销售人员倾听客户时，他们可以更好地理解客户的需求并建立共鸣。
在交流过程中，销售人员可以采用“引导式倾听”的方式，通过回应客户的关键词语、肢体语言以及情绪变化，来迅速了解客户的核心需求。
例如，当客户表达出对一款产品的兴趣时，销售人员可以说：“您对产品X的这个特性感兴趣，这是我们的研发团队花费了很多心血设计出来的。
”这样的回应不仅表明销售人员理解客户的需求，也通过共鸣的方式拉近了和客户的关系。
2. 正向言辞销售人员的言语对话要积极正面，这种积极的态度有助于激发客户的购买欲望。
在与客户的沟通中，销售人员可以使用一些正向的话语，例如：“您做出了很明智的选择”、“这款产品将帮助您提高生产效率”，这样的话语可以增强客户对产品的信任感和满意度。
然而，销售人员需要保持理性，避免过度夸大产品的优点，以免引起客户的不信任。
3. 询问开放式问题开放式问题是指不仅仅能够引导客户回答是或否的问题，而且能够激发客户进行阐述并提供更多信息的问题。
在与客户的交流中，销售人员可以使用开放式问题来引导客户讲述自己的想法和需求。
例如，销售人员可以问：“您对产品性能有哪些具体要求？”或者“为什么您对这个功能感兴趣？”通过这样的提问方式，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，进而调整销售策略，满足客户的期望。
4. 断句与沉默销售人员在与客户对话时，可以使用断句和沉默的技巧，以引起客户更多的关注和思考。
当销售人员提出一个观点或者问题后，可以在关键时刻停顿一下，给客户一些思考的空间。
这个技巧可以帮助销售人员引起客户的注意，并且增加他们对话题的关注度。
销售技巧的精髓掌握客户心理操控技巧
销售技巧的精髓掌握客户心理操控技巧销售技巧的精髓：掌握客户心理操控技巧在竞争激烈的市场中，销售技巧是成功的关键之一。
而要在销售中获得突破，掌握客户心理操控技巧尤为重要。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员更好地应对客户需求，提升销售业绩。
第一章：了解客户心理了解客户心理是销售工作的首要任务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而促成销售。
在与客户接触的过程中，销售人员可以通过以下几种方式来了解客户心理。
一、倾听和观察：认真倾听客户的需求和疑虑，观察他们的表情和言行举止。
通过这些细微的变化，我们可以推测出客户的意愿和态度。
二、提问和回应：合理的提问可以帮助销售人员更好地了解客户，澄清他们的疑虑，并提出解决方案。
同时，耐心而恰当的回应客户的问题也是建立信任关系的关键。
三、客户画像：通过市场调研和数据分析，建立客户画像，了解客户的背景、需求和偏好，有针对性地制定销售策略。
第二章：塑造情感共鸣销售不仅仅是产品或服务的交换，更是与客户建立情感共鸣的过程。
在销售过程中，让客户对我们产生好感，愿意与我们建立长期合作关系，是一种重要的技巧。
一、积极情绪传导：积极向上的情绪是销售成功的关键。
销售人员应该展现出乐观自信的态度，并把这种情绪传递给客户，激发他们的购买欲望。
二、言行一致：销售人员的沟通方式和行为举止应与所销售的产品或服务相一致。
只有这样，客户才会相信销售人员的专业程度，愿意与其合作。
三、关注细节：在与客户打交道的过程中，关注细节是非常重要的。
对客户的相关信息进行记录和整理，以便在后续的沟通中给予关怀，这样可以让客户感受到被重视的情感共鸣。
第三章：操控客户心理操控客户心理是销售技巧中的高级要求，它能够帮助销售人员更好地引导客户进行购买决策。
一、创造紧迫感：销售人员可以通过强调产品独特的价值和限时优惠等方式，创造购买紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。
二、个性化定制：根据客户的需求制定个性化的方案，并强调产品或服务对客户的独特价值和好处，这样可以增加客户的满意度和购买欲望。
客户心理分析的提问技巧
客户心理分析的提问技巧随着市场竞争的日益激烈，企业对于客户的心理需求越来越重视。
了解客户的心理，深入分析客户的需求和期望，对企业的销售和营销活动起到至关重要的作用。
然而，要想准确把握客户的心理，就需要掌握一定的提问技巧。
首先，提问要具有针对性。
只有针对性的提问才能引导客户思考，并激发其内心真实的反应。
一味地进行表面化的提问，只会得到客户的肤浅回答，无法深入了解其真实需求。
因此，在提问之前，营销人员要对客户进行调研，了解其行为特点，针对性地准备提问，这样才能更好地了解客户的心理。
其次，提问要注意方式和语气。
在与客户交谈时，要保持亲切自然的语气，以促使客户产生共鸣，并愿意坦诚回答。
过于严肃和生硬的提问方式会给客户带来压力，使其敏感情绪上升，从而影响提问结果。
交谈时，要用简洁明了的语言表达问题，避免使用复杂的专业术语，确保客户易于理解和回答。
第三，提问要注重提问顺序。
一般而言，首先要从一些开放性的问题入手，以激发客户的思考和反馈。
开放性的问题可以让客户自由发挥，从中获取更多的信息和洞察。
例如，可以问客户：“您对我们的产品有什么印象？”或者是“您希望我们的产品解决什么问题？”这样的问题可以引导客户自由表达，从而了解到客户的真实需求。
然后，在了解到客户的整体需求之后，可以逐渐进入到细节性的问题。
这些问题可以更加具体和深入，必要时可以运用一些矛盾性的问题，以揭示客户内心的真实动机和隐含需求。
例如，可以问客户：“您觉得哪个方面是我们产品相对不足的地方？”或者是“您对我们的服务有什么不满意之处？”这样的问题可以帮助企业抓住客户的痛点，并及时进行改进。
最后，提问要注重倾听与总结。
提问并不是只有提出问题，更重要的是倾听客户的回答，并进行适当的总结和归纳。
通过倾听客户的观点和需求，企业可以更好地了解客户，进而制定更有针对性的营销策略。
在倾听客户回答的同时，要注意观察客户的表情和肢体语言，这些细节也能反映客户内心的真实想法。
销售技巧：掌握客户心理需求的话术
销售技巧：掌握客户心理需求的话术在现代商业社会中，销售技巧被认为是商业成功的关键之一。
而要成为一名优秀的销售人员，掌握客户心理需求的话术是至关重要的。
因为只有了解客户的需求，并能够巧妙地满足他们的期望，销售人员才能够取得成功。
第一步，了解客户心理需求的重要性。
客户心理需求是指他们非物质层面上的需求，包括个人价值、尊重、成就感等。
这些需求在购买决策中扮演着重要的角色。
例如，一位购买名牌手袋的女性顾客可能要追求时尚和个性，希望通过手袋来展现自己的社会地位和成功。
第二步，建立与客户的信任和情感连接。
客户在决定购买之前，首先要信任销售人员并与其建立情感联系。
要做到这一点，销售人员应该与客户建立良好的沟通，并显示出对客户需求的兴趣和理解。
例如，当一位顾客在购买手机时，销售人员可以问问他们对于手机的使用需求，然后根据顾客的回答给予建议和解释。
第三步，运用积极的语言和措辞。
销售人员应该运用积极的语言和措辞来影响客户的心理需求。
积极的语言和措辞可以增加顾客对产品的兴趣，并激发他们购买的欲望。
销售人员可以使用肯定的说法来强调产品的优点和特点。
例如，一位销售人员可以对客户说：“这款手机具有先进的摄像技术，您可以拍摄出照片更加清晰、色彩更加鲜艳的瞬间。
”第四步，提供个性化的建议和解决方案。
客户通常更愿意购买能够满足他们个性化需求的产品。
销售人员可以根据客户的口味和需求，提供个性化的建议和解决方案。
例如，在销售化妆品时，销售人员可以为顾客提供适合他们肤质、年龄和个人喜好的建议。
这样，销售人员可以让顾客感到被重视和关心，从而增加销售成功的机会。
第五步，提供额外的价值和回馈。
销售人员可以通过提供额外的价值和回馈来满足客户的心理需求。
例如，销售人员可以提供免费的售后服务，或者赠送一些额外的产品作为回馈。
这样，客户会感到他们在购买中获得了更多的回报和满足。
最后，销售人员应该持续学习和提高销售技巧。
客户心理需求是多变的，销售技巧也需要不断地更新和改善。
分析顾客的心理范文
分析顾客的心理范文顾客心理分析是一个关于顾客行为和决策的研究领域。
了解顾客的心理可以帮助企业更好地满足顾客需求，并提供更好的产品和服务。
以下是关于顾客心理分析的一些重要方面。
1.购买决策过程：顾客购买决策是受到多种因素的影响。
这些因素包括顾客的个人喜好、需求和价值观，产品的特征和品牌知名度，以及市场推广活动。
了解顾客购买决策的过程，可以帮助企业制定更有效的营销策略。
2.认知和感知：顾客对产品和服务的认知和感知会影响他们对产品的评价和购买决策。
例如，顾客会根据产品的品质、价值和可靠性进行评价。
了解顾客的感知和认知过程，可以帮助企业改进产品的设计和推广活动。
3.情感和情绪：顾客的情感和情绪会影响他们的购买行为和忠诚度。
积极的情感和情绪可能会促使顾客购买更多的产品，并保持长期的客户关系。
负面的情感和情绪可能会导致顾客流失和口碑负面传播。
了解顾客的情感和情绪，可以帮助企业提供更好的客户体验和服务。
5.顾客满意度和忠诚度：顾客满意度是顾客对产品和服务的满意程度的评价。
顾客忠诚度是顾客对品牌的忠诚程度和再购买意愿的度量。
了解顾客的满意度和忠诚度，可以帮助企业改进产品和服务，并加强客户关系管理。
6.个体差异：每个顾客都是独一无二的，他们的需求、喜好和行为都有所不同。
了解顾客的个体差异，可以帮助企业设计个性化的产品和服务，并提供有针对性的市场营销活动。
以上仅是顾客心理分析的一些方面，实际上该领域是非常广泛和复杂的。
企业可以通过市场调研、消费者洞察和数据分析等方法来了解顾客的心理。
通过深入了解顾客的心理，企业可以更好地满足顾客的需求，并提供更好的产品和服务。
掌握顾客心理的销售话术技巧
掌握顾客心理的销售话术技巧销售是一门需要沟通和理解顾客需求的艺术。
为了提高销售业绩，销售人员需要具备一定的销售话术技巧，并且能够通过这些技巧掌握顾客的心理。
只有真正理解顾客的需求，并且能够与顾客建立起良好的互动，才能有效地推销产品或服务。
本文将介绍一些掌握顾客心理的销售话术技巧。
首先，了解顾客的情感需求是很重要的。
顾客购买产品或服务，往往不仅仅是为了满足功能需求，更多的是为了满足内心的情感需求。
例如，购买高档服装的人，不仅仅是追求穿着舒适，更多的是希望通过时尚的服装来展示自己的品味和身份；购买豪华汽车的人，不仅仅是为了交通工具，更多的是追求奢华和地位的象征。
销售人员需要通过与顾客的交流，了解他们的真实需求和期望，从而针对性地推荐产品或服务。
其次，善于运用积极语言，能够有效地激发顾客的购买欲望。
人们往往容易受到积极语言的影响。
销售人员可以运用积极的形容词描述产品或服务的优点，比如“高品质”、“创新”、“独特”等，从而让顾客产生购买的动力。
此外，销售人员还可以运用积极的动词，比如“体验”、“享受”、“感受”等，让顾客能够更加直观地感受到产品或服务带来的好处。
通过积极语言的运用，销售人员可以更加有效地激发顾客的购买欲望，增加销售成功的机会。
第三，建立良好的沟通和信任关系是非常重要的。
顾客希望与销售人员建立起信任和共鸣的关系，这样他们才会更加愿意听取销售人员的建议和推荐。
销售人员应该用真诚的态度对待每一个顾客，用亲切的语言与顾客进行交流，尽量避免使用夸张和虚假的言辞。
同时，销售人员还可以通过分享一些实用的信息或经验，建立起共同的话题，让顾客感受到自己的专业性和价值，从而与其建立起信任的关系。
建立良好的沟通和信任关系，对于销售的成功至关重要。
最后，了解顾客的购买决策过程，能够更好地引导顾客的购买行为。
顾客在购买产品或服务之前，往往会经历多个阶段，包括意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
销售人员需要明确自己的产品或服务在每个阶段的作用和价值，从而有针对性地进行销售引导。
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（客户管理）把握顾客心理顾客购买心理购买决策的心理过程：1、注意：顾客的心理活动对外界壹定事物的指向和集中。
它不是壹种独立的心理过程，而是感觉、知觉、记忆、思维等心理过程的壹种共有的状态或特性。
2、兴趣：顾客对产品的选择性态度和心理倾向。
兴趣于注意的基础上发展而来，反过来又强化注意。
顾客通过对销售活动的注意，对产品有了初步的了解，且认识到产品能够满足他的需要，产生积极接近的意向。
这是销售活动的真正开始。
具体表现为喜欢或不喜欢、感兴趣或不感兴趣。
3、欲望：顾客对产品积极肯定的心理定势和强烈拥有的愿望。
顾客认识到自己的需求且对产品产生兴趣后，壹般就会对是否应该拥有该产品进行认真的思考，权衡买和不买、何时买、买多少、以多少价格买、有何厉害和得失等问题。
此时，他们对产品已有了较深的认识，但对它能于多大程度上满足自己多方面的需求却没有太大把握，因而心中常常充满疑虑，对购买处于犹豫之中。
4、行动：顾客于对产品的利益和自己的需求进行充分评估之后，将拥有产品的欲望转化为购买行为的过程。
于这壹阶段，顾客对销售活动有了正确的认识，对销售的产品有着积极的情感，且产生了倾向购买的欲望，但其购买意志可能仍不够强烈和坚定。
他们于货币的支出、信用保证、失去选择其他产品的机会等方面可能仍存于某种顾虑，而不同个性心理特征的顾客于考虑购买决定时，也有不同的反应方式。
5、满意：顾客对所购产品和服务符合其预期需求的壹种正向价值判断。
它是壹个完整购买活动的圆满结束，也是新壹轮购买活动的基础。
顾客的个性心理特征：1、活泼型：活泼开朗，热情奔放，直率豁达，乐于接受新事物，具有很强的创造力。
他们像长不大的孩子，通常记不住时间、地点、人物、事情的经过，只能记住多姿多彩的生活花絮，且绘声绘色地讲给人听。
喜欢讲故事，喜欢引经据典，侃侃而谈，乐于施助，不计个人得失。
缺乏耐心，注意力不易集中，不能很好地跟进事情；说话不会三思，易于情绪化，爱抢着回答问题，却又使事情变化得没有条理。
2、完美型：很像个思想家，重视逻辑、善于分析，喜欢通过事物的表象，发掘其内涵和真相，甚至自己动手寻求问题的答案。
数据、表格、背景资料等是他们非常重视的决策依据，即使是壹些隐于其中的细节，也往往被挖掘出来进行讨论。
目标明确，办事认真，总是预料将要面对的问题，且事先进行谋划、加以应对，凡事均讲究精益求精，面面俱到。
表面上很悲观、沉闷，比较文静、随和，非常严肃，不苟言笑、喜欢独处，事实上，这是最有天赋、最具创造力的壹类人，他们多才多艺、多愁善感，却又热心助人，对别人特别关心和体贴。
聪明而又敏感，勤于思考却又生性多疑，善于分析和研究，但遇事缺乏决断，自认为深谋远虑、严谨细致，自我评价非常苛刻。
3、力量型：目标明确、干劲十足，勇于迎接挑战，具有坚强的意志和决断能力。
重视效率，喜欢控制场面，能够坦诚地表达自己的意见，且于交流中占据主导地位，面对问题，他们乐于作出改变，执着地向目标前进，而不受规则的约束。
行为是自发的，目标清晰、手段直接、果断、直率、强硬、执着，善于于困难时刻把控危局。
善于组织和分派工作，于混乱或迷茫中理清头绪，找到前进的方向。
喜辩好斗，控制欲强，不愿承认自己的错误，工作方式专横，有时会不择手段。
4、和平型：性格低调、随和，于世无争，善于倾听，具有超然的处事风度，能够知足常乐。
对未来没有太高的期望和要求，也不愿想太远，好像对什么均不于乎。
能够稳定地保持自己的原则，耐心地见待事物的变化，乐天知命、处乱不惊。
为人可靠朴实，办事随大流，协调能力强。
态度和行为懒散，安于现状、不喜变革，没有太多创造型和热情，不愿做决定。
外表温和，内心固执，不易接受改变；见似于世无争，心里却非常渴望得到别人的肯定和认同。
唤起注意干扰顾客注意的因素：1、排斥“推”销的心理：人们不喜欢任何强加于己的东西，他们于进行决策的时候，总是习惯以自己的逻辑方式，作出自认为合理的判断。
顾客需要的是能够尊重他们的需求、尊重他们的选择的壹种服务方式。
没有基本的信任，营销人员就很难接近目标顾客，更谈不上谈论和销售有关的话题，让顾客注意产品、参和到销售中来。
不能唤起顾客的注意，销售的第壹步也就无法迈开。
2、对销售人员的不信任：自己产品的了解，销售的职业道德，对顾客的承诺，个人形象，基本礼仪，言谈举止，衣着场合等等。
3、产品的同质化现象：针对不同顾客的情况，凸显产品对于他们的不同寻常之处，使之从同类产品中脱颖而出。
基本功能，价格，包装形式。
如何唤起顾客的注意：1、真诚关心顾客：于销售中，壹定要树立起为顾客服务的意识，真正站于顾客的立场思考问题，用真情实意和具体的行动去关心顾客，了解他们的需求，提供适合他们需要的产品和服务，且和之建立起稳定而持久的和谐关系。
今天你关心顾客，明天，顾客就会关注你、注意你的产品。
2、提前预约：“不速之客”通常被用来形容那些未经邀请就登门造访的人。
他们往往让人感到尴尬、厌烦、扫兴或不知所措，因此也最容易遭到拒绝、呵斥和排挤。
3、讲究礼仪：严格遵守时间约定，注意自己的仪容仪表，行为举止应得体。
4、给顾客“注意”的理由：介绍法，赞美法，利益法，求教法，好奇法，演示法，调查法。
唤起不同顾客注意的技巧：1、唤起活泼型顾客注意的技巧：对于活泼型顾客，不要试图急着表白你的目的和想法，关心他们的感受和思路才是最重要的。
赞美法，但要适度、实际；好奇法，需要设计的巧妙。
2、唤起完美型顾客注意的技巧：和完美型顾客初次谈销售，要重视体现自己的专业性和对他们需求的真诚关怀。
演示法，演示时需介绍公司和产品的背景，以及产品演示效果的关联原理，关键细节能够让他们亲自参和，亲自体验；含蓄的赞美，赞美要含蓄、真实、发自内心，恰如其分。
3、唤起力量型顾客注意的技巧：和力量型顾客沟通时，壹定要重视时间和效率，紧扣他们关心的具体问题。
利益法，直奔主题，展示产品所能带来的利益和好处；求教法，预备壹些和产品有关的问题，认真聆听，了解他们的目的和想法，且表示认同。
4、唤起和平型顾客注意的技巧：不宜过早切入销售的主题，先进行非正式的交谈，以消除他们的戒备心理。
介绍法，认识的同事，亲戚；调查法，赢得配合，减轻购买压力，了解其是否有需求。
引导兴趣影响顾客兴趣的因素：1、顾客自认为没有需要：顾客没有意识到，顾客隐藏了自己的需要，目前没有这个需要。
2、有需要，但没有购买计划：挖掘顾客的潜于需求，使顾客认识到他们面临着壹些需要解决的问题。
3、有需要，但担心产品“不值”：价格和价值是紧密联系的，单纯地谈产品价格其实没有意义。
将沟通的重点放于顾客需求的挖掘和产品功能的展示上，淡化顾客对价格的担忧，使其对产品的兴趣得以保持。
如何引导顾客兴趣：1、准确发问：了解顾客需求，引起顾客思考，使他们很好地参和到销售中。
开放式问题（什么，怎样，为什么等），封闭式问题（是不是，哪些，哪个，是…仍是…）。
发现顾客的不满意，让顾客也注意这种不满意，让顾客明确自己的需求。
2、积极聆听：不断引导和启发顾客，为自己创造听的机会；针对顾客表达的意思，予以确认；学会理解顾客的肢体语言，辨别其意思表达的真伪。
要避免打断顾客的谈话，避免和顾客发生争辩，避免先入为主，早下结论。
引导不同顾客兴趣的技巧：1、引导活泼型顾客兴趣的技巧：激发活泼型顾客对理想结果的想象，了解他们多样化的需求；适当的时候，让话题相对集中。
2、引导完美型顾客兴趣的技巧：要认真聆听，仔细分析，不断引导。
分析他们的思维逻辑，推测其需求；询问具体问题，准备广泛交流。
3、引导力量型顾客兴趣的技巧：直接询问顾客的期望；积极回应需求信息，快速给予回应。
4、引导和平型顾客兴趣的技巧：以商量的口吻，引导他们明确自己的需求，鼓励他们畅所欲言，从中发现仍未满足的需求；关注影响其兴趣的潜于因素，总结需求的要点，让他们表达真实的想法，积累购买信心，强化对自身需求的认识和对产品的购买意愿。
激发购买欲望削弱顾客购买欲望的因素：1、顾客不清楚产品的利益：准确把握顾客的需求，使顾客充分认识产品所能带来的利益和好处，才能激发他们强烈的拥有意识和购买欲望。
2、对产品仍存有异议和顾虑：澄清顾客问题、明确异议原因的基础上，据实及时作答，以增强顾客的购买信心。
切不可搪塞敷衍或夸大其词。
3、没有对产品“亲密接触”：通过产品示范，让顾客眼到、手到、心到，亲身体验产品的利益和好处。
如何激发顾客购买欲望：1、将产品特性转化为顾客利益：不仅将产品简单地介绍给顾客，而且把重点转到它能给顾客带来的享受、利益和好处上。
FABE法则即特性（Feature）、优势（Advantage）、利益(Benefit)、证据(Evidence)（这是什么、有什么作用、对我有什么好处、何以证明）2、及时解答顾客的异议：逐日核算法，解答顾客的价格异议；肯定否定法，让顾客更容易接受；问题引导法，让顾客自问自答；优点补偿法，强调产品的优点；反驳处理法。
3、让顾客自己发现激发不同顾客购买欲望的技巧：1、激发活泼型顾客购买欲望的技巧：用书面形式或现场演示回应其需求，突出产品的利益；尊重其想法和需求，激发改变的欲望。
2、激发完美型顾客购买欲望的技巧：用数字、图表和实证等支持陈述的观点，提供费用预算上的详细分析，使他们了解产品的优势和好处；讲解和示范要严谨有序，体现专业性。
3、激发力量型顾客购买欲望的技巧：强调产品具体而实际的利益，准备壹些事实、例证等；提供选择方案，鼓励其果断决策。
4、激发和平型顾客购买欲望的技巧：提供清晰的解决方案，明确产品优势和利益；鼓励顾客提问、消除潜藏的疑虑。
促成购买行为阻碍顾客购买的因素：1、没有合适的成交机会：营销人员没有开口请求顾客订货。
2、成交的压力没有得到有效的释放如何促成顾客的购买行为：1、识别顾客的购买信号：人们所表达对的全部信息中，语言占7%，声音（语气、语调、音量）占38%，肢体语言（面部表情、身体姿势、动作和行为）占55%。
顾客专注聆听；顾客不断提出问题；顾客出现行为上的明显变化；顾客征求其他人的意见；顾客开始讨价仍价。
2、恰当运用成交方法：请求成交法；假设成交法；选择成交法；优点补偿法；利益总结法；保证成交法；从众成交法；试用成交法；异议成交法；机会成交法。
促成不同顾客购买的技巧：1、促成活泼型顾客购买的技巧：请求成交法，直接提示顾客购买；假设成交法，抓住顾客富于想象的特点。
2、促成完美型顾客购买的技巧：利益总结法，全面展示产品的利益和好处；优点补偿法，尽量满足顾客追求完美的心理，维持他们对产品的积极情感；保证成交法，令顾客消除顾虑。
3、促成力量型顾客购买的技巧：异议成交法，把异议变成机会；选择成交法，提示顾客作出购买选择。
4、促成和平型顾客购买的技巧：从众成交法，引用产品受欢迎的证据；试用成交法，先试用，于决定；机会成交法，使顾客适度紧张起来。