促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为
促销员三部曲——初级篇(认识促销员)
接近的原则 --仔细在看商品或宣传材料时 --脚步停止时 --像在寻找什么之时 --与顾客目光相遇时
JIN YANG TIAN
第三章
执行力不佳的原因
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3.2 个人执行力不佳的原因
商品解说、演示的原则 --将使用时的状态让顾客看 --使顾客接触、并操作样机 --让顾客看出商品的价值 --若一款样机不适合，再提示第二款、第三款。 --推测顾客需求的意向
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第三章
了解你的顾客 3.2 顾客类别
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顾客类别与接待
JIN YANG TIAN源自第三章基本类别1、好争辩者
了解你的顾客
顾客 促销员如何交谈与接待
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其他特点
出示商品，使顾客确信是好东西，介 绍有关商品知识，交谈中多用的肯定 的语气。 避免争论。坚持基本事实，根据顾客 需要出示各种好的花色品种 争取做成买卖，不要争论。自然地销 售，机智、老练地插入一点见解 用加工、制造厂商的商标作商品介绍 的后盾。出示商品，让顾客察看、触 摸商品 强调商标和加工、制造厂商的真实情 况。自动提供详细信息 对顾客友好，尊重他们，使他们感到 舒服
第二章
促销员的基本素质
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促销员礼仪
2.5 促销员礼仪
1、微笑服务 2、语言规范 3、举止规范
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第二章
促销员的基本素质
16 2.6 执促销员需要克服的困难
促销员应克服的痼疾
1、言谈侧重道理 2、喜欢随时反驳 3、谈话无重点 4、言不由衷的恭维 5、懒惰
JIN YANG TIAN
JIN YANG TIAN
第二章
促销员的基本素质
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三、我要提高的——综合能力要求
促销员与消费者的沟通技巧
J婉转说卖的好
有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一 会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说： “我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。 这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思 是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她 说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯 定是完了；当消费那样说时，我们要婉转的回答： “其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除 了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说 最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费 者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少；或者 说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖 多少就说卖多少？这也是一种宣染！
G帮助选择法
当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中， 或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定 要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她： “请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3 件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了， 因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送 你一些赠品”！据我的经验，消费者在听到这话的 时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们， 要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？ 这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够 的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好 的促销方法！
B建议法
当得知消费者的需求后，我们可以针 对他的需求做下一步的工作，如果她一 直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们 可以说：“哦，那个品牌也不错，不过， 我们的产品在它那营养基础上又多加了 什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、 营养也会更全面、便均衡等，而且我们 今天刚好有活动，所以我建议你，买我 们这个品牌会更划算一些！
H假装吃亏法
当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想 多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一 时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说： “你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价 格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了 一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品， 就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我！ 促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在 心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的 确不容易！
超市促销员-服装销售技巧
一、服装营业员销售职责1、熟悉自己店内的货品,能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢"，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多.●●对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他（她)，迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感,先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁"而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买.3、犹豫不决型：有购买的意思,态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长.●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
什么是促销员？促销员是什么意思？
什么是促销员？促销员是什么意思？促销员通常也叫导购员，一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：1.商店或企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。
2.信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。
3.顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。
4.服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。
在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。
5.商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。
促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要.促销员成功促销的前奏：了解自己促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标，作为促销员就必须要先了解自己。
了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的长处，从而根据市场的需求、变化，调整自己的行为方式，对于个人“短板”，要通过学习相关的专业知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”，不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间。
了解公司促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的发展历程（企业历史）；现在的规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）。
掌握顾客心理的销售话术技巧
掌握顾客心理的销售话术技巧销售是一门需要沟通和理解顾客需求的艺术。
为了提高销售业绩，销售人员需要具备一定的销售话术技巧，并且能够通过这些技巧掌握顾客的心理。
只有真正理解顾客的需求，并且能够与顾客建立起良好的互动，才能有效地推销产品或服务。
本文将介绍一些掌握顾客心理的销售话术技巧。
首先，了解顾客的情感需求是很重要的。
顾客购买产品或服务，往往不仅仅是为了满足功能需求，更多的是为了满足内心的情感需求。
例如，购买高档服装的人，不仅仅是追求穿着舒适，更多的是希望通过时尚的服装来展示自己的品味和身份；购买豪华汽车的人，不仅仅是为了交通工具，更多的是追求奢华和地位的象征。
销售人员需要通过与顾客的交流，了解他们的真实需求和期望，从而针对性地推荐产品或服务。
其次，善于运用积极语言，能够有效地激发顾客的购买欲望。
人们往往容易受到积极语言的影响。
销售人员可以运用积极的形容词描述产品或服务的优点，比如“高品质”、“创新”、“独特”等，从而让顾客产生购买的动力。
此外，销售人员还可以运用积极的动词，比如“体验”、“享受”、“感受”等，让顾客能够更加直观地感受到产品或服务带来的好处。
通过积极语言的运用，销售人员可以更加有效地激发顾客的购买欲望，增加销售成功的机会。
第三，建立良好的沟通和信任关系是非常重要的。
顾客希望与销售人员建立起信任和共鸣的关系，这样他们才会更加愿意听取销售人员的建议和推荐。
销售人员应该用真诚的态度对待每一个顾客，用亲切的语言与顾客进行交流，尽量避免使用夸张和虚假的言辞。
同时，销售人员还可以通过分享一些实用的信息或经验，建立起共同的话题，让顾客感受到自己的专业性和价值，从而与其建立起信任的关系。
建立良好的沟通和信任关系，对于销售的成功至关重要。
最后，了解顾客的购买决策过程，能够更好地引导顾客的购买行为。
顾客在购买产品或服务之前，往往会经历多个阶段，包括意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
销售人员需要明确自己的产品或服务在每个阶段的作用和价值，从而有针对性地进行销售引导。
促销员的个人工作总结6篇
促销员的个人工作总结6篇篇1时间飞逝，不知不觉中，我在促销员这个岗位上已经度过了半年。
在这半年里，我经历了从初入职场的懵懂到逐渐适应工作的过程。
今天，我想借此机会，对这半年来的工作进行一个全面的总结，希望从中找到自己的不足，为未来的工作提供借鉴和参考。
首先，我要谈谈自己的工作职责。
作为一名促销员，我的主要职责是向顾客介绍和推荐产品，引导顾客购买。
同时，还需要维护好与顾客的关系，解答顾客的疑问，提供优质的服务。
在这个过程中，我深刻认识到，促销员不仅是一个销售的角色，更是品牌和产品与顾客之间的桥梁和纽带。
在工作中，我遇到了一些挑战和困难。
首先，是产品知识的不足。
刚开始工作时，我对产品的性能、特点等了解不够全面，导致在向顾客介绍产品时不够自信和流畅。
后来，我通过不断学习和了解产品，逐渐克服了这个问题。
其次，是沟通技巧的欠缺。
在与顾客沟通时，我有时会因为表达不当或者语气不好而引起顾客的不满或者误解。
后来，我意识到沟通是一门艺术，需要不断学习和提高。
于是，我尝试着调整自己的沟通方式，多听少说，多问少答，逐渐改善了与顾客的关系。
在这个过程中，我也收获了一些经验和教训。
首先，我意识到学习的重要性。
只有不断学习，才能不断提高自己的业务水平和综合素质。
其次，我明白了服务的重要性。
在竞争激烈的市场中，只有提供优质的服务，才能赢得顾客的信任和青睐。
最后，我学会了团队合作的重要性。
只有与同事们紧密合作，才能共同完成工作任务，实现共同的目标。
在未来的工作中，我会继续努力提高自己的业务水平和综合素质。
首先，我会继续加强产品知识的学习和了解，提高自己的专业水平。
其次，我会注意提高自己的沟通技巧和服务水平，为顾客提供更加优质的服务。
最后，我会积极与同事们合作，共同完成工作任务，实现共同的目标。
除了以上总结之外，我想谈谈自己的感悟和心得。
在这半年里，我深刻认识到工作不仅是为了生存和谋生，更是为了实现自己的价值和追求。
在这个过程中，我不仅学到了知识和技能，更学到了做人和做事的道理。
购物者洞察-洞悉消费者心理及行为
Doห้องสมุดไป่ตู้’ts
Overload the senses and make clutter in store and on the shelf 过多的信息在店内和货架上造成混乱
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4 Shoppers use memory to give meaning to objects 消费者运用记忆来理解所见到的目标
I Want “Cheap” 我想要“便宜”
I Want “Value” 我想要“价值”
I Want Be Smart!!! 我要精明！！！
Copyright 2008
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22 Shoppers want to feel smart when making the decision 消费者希望自己的选择是精明的
Too much information leads to “lock out” 过多的信息造成消费者“大脑锁死”
Result: Only less than 50% shoppers are able to recall any available POSM!
结论：只有不到 50% 的消费
者能够在事后回忆起任何的助 销物料！
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10 SHOPPER INSIGHTS 10个购物者洞察
1 Shoppers have a difficulty to make the decision 消费者做购买决策是有困难的 2 Shoppers want to feel smart when making the decision 消费者希望自己的选择是精明的
Emphasize “Smart Choice” in promotion activity 在促销活动当中强调“精明选择”的理念。
鞋品导购营销技巧
终端的培训，各公司有的有专门的培训师，有的会请外援（专门的培训讲师）来做，这样的培训师,理论方面造诣很深，然而，这样的理论能否消化道前台导购的行为中,这就是值得商榷的事情.毕竟，学历和自身素质的差异化，加上使培训的投入会浪费掉相当大的一部分,在这里，我结合自己的实践积累，来谈下自己对鞋类销售技巧的理解与教学实施。
一、顾客消费心理行为探析。
说到销售技巧，就不能不先分析下销售的对象——顾客，也就是消费者。
现在的零售做到目前的阶段，对消费者的消费行为和心理的分析已经很透彻了，比较通用的是把这一过程分为八个阶段：1。
注视；2.兴趣；3。
联想;4.欲望；5.比较；6。
信赖；7.行动；8。
满足。
这八个阶段是顾客完成购物的过程，不过,在实际销售过程中,或许因为销售行为没有发生导致八个阶段不能够完全上演，也有顾客购买的经历没有出现其中的某个过程，这都有可能。
最重要的，是当讲师在讲解中，对这个过程进行分解讲授之后，导购在前台进行销售行为时,她发现,这些理论对她来说,无法清楚的进行区分，当然，她脑海里出现你讲课内容的时候，或许和顾客的沟通会出现障碍。
其实，把顾客消费行为进行如此分解，是为了让导购寻找合适的机会,与顾客进行接触,并继而与之沟通并对产品达成共识，最终的目的，也是让顾客欣赏鞋子并最终买下鞋子形成交易，并使之从这一行为中得到满足感。
我们比较形成共识的介入点是在“兴趣”和“联想”之间,在此之前或之后，都不合适。
在兴趣之前是顾客的关注阶段，如果在顾客观看商品时营业员就迫不及待的上前询问,那么顾客多会产生戒心，又被人推销之感，会很快调头离去。
联想之后，在产生欲望时,导购才开口招呼客人，顾客会感到受到冷落,不被重视，也会一走了之。
因此,依据顾客这种心理变化，在兴趣和联想之间做初步接触，是最恰到好处的.然而,这种时机的把握很难确定，而且，我们的导购习惯于一旦接触顾客就与之沟通。
顾客对于鞋子的挑剔程度相对于其他服饰是最高的，甚至男性也会以女士购买服装的眼光来挑选自己的鞋子，所以鞋子的销售竞争程度也是最高的。
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促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为确认顾客的重要地位本讲清晰而系统地介绍了促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为。
首先确认了顾客的重要地位，明确顾客至上的观念；1．顾客最重要对促销员而言，顾客是全世界最为重要的。
◆顾客是商业经营环节中最重要的一环，是商品销售的实现者；◆顾客是促销员的衣食父母，是其工作业绩与收入的来源；◆顾客是商店的一个重要组成部分，是参与者，而不是旁观者；◆顾客是促销员应当给予最高礼遇的人。
2．对待顾客的原则促销员必须牢记以下对待顾客的原则：◆促销员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。
情绪低落时要及时调整，否则最好避免工作，以免得罪顾客。
◆促销员应对顾客怀着感激的心。
有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流露出反感的表情。
◆当顾客不讲理时，促销员要忍让。
坚持顾客永远是对的。
◆促销员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。
不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。
作为一名优秀的促销员，要时时记住促销员的工作职责就是满足顾客的需求。
五种不同类型的顾客根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”，顾客一般可分为五类。
学会应付不同类型的顾客，就向成功目标迈进了一大步。
◆烦躁的顾客对待这样的顾客，促销员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。
◆依赖性的顾客这类顾客可能有些胆怯，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。
对此，促销员的态度要温和，富于同情心，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。
◆挑剔的顾客这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表示满意，促销员对他们要非常坦率，说话要有见地，简捷明了，抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。
同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。
◆常识性顾客一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。
促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。
◆闲逛的顾客有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。
对于这一类顾客，促销员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。
【案例】一位顾客打算购买一台传真机，以下是促销员和顾客的对话。
促销员：先生，您是要购买一台传真机在家里使用吗？顾客：是的。
促销员：家里使用体积小一点儿比较好吧？顾客：是的，不占地方最好。
促销员：我想不需要有太多的功能，而花较大的费用，您认为呢？顾客：是的。
促销员：是不是主要用在您办公室和家里？顾客：是的，客户间的联络大部分都使用办公室传真机，家里的只偶尔用到，主要还是传一些公司的资料。
促销员：嗯，功能越小，体积越小，且安装方便，故障少。
是否只具有传送和接收的功能就行了？顾客：对，只要能传、能收就行。
促销员：先生，这台Ｓ－100型家用传真机是目前体积最小、具有传送和接收功能的传真机，推出市场才一年半，品质相当稳定，安装、操作都非常方便，价钱也很实惠，900元，非常适合家庭使用，您看这台如何？顾客：嗯，好的。
【自检】针对上面的案例，分析一下促销员是如何成功地销售商品的？回想你在销售的过程中，针对不同类型的顾客，都分别采取了哪些成功的销售技巧，又有哪些失败的例子？总结成功的经验和失败的教训。
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________顾客的购物心理顾客各有各的特点、习惯、具体情况，购物心理也各不一样。
男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。
因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的购物心理。
1．求美心理顾客在选购商品时完全不是以使用价值为目的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。
其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。
主要消费对象：城市年轻女性。
2．求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。
商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。
3．求实心理消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇和低收入者。
4．求新心理消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。
对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。
这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：追求时髦的青年男女。
5．求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。
其动机的核心是“便宜”和“低档”。
主要消费对象：农村消费者和低收入阶层。
6．攀比心理消费者在选购商品时，根本不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人才好，以求得心理上的满足。
其动机的核心是争强斗胜。
主要消费对象：儿童和青少年。
7．癖好心理消费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。
他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。
主要消费对象：老年人和某一方面的爱好者。
8．猎奇心理所谓猎奇心理，是特别注重对新奇事物和现象产生注意和偏爱的心理倾向，也俗称为好奇心。
在猎奇心理的驱使下，顾客大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、功能、花样、款式、享受、乐趣、刺激等各种新奇的特性。
主要消费对象：儿童和青少年。
9．从众心理女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则很可能就放弃。
主要消费对象：女性。
10．情感心理一般来说，女性比男性具有更强的情感性。
女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
11．儿童心理儿童由于其生理和心理的特点所决定，在购物时具有显著的特点：◆特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对他们产生强烈的诱惑力。
◆稳定性差，儿童的消费纯属情感性的，对一种事物产生兴趣快，失去兴趣也快。
◆极强的模仿性，小伙伴有什么，自己也想要。
【自检】为下列各项进行正确连线。
判断以下的行为分别属于哪种购物心理，作下面的连线题：（1）小张把工资的一大半用来收集邮票Ａ儿童心理（2）小王打算买一套比同事小李的衣服更高档的服装Ｂ求实心理（3）小明缠着妈妈非要买一个和幼儿园小朋友一样的变形金刚Ｃ癖好心理（4）老赵穿的都是名牌服装Ｄ求美心理（5）刘阿姨经常在菜市场挑选合适的蔬菜Ｅ求名心理（6）周小姐喜欢买很多漂亮的衣服Ｆ攀比心理促进顾客的消费行为1．把握顾客的心理行动往往是心理的表现，在面对顾客时，促销员要根据顾客的行为，把握顾客的心理。
例如通过顾客的眼睛看哪里，判断顾客想买什么，这个顾客目光直对专柜，是不是早已想好了要买什么东西；那个顾客进入店内很久了，还在慢慢看，看样子是还没想好……。
2．销售过程图3－1销售过程图上面的八个步骤中，任何过程都有可能中途中断，促销员需要把握住机会，不然就只有创造机会。
3．促进销售的要素◆要设法让顾客愿意到卖场来。
在顾客还没有进入商店之前，接待活动就已经开始了。
那就是店面要保持清洁，商品要整理得有条理，陈列方式要一目了然。
◆最重要的要素是促销员。
促销员的笑容和动作能让商店充满生气；冷冷清清的店，谁都不想进去。
促销员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客，在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛，同时解除顾客的紧张，让其觉得很自然地进来。
◆顾客进来了，促销员和顾客打声招呼：“欢迎光临”，仍然继续自己的工作，同时注意顾客的动向，在必要时提供服务。
【自检】我们来做一个双赢的游戏，由6人进行角色扮演，其中3个人扮演顾客，另外的3个人扮演促销员，准备好3张空白索引卡，每位促销员各自手持1张空白索引卡，向顾客推销自己的产品，最后要做到成功地售出自己的产品，顾客也能满意而归，从而达到双赢的目的。
如何胜过别人地向顾客介绍你的产品或服务呢？每张卡上都标上一个区别，例如说更好、更快、更便宜等等，针对卡上的内容，采用谈话的形式与假定的潜在顾客进行销售陈述的角色扮演。
【举例】假设你要销售冰箱，你如何说服顾客，使顾客相信你的冰箱更好，究竟好在哪里？与众不同，不同在什么方面？价格有什么优势？售后服务是否完善？本讲总结本讲清晰而系统地介绍了促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为。
首先确认了顾客的重要地位，明确顾客至上的观念；其次，列举了顾客的五种不同类型及其不同的应对方法；再次，对顾客的购物心理进行了详细的分析，分成十一种心理，以利于分别把握；最后，说明如何促进顾客的消费行为，讲解了销售过程和促进销售的要素。
促销员需要在工作中有意识地运用这些知识，勤加训练，积累经验，这样才能真正提高销售能力，才能在现代社会的激烈竞争中取胜。
课程意义随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。
如何以商店和商品的附加价值和更多称心满意的服务来提升销售业绩，是经营者普遍遇到的一个难题。
本课程结合专业化销售的发展趋势和现代商业服务知识，详细地阐述了促销员的工作重要性及其担负的工作使命，系统地介绍了促销员应具备的正确心态、从业观念、行为准则和不断提升销售业绩的方法。