回复询盘技巧

询盘回复五要素

每天大家打开电脑，第一件事肯定是接收和处理询盘。每个人都有自己的技巧，但肯定会有一些不足。

下面是我在一次培训课上学到的东西，受益匪浅，整理分享给大家，希望有心人能从中学到一些东西。

首先，建不同的文件夹，把询盘分类整理，方便以后跟进：

1. 主题清晰，产品明确的询盘（重点跟进）

2. 咨询样品费问题的询盘（重点跟进）

3. 长篇型询盘（非重点）

4. 对HK-深圳-广州客户寻找自己产品的询盘，用尽量少的时间去回复和处理。

对于回复询盘，一定要包含下面的几个要素：

1. Quantity and Amount for the first order plan?

首先要问清客户的订货数量和金额，才能有针对性的报价。

2. Whether import from China before? Local nearest port name, shipping address.

问一下客户以前有没有从中国进口过，目的港是哪个港口。

3. Shipping Way. By air or by EMS or normal postage?

运输方式，海运，空运还是快递。

4. Terms of Trade. Date of delivery

交易方式，交货期。

5. Sample Cost and Freight Charge

样品费用和运费

为什么要强调速度?

1. 可以提高我们的询盘回复效率.对于公司在阿里平台上的评分和权限都会有所提高.进而我们的产品也可以排名更前.

2. 对于客户.在第一时间能够收到回复.客户也会是第一个注意到你.对你的印象分会有所提高. 我曾经有一个美国的客户.发询盘过来给我,我在5分钟内回复了他.后来下单之后.跟他闲聊的时候.他告诉我.当时他发了很多询盘.不是第一个发给我.但是我是第一个回复的.所以选择了我.当然,最重要的,还是接下来要讲的询盘的回复质量.

1. 分析客户.

收到一封询盘.不是第一时间把价格报过去.而是先分析客户. 分析客户市场.分析客户的实力. 收到询盘,先把联系人添加为客户, 然后查看详情. 看看客户的相关资料. 询盘,搜索等记录. (这里也可以辨识骗子, 一般注册时间短, 询盘发了几百上千条的.必定是骗子!) 当然,很多时候,一些客户在阿里上面的资料并不多.所以我们就要利用谷歌了. 把客户邮箱,名字,公司等资料放上去搜一搜..不行就在Linkedin里面搜搜,尽可能得找到客户的信息.当然.如果客户有留下网站的.就直接进入客户网站看About Us就OK. 看看客户喜好的相关产品. 一般有实力的客户都会有自己的公司网站. 最好再查一下发询盘给你的是采购,Director, CEO 还是谁? 如果只是一个小小Sales的话.那就很有可能是同行套价等嫌疑...

2. 强力的询盘回复

所谓的强力, 就是有说服力, 合买家胃口的回复. 一般客户发询盘来. 想要知道的就那么几件事.

①价格

②质量

③交期

④运费

⑤公司实力

首先,价格是大部分客户第一个考虑的因素.太高淘汰,不切合实际的低也淘汰. 所以这就是为什么报价前要了解市场,了解中国批发出口市场价格,以及客户当地市场价格. 在保证公司利润的前提下,让客户得到最高的利益.这样的价格.才是客户最喜欢的. 质量方面. 每一个客户都会说自己非常注重质量. 当然,有经验的客户都会知道我们每个厂家的产品质量其实都不会相差多少. 所以.当你报价强调你质量好的时候. 必须晒出一点实际的东西. 证书, 质检, 原材料, 包装等, 有必要的时候, Show给他们看!

交期, 货量不大的话,预留个比原交期多1-3 天, 让自己的信誉有保证, 量大的话, 预留个3-7天. 解释说最近订单量比较多.我们一般发货时间是多少多少, 预留个多少多少天缓冲期. 但是我们会尽快完成并发货之类的. 接着到运费. 感觉还是着实的报一下. 如果客户还是觉得贵的话.就只能跟客户说再确认清楚重量等.看看有没有更便宜的. 如果客户还是说贵的话,就问问客户有没有自己的货代.或者客户自己联系一下..告诉客户重量体积是多少.让客户问问自己熟悉的货代价格多少.做个对比. 我们并没有赚客户的运费. 货代报多少我们就给多少. 如果客户还是不满意. 就让客户加量走海运等各种方式说服客户把. 对于公司实力.有各种展示,资料,网站,图片,视频等等等等.

当然.第一封回复不宜写的太长.所以.我们最好把这些内容弄成表格,做成报价表. 发一份文件过去给客户.客户更加方便查看,对比和选择. 在询盘回复的时候,我们只需要问好,请客户查看一下附件报价表. 简略地表示一下自己对客户的一点了解, 并且希望更多地了解客户. 一句话介绍一下自己公司. 就OK了.