销售六部曲

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记深打 明
住刻动
销售六部曲
十大销售策略——按部就班
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
•销售六步曲
销售六部曲
•第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
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第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
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1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
•标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指 导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
销售六部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售六部曲
议
•促成 交易
•连带 销售
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第四步：处理异议
•处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
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•常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能
满足顾客需求的方面
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•1、如何处理对功效的怀疑？
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
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•2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误
解
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•3、如何处理产品价格的缺点？
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法
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课堂练习二
• 异议一：怀疑
销售六部曲
2020/12/21
销售六部曲
销售六部曲
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
销售六部曲
十大销售策略
• • • • • • • • • •
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都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
•第六步：连带销售
连带销售的时机--
顾客购买后（付款时或付款后）
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•连带销售的产品
当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品
低价•养位产成品连带销售习惯，提高平 均订单！
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销售六步曲小结
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
• 练习时间：10分钟
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
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第五步：促成交易
抓住时机，提议下订单
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购买讯号有哪些？
•仔细查 •看资料 •问售后服务
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•是“机会”还是“需 要”？
••“•“•性••的““““你•产我皮“方我我您我这品•想肤您法“的的是里，想找•使是/眼有“皮产想•有对要“一用想袋•我肤没品了•“没吗些去“我的了很想很吗解有我有？保我护掉解脸严看敏？一治脸可的”湿的肤一眼重上看感”下以上皮痘效皮品下，角增有，让收有肤痘果肤？去可白有的斑皮缩斑很好的很”斑以的没肤小点毛点干一干产的去产有保细孔。。点。方品掉品适持的”纹”的”法吗？。合水面。口/？”敏”嫩膜红””感？。”
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
•“我的皮肤…... ” •“我很苦恼…... ” •“我有…... ”
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
•“我需要…... ” •“我想要…... ” •“我对…...有兴趣” •“我正在找…... ” •“我希望…... ” •“你这是否有…... ”
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将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
“您刚才所提到的….意思是？”
“•请限告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
销售六部曲
“开放式”还是“限制式”？
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销售六部曲
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
销售六部曲
•何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
•“如练果习我用方了式净白及祛内斑霜容四：周后斑点还没淡化怎
么3办人？一”组，轮流扮演顾客和美容指导， • 异练议习二“：处误理解异议”的方法和话术。
•“我练从习不用要化求妆品：，因为化妆品会伤害皮肤。”
• 异每议人三选：择产其品中缺一点个异议面对其他2人进 “买我行。在练”其习它地方买都可以打折，给我打8折我就
•
步骤：1、打招呼
•
2、观察/接近顾客
•
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•头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
•妆容 眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
•服饰： 上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜
•鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚 趾）
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
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•为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
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•引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处和变化
•别忘了：表达你的同理心 哦！
•讨价还价
•肢体语言 •问使用方法
•要求再次试用
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•促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
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二、销售六步曲
•步骤一 •步骤二 •步骤三 •步骤四 •步骤五 •步骤六
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
•接近 顾客
•诱导 /确定 需要
•推介 合适 的产
品
•处 理异
议
•促成 交易
•连带 销售
销售六部曲
•第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
销售六部曲
1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
销售六部曲
•将“机会”转化为“需
要”
销售六部曲
2、通过正确寻问找到顾客的需要
•顾客类型
•愿意交谈的顾客 •沉默寡言的顾客
•寻问方式
•开放式寻问：5W1H
•限制式寻问:
是不是,有没有，或是