案例-洋河股份
洋河股份现金管理的案例分析
洋河股份现金管理的案例分析
洋河股份作为中国的知名白酒企业，其现金管理一直备受关注。
以下是洋河股份现金管理的案例分析：
1. 现金管理目标
洋河股份的现金管理目标是最大化收益和最小化风险，并确保
资金流动性充足。
为此，洋河股份的现金管理注重收益和风险的平衡，采取多元化的投资策略，包括短期理财、货币市场基金、银行
存款、债券投资等。
2. 现金管理策略
洋河股份采取多元化的投资策略，包括：
（1）选择优秀的理财产品和基金，提高投资收益率；
（2）积极维护银行关系，确保获取良好的银行授信和资金支持，并实施日常现金管理；
（3）建立投资委员会，从多角度分析市场和资产风险，做出合
理的投资决策；
（4）统一现金管理，建立财务中心，集中管理公司的资金流动
性和现金管理，确保公司的资金使用和风险控制。
3. 现金管理实践
洋河股份通过实践不断优化现金管理，取得了显著成效。
例如：（1）优化资金结构，加强资金管理能力。
2019年，洋河股份
净现金流入达到196.69亿元，同比增长22.25%，反映了公司优化
资金结构和加强资金管理能力的成效。
（2）优化投资结构，提高现金流入。
洋河股份通过优化投资结构，增加理财产品和基金的投资比例，提高了现金流入量。
（3）实施财务中心管理，强化现金集中管控能力。
洋河股份建
立了专门的财务中心，负责公司的现金流动性管理和现金集中管控，提高了公司现金管理的效率和准确性。
综上所述，洋河股份通过多元化的投资策略、积极的银行关系
维护和现金集中管理等手段，实现了现金管理的最大化收益和最小
化风险。
中小企业国际化经营实例剖析
中小企业国际化经营实例剖析一、介绍随着全球化的发展和经济的互联互通，中小企业国际化经营成为了一个热门的话题。
中小企业国际化经营是指通过拓展海外市场、跨境贸易和投资等方式，使企业在国际市场上获取更多的机会和竞争力。
本文将以实例剖析的方式，介绍几个中小企业在国际化经营方面的成功案例，分析其成功的原因和经验。
二、案例一：小米科技小米科技是一家中国的中小企业，成立于2010年，主要经营智能手机和电子设备。
小米科技在国内市场上取得了巨大的成功，但随着市场的饱和和竞争的加剧，小米科技开始着眼于海外市场，进行国际化经营。
他们选择了印度作为他们的第一个海外市场。
小米科技通过在印度设立研发中心、与当地电子零售商合作、推出以印度市场为目标的产品等方式，顺利进入了印度市场。
他们深入研究了印度市场的需求和消费习惯，推出了定制化的产品，获得了当地消费者的认可和喜爱。
同时，小米科技还积极参与当地的社会公益活动，提高了品牌美誉度。
小米科技的国际化经营成功的原因主要有以下几点：首先，他们深入研究了目标市场的需求和消费习惯，推出了适应当地市场的定制化产品。
其次，他们与当地电子零售商合作，借助他们的渠道和资源，快速推广产品。
最后，小米科技注重品牌形象的塑造，通过参与当地社会公益活动等方式，赢得了当地消费者的认可和信任。
三、案例二：洋河股份洋河股份是中国的一家传统白酒企业，成立于1949年。
随着国内市场竞争的加剧和消费升级的趋势，洋河股份开始着眼于国际市场，进行国际化经营。
洋河股份通过与国际贸易公司合作、参加国际酒展、与当地酒商合作等方式，顺利进入了国际市场。
他们深入研究了目标市场的消费习惯和口味偏好，推出了适应当地市场的产品。
同时，洋河股份还注重品牌推广，通过赞助体育赛事、在当地建立形象店等方式，提高了品牌知名度和美誉度。
洋河股份的国际化经营成功的原因主要有以下几点：首先，他们深入研究了目标市场的消费习惯和口味偏好，推出了适应当地市场的产品。
【MBA教学案例】洋河：厚积薄发还是昙花一现(中)
厚积薄发还是昙花一现（（中）：厚积薄发还是昙花一现洋河：教学案例】】洋河【MBA教学案例2018年07月05日张雨柏面临的问题张雨柏面临的问题战略层面一、战略层面(一)深度营销遭遇战洋河股份的迅速崛起从很大程度上归功于其深度营销的发展策略。
凭借这一策略，洋河股份迅猛扩张，不仅业绩迅猛增长，公司的股价更是一路走高，公司市值一度高达1400多亿元。
但实际上，深度营销并无太多创新之处。
分析白酒行业的竞争态势，不难发现，洋河股份是唯一一家先改制后上市的公司，所以理念和体制上占了一定优势，与此同时其善用了茅台、五粮液一线白酒忙转型，走奢侈品路线，其他诸如古井贡酒、山西汾酒等二线白酒大多没改制，受行政“掣肘”比较多的时机，推出“蓝色经典”抢占了200～600元区间的中端市场，取得骄人业绩。
但是，现在随着众多白酒企业的改制和转型，包括古井贡酒、山西汾酒多家二线白酒企业都已相继开始涉足深度营销，而且定位都是与蓝色经典相同的次高端市场，这对于志在全国市场的洋河股份来说，与其竞争对手之间的遭遇战在所难免。
(二)多元化战略不确定性受国家政策影响，白酒行业在2012年增速缓慢，而葡萄酒行业却高速增长。
据中国海关总署统计数据显示，我国2011年葡萄酒进口总量为36.16万千升，同比增长27.6%，进口金额为13.93亿美元，同比增长80.9%。
白酒巨头纷纷进军红酒圈，茅台先是与法国凯马集团合作进口了两款葡萄酒，后成立“茅台葡萄酒名庄国际”；湖南白酒企业“浏阳河”旗下的摩尔多瓦葡萄酒业有限公司也推出了原瓶进口窖藏葡萄酒、干白葡萄酒、普通葡萄酒、香槟酒及保健酒葡萄酒等五个系列的产品抢占市场。
根据洋河股份多元化战略，洋河葡萄酒两大系列产品王者脸面(KING FACE)和星得斯(SIDUS WINE) 2013年全面投入市场。
这是洋河股份借助本公司的营销网络平台，期望采用轻资产方式，积极探索渠道和品牌建设，稳步地向相关多元化方向延伸的一个重要举措。
【MBA教学案例】洋河：厚积薄发还是昙花一现(下)
【MBA教学案例教学案例】】洋河洋河：：厚积薄发还是昙花一现厚积薄发还是昙花一现（（下）2018年07月05日表17-3 洋河股份现金流量表2012-12-31 2011-12-312010-12-312009-12-31报告期 年报 年报 年报 年报报表类型 合并报表 合并报表 合并报表 合并报表 经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金 1951.81 1783.73 1018.65 481.46 收到的税费返还 0.02 0.00 0.00 0.00收到其他与经营活动有关的现金 113.52 53.34 27.90 20.74经营活动现金流入小计 2065.35 1837.07 1046.55 502.20 购买商品、接受劳务支付的现金 724.16 636.42 309.18 165.54 支付给职工以及为职工支付的现金 70.14 63.52 48.95 23.09支付的各项税费 551.73 444.47 224.51 132.94 支付其他与经营活动有关的现金 169.35 136.95 79.93 37.79经营活动现金流出小计 1515.38 1281.36 662.57 359.36 经营活动产生的现金流量净额 549.97 555.71 383.97 142.84 投资活动产生的现金流量：收回投资收到的现金 592.27 0.00 0.00 5.00取得投资收益收到的现金 0.03 1.18 0.00 0.07处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额0.18 0.45 0.31 0.12处置子公司及其他营业单位收到的现金净额 0.53 0.05 0.00 0.00收到其他与投资活动有关的现金 0.00 0.00 0.02 0.00投资活动现金流入小计 593.02 1.69 0.33 5.20购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金337.34 193.41 77.60 21.51投资支付的现金 614.47 294.17 0.63 5.56取得子公司及其他营业单位支付的现金净额 0.00 0.00 38.53 0.00投资活动现金流出小计 951.81 487.58 116.76 27.07投资活动产生的现金流量净额 -358.79 -485.89 -116.43 -21.87 筹资活动产生的现金流量：吸收投资收到的现金 0.00 1.18 0.24 260.90 其中：子公司吸收少数股东投资收到的现金 0.00 1.18 0.24 0.40取得借款收到的现金 0.00 0.00 0.00 0.50筹资活动现金流入小计 0.00 1.18 0.24 261.40 偿还债务支付的现金 0.00 0.00 10.90 1.20分配股利、利润或偿付利息支付的现金 135.08 49.62 36.13 16.27其中：子公司支付给少数股东的股利、利润 0.00 4.62 0.00 0.00支付其他与筹资活动有关的现金 0.00 0.00 0.00 0.47筹资活动现金流出小计 135.08 49.62 47.03 17.93筹资活动产生的现金流量净额 -135.08 -48.44 -46.79 243.47现金及现金等价物净增加额 56.10 21.38 220.76 364.43期初现金及现金等价物余额 709.78 688.40 467.64 103.21期末现金及现金等价物余额 765.88 709.78 688.40 467.64此外，在盈利能力逐步提升的同时，以广告费为主的各种宣传费用在以更快的速度增长，洋河股份2009～2011会计年度的广告促销费用分别为1.43亿元、4.35亿元、6.62亿元，年广告费用环比增速分别为33.64%、204.2%、52.18%，2011年更是同比大幅增加204.20%，与其盈利增速形成较为明显的区别(见图17-5)。
酒融资案例
酒融资案例
酒融资案例：
1.茅台集团：2019年，茅台集团有限公司通过公开发行可转换债券，成功融资50亿元人民币。
此次融资将用于公司茅台酒和茅台集团的产业
布局。
2.五粮液集团：2020年，五粮液集团通过非公开发行可转债券，成
功融资30亿元人民币。
此次融资将主要用于公司的投资项目和经营资金。
3.洋河股份：2018年，洋河股份有限公司通过非公开发行可转债券，成功融资10亿元人民币。
此次融资将用于公司的产业升级和经营资金。
4.金银湖酒业：2021年，金银湖酒业集团股份有限公司通过非公开
发行可转债券，成功融资4.8亿元人民币。
此次融资将主要用于公司产品
研发和推广。
5.泸州老窖：2020年，泸州老窖股份有限公司通过非公开发行可转
债券，成功融资20亿元人民币。
此次融资将用于公司的资本开支和经营
资金。
国内白酒企业并购案例
国内白酒企业并购案例
1. 洋河股份收购泸州老窖：2019年，洋河股份以现金方式收购泸州老窖的资产和股权，使得洋河股份成为中国白酒行业的领军企业。
2. 茅台集团收购五粮液股份：2013年，茅台集团与五粮液股份进行资产重组，使得茅台集团成为中国最大的白酒企业，并进一步巩固了其市场地位。
3. 绍兴酒业收购金的沙酒业：2017年，绍兴酒业以现金方式收购了金的沙酒业，通过并购扩大了绍兴酒业的市场份额。
4. 古井贡酒收购剑南春：2009年，古井贡酒收购了剑南春的股权，两大白酒品牌合并后形成了更强大的竞争力。
5. 习酒收购国台酒：2014年，习酒以现金方式收购国台酒，提升了习酒的市场地位和品牌影响力。
6. 金徽酒收购珍酒：2016年，金徽酒收购了珍酒的股权，进一步扩大了金徽酒的产品线和市场份额。
7. 汾酒集团收购汾阳酒业：2007年，汾酒集团以现金方式收购了汾阳酒业，实现了两大酒业的整合，提升了市场竞争力。
8. 泸州老窖收购双河酒业：2015年，泸州老窖以现金方式收购了双河酒业，进一步扩大了泸州老窖的产品线和市场份额。
9. 五粮液股份收购汾酒集团：2005年，五粮液股份以现金方式收购了汾酒集团的资产和股权，进一步巩固了五粮液的市场地位。
10. 贵州茅台收购泸州老窖：2018年，贵州茅台以现金方式收购了泸州老窖的资产和股权，使得贵州茅台进一步巩固了其在国内白酒
市场的领导地位。
这些案例展示了国内白酒企业通过并购来实现市场份额的扩大、品牌影响力的提升以及行业地位的进一步巩固。
这些并购案例也为企业带来了更多的发展机遇和挑战，需要在整合资源、优化产业布局等方面做出合理决策，以确保并购的成功和企业的可持续发展。
案例-洋河股份
• 扁平式管理：各级经销商不存在嵌套关系，直接由公司统辖。
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售费用
洋河股份：线上渠道
• 洋河的线上渠道“宅优购”有四个核心优势 • 第一，M2R模式，即从企业到终端零售店而非消费者。有效避免 的自有电商系统和天猫、京东等系统的冲突。 • 第二，提供供应链金融增值服务，改变了传统的“提前打款”模式， 提高了下游的流动性。 • 第三，推出电商专属产品（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），充分引 流。 • 第四，除洋河酒之外，与其他13个大类的100个品牌、800个产品 进行了长期合作，以M2R模式进行销售，充当“一级经销商”。
• 前五大利润占比从2014年的38.29%提高到了2017年的55.78%
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：价量齐升
• 营收与利润是价量齐升的结果 • 2014年白酒行业复苏以来，白酒单品普遍提价
• 高端白酒提价幅度更大，推动利润向头部集中
洋河股份：微分子酒
• 2014年，洋河在白酒行业内首推微分子酒，以大V和小V两款产品 推向市场。 • 微分子酒具有的特征如下，直击白酒行业痛点。
微量成分多 品质更绵柔 代谢速度快 健康功效好 醒酒速度快 基本不上头 口感更独特 低度高口感 保肝护肝强
洋河股份：微分子酒
• 微分子酒自2014年推向市场以来，快速速度扩张。2016年微分子 酒收入3亿元，预计2017全年营收4.5亿元。
洋河股份：提价情况
• 2015-2017，洋河经典款洋河蓝色经典提价总体情况如下
品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 梦之蓝M3 梦之蓝M1 天之蓝 海之蓝 2015售价 1749 1599 619 458 319 315 165 2017售价 1799 1699 659 488 339 358 200 提价幅度 50 100 40 30 20 43 35 提价比例 2.86% 6.25% 6.46% 6.55% 6.27% 13.65% 21.21%
洋河困局：多发了几个亿
洋河困局：多发了几个亿文/号司君刘彻（化名）不会想到，自己在半年前参与的一次“游行”，最终会让自己所供职的这家巨无霸酒企，交出了一份有些尴尬的年报。
2018年12月15日，洋河股份（002304）因克扣工资，酒厂数千名员工集体罢工，刘彻正在其中。
当天上午11点，他作为最早参与罢工的约300余名“斯巴达勇士”之一，提出的诉求是加薪。
此后，不断有新的员工加入到这支罢工大军中，并且随后，他们冲入厂区，到晚上九点依然没有退去。
事情最终在洋河高层的出面下得到解决，解决方案包括不同幅度的薪资调整。
与之相对应的，是洋河股份的在2019年一季报中，公司经营活动产生的现金流量净额接近1.23亿元，同比竟然下跌了94%！刘彻这些员工，需要为此背锅吗？01所谓的现金流量净额，是指现金流入量和流出量的差额。
企业经营的现金流有三种，分别是经营活动产生的现金流量、投资活动产生的现金流量、筹资活动产生的现金流量。
经营活动则是指企业投资活动和筹资活动以外的所有交易和事项，包括销售商品、提供劳务、经营性租赁、购买货物、接受劳务、制造产品、广告宣传、推销产品、缴纳税款等。
因此，经营活动产生的现金流量净额，可以最直观地反应一家公司的发展质量。
而一直以来，洋河在这方面做得都非常不错。
比如在2018年第一季度，公司的该项数据为18.92亿元，同比增长62%。
而且，目前，排名头部的酒企，在这项数据也是令不少其他行业的公司眼红——五粮液，它在2019年第一季度因经营活动产生的现金流量净额约为79亿元，与2018年第一季度不到24亿元相比，增幅高达230%。
那么，是什么导致了洋河这次的巨幅下滑？公司给出的理由是：主要原因系上期末预收经销商货款和备货保证金增加幅度较大，本期经营活动流入现金减少，上年末提高员工工资，本期支付给职工以及为职工支付的现金增加，以及本期支付的各项税费增加，经营活动现金流出相应增加，致使本期经营活动产生的现金流量净额下降。
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白酒价格：五粮液
日期 2013-01-04 2013-12-27 2014-01-03 2014-12-26 2015-01-02 2015-12-25 2016-01-01 2016-12-30 2017-01-06 2017-11-17 出厂价 659 729 729 609 609 659 659 739 739 739 一批价 700 680 680 530 530 630 630 740 740 750 五粮液水晶瓶 1109 659 618 609 609 699 699 829 829 969
洋河股份：品牌营销
• 2004年洋河营收0.41亿元，2017年预计营收200亿元。13年翻了 285倍，复合年均增长率34.75%，在所有上市企业中排名第一。 • 剔除掉涨价因素，洋河复合增长仍然达到了22%以上。 • 最主要的原因是管理层营销能力极强，将洋河从地方性酒厂导向 了全国。2016年取代茅台，成为G20峰会专用酒后，洋河有“新国 酒”的美誉。
洋河股份：提价情况
• 2015-2017，洋河经典款洋河蓝色经典提价总体情况如下
品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 梦之蓝M3 梦之蓝M1 天之蓝 海之蓝 2015售价 1749 1599 619 458 319 315 165 2017售价 1799 1699 659 488 339 358 200 提价幅度 50 100 40 30 20 43 35 提价比例 2.86% 6.25% 6.46% 6.55% 6.27% 13.65% 21.21%
白酒价格：国窖1573
出厂价 2013-01-04 2013-12-27 2014-01-03 2014-12-26 2015-01-02 2015-12-25 2016-01-01 2016-12-30 2017-01-06 2017-11-17 750 680 680 530 530 550 550 620 640 640 一批价 889 999 999 550 550 620 620 680 680 740 国窖1573 零售价 609 609 609 600 599 599 599 739 739 799
洋河股份：渠道扩张
• 线下线上渠道齐头并进，效果良好 • 线下渠道：打破其他白酒企业以经销商为主的模式，采取1+1模 式，在提高效率的同时有效降低费用 • 线上渠道：推出电商专供产品；专有电商平台宅优购在推广洋河 同时，也销售其它商品
洋河股份：线下渠道
• 与其他酒企依靠n级经销商的模式不同，洋河在主要城市采取1+1 营销模式，即办事处+经销商。
洋河股份
白酒行业
• 从行业上看，白酒有以下几个趋势 • 第一，行业从2014年触底以来开始反弹，目前处于新的上升趋势
• 第二，营收利润向头部集中，龙头企业充分享受溢价
• 第三，价量齐升，毛利率、净利率逐步提高
白酒行业：总体市场情况
白酒行业：总体市场情况
白酒行业：集中度提升
• A股上市白酒企业一共有19家 • 龙头：茅台 龙二：五粮液 前五大：茅五泸洋汾
白酒行业：利润水平上升
• 价格上升的直接影响是白酒行业内企业的毛利率、净利率上升， 盈利能力提高 • 但由于集中度提升，白酒分化比较严重，高端与次高端上升迅速， 低端白酒停滞不前，甚至大幅下降 • 名优高端白酒未来潜力更大
白酒行业：毛利率水平
白酒行业：毛利率水平
白酒行业：净利率水平
白酒行业：净利率水平
洋河股份：微分子酒
• 2014年，洋河在白酒行业内首推微分子酒，以大V和小V两款产品 推向市场。 • 微分子酒具有的特征如下，直击白酒行业痛点。
微量成分多 品质更绵柔 代谢速度快 健康功效好 醒酒速度快 基本不上头 口感更独特 低度高口感 保肝护肝强
洋河股份：微分子酒
• 微分子酒自2014年推向市场以来，快速速度扩张。2016年微分子 酒收入3亿元，预计2017全年营收4.5亿元。
洋河股份：产能情况
洋河股份：全品覆盖
• 在不断的并购扩张下，目前洋河实现了酱、浓、清香型全覆盖， 高中低端全品类覆盖的产品结构
分类 品类 梦之蓝M9 梦之蓝手工班 梦之蓝M6 高端 珍宝帝坊 大V 零售价(500ML) 1799 1699 659 809 758 次高端 分类 品类 梦之蓝M3 梦之蓝M1 珍宝圣坊 高之蓝 遥之蓝 小V 天之蓝 零售价(500ML) 488 339 388 358 578 449 358 中低端 分类 品类 海之蓝 邃之蓝 珍宝君坊 洋河琼浆 洋河大曲蓝瓷 柔和双沟 洋河青瓷 敦煌大曲 零售价(500ML) 200 168 128 128 100 89 78 25
白酒行业：价格变动
白酒行业：价格变动
• 2017年10月11日，泸州老窖宣布旗下高端产品国窖1573提价70元 /瓶至零售价969元/瓶，价格超过五粮液普五（899）。 • 2017年11月19日，水井坊推出高端白酒菁翠，零售价为1699元， 价 格 远 高 于 茅 台 普 飞 （ 1299 ） 与 五 粮 液 普 五 （ 899 ） 和 交 杯 （1199）。
洋河股份：品牌价值
洋河股份：并购扩张
• 自2010年起，洋河开启了并购扩张之路 • 2010年：收购双沟酒业 • 2013年：收购梨花村酒业 • 2014年：收购汨罗春酒业 • 2014年：收购宾州酿酒厂 • 2016年：收购贵州贵酒，进军酱香白酒业 • 经过不断并购扩张，洋河酒产能大大提高，并完成了酱香、浓香、 清香全覆盖、高中低端产品全覆盖的产品布局。
洋河股份：小步慢跑，持续提价
• 洋河提价的两个特征： • 第一，只对旗舰产品蓝色经典（天之蓝、海之蓝、梦之蓝）提价， 其他产品价格稳定 • 第二，持续小幅度提价，但提价速度和幅度逐渐上升
• 目的：提价同时基本不影响销量，保证业绩稳定性
洋河股份：小步慢跑，持续提价
时间 2015 2015 2016 2016 2017.3 2017.3 2017.3 2017.3 品类 天之蓝 海之蓝 天之蓝 海之蓝 天之蓝 海之蓝 梦之蓝M3 梦之蓝M6 提价幅度 5元 3元 4元 2元 2元 3元 10元 20元 时间 2017.3 2017.7 2017.7 2017.9 2017.9 2017.1 2017.1 2017.1 品类 梦之蓝M9 海之蓝 天之蓝 天之蓝 海之蓝 天之蓝 海之蓝 梦之蓝 提价幅度 30元 10元 20元 6元 6元 6元 9元 20元
• 前五大利润占比从2014年的38.29%提高到了2017年的55.78%
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：集中度提升
白酒行业：价量齐升
• 营收与利润是价量齐升的结果 • 2014年白酒行业复苏以来，白酒单品普遍提价
• 高端白酒提价幅度更大，推动利润向头部集中
洋河股份：品牌营销事件
• 洋河充分利用各种国内外大型会议、时间、热点为自身进行品牌 宣传，成效显著。 • 2009年，开始成为APEC会议专用酒 • 2013年，提出“中国梦，梦之蓝”广告语，紧跟时事热点，巧妙捆 绑家国情结 • 2016年，成为G20峰会晚宴“新国酒” • 2016年，成为世界互联网大会专用酒
洋河股份：线上渠道
洋河股份：渠道宣传
• 2004年开始，与央视进行合作，全方位多层次进行品牌宣传 • 2016年开始，与腾讯网进行合作，独家冠名《加油中国奥运军团》
时间 2010-2013 2012-2014 2013 2015 2016 事件 全国青年歌手电视大奖 赛 春晚联合特约 寻找最美乡村医生 抗战胜利70 周年 春节联欢晚会公益合作 伙伴 平均收视率 1.87 30.98 1.22 18.18 1.23
白酒行业：总结
• 行业触底反弹，迎来新上涨周期 • 受益消费升级，白酒不断提价
• 行业集中度提升，龙头企业享受溢价
洋河股份：简述
• 管理层营销能力很强，品牌价值不断提高 • 持续并购扩张，增加产能 • 部分高管、间接持有公司股份，利益绑定 • 高中低酒全品类覆盖并不断提价 • 省内外协同发展，省内稳，省外扩 • 线上线下渠道协同发展 • 全市场最早推出健康概念“微分子酒”，高售价、高毛利、高市占 率 • 522工程推广3年来，成效显著
洋河股份：微分子酒
• 目前处于蓝色经典系列的爆发期，洋河暂时没有向市场大力推广 微分子酒系列。
售卖方式 只团购 售卖地区 省内试点 广告宣传 基本没有
• 预计18年下半年开始，洋河将对微分子系列进行大力宣传，重点 向省内其他市场和省外样板市场推广大小V两款产品。 • 微分子系列有望成为下一个蓝色经典。
• 在白酒行业2014开始的调整期内，大量小酒厂停产，白酒行业集 中度迅速提升，大量资源向头部集中
白酒行业：集中度提升
• 2013-2014白酒开始进入调整期以来，产业内并购持续进行 • 数据统计，一共淘汰掉超过200家地方性小酒厂
• 前五大营收占比从2014年的14.6%提高到了2017年的20.3%
• 扁平式管理：各级经销商不存在嵌套关系，直接由公司统辖。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售人员
洋河股份：销售费用
洋河股份：线上渠道
• 洋河的线上渠道“宅优购”有四个核心优势 • 第一，M2R模式，即从企业到终端零售店而非消费者。有效避免 的自有电商系统和天猫、京东等系统的冲突。 • 第二，提供供应链金融增值服务，改变了传统的“提前打款”模式， 提高了下游的流动性。 • 第三，推出电商专属产品（邃之蓝、高之蓝、遥之蓝），充分引 流。 • 第四，除洋河酒之外，与其他13个大类的100个品牌、800个产品 进行了长期合作，以M2R模式进行销售，充当“一级经销商”。
机构
经销商 办事处
性质
地方负责 公司直属
任务