航空公司收益管理系统解析
航空公司的收益管理系统
航空公司的收益管理系统引言航空公司作为一种特殊的企业，其运营模式和盈利方式与其他行业存在一定差异。
为了确保航空公司能够持续盈利，收益管理成为了航空公司中不可或缺的一环。
收益管理系统的设计和实施，对于航空公司的盈利能力起着至关重要的作用。
本文将介绍航空公司的收益管理系统的功能和重要性，并对其设计和优化进行探讨。
航空公司收益管理系统的功能航空公司的收益管理系统是一个复杂的系统，其功能包括以下几个方面：1. 预测需求航空公司需要根据市场需求和历史数据，预测未来的航班需求。
通过对需求进行准确的预测，航空公司可以合理安排航班和座位的供应，从而最大化航班的出售率。
2. 定价策略收益管理系统需要基于需求预测和市场竞争等因素，制定合理的航班票价策略。
这其中包括灵活的定价策略，如根据不同的航班日期、时间、舱位等因素进行价格差异化，并实时调整价格以适应市场变化。
3. 库存管理航空公司通过收益管理系统对航班的座位进行管理。
通过合理的座位分配和灵活的库存管理策略，航空公司可以最大程度上提高座位的出售率，并减少空座的损失。
4. 舱位优化收益管理系统需要根据航班需求和票价策略，对不同舱位进行优化。
通过合理的舱位配置和售价策略，航空公司可以最大化舱位的利润，并满足不同旅客的需求。
5. 促销优惠管理航空公司的收益管理系统还需要对促销活动和优惠政策进行管理。
通过合理设计和实施促销活动，航空公司可以吸引更多的乘客，并增加收入。
航空公司收益管理系统的重要性航空公司的收益管理系统对于航空公司的经营和盈利能力具有重要影响，其重要性主要体现在以下几个方面：1. 实现最大化收益收益管理系统可以通过合理的需求预测和定价策略，最大化航空公司的收入。
优秀的收益管理系统可以根据市场需求和竞争情况，灵活调整票价，以满足乘客需求的同时最大化收益。
2. 提高运营效率收益管理系统可以帮助航空公司更加高效地管理航班和座位，减少空座和浪费。
通过合理的座位分配和舱位优化，航空公司可以高效地利用有限的资源，提高运营效率。
《收益管理》课件—09航空公司的收益管理
总体上来说，这些方法按其所适用的航线结构可以被分成两大类：航节优化（Leg-Based seat Inventory Control）方法（如图9-4 所示）和网络优化（Network Seat InventoryControl）方法。 其中航节优化方法适用于点对点的航班结构，而网络优化方法一般适用于中枢辐射式航线网络结 构。航节优化方法在进行座位优化控制时，一般考虑的是单航段上的收益最大化，而网络优化方 法则考虑的是整个航段上的收益最大化。从现有研究来看，航节优化方法中较为典型的是期望边 际座位收益模型，而网络优化方法中较为典型的是贪婪虚拟嵌套法（Greedy Virtual Nesting）、 影子价格（即置换虚拟嵌套法，Displacement Adjusted Virtual Nesting）和竞价法（Biding Price）。 在目前的实际运用中，尽管网络优化法在合理性和准确性方面明显优于航节优化方法，但从成本 和可行性方面考虑，使用较多的仍然为航节优化方法。
对于航空公司来说，收益管理建立于传统营销理论的基础之上，是对传统营销理论的发展和深 化。基于需求管理的角度进行的收益管理策略，可将航空公司各项收益管理策略与传统营销策略进 行直接整合（如表9-3 所示）。
（二）超售 超售是指航空公司在飞机离港前出售的座位超过了实有的座位，其目的是为了预防部分已经预
超售也存在一定的风险，当超售量过大时，超售往往意味着有部分旅客到达机场后因人数过多 而无法登机，即所谓的拒载（Denied Boarding，DB）。在这种情况下，航空公司需要支付额外的成 本（例如免费升舱，免费提供住宿等）来解决顾客的不满。随着可售座位数（AU 值）的增加，空 位损失不断降低，但拒载（DB）损失不断增加，因此总成本则呈先减少后增加的趋势。各成本与 AU 值之间关系如图9-3 所示。在超售问题解决方面，Falkson（1969）提出了用竞价的方法解决机票 超售后不能登机的问题。
航空收益管理系统
航空收益管理系统本文介绍航空收益管理系统的重要性和目的。
航空公司作为一个复杂的运营机构，需要管理和优化航线、价格、库存等多个因素，以最大化营业收入。
航空收益管理系统就是为了帮助航空公司实现这一目标而开发的一个重要工具。
航空收益管理系统主要包括航线网络规划、票价管理、座位库存控制等功能。
它基于大数据分析和预测算法，能够帮助航空公司制定最优的航线规划和票价策略，并及时调整座位库存，以应对市场需求的变化。
该系统的重要性在于它能够帮助航空公司实现以下目的：最大化收入：通过合理的航线规划和票价策略，航空公司可以最大化其航班的载客量和收入，提高利润水平。
提高效率：航空收益管理系统能够自动化和优化航线规划和票价管理过程，减少人工操作，提高工作效率。
满足市场需求：系统能够实时分析市场数据和需求趋势，帮助航空公司根据实际情况调整航线、票价和座位库存，以满足旅客的需求。
竞争优势：航空收益管理系统在竞争激烈的航空市场中能够帮助公司与竞争对手区分开来，提供更具吸引力的产品和价格，从而获得竞争优势。
综上所述，航空收益管理系统是航空公司的重要工具，能够帮助其实现最大化收入、提高效率、满足市场需求和获得竞争优势。
随着航空业的发展和竞争的加剧，使用航空收益管理系统将成为航空公司提高运营效益的必要手段。
航空收益管理系统是一种用于管理航空公司收益的重要工具。
该系统由多个基本功能和组成部分组成，旨在帮助航空公司有效管理和最大化其收益。
航空收益管理系统的基本功能包括以下几个方面：预订和销售管理：该功能模块负责管理和跟踪航班的预订和销售情况。
通过该功能，航空公司可以实时了解航班的座位预订情况、销售额和收入等关键指标，以便进行相应的调整和优化。
客户关系管理：该功能模块用于管理和维护航空公司与客户之间的关系。
它可以跟踪客户的购买行为、旅行偏好和个人信息，帮助航空公司更好地了解客户需求并提供个性化的服务。
航班调度和资源管理：这个功能模块用于规划和管理航班的调度和资源分配。
航空公司收益管理
西方各航空公司经营中已经取得 于世界同行枢纽机场基地主营运公司市 地面运营成本通常包括：在机场、文/高绳富（中国东方航空公司有限公司） 航空公司收益管理 Airlinerevenue management上世纪80年代以来,收益管理系统在 机场与浦东机场的35.8%与28.7%，远低 成本和系统运营成本。
了巨大的成功，目前，世界排名前列的 场占有率50%以上的帄均指标。
要与东 候机楼为旅客、飞机提供服务而发生的 航空公司都使用了收益管理系统。
1998 航争夺同一个市场的竞争对手有很多。
成本，航空公司对于始发旅客的订座、 年，美国的独立研究机构 S H§E 公司对 2009年2月，国航上海分公司成立，以 出票、服务等而发生的成本。
这些成本 世界上所有的航空公司作了宏观调查， 45%的市场占有率稳居北京市场老大地位 可以承载的旅客人数或货物量来计算， 以找出哪些因素对收入的影响最大，结 的国航来到上海与东航展开正面交锋。
计算出单位旅客、货物的费用。
论是：决定航空公司收入的主要因素是 而在广州市场占有率高达50%以上的南航 系统运营成本是指除了地面运营成 收益管理，航空公司亏赢与否，近50%是 也成立了南航上海分公司。
还有数不胜 本之外的其他非直接运营成本。
这些成 由于收益管理决定的。
下面以中国东方 数的国外航空公司对上海也早就展开行 本不能直接计入提供航空运输服务所 航空股份公司为例，对收益管理进行探 动。
尽管航油巨幅上涨、经济危机导致 产生的成本，主要是指一些先期投入成 讨。
的上座率低等因素，是2008年东航以及 本。
例如：旨在增加整体收入的促销成其他航空公司巨亏的重要原因，但是日 本，旅客的机上服务、餐食等。
一、 东航收益管理及其必要性益激烈的国内航权、航线竞争、航空公 企业管理费用是航空公司整体的一 对航空公司而言,收益管理是指运用 司日常运营的竞争，使东航慢慢失去自 般性管理费用，其中维修设施、设备、 预测和优化等手段,将其经营的航班座位 家门口的市场。
亚洲航空收益管理38页PPT
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航运营120架飞机
（截止于2019 年9月2日，马来西亚65架，泰 国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3 架），是空中客车A320-200，载客能力为180 位。
➢ 2019 年，亚航将原有的60 架空客320将取代 波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队 意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
2ห้องสมุดไป่ตู้收益状况
绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
1993 2019 成立 Tune Air接管
2019 上市
1993年成立，2019年11月18日开始营运。
2019年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提 供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2019年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航 空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的 经营。
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
亚航的目标客户群
对价格敏感程度高的顾客，例如 往返马来西亚的普通游客或背包 旅行者，学生及中小型企业的商 务人员
收益管理的条件
收收益益管状理况的分条析件 2 收益状况
亚航的发展策略图
产品组合分析 绩效价管格理组合分析
分销组合分析
促销组合分析
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
绩效概述
1.2 绩效考核
绩效管理
实施过程
KPI与BSC
过渡页
航空公司收益管理系统
航空公司收益管理系统简介航空公司收益管理系统是一种用于航空公司管理和优化航班收益的系统。
航空公司的收益管理是一项复杂而关键的任务，它涉及到航班时刻表的设计、票价策略、座位管理、销售预测等多个方面。
航空公司收益管理系统可以帮助航空公司实现最大收益，并提供决策支持。
功能特点航班时刻表管理航空公司收益管理系统可以帮助航空公司优化航班时刻表。
系统根据历史数据和市场需求预测，分析不同航线的客流量变化趋势，提供最佳的航班时刻表设计。
航空公司可以根据系统给出的建议，合理安排航班的起飞时间和到达时间，提高座位出售率和航班的利润。
票价策略制定航空公司收益管理系统可以帮助航空公司制定合理的票价策略。
系统根据市场需求和竞争情况，分析不同客户群体的购票偏好和支付能力，提供最佳的票价方案。
航空公司可以根据系统给出的建议，灵活调整票价，吸引更多的客户，提高航班的收益。
座位管理和购票预测航空公司收益管理系统可以帮助航空公司有效管理航班座位和预测购票情况。
系统根据历史数据和市场需求预测，分析航班的座位需求量，提供最佳的座位管理方案。
航空公司可以根据系统给出的建议，灵活调整座位的安排，确保航班的座位出售率和收益。
销售跟踪和报表分析航空公司收益管理系统可以帮助航空公司跟踪销售情况和分析业绩报表。
系统实时监控航班的销售情况，提供销售统计数据和报表分析，帮助航空公司了解销售趋势和市场表现。
航空公司可以根据系统提供的数据，做出相应的调整和决策，最大限度地提高航班收益。
系统架构航空公司收益管理系统采用分布式架构，将核心功能模块分散部署在不同的服务器上，以实现高并发处理和效率优化。
系统的核心功能模块包括：•数据处理模块：负责采集和处理航空公司的销售数据、市场数据和竞争数据等，用于后续的分析和决策支持。
•预测模块：基于历史数据和市场趋势，通过数据挖掘和机器学习算法，预测航班的客流量、座位需求量、票价等关键指标。
•优化模块：基于预测结果和航空公司的目标和约束，进行航班时刻表、票价策略和座位管理的优化，以最大化航空公司的收益。
航空公司收益管理系统
解决方案
保持对新技术和市场的关注，定期评估现有 系统的性能和功能，及时进行必要的更新和 升级。同时，加强与技术供应商的合作与沟 通，确保系统的持续优化和升级。
法规与政策影响
挑战
法规和政策的变动对航空公司的运营和收益管理产生重大影响。
解决方案
密切关注国内外法规和政策的动态，及时调整收益管理策略以适应新的法规要求。加强与政府机构的 沟通和合作，争取有利于航空公司的政策和法规环境。同时，合理利用法规和政策，提升航空公司的 竞争优势和盈利能力。
现代收益管理系统依赖于先进的数据分析技术和算法，如机 器学习和人工智能。这些技术有助于提高预测准确性和优化 决策。
数据收集与分析
数据来源
数据是收益管理系统的核心。数据来源包括预订系统、航班执行情况、市场趋 势等。准确、全面的数据是制定有效策略的基础。
数据分析
通过数据分析，航空公司可以深入了解客户需求、市场趋势和竞争状况。这有 助于预测未来需求，并制定相应的收益管理策略。
个性化定价与定制化服务
动态定价策略
根据市场需求、时间、座位类型和乘客细分等因素， 制定动态定价策略，实现收益最大化。
定制化服务
为乘客提供定制化的服务体验，如定制航班、定制餐 食、定制行李等，满足不同乘客的个性化需求。
会员计划与积分体系
建立完善的会员计划和积分体系，激励乘客选择高收 益的航班和服务。
动态市场变化应对
挑战
市场变化快速，如需求波动、竞争对手 策略调整等，需要收益管理系统具备快 速响应能力。
VS
解决方案
采用实时数据分析技术，动态监测市场变 化，及时调整定价策略和座位分配。此外 ，建立灵活的决策支持系统，为决策者提 供快速、准确的决策依据。
收益管理分析(民航)
团队管理
团队管理是亚洲航空运输市场的特色，因为在亚 洲，旅游团队在航空旅客中占有较大比例。 团队管理的起因是：团队可以给航空公司带来丰 富的客源，但团队旅客存在两个问题：1）往往成 行率较低；2）讨价还价能力强，往往票价较低。 如果团队占据了较多的座位，散客订不到票，结 果团队旅客不能都成行，造成座位虚耗，散客不 满意。从而减少了航空公司的收益，增加了航空 公司的成本。 团队越大，订票时间越早，票价越低，但成行率 越低。
二、利用多级票价结构增加航班收益阶段
由于旅客行为和需求特性的不同，航空运输市场 划分也变得越来越细，对于不同旅客收取不同的 费用。多级票价结构对航空公司和旅客都是有益 的。
单一票价结构和多级票价结构对比图 P 100 50 0 Q P 100 80 60 20 50 100 0 20 60 80 100 Q
可召回票制度
低舱位旅客需求先到，尽管根据嵌套控制法，高 舱位也同时开放，但少有到达，并且即使到达， 也是计划时间敏感型旅客，会流向低舱位。因此 以EMSR法确定的高舱位保护水平可能偏低，不 能满足需求，高舱位需求到来时已无票可买。这 样稀释了航空公司的收益，同时高舱位旅客的满 意度也受到了影响。使用召回票可解决该问题。 高舱位保护水平偏高，实际需求较低，则召回票 不必召回，可减少座位的空耗，增加收益。
三、利用流量控制使航线网络收益优化阶段
航空业放松管制后，随着中心辐射式航空运输网 络的成熟，研究的内容扩展为网络收益管理，收 益管理的最高目标就是要使航线网络全程收益最 大化。
A
B (600)
C
收益管理的方法和途径
现代收益管理的几种方法 1.超售控制 2.舱位控制 3.团队管理 4.需求柔性管理
第七章 航空运输收益管理
– 3、消费者偏好(Preference)与航空旅客选择 行为
• 消费者偏好就是针对两个或两个以上对象的评价 性判断并进行比较，表明消费者喜欢什么，不喜 欢什么，是消费者态度的倾向。 • 在现实生活中，每个人的消费偏好可能大不一样， 有些人依据态度做出偏好判断，而有些人则根据 产品特点做出偏好判断，无论偏好的依据是什么， 它都直接影响消费者的购买行为。
第七章 航空运输收益管理
• • • • 引言 航班旅客选择和需求预测 机票定价策略 客运收益管理的舱位控制
引言
• • • • 市场自由化引起的价格竞争 航空旅客市场细分和舱位等级 收益管理的目的和意义 收益管理系统简介
市场自由化引起的价格竞争
• 20世纪70年代末，美国放松管制法的实施, 航空公司的数量急剧增加 • 1992 年的“航空血战” ,大陆航空公司未 卷入，靠一年前安装的一套“客运收益优 化系统”（PROS），在血战中脱颖而出。 • 1997 年 10 月 1 日开始实施“一种票价， 多种折扣”的票价体系制度，尚未引入收 益管理，引发了价格上的无序竞争和航空 市场的混乱。
• 随机因素是由于旅客不完全了解所有选择因素或是 没有掌握全部航空选择的某些属性所产生的;或是由 于一些突发事件而引起的.
旅客订座数据的采集和需求预测
• 旅客订座数据的采集
– 数据来源
• 订座系统 • 离港系统 • 财务和结算系统
– 订座系统采集方式
• 主机批量采集 • 仿真终端实时采集
– 离港数据的采集
量表等 座位的可 航班频率 改签、取 是否购往 乘机舒 手续是否 是否中转 提前购票 级 获得性 高 消限制 返票 便捷 适、餐饮 很重要5 重要4 较重要3 不重要2 很不重 要1 低票价
航空公司收益管理系统解析
收益管理系统的核心
收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
对收益管理系统的要求
收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能；
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； 研究表明，AA的收益管理问题可以描述为 一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型；
收益管理系统的历史
最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票， 损失20亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿 费、其他费用和公司信誉损失等）； 超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票的收益与成本
收益：增加机票销售的收入；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿费、 其他费用和公司信誉损失等）；
超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
全航程收益管理
如何解决使每个座位产生的收益最大：多 售票的同时提高平均票价；
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折扣票分配的经济学原理
不同的消费群体对价格的反映是不同的，提 供折扣票可刺激需求，提高载客率； 价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费 旅行，使不同消费群体买到需要的机票； 旅行旺季和公务旅行的高票价 往返之间包含周末的折扣票（自费旅游）； 学生的优惠票（提前预定） 折扣票价使航空公司获得最大收益；
等级 2
航班及折扣类型 Portland to Miami Los Angeles to Miami Full fare Full fare
数量
…
Portland Dallas to Miami to Miami Discount Full fare
4
数量
8
Portland to Dallas Los Angeles to Dallas
收益管理系统的核心
收益优化系统 是将计算机技术、经济学理论、数理统 计原理、数学规划模型、运筹学算法于 一身的可进行数据处理、预测、优化的 集成化的决策支持辅助系统；
该系统成为航空公司的核心竞争能力的中 坚
对收益管理系统的要求
收益管理系统应具有高的响应速度和有效性， 应具有自动决策功能；
乘客选择模型
市场变化迅速，预测模型误差较大 需要评价价格和时间变化对乘客的影响； 乘客选择模型用于计算乘客的效用函数， 模型变量包括：起飞时间，服务类型，飞 行时间，航线，价格，限制条件等。 该模型主要用来研究乘客的行为，如对价 格、航线、时间的反应，以及其他航空公 司调整价格对本公司的影响；
收益管理－航空公司的秘密武器
1998年美国一研究机构对世界上的主要航 空公司进行了大规模调查，结果发现收益 管理是航空公司增加收益的主要管理与技 术手段。
收益管理每年平均为航空公司带来4~6%的 收益增长。
收益管理的定义
收益管理（Revenue Management 或 Yield Management）是指把产品按不同的价格适 时地卖给不同类型的顾客，从而获得最大 的利润。 价格以市场为标准，而不以成本为标准， 根据顾客的不同需求进行市场划分； 设法将产品销售给出价最高的客户；
收益管理称为收益优化更合适；
收益管理系统的功能
在1987年的年度报告中，美洲航空公司用以 下语言来描述它的收益管理系统：
“Selling the right seats to the right customers at the right prices.” 尽管这句话过分简化了该系统的功能，但它 确实抓住系统的本质特征。
收益管理与运作管理
航空公司的收益管理与制造类企业的库 存控制系统的功能很相似：
公司确定的航班（航班、时间，飞机类 型）和票价（票价结构）的组合是公司 提供的产品；
收益管理系统确定的各种航班、票价组 合类似与放在货架上的不同产品；
收益管理系统的复杂性
市场与客源的不确定性；
航班在时间上的固定性和容量上的有限性； 价格的多种差异性； 产品或服务的时限性； 竞争上的非理性； 行业政策的影响；
超额定票收入机会模型
如何评价超额定票系统的效果 计算实际发生的净收益占理想控制下可能 得到的最大净收益的比例：
收益机会 = 理想收益 - 不控制收益 实际收益 = 实际收入 - 超额成本 - 不控制收益 效果 = 实际收益/收益机会 （%）
该系数高达90%以上
不控制：没有超额预定，定座满员后，后 续的预定被拒绝（根据详细的预定记录）；
…
Discount Discount
数量
转机折扣票问题
假定从A经过B转机到 C的票价为1500元； 从A到C的票买900元，从C到B是票买800元， 显然买两张票的价值高； 这里也有是买一张转机票还是买两张票的 决策问题； 在考虑票价分类时，也要考虑上述因素 （分类时转机票价要打个折扣）；
票 价
需求曲线
销售数量
折扣票定价依据
1987年MIT航空运输试验室的P. Belobaba 提出的“预期边际座位值”（Expected Marginal Seat Revenue）。 EMSR(s) = f * P (s) 考虑到航空公司复杂的航线、航班、舱位 结构，EMSR实际计算非常困难； 借助于线性规划模型的影子价格，可以动 态给出所有座位的最低售价；
航空公司的收益管理系统
IT与OR在行业管理的应用
中国民用航空市场的困惑
1997年12月1日中国民航总局决定实施“一 种票价，多种折扣”的票价体系，引发了 无序竞争和市场混乱； 1998年中国民航出现全行业亏损；
1999年中国航空业又退回到单一票价体系；
引入市场机制失败的原因何在？ 时机不成熟？管理跟不上？必须付的改 革代价？
团队管理
团队集中的航班上，团队所占的比重达到 50～100％；
团队定位早、折扣高，与高票价旅客争座 位，且有取消订票的可能； 但团队旅客对航班要求较灵活，如时间、 转机飞行等；
客流管理 (Traffic Management)
客流管理 (Traffic Management)
问题起因： 航线安排的自由使问题复杂化； 枢纽航空港的出现使航空公司提高载客 率，降低成本：1980年转机旅行只占 10%，1985年已达65%； 转机使折扣票问题更趋复杂：短程的全 价票的票价可能低于转机的长程折扣票 价，仅按折扣种类确定优先序的方法不 适用了。
50
A
120
40
30 80
110
甲
150
60
枢纽港
50
40
乙
80
B
丙
新的控制方法
虚拟嵌套技术： 将15万种不同是票价组合按票价值的大小 分为八个优先等级，并按该等级分配票的 数量； 购买任何机票时，只有当该票所含各航班 的相应等级中还有剩余票时，才允许出票；
AA开发了一个动态规划模型进行分类，使 同类中的票价差别最小，而类间差距最大；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿 费、其他费用和公司信誉损失等）； 超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票的收益与成本
收益：增加机票销售的收入；
成本：安置乘客的费用（机票费、食宿费、 其他费用和公司信誉损失等）；
超额定票费是一个具有随机因素的非线性 函数，需要用优化模型求超额定票的净收 益最大；
超额定票过程控制
由于定票是一个动态过程，超额定票系统 要经常检查定票水平，并重新计算允许的 超额定票水平，计算要考虑以下因素： 不同乘客取消定票的概率； 有有效定票而不乘机的概率； 超过飞机能力剩下的乘客重新选择本公 司的概率； 超额定票的成本（不同情况成本区别很 大）
超额定票水平
折扣票分配数
全价：100 折扣 A：60
折扣 B：30
折扣票分配的方法
1980 年开始使用折扣票分配模型，模型是 基于Littlewood(1972) 年的研究（边际收入 法），目前用启发式方法， 模型可考虑以下因素： 多种票价； 顾客购票行为； 随时间进行的分配调整（临近起飞日前， 将高价票向低价票转移）； 取消定票的预测；
座 位 数 没有超额定 票的预定线 飞机座位数 有超额定票 的预定线
0
预定-起飞时间
100天
收益管理的控制准则
收益管理的不同准则 Yield Management 强调每一乘客每公里 的收益 RPK = R/P*D Revenue Management 强调每一座位每公 里的收益 RSK = R/S*D
收益管理系统需建立考虑多方面因素的复杂 商业模型； 研究表明，AA的收益管理问题可以描述为 一个有2.5亿个变量的非线性、随机混合整 数规划模型，世界目前还没有方法和手段求 解这样复杂的模型；
收益管理系统的历史
最简单的定票系统 60年代初的计算机定座系统 超额定票概念的引入 70年代实行的折扣票竞争 80年代开始实现全面收益管理 92年航空血战，各公司买了4.7亿折扣票， 损失20亿美元，只有使用收益管理系统是 公司有钱赚；
折扣票分配 (Discount Allocation)
折扣票分配 (Discount Allocation)
放开航线和票价管制前，所有航空公司的票 价相同，竞争表现的提供的服务上；有完善 的定票系统即可解决问题； 取消管制后，公司可以提供各种折扣票，引 发更激烈的竞争；
折扣票使航空公司的收益管理更趋复杂，需 要更完善的决策模型；
收益管理系统的三个分离模型
AADT将大模型分解为三个小的可解的模型， 对应收益管理系统的三个主要功能：
超额定票系统 (Overbooking)；
折扣票分配系统 (Discount Allocation)；
客流管理 (Traffic Management)；
超额定票系统 (Overbooking)
超额定票 (Overbooking)
什么是超额定票 定票数额高于飞机座位数以减低空座率； 为什么要使用超额定票系统 乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购 票也可付很少手续费退票，据AA统计， 50%的人定票以后取消定票，在票已售完 的航班上平均有15%的空座率； 中国大约有5％左右的空座率；
折扣票分配计算原则
基于不同折扣票边际收入值比较的使总收入 最大化的原则；
需找出不同折扣票的需求曲线，注意以下事 实：某种票的数量增加时，带来的边际收益 会下降（其可能售出的概率在下降）； 存在多种折扣票价时，比较每种折扣票的统 计意义上的边际贡献；
全价票
折扣票 A 折扣票 B
收 入
边际收入曲线
超额定票给航空公司带来的好处
合理的超售可以减少空位损失，增加收益； 美国一家航空公司一年就超售上百万张 机票； 德国汉莎航空公司1997年因超售而多载 了63万名旅客；