快消品连锁经营案例：从好想你专卖店模式谈起
好想你：困境之中如何定位？
好想你：困境之中如何定位？作者：来源：《商界》2016年第03期最近，定位圈子熙熙攘攘，好生热闹，皆为红枣领导品牌“好想你”。
中国定位理论实践QQ群关于“好想你”进商超、开专营店、拓展产品线、并购等课题展开激烈探讨，其根源是“好想你”枣业近两年来业绩大不如以前。
过去数十年，“好想你”通过加盟模式快速扩张，但如今受店铺租金和人力成本上涨、枣类礼品势能下滑、滋补养生高势能品类层出不穷等因素影响，加盟店收益下滑，部分门店不得不添加其他产品来提升业绩。
业界人士认为，“好想你”业绩增速放缓与品牌定位不准有关。
事实上，特劳特中国将“好想你”定位为红枣领导品牌，在产品层面提出红枣“休闲化、零食化”、聚焦无核产品，同时关闭运营效率低下的专营店，拓展商超渠道……这些举措虽没有带来效益的大幅增长，但也稳住了业绩下滑之势及后续的恶性循环。
对比“好想你”2012年与2014年的财务报表发现，其营业收入增长7 600万元，同比增长8.4%，销售费用却增加1.55亿元，增长率高达146%。
“好想你”官方的说法是，销售费用增加主因公司深化渠道战略转型、扩大营销队伍所致。
两年前，我在华东三线城市一家连锁超市做调研，“好想你”的品牌广告挂满整个杂货区域货架顶端，专用陈列货架显立端头。
三个月后，货架一层一层被其他食品蚕食了，专用的价格标牌也不见了，只有通红的广告牌还挂满货架顶端。
只见广告不见产品，产品动销慢，门店自然不愿补货。
这只是“好想你”在商超的一个缩影，整体来看，此类商超境况不在少数。
此前，在特劳特中国分享的关于香飘飘如何单点试点销售案例中，我们看到针对来客数、客单价、生鲜客单价、销售额、商圈位置、购买力不同的商超分类试点销售，而后总结出适宜“好想你”进场的商超系统拓展的标准。
渠道落地的第一步是强力推进“高产”商超门店。
数亿元的运营费用换来3亿元营收，实属奢侈。
近2 000家门店，单店月均销售只有一万元左右，产值不高，一促就销，一断就滞，显然不是一个好策略。
好想你企业成功案例2
好想你企业成功案例2二、产品体系1.产品分析：了解好想你枣的企业的都知道，他们以前是以送礼为主，是作为礼品，作为特产进行销售的，仅送礼这一块以前占到三分之一的市场份额。
2.消费者分析：电商的客户人群是18岁到39岁之间的活跃人群，线下专卖店的人群主要集中在35岁以上，这是两个完全不同的人群。
3.独特营销手段：在2021年以后进行了七纬度营销，简单来说就是把客户人群划分为七个不同的人群，七个人物角色。
比如人物形象有枣妈妈，在家庭中是母亲的角色，人物中还有枣美美，是都市白领，是爱美一族，对养生都比较关注，还有比如说枣吃吃等等。
到2021年的时候，七个纬度已经不能够代表消费人群了，好想你进而在今年推出了淘枣帮系列4.竞争者分析：好想你是专注于卖枣的，竞争品牌有楼兰密语、昆仑山，在企业的份额中做了一个小的分类，就把客户人群一分为二。
大家应该知道就是和田枣，和田枣是好想你以前不愿意卖的产品，枣大、肉质口感很差，枣皮很厚，而且酸涩，这是企业以前不愿意卖的，但是这个枣的优点在于品相好看，价格便宜。
所以，它们就硬生生地被好想你划分为是卖灰枣的，。
枣类产品已经竞争到品类细分化了，就说明这个市场会越做越大。
5.产品策略： 2021年，在产品体系中推出一个阿克苏系列，以地域来划分。
根据用户的搜索习惯，还有数据的堆砌，发现网上搜索阿克苏灰枣的人是远远超过搜索和田枣数量的，所以好想你就就迎合市场，推出了这个系列。
6.包装策略：根据客户的需求来制定产品袋上的标语和营销卖点，而不是靠想当然。
7.策略制定依据：做电商，所有的都东西来自于客户、终端、数据，通过对行业的数据和对竞争对手的数据，以及客户人群的数据进行划分了以后，就可以得出来客户喜欢什么样的产品，喜欢多大规格的，能接受的特单价是多少，消费者内心的需求是什么，那么产品的的广告语、定位、价格、包装颜色主色调就可以确定了，据此推出的产品才能获得消费者欢迎。
8.消费者策略好想你在做价值服务的时候，有亲笔信、关怀卡、新品的品尝品，还会给会员定制的玩偶、卡通形象等等，产品不降价，虽然毛利比线下很高，但是好想你会把这些钱再花到客户的身上。
“好想你”的卖枣经
意 向 性 协 议 方 式 使 得 “ 想 你 ” 避 ６ ．％ 、６ ＿％和 ７ ．％ 。２ １年 ， “ 好 ０４ ６３ ０７ ０ ０ 好
免 了 优 质 红 枣 采 购 中 的恶 性 竞 争 ，在 调 想你 ” “ 健康情 枣”平均售价６４ 万元／ ． ２
业 板 。开 盘 价 ４ ．８ 月 ３ ９９ ，５ ０日最 高 涨 到 节 公 司 和 农 户 间 利 益 时 起 到 了 双 赢 作 吨 、毛利率２ ．１ ４ ％，精 品红枣平 均售价 ９
围绕一颗小红枣 ， “ 好想你 ”枣业 发展 意 图 打 造 自身 的 中高 端 品牌 形 象 ，被 国 售 收 入 仅 占１ １ ． ％。 ６ 有 限 公 司 的掌 门人 石 聚彬 硬是 将 “ 好 家工商总局认定为 “ 中国驰名商标 ” 。
年 ９ ，这 颗 小 红 枣 赢 得 了 风 投 青 睐 ， 月 资 ，实 现 了点 “ ” 成 金 。 枣 模 不 断 提 升 。 目前 ， “ 想 你 ” 以 １８ 好 ．％
更 大 的 回 旋 余 地 ，也 有 利 于 加 强 对 渠 道
品 牌 扩 张 的 三 大 拷 问
保证 原 材料 供 应 ；在 中游 ，通过 宣 扬 不 断 上 升 ，以 约 ４ ％ 的销 售 量 ，贡 献 了 迅 速 增 加 至 ２ １年 末 的 １０ 家 。 资料 显 ０ ００ ８７
好 “ 红枣 文化”提高品牌形象 ，增加 产品 ６ ％一 ０ ０ ７ ％的销售 额 。近几年 来 ，其 高 示 ， “ 想 你 ” 预 计 上 市 后 的开 店 速 度
想 你 ” 建 立 成 一 个 “ 枣 帝 囝” 。２ １ 品 牌 打 造 的 初 步 成 效 ，也 推 动 其 销售 规 实现销售渠道 的低 成本快速扩张 。 目前 红 ００
好想你专卖店SWOT分析
◆专卖店地理位置分析：门店位于SIAS学院欧洲街门对面，靠 近渔夫子路，人流量大，地理位置优越。
◆ “好想你”集团的营销模式主要以专卖店直销+加盟连锁店销 售模式进行的。接下来我要进行环境介绍及SWOT分析的就是其 位于人民路SIAS欧洲街门对面的一家直销专卖店。
好想你集团 好想你专卖店
◆专卖店周边经济环境分析：该好想你专卖店位于SIAS学院 欧洲街门对面，从属于西亚斯商圈范围。至2000—2011 年以来，SIAS学院迅速发展，现在校师生几乎接近2万多 人，且大部分不属于新郑本地居住人口，人口的聚集带动 周边经济的快速发展。新郑大枣属于河南特产，枣类食品 及营养保健品中，西亚斯商圈乃至新郑市场好想你集团几 乎占据着90%以上的市场份额。
◆专卖店市场竞争环境分析：随着近几年SIAS学院的飞速发展， 也带动了其周边商圈的逐步完善。也相继出现许多家销售枣 类食品、零食类及包装礼盒的专卖店及便利店。但好想你相 对来说存在更多的竞争优势：(1)品牌竞争优势。(2)文化底蕴 优势：新郑大枣被誉河南代表性特产，有着深厚文化底蕴及 档次根基。周边市民学生回家、外出访友、逢年礼品的首选。
◆加强品牌管理力度，打击假冒伪劣好想你产品。
◆部分产品应进行价格调整，从而来激起消费者的购买欲望。
◆门店可以时常进行一些促销性活动，有效的进行门店宣传。
◆相对参加一些校园商业性活动，增加企业的知名度及品牌忠诚 度。
“好想你”业务模式小议
1116第17期:赵迪E-mail:*****************财富视野Financial ·Wealth“好想你”业务模式小议●李文杰本周参加了下“好想你”的投资者见面会，解答了两个关心的问题，一是其主营业务问题，我主要关心两方面，一是去年枣类歉收使其进货成本提高，上游成本增加，显示其上游控制力弱。
而今年的压力是枣子丰收，这实际上可以看出这类产品初加工业务没有什么附加值，没有附加值也就没有加价率，共同导致产品单一化风险较大。
二是其渠道栆只卖类产品，一方面渠道资源利用率低，感觉浪费了宝贵资源，另一方面除非产品具有唯一性且需求火爆，否则单一产品对顾客的吸引力无疑较低，对销售不利，使其渠道盈利困难。
其实我关心的问题简单来说就是两个，一是产品品类是否会有效拓展，降低品种单一风险以及扩大利基，二是渠道资源会否进一步利用，促进销量及提高终端盈利能力。
从交流可知，公司已意识到这些问题，准备推出药食同源类产品，据说试销效果不错。
虽然药食同源的思路有待商榷，但至少是个改善，毕竟一个品类没有分散风险的能力，多品类可分散风险，而且可以进一步发挥渠道资源，提高单店盈利。
个人认为公司有两大价值来源，一是枣类产品的做大做深，如控制上游枣源或向下游进行深加工，这方面深度有限，公司在枣类行业浸淫多年，对上游已经做到很深程度，但即使如此，除非自建枣园，否则难以规避上游的价格风险，但自建枣园需要较长时间及大规模资金，显然短期难以改善。
而做枣类深加工，可能更难，一不小心就落入食品行业的领地，以公司的工业化程度，恐难以与成熟的食品企业竞争，比如要做枣饮料，可能竞争者就是娃哈哈、康师傅、汇源等，可能没什么胜算。
栆而关于扩大以外的品类，如引进其他干果类产品，进入门槛低，能分散品种单一风险，也能扩大经营范围，最重要的是扩大品类的边际成本低，因为占成本重要比例的门店租金成本没有增加。
目前，公司在做的品类拓展一是允许加盟店卖当地土特产，这种方式个人觉得不靠谱，因为地方土特产在当地基本都不太受欢迎，只有外地人才有兴趣，这是一个我们生活中的直观感受。
“好想你”网络零售分析报告解读
网络零售期末考核2015-2016（2）学期网店名称：“好想你”官方旗舰店院系名称：管理学院专业班级：电子商务姓名：XXX目录1 “好想你”网络零售概况 (1)1.1店铺介绍 (1)1.2店铺整体情况 (1)1.2.1店铺销售分析 (2)1.2.2店铺宝贝分析 (2)1.2.3店铺营销推广 (2)1.2.4店铺流量分析 (3)2“好想你”网店营销 (4)2.1网店品类 (4)2.1.1“好想你”大枣 (4)2.2.1“好想你”核桃 (5)2.2展示营销 (5)2.2.1店铺展示 (5)2.2.2营销活动 (6)2.3产品定价 (7)2.3.1定价策略 (7)2.4促销活动 (7)3“好想你”网店管理 (8)3.1组织管理 (8)3.1.1运营经理 (8)3.1.2客服 (9)3.1.3美工 (9)3.1.4配送 (9)3.1.5财务 (9)3.1.6策划 (10)3.2客户关系管理 (10)3.2.1数据仓库/数据挖掘 (10)3.2.2CRM系统 (10)3.2.3ERP系统 (10)3.3品牌管理 (10)3.3.1品牌定位 (10)3.3.2品牌传播 (11)3.3.3品牌优势 (11)4结论与建议 (11)4.1店铺分析结论 (11)4.2店铺改进建议 (11)1 “好想你”网络零售概况1.1 店铺介绍图1 “好想你”旗舰店首页好想你官方旗舰店是由官方直营，产品涵盖红枣、胡杨枣、和田、核桃等。
通过好想你官方旗舰店，买家将以最优惠的价格购买最心仪的产品。
旗舰店坚持“诚信为本”的经营理念，完善的售后服务体系，只为让你买的放心，用的舒心。
1.2 店铺整体情况图2 店铺各数据整体情况由图2可知，旗舰店主营枣类制品，地址在河南郑州，于2010年3月29日入驻天猫平台。
目前的产品类目数是11个，宝贝数120个，品牌数2个，收藏量631775个。
分析得出，“好想你”旗舰店的宝贝数较多，营销口碑好，获得了较多人的青睐。
好想你营销策略
好想你营销策略好想你作为一家知名的水果礼品品牌，一直以来都以其独特的品牌形象和高品质的产品在市场上占据一席之地。
然而，随着市场竞争的加剧，好想你需要不断改进自身的营销策略来保持竞争优势。
首先，好想你可以通过多渠道宣传推广来增加品牌知名度和市场份额。
除了传统的媒体广告，如电视广告、报纸广告和户外广告，好想你可以在互联网上开展推广活动，例如在社交媒体平台上开设官方账号，并定期发布有趣的内容和优惠信息，吸引更多的用户关注和参与。
其次，好想你可以加大线下推广的力度，通过举办各类活动和参加展览会来增加品牌曝光度。
比如，可以定期举办水果品尝活动，让消费者亲身体验好想你的产品特色和品质；还可以参加一些知名的食品展览会，展示自己的产品，并与潜在客户进行面对面的交流和沟通。
再次，好想你可以加强与合作伙伴的合作，通过与知名电商平台建立战略合作关系，扩大销售渠道。
例如，与京东、天猫等电商平台合作，在其平台上设立官方旗舰店，为消费者提供方便快捷的在线购买渠道，并与平台方共同推广好想你的产品。
另外，好想你可以利用数据分析和市场调研来了解消费者需求和市场趋势，从而针对性地开展产品和营销策略的调整。
可以通过购买第三方数据或开展市场调研调查等方式，收集和分析大量的消费者数据，了解他们的购买习惯、喜好和需求，以便更好地制定营销策略和产品创新方向。
最后，好想你可以针对不同的目标消费群体，推出定制化的产品和服务，进一步满足消费者的个性化需求。
可以根据消费者的不同偏好和需求，推出不同口味和包装的水果礼品，同时提供个性化的定制服务，例如刻字定制包装盒、个性化贺卡等，增加产品的附加值和消费者的购买欲望。
总的来说，好想你可以通过多渠道宣传推广、线下活动和展会参展、与合作伙伴合作、数据分析和市场调研、定制化产品和服务等方式来提升品牌知名度和市场份额，保持竞争优势。
同时，好想你还需不断创新和优化营销策略，以保持与消费者需求和市场趋势的契合，实现可持续发展。
好想你连锁经营与管理专业
好想你连锁经营与管理专业一、概述好想你连锁是一家专门经营莲藕饮品的连锁店。
这个连锁店以其独特的口味和创新的营销策略，迅速在市场上崭露头角。
本文将着重探讨好想你连锁经营与管理专业的研究内容。
二、连锁经营模式好想你连锁采用的是直营加加盟的经营模式。
直营店由公司直接运营，加盟店则由个体创业者加盟经营，但仍受到公司的管理和支持。
这种模式能够迅速扩大品牌影响力，同时有效控制成本。
三、管理模式分析好想你连锁的管理模式主要包括运营管理、人力资源管理、财务管理和市场营销等方面。
公司高效的管理团队和严格的管理制度是其成功的保障。
1. 运营管理好想你连锁通过精心设计的莲藕产品、优质的服务和整洁的店面环境赢得了顾客的喜爱。
店铺的选址、装修和采购等都经过公司总部的统一管理。
2. 人力资源管理公司注重员工培训和激励，建立了完善的薪酬体系和晋升机制。
员工是公司最宝贵的财富，他们的素质和服务态度直接影响着客户体验。
3. 财务管理好想你连锁的财务管理严谨规范，公司总部对加盟店的财务状况进行定期审计，确保资金安全和透明度。
4. 市场营销公司在市场营销方面投入巨资，打造了独具特色的广告宣传和促销活动，吸引了大量消费者。
好想你连锁也经常参加行业展会和活动，加强与同行的合作和交流。
四、发展前景作为一个在莲藕饮品行业中具有一定知名度和优势的企业，好想你连锁未来的发展前景十分可观。
随着消费者对健康饮品的需求不断增加，好想你连锁有望在市场上获得更大的份额。
五、总结好想你连锁经营与管理专业是一个值得深入研究的领域。
通过对其成功经验和管理模式的探讨，可以帮助更多的创业者和企业家在连锁经营和管理方面取得成功。
希望本文对了解好想你连锁及其相关内容有所帮助。
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快消品连锁经营案例：从好想你专卖店模式谈起
文/河南大睿智业营销策划机构
好想你枣片运用专卖店模式将小小的红枣加工产品，卖到高达3.8亿之多，其拥有1000多家专卖店遍及全国66个城市，因此其专卖店的经营模式也引起了食品行业的广泛关注，好想你枣业成为目前世界红枣行业规模最大的企业，成为当之无愧的领导者，也可以说是它带动整个枣行业的发展。
以专卖店的模式运作在食品行业是比较常见的（这是企业自建终端的一种经营模式），如双汇、雨润、金丝猴等等，举不胜举，但在枣片行业好想你却是率先使用这一模式运作的，而且比较成功。
好想你运作的成功对于行业来说具有榜样的作用，当然，这必然带来很多的效仿者和跟随者，笔者认为好想你运作模式是值得借鉴的，但不能一味的模仿和跟随，因为企业状况、市场环境以及品牌等因素不同，企业应该根据自己企业的状况选择合适的运作模式，不能教条。
事实上，这种专卖店（自建终端）模式对于企业来说，在市场开发的前期其进度相对比较缓慢的，但市场相对比较稳定，区域市场的成活率也比较高，这也是好想你枣片在近几年稳步发展起来的主要原因之一。
好想你自建终端模式与其它自建终端本质上没什么独特之处，好想你自建终端实际上是以经销商为主体的专卖店经营，也就是加盟连锁的一种形式，和传统的自建终端既有相同地方也有区别之处，传统的自建终端运作的主体是厂家，而好想你终端主体是多数是经销商，企业只是规范与管理，相同之处在于他们目的都是一致的，都为了更好的掌控终端、提升销售力和竞争力等。
当然，很多人也怀疑，专卖店的经营模式是否存在发展空间，能否将企业做强做大乃至做久？其实，无论从市场竞争的角度还是从目前国际、国内连锁业发展现状看，这一模式运作发展空间还是很大的，但企业运用这一模式要想继续作强做大，就必须在品牌和管理上下功夫，因此，笔者认为这种专卖店经营模式做好品牌建设和管理是企业做强做大的关键。
以前也有不少类似的类专卖店在出现，例如金丝猴，阿尔卑斯的糖果专卖店，
但据了解，这些专卖店的销售并未达到理想状态，他们为什么会出现这类情况呢？其实，以专卖店模式运作，不是适合所有的企业和产品的，因为企业、市场、产品、消费者的消费和购买习惯等因素不同，其运作的手段也不相同。
当初金丝猴、阿尔卑斯等糖果以专卖店的模式运作之所以未达到理想状态的原因，主要在于产品、消费者的消费认知以及购买习惯所致，糖果是比较传统的产品，消费者比较熟知，消费者的消费、购买习惯以及购买场所已经形成，消费者认为在商店或超市等场所购买即可，对于是不是专卖对其购买行为影响不大，专卖店只是其渠道补充而不是主要渠道。
枣片产品则不同，对于枣大家都比较熟悉，但对于枣片（当初作为一个新品类）消费者了解的就很少了，消费者对枣片的消费和购买场所没有形成认知，好想你一开始就采用这一运作模式，所以消费者的消费认知和消费习惯都是从专卖店开始的，专卖店是其销售的主要渠道，因此，消费者就对好想你专卖店这一购买场所也产生了认知，认为只有专卖店出售的产品才正宗，这也是其成功的原因。
其实在当初，好想你枣片也是因为市场开拓和招商比较难，才采取这一模式，也许好想你自己也没想到能做出今天辉煌的业绩。
近几年随着在市场竞争激烈白热化，企业面对传统经销渠道的贪得无厌和日益崛起的大型零售终端（尤其是这些终端繁多的“苛捐杂税”和较长的账期），使企业也越来越感到生存的压力，企业不得不另谋出路，进行渠道重构，在这样的背景之下，很多企业开始将渠道重心下沉，扁平化发展，自建终端渠道以达到正真掌控终端的目的。
实际上，厂家自建终端渠道是市场供求关系的根本性变化所带来的产销关系变化的一种表现。
随着市场竞争加大和社会分工越来越细，销售渠道也在不断的发展和演变，将变得更加专业和细分，这也是近年来专卖店兴起原因。
企业自建终端不代表企业就能真正掌控终端，只不过相对于传统终端比较好管理一点而已，能否真正的掌控终端不在于企业拥有终端数量和建立什么类型的终端，而在于你的品牌号召力和拥有多少忠诚的消费者。
所以企业无论是采取传统的经销渠道还是厂家自建终端渠道，笔者认为有利于企业发展的运作模式才是最好的，不要刻意的跟随和模仿。
企业能不能自建终端渠道，应根据企业的自身情况、市场情况、产品和品牌情况等综合因素去考量，同时也要考虑自建终端的成本、效率和存在的风险。
我
们纵观很多成功或失败的自建终端的企业，就不难发现，事实上在企业自建终端过程中企业最大的困难是资金流、品牌和管理问题，就是说企业能不能保持良好资金流、品牌有没有号召力和完善的系统的管理是自建终端成功的关键，当然这这几点也是企业的自建终端的短板。
对于这几个问题，笔者认为企业在进行自建终端时首先要解决好资金流的问题，因为自建终端前期的投入比较大，资金回笼较慢，很多企业的失败多数在于资金流上，因此企业自建终端必须解决好这一点，否则，就难逃失败；其次要解决好品牌建设和传播问题，对品牌要进行系统的规划，使其产生强大号召力和吸引力；第三要建立完善的系统的管理体系，这是企业自建终端成功的有力保障。