广汽丰田销售流程与管理

4)
客户受到尊重，并信任销售店和销售顾问
•系统和工具
▪E-TOYOTA系统 ▪六方位产品介绍手册 ▪竞争车型目录和资料 ▪竞争语术手册 ▪CAMRY车型资料
•四、试乘试驾 •步骤与要点
•核心： • 让客户真实体验新CAMRY，建 立客户睥购买信心。
•试乘试驾邀请（1）
1) 主动邀请客户试乘试驾，对懂驾车的客 户也要主动邀请试乘
下决定签约时，可以经由试乘试驾促进成交。 b) 销售顾问应对产品有信心，主动邀请客户试乘试驾。
• 渠道概念体现：
1) 让每一客户有机会亲身体验新Camry 2) 确保客户安全和车况良好，保证客户充分安心享受每个
环节 3) 保证客户真正享受到新Camry各种设备
•试乘试驾路线介绍（2）
1) 仔细向客户讲解路线，根据情况和客户需求提供不同选择给客户 ；
广汽丰田销售流程与管 理
2020年5月23日星期六
•广州丰田销售 业务流程的作用
•根据CAMRY目标客户的需求，按照 Personal&Premium的销售渠道理念，本着客户 第一主义，向客户提供具有全新价值的新 CAMRY购买体验，便于工作客户在购买及使用 过程中真正感受到身份、地位、信息于一体的 满意服务。
3) 能准确获取客户信息同时能考虑到 保护其隐私。
4) 让客户感到销售顾问由衷的欢迎、 积极乐观的心态，每个销售顾问服 务标准一致。
5) 热情欢迎客户，同时消除客户压力 ，给客户留下良好印象。
顾客电邮
•一、诱导活动
•目标：引导顾客来店参观洽谈。
•实施与步骤
•及时处理
1) 综合接待1小时内处理电邮；
交谈； 3) 节省时间，帮助客户找到真正需求。
•产品推荐（2）
1) 根据客户真正需求推荐，客户与销售顾问之间已建立 信任关系；
2) 推荐产品时注意客户心理状态。
• 渠道概念体现： 1) 有别于其它品牌销售店存在“为卖车而忽视客户真正
需求”，与客户建立互信关系； 2) 尊重客户，不为了促成交易而说出令客户不愉快的
• 渠道概念体现
1) 让客户充分了解促销信息，自已选择； 2) 对每一客户都公平，有别于其它品牌销售，“唯利是图”。同时通过
俱乐部馈客户，建立长期互信关系。
•初步确认需求（5）
1) 引导客户自已得出结论，不给客户压力和误导客户 ；
2) 销售顾问根据客户资料，客户特性、与客户洽谈过 程做出判断；
3) 渠道概念体现：
• 渠道概念体现： 1) 尊重客户个性，提供多种选择，同时令客户清楚了解自已购买产品
； 2) 专业服务赢得客户信任； 3) 给客户信心，不单单购买一部车，购买的是“整个专业的服务团队” 4) 使客户放心并充分了解售后服务情况
•推广活动介绍（4）
1) 主动介绍当前的促销产品车型，让客户知情； 2) 主动介绍优惠、俱乐部等活动
2) 加强对试驾车的管理，并在每次使用完 由销售顾问确保车况良好后交给下一个 销售顾问
3) 试乘试车必须上牌，不允许有任何新车 包装物在车上
•邀约时机：
a) 在下列时机，可以邀请顾客试乘试驾； b) 作为销售促进，以引导顾客到成交的步骤； c) 促进顾客产品体验，促进销售； d) 如果顾客经由实车介绍、销售促进和促进成交等步骤后，仍难以
•自我介绍（5）
1) 双手递上名片，看到名安的方向对着客户 2) 同时清楚说出自已名字渠道 3) 渠道概念体现： 4) 客户清楚看到销售顾问名字，并表示对客户尊重 5) 主动介绍自已，让客户记住自已
•展开轻松对话（6）
1) 寻找客户感兴趣的话题，避免单刀直入给客户压力 2) 招待点心茶水 3) 渠道概念体现 4) 客户在毫无压力下展开商谈，个性和隐私受到尊重 5) 客户受到重视，同时受到无微不至照顾
•渠道概念体现：
1) 创造空间让客户静静体验新Camry，让他们产生拥有的欲望； 2) 尊重客户个性，设想周到； 3) 试乘客户充分新车体验新车同时让他们产生试驾甚至拥有的欲
望。
•代客泊车（7）
1) 客户试乘试驾返回后，由专职人员代为泊车； 2) 从试驾过渡到办公室 3) 试驾后返回销售店，将试驾车辆停在尽可能靠近展厅入口的地方。 4) 永远不要说：“如果我给您一个实在价格，您今天会买吗？” 5) 向好的方面设想从积极的角度出发，假设顾客对车辆的各个方面都感到满意，并
活动和新活动邀请。 4) 客户第一，直接服务客户。
•二、来店接待
•迎接顾客，引导
顾客
▪核心：贯彻“顾客第一”理念，消 除顾客的疑虑，让顾客无压力。
▪步骤与要点
•引导员指引泊车、提供接待和咨询（1）
• 专职批引员不单单只是普通保安功能，第一时间欢迎客户同时不给客户压力 1) 根据客户需要为客户提供代客泊车。 2) 根据客户需要为没有开车客户提供回程车。 3) 专车接来客户可以准备需要物品和做好衔接工作（如度乘试驾会、签约等） 4) 渠道概念体现： 5) 从客户一进销售店范围就用人接待、照顾、回应客户咨询。 6) 客户受到无微不至的照顾。 7) 为客户设想周到，提供方便。 8) 在客户光临店铺第一步已做好安排。
•销售人员作为连接广州丰田与客户的唯一桥梁 ，与客户交流的直接窗口，承担着传播 Personal&Premium销售理念，向客户提供新 CAMRY体验的重要任务，必须始终站在客户第 一的立场上，愉快并不厌其烦地重复站着销售 业务流程，经过不断的实施与改善，最终实现 客户满意度第一。
•广州丰田销售业 务流程循环图
•步骤与要点
•顾客需求分析（1）
1) 通过轻松谈话来了来了解客户性格特点和兴趣爱好，并找到共同话题； 2) 多用开放式问题询问客户（5W2H） 3) 采用问答方式 填写客户需求调查问卷，并赠送小礼品感谢客户
• 渠道概念体现：
1) 熟练掌握挖掘客户需求的技巧，尊重客户的个性与隐私； 2) 为客户提供专业顾问式服务，客户在毫无压力情况与销售顾问
•诱导活动 •接待
•商品介绍 •试乘试驾
•洽谈 •达成交易
•交车 •客户跟踪
•一、诱导活动
• 核心目的
发掘潜在客户，融入社区，与客户建立长期稳定关系。
1. 通过多种方式发掘在客户，主动诱导，必要时登门拜访或服务客户 。
2. 加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。
3. 老客户进一步开发，促进二次购车，提高二次购车，提高CS和忠诚 度，形成终身客户群。
•销售人员的服装仪容 ▪标准规范
▪重要性
• 充分表现自已 • 决定客户对我们的第一印象 • 代表个人，也代表公司的整体形象
• 穿着广州丰田全国统一制服 • 佩带统一铭牌 • 装整洁，清洗干净烫好，衬衫每日必换 • 袖口扣好，不要露出内衣 • 皮鞋干净光亮 • 适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型的发色 • 男士每天刮干净胡顺 • 女士有适当的淡妆 • 不允许佩戴怪异的首饰 • 保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗 • 避免令人不快的气味
已经准备好购买。 6) 确认顾客对车辆是否满意，以“这辆车不错呀，是吗？”这样的话获得顾客对车辆
的肯定。 7) 邀请顾客到你的办公室。 8) 为顾客提供咖啡或者茶。
•渠道概念体现：
• 免除部分客户后顾之忧，节省客户时间。
•客户问卷调查（ 8）
1) 在客户自愿前提下，收集客户意见，提供一个平台给 2) 客户发言。为认真填写调查问卷的顾客提供纪念品。
Байду номын сангаас
•销售顾问试驾演示（5）
1) 抓紧机会向客户形象地解析车的设备和配置，使用客户易懂的 语言和说明方式，也可以根据不同情况按客户要求给予演示和 说明了。
2) 渠道概念体现：
3)
提供足够信息，让客户真正充分了解产品。
•客户试驾/试乘体验（6）
1) 避免太多讲解，让客户体验； 2) 提供多种风格的音乐和歌曲（CD）供客户欣赏； 3) 对试乘客户注意介绍汽车各项设备和优秀性能。
•雨雪天气应对（2）
•雨雪天气，夏天或太阳强烈时，指引员邦客户撑伞 •渠道概念体现：客户受到无微不至的照顾。
•展厅问候（3）
1) 综合接待处通过呼机将客户姓名通知销售顾问，销售顾问见面即 可称呼客户的尊称；
2) 面带微笑主动问候客户，热情大方得体；
3) 渠道概念体现： 4) 客户感到受到重视 5) 每个员工都主动问候客户
•送别顾客
•送别顾客（7 ）
1) 为客户打开车门并用手放在门弦下 2) 雨雪天销售顾问需为客户撑伞 3) 向客户招手和目送客户远离视线为止
•渠道概念体现
1) 无微不至地照顾客户，防止受伤 2) 衷心感谢客户，尊重客户
•三、商品介绍
▪ 核心：
• 确定客户需求，建立客户信心 ； • 掌握提问和倾听和技巧和方法 ； • 提供正确和适当的信息。
•安排下一步活动
•注意把握客户心理变化和需 求，适当时机邀请客户到店参 观或洽谈，增加到店访问的客 户。注意技巧，不要给客户压 力。
•按期实施活动
•根椐客户时间和需要来安排 实施相关销售活动，不要给 客户压力。
• 顾客来电
•渠道概念体现
1) 广州丰田销售店100%按要求做到， 不会遗漏。
2) 让真心的微笑成为习惯，并让客户 体会通过电话线也能体会到他们关 怀和尊敬。
话。
•产品推荐（3）
1) 可以邀请客户在在厅沙发坐下，有必要时，利用E-TOYOTA进行 产品介绍，颜色和精品效果马上可以看到；
2) 针对客户需求和兴趣，专业介绍产品，不夸大，不隐瞒； 3) 带领客户参观销售店，根据情况介绍店内相关设施发客户休息室
、售后工厂等； 4) 介绍如何将客户由销售部门移交给售后服务流程和方法。
•注意把握客户心理变化和需求， 适当时机邀请客户到店参观或洽谈
，增加到店访问的客户。注意技巧 ，不要给客户压力。