门店服务销售技巧

第四式：试穿之动作篇 第四式：
一、试穿之服务动作篇； 试穿之服务动作篇； 试穿之巧妙发问篇； 二、试穿之巧妙发问篇； 试穿之激发占有篇； 三、试穿之激发占有篇； 试穿之处理异议篇； 四、试穿之处理异议篇；
1、鼓励试穿的动作； 、鼓励试穿的动作； 2、试穿服务；（ ）目测尺码，专业服 ；（1）目测尺码， 、试穿服务；（ ；（了解货品大小情况 上身效果） 了解货品大小情况， 务；（了解货品大小情况，上身效果） （2）解开扣子：不打折服务； ）解开扣子：不打折服务； （3）取出衣架：有效防盗； ）取出衣架：有效防盗； （4）引领敲门：避免纠纷； ）引领敲门：避免纠纷； （5）守候服务：留住客人 ）守候服务：
二选一” 问“二选一”的问题
“您是选择蓝色还是绿色？” 您是选择蓝色还是绿色？ “您是选择七分裤还是九分裤？” 您是选择七分裤还是九分裤？ “您要这件还是那件？” 您要这件还是那件？ …… 不连续发问
错误的问题
“需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试穿看看吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢 ） “小姐，这件上衣您要不要？”（不要） “您以前穿过我们品牌吗？”（没有） “这件很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不 喜欢）
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门
见山 ） “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大 街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加 赞美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得 您更加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点 , , ? !”( , ) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料， 非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设 计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确 ，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮 手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）
促销开场： 促销开场：兴奋的促销语言才能激 起客人的兴趣
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是 小姐，我们店里正好在 ，现在买是最划算的 的 时候！ 时候！”（正确，突出重音） ） 您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折 “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品 折，凡 购满1000元即可 元即可送……”（正确） 购满 元即可 （ ） 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 “您好，小姐，您真是 ，现在优惠大酬宾， ， 全场5折 全场 折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的 样子） ） 小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是 “小姐，您来得正好，我们店正在 ， 最划算的时候！”（正确） 的时候！ 的时候 ） 您好，小姐， “您好，小姐，您运气真好，现在优惠 ，现在优惠大酬宾，全场 ， 88折。”（正确） 折 ） 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
占有篇（问简单的问题） 三、占有篇（问简单的问题）
是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正 确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正 确） “是您自己用，还是送人？” （正确） “您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确 ） “您喜欢什么样子的款式？”（正确） “您今天是看大包，还是看什么？”（正
第二式： 第二式：寻机
寻机就是在你迎宾之后， 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三 三两两闲逛的客人，保持距离， 三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛 的余光去观察客人的举动， 的余光去观察客人的举动，给客人一个适 当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列 时机到的时候， ，时机到的时候，你才进入到接待介绍工 作中去。 作中去。
错误话术,一般会得到客人的拒 错误话术 一般会得到客人的拒 绝
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有 没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要 试穿下？”（错误，“不用了”） “小姐，冬装新款刚刚上市，您要不 要看下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢 吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？ ”（错误，“不喜欢”）
案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢 ？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳 妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小 贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维 生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您 再来我跟您优惠。” 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
赞美开场
正确话术
小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋 冬的最新款……”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长 时间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒 放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给 的开心
唯一性开场
最后两天活动；（正确， 最后两天活动；（正确，制造促销时间的 ；（正确 唯一性，机会难得） 唯一性，机会难得） 限量版、限量生产、限量发售（正确， 限量版、限量生产、限量发售（正确，制 造货品款式的唯一性，机会难得） 造货品款式的唯一性，机会难得）
制造热销开场： 制造热销开场：当客人表现出对某款衣服 好感时，我们应该趁热打铁， 好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的 气氛。 气氛。
功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们 品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊 面料和制作工艺……，对于电脑、电视等 具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您 身体的健康。”（正确，突出功能性）
问YES的问题 的问题
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费 ，您说是吧？”（正确） “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确） “买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确） “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确） “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” （正确） “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” （正确） “现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正 确）
错误的回答
“不可能，您要看衣服的质量”（错误
） “不贵了，隔壁的更贵拉” （错误） “不会拉，我们的价格很实惠了” （ 错误） “我们可以给您打8折，您再看看，怎 么样？” （错误 ）
所以我们销售过程，为了有效地影响客 人，而不是被客人影响，就要有效地问问 题。而不是相反，让客人不停地问问题， 那样是防守不完的。
遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下
没关系，价格部分今天有特别优惠。我们 先看衣服合不合适您，如果不合适，再便 宜您也不会购买，您说是吧？”，“来， 我帮您试穿”（打折时用）。 “这件是最新的流行款式，买衣服最重要 的是买个最新的款式，您说是吗？”
寻找什么样的时机
A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） 、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） ；（他对这条裤子的某些方面有兴趣 B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣， ；（产生兴趣 、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣， 寻找详细的说明资料） 寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方 ；（他有这方 、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（ 面的需求） 面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） ；（可能是需要导购的帮忙 、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以 、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求， ；（有明确需求 有什么需要帮忙？ 问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） 、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） ；（好喜欢 G、和我们四眼相对上时 有帮助的必要； 有帮助的必要； 、和我们四眼相对上时,有帮助的必要 H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） ；（你的经验是你判断的基础 、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先 来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显 您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“ 这边请，我帮您试穿下”（试穿前用） “价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟 它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是 唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈 判，很少会有好结果，因此在进入价格谈 判之前，必须引导客人看质量、款式、售 后，以及要试穿看是否合身等流程化（六 脉神剑）来处理价格！
、“探照灯”式 探照灯”
第三式： 第三式：开场
开场的目的 一句话： 自家货品的价 一句话：塑造自家货品的 自家货品的 值，引导到试穿中去 . ， 到 中去
开场技巧一：新品、新货、 开场技巧一：新品、新货、 新款开场的技巧. 新款开场的技巧
正确话术
门店销售服务技巧
黄秋华 09-6-9
门店销售服务技巧“六脉神剑” 门店销售服务技巧“六脉神剑”
第一式： 第一式：迎宾
一、导购迎宾前的错误动作 导购的口头禅： 没有人” 二、导购的口头禅：“没有人” 迎宾：赢在起点， 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
1、品牌店铺应统一迎宾语； 、品牌店铺应统一迎宾语； 2、标准迎宾动作； 、标准迎宾动作；