销售业务管理手册

采纳策划·销售工程手册之一业务管理部分目录第一章营销部的责任与地位一、营销部的部门责任1、营销部的组织架构2、部门责任二、营销部经理责任1、经理的职业责任2、经理的理论武装3、经理的基本素质4、经理的自我检查三、营销部在公司中的地位1、营销部在公司中的地位2、XX营销部销售管理职能矩阵四、公司营销政策内容与制定方法五、营销部门的财务管理1、营销部门的财务管理2、营销部费用报销及审批程序规定六、营销部销售台账管理1、年度销售统计表（按销量分类、按品种分类）2、年度销售状态图3、销售月报表（按销量分类、按品种分类）4、XX复肥销售分析报表5、XX复肥货款回笼分析报表第二章销售人员的聘用一、招聘途径二、招聘准备三、甄选程序与方法1、人员甄选的意义2、人员甄选的程序3、面试问题设计A、了解应聘者的行为与动机B、了解应聘者的工作经验C、有下列情形之一可予淘汰四、应聘面谈评定表第三章销售人员的培训一、员工培训的意义二、培训类型1、岗前培训2、岗位培训三、培训内容1、厂史、厂况2、产品知识3、销售技巧4、如何拓展市场5、内务工作与管理常识四、培训计划的实施五、培训方法的运用六、考试与总结第四章销售人员行为规范管理一、销售人员责任1、销售人员的责任2、销售人员工作纪律3、业务人员工作日志二、业务出差管理第五章销售业务管理一、编制销售计划1、销售计划内容2、市场营销计划的制订3、市场营销计划与销售计划的编制原则二、销售预测1、销售预测概述2、销售预测影响因素3、销售预测过程4、销售预测方法5、销售预测对制定销售计划的影响三、销售预算1、销售预算概述2、销售预算的过程3、销售预算的编制4、销售费用的控制四、销售区域划分1、销售区域概述2、销售区域划分的意义3、销售区域划分的方法第七章销售会议与销售竞赛一、销售会议的类型1、销售例会2、动脑会议3、专家诊断会议二、销售竞赛1、公司营销业务竞赛内容与考评2、公司经销商竞赛内容与奖励第一章营销部责任与地位一、营销部部门责任1、营销部组织架构（见图表）2、营销部的部门责任营销部作为公司经营的重要职能部门，承担着XX公司企业形象树立、销售市场计划、产品推广、品牌形象的塑造、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责，在公司整体运作中起着龙头作用。

公司营销部的部门责任有：1)全权负责公司的产品经营、销售渠道开发、促销商的管理、销售业务人员的管理、市场沟通等活动。

2)营销部根据公司的年度经营计划定出本部的季度、月营销计划，并协同生产者、财务等部门作出相应的计划，努力完成公司的年度经营任务。

3)营销部在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，适时制定与调整各经销商的等级，草拟与修改公司的《营销政策》，并提供给总经理决策。

4)营销部可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员进行考核和奖罚。

5)营销部应及时向公司决策层和有关部门反馈市场信息、产品信息，并实施对市场信息的规范管理。

6)营销部对业务运作中的每一环节承担职责并跟踪到底。

7)营销部对资金回笼负完全责任。

二、营销部经理责任与要求1、经理的职业责任(1)及时地掌握市场情况；(2)正确地决定销售策略；(3)认真地编制销售计划；(4)努力地组织部门培训；(5)领导好、管好、用好部门人员。

2、经理的理论武装XX公司的所有市场营销经理都必须在工作中努力用市场营销理论武装自己，通过公司培训和自学，使自己逐渐具备以下能力：(1)把握经济动向、预测景气的能力；(2)管理、统率“人”的能力；(3)管理销售部门的统计数字的能力；(4)组织销售队伍的能力；(5)开发、管理顾客的能力；(6)发挥营销机能的能力。

3、营销经理应具有的素质(1)有信心完成销售目标，巩固销售成果；(2)能根据事实迅速做出判断；(3)有良好的人际关系；(4)对于复杂棘手的问题能化繁为简；(5)具有丰富的专业知识；(6)工作能标准化、条理化；(7)真正了解下属的工作情况和欲望；(8)经常反省、总结经验、分析考试，并把成功秘决传授给下属。

4、营销经理的自我检查公司的营销经理应养成经常自我检查的良好习惯，在工作中不断地“以人为镜”、“以工作为镜”，按要求进行对照检查，不断地提醒自己，激励自己。

（营销经理自我检查内容，见后附表1-2-1。

）三、营销部在公司中的地位1、营销部在公司中的地位(1)公司营销部是直属总经理管理的单独部门，在公司起着核心作用。

(2)营销部经理直接向总经理或执行副总经理汇报工作。

(3)营销部是公司产品流向市场前的质量终端控制部门。

(4)营销部在营销策划上接受公司企划部的指导。

(5)营销部的考核管理工作接受公司企划部的督导。

2、XX营销部销售管理职能矩阵（方框图）总经理营销部经理值班经理区域经理区域经理区域经理西丽公司A 主办B主办C主办A主办B主办C主办A主办B主办C主办四、公司营销政策内容与制定方法营销政策是提高销售业绩，激励员工上进，对经销商产生企业亲和力不可缺少的工具。

一个完整的营销政策应较全面地涵盖以下内容，并加以科学地解释，以及不打折扣的实施。

1、大纲或序言：说明制订依据、原因、目的。

2、片区战略推广的方法与责任措施：列明详细的方法与责任措施，此项具有随阶段时间发展的可变更性。

3、对经销商的销售奖励政策：具有一定阶段持恒久性地列明，对经销商的详细奖励、让利、公关亲和活动办法。

4、对业务人员的销售奖励政策：确定性规定工作绩效的奖励标准，销售业务的提成办法，未达标的处罚措施。

5、营销通路的程序：科学制定销售通路管理程序，指令性确定程序操作方法。

6、可变性说明及变更的权利部门的界定：科学地测定政策的有效实施期，可变更的理由，变更与解释的权利部门。

营销政策的制订方法应根据公司的实际情况，参照同行业政策制订方法，自下而上、自上而上的多次讨论形成方案，然后运行并通过运行发现问题，适时加以补充。

五、营销部门财务管理1、营销部财务管理制度(1)公司财务部对营销部的销售费用占销售额进行比例计划与控制。

(2)公司营销部必须严格执行公司财务制定的各项开支标准，对各项费用开支进行严格审核，科学控制与降低销售成本，努力提高企业的经济效益。

(3)业务经理与业务人员在特殊情况下，收取客户现金，必须事先报告经理，并经经理或主管副经理同意，所收现金必须在3日内交给公司财务，严厉禁止试用期人员收取客户现金。

(4)业务人员因需要收以的客户转帐支票，应在收到之时即通知值班经理，值班经理所收到的客户支票传真与业务人员的收款（支票）信息，应在当日下班前（晚班为次日上班时）交给或通知公司财务部，以便公司财务部查收核对。

(5)值班经理应及时向客户和业务人员发出客户欠款的警示通报，凡超过一周以上的欠款，应书面上报公司总经理，公司财务部和营销部经理，并在上报时提出警示意见。

(6)营销部所有人员均匀得坐支和挪用所收货款，任何形式的坐支与挪用，一律按贪污论处。

追究当事人的经济与法律责任。

(7)值班经理应每月与公司财务部核对所收货款，并填报所收货款报表，并向经理、总经理和公司财务部提欠款警示分析，为领导当好参谋。

(8)严格执行业务人员费用报销及审批程序规定，任何人不得循私情。

若有不按规定行为发生，公司将重罚当事人。

2、营销部费用报销及审批程序规定为了保证业务出差人员的工作和生活的需要，贯彻勤俭节约，艰苦奋斗的精神，保证公司财务制度的贯彻执行，特制订本规定。

(一)差旅费开支规定(1)为了提供工作上的方便，公司实行差旅费级差报销制，公司财务在审核时应严格按照级差标 准实行限额报销；(2)业务人员只能按照指定的任务，指定的目的地高效率的完成所交办的任务，如在报销时所报销的单据与目的地不符，以及出现不应出现的弯路情况和时间上的故意滞留，财务人员有权直接按指定目的和任务天数的实量的50%予以计核。

(3)业务人员的车船票被盗或遗的，需由本人写出详细的书面报告，经经理批准，有同行者票据作依据时，按同行者票据报销，无同行票据依据时，按实际目的地票价的70%核报。

(4)无住宿发票者，按住宿限额的50%予以报销。

(5)因统一安排住宿，费用超过报销标准的，凭票实报实销，低于报销限额标准的，经经理批准视情处理。

(7)业务人员出差，一律不报认夜餐费，不报加班费。

(8)司机与用车人员差旅费一律凭经理或副经理的派车单报销，无派车单者，财务有权拒绝审核。

(9)不同级别人员一同出差，差旅报销按高级别标准执行。

(二)差旅费补助标准（单位：元/天）级 别经理副总理其他人员主任级业务主办火车硬卧硬卧硬卧硬座轮船市交费二等舱三等舱三等舱三等舱108080605060504040605040304040303050402030303030301055厦门、珠海、汕头、海南一般地区县及以下地区(三)市内交通费用(1)工作人员出差期间，按自然天数计划，按标准包干使用，不再另外报销市区交通车费。

(2)收帐携带现金及票汇的出差人员，经公司领导批准签字，交通费用可实报实销，但必须扣除出差期间的市区交通包干费用。

(3)乘坐专车和驾车司机，不补助市区交通费。

(4)参加各种会议人员，凭会场所在市区的交通车票实报实销，报销时扣除每天的交通包干费用。

(5)所有业务人员不报销的士票，有特殊情况需坐的士者，必须由本人写明情况，申报批准后，当天报销。

(四)通讯费用规定(1)业务人员所佩手机，由所需佩服带人自己出资购买，话费定额报销。

(2)无线话费的定额规定为：经理每月400元，经理每月300元，其他经批准的其他片区经理每月200元。

(3)确因工作需要应佩传呼机的业务人员，由总经理批准为其购置配机，但所配传呼机的产权归公司，配机人如调岗和离职，应主动交出所配传呼机。

(4)所佩手机和所配传呼机，都必须到公司财务部备号，传呼机由财务备案发放。

(五)报销及审批程序(1)业务人员在归来与事完的三天内，必须按规定报销费用，无特殊情况拖延一周不报者，每超过一天扣除一天的出差补助费，并予以批评。

(2)业务人员出差必须填报出差计划单，出差归来必须填报出差报告单（附表1-5-1、2）。

(3)业务出差借支，必须经经理签字，按规定报销，并在第一次款项结算完毕后，才能再次借款。

未结清的再次借款，财务有权拒借。

(4)业务人员必须按规定将差旅费报销单的各栏各项用钢笔填写清楚，数字准确，原始票据分类粘贴整齐，各有关签字完备，方可报销。

(5)出差路途车票，必须按实际里程实际价格，单项填好和粘贴，不得将市区或他地车票和的士票掺杂其中，否则，财务有权拒报。

(6)本制度自实行之日起，任何不符合本规定的报帐人员，财务有权拒绝报帐。

六、营销部台帐管理为了便于掌握市场信息、客户动态、营销业绩等工作资料，公司营销部对营销管理工作实施台帐管理办法，所有营销业务人员都必须按级按时认真填写下列台帐：1、XX复肥销售月报表（附表1-6-1、2），由统计员填写；2、XX复肥年度销售统计表（附表1-6-3、4），由统计员填写；3、XX复肥年度销售状态图，（附表1-6-5），由值班经理填写；4、XX复肥销售分析报表（附表1-6-6），由片区经理填写；5、XX复肥货款回笼分析报表（附表1-6-7），由值班经理填写。