推销理论与技巧
现代推销理论与技巧培训
现代推销理论与技巧培训随着社会的不断发展，推销行业已经成为商业领域中不可或缺的一环。
而在现代推销的竞争激烈的市场中，拥有一套高效的推销理论和技巧，是每个推销人员必备的素质。
因此，现代推销理论与技巧培训变得尤为重要。
首先，现代推销理论与技巧培训需要关注顾客需求和个性化服务。
与传统推销相比，现代推销理论将顾客的需求置于首位。
在培训过程中，推销人员需要了解顾客的背景、需求、偏好及购买行为等方面信息，从而能够为每个顾客提供个性化、定制化的服务。
此外，推销人员还需学习如何主动倾听，积极与顾客沟通，理解其需求，为其提供更好的解决方案。
其次，现代推销理论与技巧培训需要重视扩大人脉和建立良好的人际关系。
在商业世界中，人际关系是推销人员获得商机的关键。
在培训中，推销人员应学习如何扩大自己的社交圈，并与客户建立深厚的关系。
通过与客户保持良好的沟通和定期的联系，推销人员可以更好地了解客户的需求并把握商机。
此外，推销人员还需要学习如何处理与不同顾客之间的关系，尤其是与难缠客户的处理技巧。
再次，现代推销理论与技巧培训需要注重市场营销和销售技巧的提升。
推销人员需要学习如何利用市场营销工具和策略，制定行之有效的销售计划。
在培训中，推销人员应学习市场调研、市场分析等基本知识，并了解市场趋势和竞争对手状况。
此外，推销人员还需要学习销售技巧，如有效的沟通和谈判技巧，以及销售过程中的问题解决能力等。
最后，现代推销理论与技巧培训需要注重情绪管理和自我提升。
推销工作压力大，反应敏捷度要求高，因此推销人员需要学会如何管理好自己的情绪以应对各种挑战和压力。
在培训中，推销人员可以学习情绪管理技巧，如通过呼吸调节和放松训练来缓解紧张情绪。
此外，推销人员还应注重自我提升，通过不断学习和提升自己的知识和技能，增强专业素养和自信心。
综上所述，现代推销理论与技巧培训是推销人员必不可少的培训内容。
通过学习现代推销理论和技巧，推销人员可以更好地了解顾客需求，建立良好的人际关系，提升市场营销和销售技巧，改善情绪管理和自我提升。
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销理论与技巧
现代推销理论与技巧2009-12-16 09:46名词解释1.关联销售法：即“蚕食进攻法”，就是增加经销店销本公司产品种类。
2.开场白：推销员出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。
这些言行除了言语和动作外，也包含了服装、仪容、表情和态度等。
3.坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
4.商品推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品的信息传递给消费者，使消费者认识商品的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买的整个过程。
5.难点问题：是指关于买方现在状况的难题、不满或困难。
6.产品异议：是指顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。
7.接近客户：是指推销员在与消费者面谈之前，有一个非常短的接近时间。
它是推销人员正式接触客户的第一个步骤，是面谈的前奏，它直接关系到面谈的成功与否。
8.委托约见法：是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。
9.暗示问题：是问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。
简答1.顾客资格审查应包括哪些主要内容？①顾客购买力的审查。
购买力就是顾客购买产品时的支付能力，分为现有支付能力和潜在支付能力两种。
现有支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况等方面的调查。
②顾客购买决策权的审查。
包括对个体消费者中购买决策者资格审查，对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型；对集团消费者购买决策者的资格审查；对顾客购买限制条件的审查。
③对顾客购买需求的审查。
审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
2.成交后跟踪内容上要有哪些方面？由于顾客需要的多样性，成交后跟踪所包含的内容是非常丰富的，主要包括：与顾客建立和保持良好的关系、售后服务、回收货款等方面。
3.简述在推销过程中成交有哪些方法？在销售过程中成交的方法有请求成交法、选择成交法、小点成交法、优惠成交法、保证成交法、从众成交法、机会成交法、异议成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、订单成交法、约定成交法这十二种缔结方法。
推销理论与技巧重点
推销理论与技巧重点第一章：推销概述1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
从以下三个方面理解推销的概念：1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成交2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页）针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性3、传统推销与现代推销的区别？传统观念：强力推销现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。
推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。
营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
4、理解推销的原则？1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则3）、诚信为本 4）、说服诱导5、推销的程序？寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈第二章：推销要素1、何谓推销三要素？推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？素质：1）、思想素质：事业心、责任感2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格推销礼仪：1）、仪表与服饰2）、说话语气与交谈习惯3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页）推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格?(?Managerial Grid)?理论的基础上提出。
推销理论与技巧讲义
推销理论与技巧讲义第一讲推销概述一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
2. 推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。
现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。
现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。
五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧
五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧销售技巧和话术是销售人员在工作中经常使用的工具和方法。
下面列举了五大销售技巧和货真价实的推销技巧。
1.了解产品：作为销售人员，首先要了解自己销售的产品。
只有深入了解产品的特点，才能更有说服力地向客户推销。
在与客户交流时，可以充分展示出产品的优势和价值，让客户对产品产生兴趣。
2.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是推销成功的关键之一、可以通过与客户建立互动，倾听客户的需求，回答客户的问题等方式来建立信任。
同时，要保持真诚和诚实，承诺能够提供优质的产品和服务。
3.理解客户需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
可以通过问询客户的具体需求，倾听客户的痛点和需求，以及提供有针对性的解决方案来满足客户需求。
同时，在与客户沟通时，要注重细节和个性化，在表达自己的思想和理解客户需求时，要有针对性、条理清晰，以便于客户更好地理解和接受。
4.掌握销售话术：销售话术是销售人员与客户进行沟通的重要工具。
技巧性的销售话术能够帮助销售人员更好地与客户进行交流，引导客户对产品产生购买欲望。
一般来说，销售话术要有针对性、简洁并充满说服力。
5.善于倾听：倾听是非常重要的销售技巧之一、倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应，可以表现出销售人员的专业性和关注度，从而拉近与客户的关系。
销售人员在倾听时要保持耐心和专注，并给予客户充分的时间和空间来表达自己的想法。
总结起来，五大销售技巧和话术包括了了解产品、建立信任关系、理解客户需求、掌握销售话术和善于倾听。
只有掌握了这些技巧，销售人员才能更好地与客户进行有效的沟通和交流，从而达到销售的目标。
推销理论与技巧
名词：1.推销：指的是企业营销组合策略中的人员推销。
即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客的需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2.产品质量：指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。
3.潜在产品：指现有产品在未来的所有延伸和转换，是当今产品的可能变体。
4 .推销信息：属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它依附在印刷、电声、口碑等载体上，通过传播而被人们理解和接受，是企业进行推销策划、执行和控制的重要资源。
5.形体语言沟通：指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除语音之外的表达人们思想的手段。
6.人际距离：指一个人在未得到允许的情况下不得私自进入的区域。
7.公共区域：指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，在3.6米以上，如教室中老师与学生之间的距离。
8.潜在顾客：指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9.推销接近：指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
10.接近准备：指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。
11.推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
12.反戈处理法：是直接利用顾客的异议进行转化进而处理顾客异议的方法。
简答：1.推销的特点：①针对性②灵活性③双向性④互利性⑤说服性⑥高成本性2.推销人员如何做好顾客的需求管理工作？①变潜在需求为现实需求②变负需求为正需求③变无需求为有需求④变退却性需求为上扬性需求3.推销环境的分类？①按影响范围的大小可分为宏观推销环境和微观推销环境②按性质的不同可分为推销机会环境和推销威胁环境③按影响时间的长短可分为推销长期环境和推销短期环境④按发生变化的时间可分为目前推销环境和未来推销环境4.艾德帕模式的推销步骤？①把推销的产品与顾客的愿望联系起来②向顾客示范合适的产品③淘汰不宜推销的产品④证实顾客已做出正确的选择⑤顾客接受推销品，做出购买决定5.接近准备的任务？①增强销售信心②培育友好氛围③拟订洽谈计划④进一步审验潜在顾客的资格⑤适应推销情景6.推销人员的职责？①开发潜在顾客②传递商品信息③销售企业产品④提供多种服务⑤协调买卖关系⑥建立联系7.推销信息的处理？①筛选②分类③运算④研究⑤编制8.推销人员如何创造顾客需求？①价值观念创新法②改变消费方式创新法③改变生活模式创新法④营造市场需求创新法⑤传达消费标准创新法9.费比模式的推销步骤？①把产品的特征详细介绍给顾客②充分分析产品优点③尽数产品给顾客带来的利益④以证据说服顾客购买10.推销洽谈的策略？①自我发难策略②扬长避短策略③曲线求利策略④先发制人策略⑤折中调和策略⑥价格洽谈策略11.有效沟通的技能？①注意反馈②探查需求③设身处地④陈述简洁⑤建立互信⑥积极倾听⑦态度行为⑧提供证据12.提示成交的方法？①直接提示法②假设成交法③问题成交法④诱导成交法⑤体验成交法⑥从众成交法⑦优惠成交法论述：1.推销的作用？（1）推销在宏观经济发展中的作用：①推销是社会经济发展的一个重要推动力②推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段③推销是引导与提升社会文明的重要形式（2）推销在微观经济发展中的作用：①推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段②推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道③推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径④推销是建立、维护、发展客户关系的重要纽带⑤推销是增强企业市场竞争力的主要体现（3）推销对个人的作用：①推销是发挥个人潜能的最好职业之一②推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼③推销是走向事业成功的最好途径2.寻找顾客的方法？①普遍访问法：推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客。
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
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改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
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定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
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推销的定义：狭义的概念是商品推销，为推销者向客户推荐其商品，并说服客户购买。
广义的概念是，推广者向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。
社会交流的形态：一级交流性态—弱态交流；二级交流性态—中态交流；三级交流性态—
强态交流；四级交流性态—超强态交流
推销交流的特征：积极性、功利性、说服性、非对称性
推销工作的特性：人文性、技术性、回报性、发展性
影响推销的主要因素：推销的主体、推销的客体、推销的环境、
推销组合的构成：个体形象、商品引力、客户关系和推销技巧四大要素构成
推销障碍分析：1、客户方障碍（偏见障碍、需求障碍、认证障碍）
2、推销自身障碍
3、推销环境障碍（竞争介入、现场干扰）
克服推销障碍的途径：1、练好内功，提高推销力2、事先铺垫，减少客户被迫感
3、有备而来帮助客户顺利认证
4、灵活应变，化解现场干扰
推销的职能：1、信息收集2、市场开拓3、产品销售
4、客户关系
5、品牌创维
6、提供服务
推销员的职责：1、收集处理信息（客户信息、收集渠道信息、交易条件信息、竞争者信息、营销参与者信息）2、开拓发展市场3、访问接待客户4、实现产品销售5、开展客户
服务6、实行推销管理
推销员的素质要求：
推销员三类知识结构的关系：基础文化知识、专业理论知识、和现场实际知识的关系
现场实际知识和理论知识的区别：1、获取的途径不同2、描述的方式不同
3、功能表现不同
4、稳定性不同
5、确定性不同推销员服饰运用的T.O.P原则：即应该按照推销工作的具体要求选择好自己应穿着的衣
物和饰品，兼顾时间（time）、地点（place）、和场合（occasion）等三个方面
推销语言的特征：1、针对性（射箭要看靶子，交谈要看对象；到什么山，唱什么歌）
2、说服性：应做到充分尊重客户、为客户着想、注意提问技巧
3、简洁性
4、艺术性
推销语言形象的构成要素：1、直接感觉层（音质、音量、语气和语调、语速）
2、间接感觉层：▲口才水平：重点突出，条理分明。
言简
意赅，用词正确。
幽默风趣，通俗生动
▲语言意境
推销员能力形象：1、文化素养：将丰富的社会经验及生活阅历、自然科学知识、乡土人
情，风俗习惯等趣事融入与客户的交谈中，以引起客户的共鸣
2、相关知识：包括企业知识、产品知识、市场知识、人际交往知识、
法律知识、社会历史文化知识
3、办事能力：具有良好的语言表达能力、迅捷的应变能力、熟练的业
务处理能力
消费型客户的购买特点：1、消费需求复杂，满足的途径多样化2、消费者分布广泛，交
易批量小3、感性购买成分大，易受宣传影响4、消费者群体流动性大
消费者购买行为的影响因素：1、经济因素2、心理因素（需要、动机、态度）3、社
会因素（文化、社会阶层、家庭、相关群体）
生产性客户的购买特点：1、需求的派生性2、需求的弹性比较小3、生产者需求的技术
性强4、生产资料购买属于专业采购5、直接采购，购买批量大
客户关系的内容要素：业务关系、信托关系、利益关系、情感关系
客户关系管理：是以客户需求为中心组织推动整个企业的经营。
其主要的功能是记录客户
与企业的交往和交易，并将有可能改变客户购买行为的信息加以整理和分析，同时进行商业
情报分析，了解竞争对手、市场和行业动态。
准客户：是指既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人
或组织。
寻找客户的主要方法：1、卷地毯式访问法（俗称扫街）：优点：不会遗漏推销机会，不
会失去大顾客，了解客户、社会、市场，推销员得到锻炼；缺点：
效率低，盲目性，接触效果不好，冒昧造访，达成率低等
2、链式引荐法（无限连销介绍法）：访问客户并请求其引荐其他客户。
（各种方法特点）优点：克服盲目性，推销效率高缺点：推销员处于被动，不可控性
3、中心开花法：利用“核心人物”的链式不断扩大客户群，而不是
利用普通客户。
4、关系拓展法：推销员利用自身的各种关系寻找准客户。
优点：渗
透面大缺点：结果不确定性，不可控性强
5、个人观察法（直观法）：推销员根据自身寻找客户。
优点：直面观
察缺点：光凭经验，个人素质，能力影响选择客户，失败率高
6、委托助手法：优点：省时省力省费缺点：被动，不可控
7、广告探查法：推销员利用广告媒介寻找客户。
优点：效率高，适
合需求量大的商品缺点：广告对象不明确，费用高
8、文案调查法：收集资料寻找客户。
优点：省时省力缺点：针对性
时效性差
接近准备的内容：1、了解目前客户的情况：▲个体准客户的基本情况（基本情况、经济
情况、需求情况、获得购买信息的途径、特殊情况、购买心理行为特
点）▲团体准客户的情况（组织的基本情况、生
产经营情况、财务资信情况、采购政策和购买习惯）
2、拟定推销方案：设定访问对象、选择接近方式、商品介绍的内容要
点与示范、异议及其处理、预测推销中可能出现的问题
3、作好必要的物质准备：推销员仪表、准备好随身必备的物品
接近客户：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程
约见：又称商业约会，是指推销员事先征得客户同意进行推销访问的行为过程。
约见的内容：1、访问的对象2、访问事由3、访问时间4、访问地点
商品推销技巧：
爱达模式：人们的购买心理过程分为：注意、兴趣、欲望、行动四个阶段
步骤：1、引起客户的注意2、唤起客户的兴趣3、激起客户的购买欲望4、促成客户的购买行为
埃德帕模式步骤：1、确认客户需要，把推销的产品与客户的愿望联系起来
2、向客户示范合适的产品
3、淘汰不宜推销的产品
4、证实客户已作出正确的选择
5、促使客户接受推销产品，作出购买决定
费比模式步骤：1、把产品的特征详细介绍给客户
2、充分分析产品的优点
3、尽述产品给客户带来的利益
4、用“证据”说服客户购买
常见的让步方式：详见书P220表格
客户异议：也称客户购买异议，是指客户对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出
的怀疑、否定或反对意见的统称。
实质是客户对于产品和包括推销在内的服务的不满。
客户产生异议的原因：1、客户方面的原因（客户的需求、货币支付能力、购买习惯等）
2、产品发面的原因（产品的自身价值、功能与质量、造型及包装等）
3、价格方面的原因（价格过高、价格过低、讨价还价）
4、其他方面的原因（推销员个人的因素、推销信誉、环境不佳等）处理客户异议的步骤：1、认真听取客户提出的反对意见（认真倾听、仔细分析、转化客户的反对意见）2、适时回答客户的反对意见（提前回答、立即回答、不予回答）3、收集、整理和保存各种反对意见
补偿客户异议法：指推销员利用客户异议以外的改产品的其他优点或长处对异议涉及的
短处进行补偿或抵消的一种方法
化解异议的具体方法：1、补偿客户异议法（用产品的其他利益对客户进行补偿、将异
议传唤成卖点）
2、转化客户异议法
3、合并客户异议法
4、细解客户异议法
5、
重复与削弱客户异议法6、引申归谬法7、有效比较法8、反问
逼退法9、例证约束借鉴法10、岔开拖延法
成交信号：是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向
促成成交的基本策略：1、灵活机动，适时促成交易2、谨慎对待客户的否定回答
3、充分利用最后的成交机会
4、保留一定的成交余地
促成成交的具体方法：
电话推销的准备工作：1、心态准备2、目标准备3、产品和客户信息准备4、工作环境
准备5传递信息准备6、电话技巧准备
网络营销的含义：网络营销不等于网上销售，网络营销不仅仅限于网上，网络营销建立
在传统营销理论基础上
推销人员的报酬形式：薪金制、佣金制薪金加奖励制
推销考核指标：定量考核指标、定性考核指标
推销考核方法：横向比较法、纵向比较法、尺度考核法。