市场的开发与管理
市场开发与拓展管理制度
市场开发与拓展管理制度1. 目的和背景本制度旨在规范和引导企业在市场开发与拓展方面的管理活动，提高市场开发效率，加强市场竞争本领，确保企业可连续发展。
2. 适用范围本制度适用于我公司全部部门和员工，包含市场开发与拓展部门、销售团队、营销人员等。
3. 市场开发与拓展目标3.1 市场开发目标—确定目标市场，实现市场份额的加添。
—大力推广公司产品或服务，加添销售额。
3.2 拓展目标—开拓新客户，加添客户数量。
—深耕现有客户，提高客户满意度。
—拓展新的销售渠道，扩大市场掩盖范围。
4. 市场开发与拓展流程4.1 市场调研—定期进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争情形等相关信息。
—收集并分析市场数据，为市场开发与拓展订立合理的策略和计划供应支持。
4.2 目标市场确定—依据市场调研结果，确定目标市场，并订立相应的市场开发与拓展策略和计划。
4.3 市场开发活动—依据市场开发与拓展策略和计划，开展市场开发活动，包含但不限于广告宣传、展览会参展、销售推广等。
—各部门和人员需乐观搭配市场开发活动，确保活动的有效进行。
4.4 客户拓展与维护—开展客户拓展活动，包含但不限于客户关系维护、客户探望、客户培训等。
—定期与客户进行沟通，了解客户需求，并供应满足其需求的产品或服务。
4.5 销售渠道拓展—找寻新的销售渠道，与合作伙伴建立长期合作关系。
—合理利用互联网和新媒体等渠道进行销售推广。
5. 市场开发与拓展评估5.1 定期评估—企业应定期评估市场开发与拓展工作的进展情况并订立改进措施。
—依据市场开发与拓展目标，对市场份额、销售额、客户数量和满意度等指标进行评估。
5.2 业绩考核—依据市场开发与拓展目标和评估结果，进行个人和团队的业绩考核。
—通过嘉奖机制和激励措施，激发员工的乐观性和创造力。
6. 监督和改进6.1 监督机制—每个部门和人员都有责任监督市场开发与拓展活动的执行情况。
—上级主管应定期与下属进行沟通、协调和监督，确保市场开发与拓展工作的顺利进行。
市场开发日常管理制度
市场开发日常管理制度第一章总则第一条为规范市场开发工作，提高市场开发效率，加强对市场开发人员的管理，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司市场开发部门及市场开发人员。
第三条市场开发工作的目标是提升公司产品的市场占有率，增加销售额和利润。
第四条市场开发部门是公司的重要部门，负责市场调研、推广、销售等工作。
第五条市场开发人员对公司的财务、技术和商业机密负有保密责任。
第六条市场开发人员应遵守公司的制度规定，服从领导的管理，认真履行工作职责。
第七条市场开发人员应热爱工作，团结合作，努力提高综合素质，不断提升专业技能。
第二章市场开发日常管理流程第八条市场开发工作按照市场开发计划执行，每季度制定市场开发计划，每月制定市场开发月度计划。
第九条市场开发人员应按照市场开发计划的要求，制定自己的工作计划，并向领导汇报。
第十条市场开发人员应及时了解产品知识，市场信息，竞争对手情况等，及时更新市场开发资料和信息。
第十一条市场开发人员应积极拜访潜在客户，与客户建立良好的关系，了解客户需求。
第十二条市场开发人员应认真处理客户问题和投诉，维护客户关系，提升客户满意度。
第十三条市场开发人员应按照部门要求，完成销售目标，定期向领导汇报销售情况。
第十四条市场开发人员应参加市场开发培训、会议，提高专业素养和团队合作能力。
第十五条市场开发人员应及时总结工作经验，提出改进建议，并不断完善市场开发工作。
第三章市场开发人员的考核和激励第十六条公司将对市场开发人员进行绩效考核，通过考核结果进行绩效评定。
第十七条绩效考核主要根据市场开发业绩、客户满意度、团队合作等方面进行评定。
第十八条公司将根据绩效评定结果，对市场开发人员进行奖励或处罚，奖励包括晋升、加薪、表彰等，处罚包括降职、停薪、警告等。
第十九条公司将根据市场开发人员的业绩和表现，制定激励政策，激励市场开发人员积极工作，提高工作效率。
第二十条公司将定期组织市场开发人员进行表彰活动，鼓励市场开发人员树立奋斗目标，争做先锋。
农产品市场开发与管理的策略
农产品市场开发与管理的策略农产品市场开发与管理是农业生产的重要环节，也是实现农产品增值和农民增收的关键。
为了提高农产品市场的竞争力，必须采取科学的策略来进行市场开发与管理。
下面将分别从市场需求分析、产品定位、市场营销、物流配送和市场监管等方面探讨农产品市场开发与管理的策略。
市场需求分析是农产品市场开发的第一步。
要想顺利进入市场，农产品的需求情况必须充分了解。
首先要从市场对农产品的需求量和品质要求来分析市场，通过市场调研、问卷调查等方式获取市场信息。
其次，还需要分析不同层次、不同地区对农产品的需求差异，以便针对性地生产和开发农产品。
另外，还应该关注市场的发展趋势和竞争对手，以便及时调整农产品生产和营销策略。
产品定位是农产品市场开发的核心内容。
在了解市场需求的基础上，要明确农产品的定位和特色，以便与竞争对手区分开来。
产品定位包括产品的品质、品牌、价格和营销渠道等方面。
要根据市场需求和产品自身条件确定产品的定位，力求达到独特性和差异化。
定位准确的农产品能够更好地获得市场认可，提高市场占有率。
市场营销是农产品市场开发与管理的重要环节。
市场营销包括产品宣传推广、渠道建设、价格制定等方面。
要想顺利进入市场，必须进行有效的市场推广，提高产品知名度和美誉度。
同时，还要建立健全的营销渠道，确保产品顺利进入市场。
此外，价格也是市场竞争的重要因素，要根据市场需求和产品成本灵活确定价格，以吸引消费者。
物流配送是农产品市场开发的保障。
物流配送包括产品收购、储存、运输和销售等环节。
要保证产品的新鲜度和品质，必须建立高效的物流系统。
在农产品市场开发中，应该优化物流流程，缩短物流时间，降低物流成本，提高物流效率。
只有保证物流配送的顺畅，才能更好地满足市场需求，提高产品的竞争力。
市场监管是农产品市场开发与管理的重要保障。
市场监管包括产品质量监测、市场秩序监督和消费者维权等方面。
在农产品市场开发中，要加强对产品质量的监督和管理，保证产品符合国家标准和卫生要求。
市场开发管理岗位职责
市场开发管理岗位职责市场开发管理岗位是一个集市场调研、市场战略、市场营销等职能于一身的综合性岗位。
市场开发管理人员需要深入了解公司产品、顾客需求、市场竞争以及行业趋势，并根据这些情况进行市场推广策略的制定。
岗位职责市场开发管理人员的职责如下：1. 市场调研•通过市场调研对公司产品及竞争对手的分析，提出针对新产品开发和营销推广的建议；•与市场调研公司沟通协调，确保数据的准确性，以便更好地为公司的决策制定提供支持。
2. 市场战略制定•分析市场趋势，以此确定市场营销的目标与战略；•制定公司产品的市场定位，并选择适当的营销渠道；•提出针对各种不同市场的不同营销策略，确保市场推广的成功。
3. 市场营销•制定市场推广计划，推动产品在市场上的销售；•负责市场活动的策划与执行，并监控和分析活动效果；•根据市场需求和现有资源，在媒体上开展广告宣传活动；•向潜在客户展示产品，并维护现有客户关系；•建立并维护公司品牌形象，增强客户忠诚度。
4. 团队管理•每日监督团队成员的工作，并为团队成员提供指导和培训；•与公司其他部门如研发、生产等协调沟通，确保市场推广顺利进行；•协调与管理外部合作伙伴，如市场营销公司、广告公司等，让合作更加顺畅。
岗位要求市场开发管理人员需要具备以下要求：1. 良好的专业知识市场开发管理人员需要了解市场的最新情况、市场调研方法、市场推广策略以及销售技巧。
因此，需要有相关专业学历和工作经验。
2. 全面的技能能力市场开发管理人员需要有较强的计划制定和执行能力、分析能力、判断能力、沟通能力、团队合作能力等。
3. 应变能力强市场开发管理人员面对日新月异的市场趋势，需要有良好的适应能力、快速反应能力及应变能力。
能够根据市场的变化及时调整市场营销策略。
4. 积极主动市场开发管理人员在市场营销活动中扮演着重要的角色，需要性格积极进取，能够主动拓展市场，制定可行的市场计划。
总结市场开发管理岗位职责的重点在于通过分析市场信息和消费者需求，制定适合公司发展的市场营销计划，帮助公司占领市场。
(完整版)市场开发与管理流程图
(完整版)市场开发与管理流程图目标和定义该文档旨在提供市场开发与管理流程的完整版流程图。
通过该流程图，可以清晰地了解市场开发和管理的各个环节，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
流程图流程说明1. 定义目标在市场开发与管理的开始阶段，团队需要制定明确的目标和指标。
这些目标和指标应该是具体、可衡量和有挑战性的，以激励团队成员积极工作。
2. 市场研究和分析在市场研究和分析阶段，团队需要通过收集市场数据、分析竞争对手和行业趋势等信息，对市场进行深入了解。
该阶段的结果将指导后续的市场开发和管理工作。
3. 制定市场策略基于市场研究和分析的结果，团队需要制定市场策略。
市场策略应该明确定义目标市场、定位和差异化策略，并确定相应的营销和销售计划。
4. 市场开发市场开发阶段是将市场策略具体实施的过程。
团队需要制定市场开发计划，包括产品推广、品牌建设、市场推广活动等。
该阶段的重点是引起潜在客户的兴趣，促使他们与公司建立联系。
5. 客户关系管理在市场开发后，团队需要进行客户关系管理。
这包括与客户保持良好的沟通、了解客户需求、提供优质的售后服务等。
通过有效的客户关系管理，可以增强客户的忠诚度和满意度。
6. 销售管理在市场开发和客户关系管理的基础上，团队需要进行销售管理。
这包括销售目标设定、销售渠道管理、销售团队管理等。
通过有效的销售管理，可以提高销售效率和业绩。
7. 绩效评估和改进最后，团队应该进行绩效评估和改进。
通过定期对市场开发和管理工作进行评估，了解工作进展和问题，并及时采取纠正措施，以改进团队的工作效果。
结论市场开发与管理流程图为团队提供了一个清晰的框架，帮助团队正确执行工作并取得良好的市场业绩。
团队应该按照流程图中的每个步骤进行工作，并不断进行绩效评估和改进，以不断提升市场开发与管理的效果。
企业市场开发管理制度
企业市场开发管理制度1. 前言本规章制度旨在规范和引导企业市场开发活动，确保市场开发工作有序进行，提高公司的市场竞争力。
本制度适用于公司全部部门和员工，对于市场开发工作负责人和相关人员具有管束力。
2. 职责和权限2.1 市场开发工作负责人的职责•负责订立和实施市场开发战略和计划。
•负责监控市场动态和竞争对手情况，及时调整市场开发策略。
•组织并引导市场开发团队，确保团队成员的工作高效而有序。
•协调各部门间的沟通和协作，推动市场开发工作的顺利进行。
•跟踪市场开发项目的实施情况，及时解决问题和风险。
•汇报市场开发工作进展和成绩，向上级领导供应决策依据。
2.2 市场开发团队成员的职责•依据市场开发计划，完成相应的市场调研和分析工作。
•帮助订立市场开发策略和推广计划。
•开展潜在客户开发，建立和维护客户关系。
•参加市场活动和展览，推广公司产品和服务。
•供应市场反馈和需求信息，帮助改进产品和服务。
•完成上级领导交办的其他市场开发任务。
3. 市场开发流程3.1 市场调研和分析阶段•收集和整理相关市场信息，包含市场规模、竞争对手、潜在客户等。
•分析市场需求和趋势，评估市场潜力和竞争情形。
•形成市场调研报告，为订立市场开发计划供应依据。
3.2 市场开发策略订立阶段•依据市场调研结果，订立市场定位和目标用户。
•确定市场开发的重点产品和服务，订立推广策略。
•设定市场开发的时间表和具体行动计划。
3.3 市场开发实施阶段•开展潜在客户开发工作，包含电话推广、邮件营销等。
•参加行业展览和市场活动，推广公司产品和服务。
•组织客户见面会和研讨会，提升公司形象和知名度。
•建立和维护客户关系，促成合作项目的签约和执行。
3.4 市场开发跟踪和评估阶段•跟踪市场开发项目的进展和效果，及时发现问题和风险。
•对市场开发成绩进行评估和分析，总结经验教训。
•提出改进市场开发工作的建议和措施。
4. 规范和要求4.1 知识和技能•市场开发工作负责人和成员应具备相关市场开发知识和技能。
公司市场开发管理制度
公司市场开发管理制度1.总则为规范公司市场开发工作，发挥营销人员的积极性，充分有效利用公司内外市场开发资源，最大限度地提高公司营销人员开发市场的积极性，建立起内部良好协调运作机制，特制定本制度。
2.适用范围本制度规定了公司市场营销人员的职责、市场开发工作管理、信息管理、考核内容、市场开发费用、奖惩办法等。
3.管理职责3.1公司分管领导3.1.1负责执行公司市场开发战略及有关政策。
3.1.2负责对市场开发和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。
3.1.3负责筹建项目的有关事宜的决策。
3.2销售部和各分公司销售部和各分公司作为公司市场开发工作归口管理部门，负责市场开发管理工作。
负责公司市场开发管理、重要客户的公共关系管理和市场开发基础工作建设。
对公司、上级部门通报的市场信息进行备案和共享管理，为公司市场开发提供服务与支持；根据需要，负责组织重点项目的市场开发并协调市场开发所需资源。
3.3销售部和各分公司职责范围3.3.1 负责制定公司市场开发战略，编制年度市场开发计划。
3.3.2 负责公司市场开发管理并对执行情况进行监督、落实和评价。
3.3.3 负责新领域、新市场及重要项目开发的组织管理。
3.3.4对行业市场进行广泛调研，及时收集和掌握与本企业有关的市场信息、重点项目等项目建设信息。
3.3.5负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。
3.3.6负责对公司市场开发工作的总结与评价。
3.3.7开展市场开发管理方面的体系管理、基础管理等考评工作。
4.信息管理4.1 信息内容。
包括市场资源信息、行业动态信息。
各项信息传递应确保时效性、可靠性和可追溯性。
4.2销售部和各分公司负责全公司市场信息的收集、整理、交流与共享，同时负责与上海总部信息管理部门的信息传递和交流。
5.市场开发费用5.1出差补助(通讯、交通、食宿)具体出差补助标准按公司《员工出差管理规定》执行。
5.2业务费用(业务公关招待)标准按公司《费用报销管理规定》执行。
集团市场开发管理制度内容
集团市场开发管理制度内容一、引言随着市场经济的发展，企业之间的竞争越来越激烈，集团市场开发管理制度的建立与完善成为了每个集团公司都需要重视的问题。
市场开发是集团公司实现增长和盈利的基础，也是公司行业地位和品牌形象的关键所在。
本文将从市场开发的战略定位、市场开发管理体系和市场开发管理流程等方面，对集团市场开发管理制度进行全面阐述。
二、市场开发的战略定位1. 市场定位在制定市场开发战略的初期，我们需要首先明确主要的市场定位，包括目标市场、目标客户、产品定位和竞争对手等。
只有清晰的市场定位，才能使我们更有针对性地进行市场开发工作。
2. 市场分析对市场进行深入细致的分析是市场开发的前提，在了解市场的基本情况、发展趋势、消费者需求、竞争对手等方面，制定出针对性的市场开发策略和计划。
3. 市场开发目标在确定了市场定位和市场分析后，我们需要设定明确的市场开发目标，包括市场份额目标、销售目标、客户发展目标等。
缺乏明确的市场开发目标，会导致市场开发工作的盲目性和不确定性。
4. 市场战略根据市场定位、市场分析和市场开发目标，制定出具体的市场开发战略，包括产品推广策略、渠道建设策略、价格策略、品牌策略等，为后续的市场开发工作提供有力支持。
三、市场开发管理体系1. 组织架构集团公司的市场开发工作需要建立完善的组织架构，包括市场开发部门的设置、人员配备、岗位职责等，确保市场开发工作的有序开展。
2. 岗位设置根据市场开发工作的需要，对市场开发部门的岗位进行设置，包括市场开发总监、市场开发经理、市场开发主管、市场开发专员等，明确各个岗位的职责和权责范围。
3. 人员培训对市场开发团队的人员进行培训是保证市场开发工作顺利进行的重要环节，在培训内容、培训方式和培训周期等方面进行合理安排，提高团队成员的市场开发能力和综合素质。
4. 绩效考核对市场开发团队的绩效进行考核是保证市场开发管理体系有效运行的重要手段，绩效考核的指标、权重分配和考核激励机制都需要合理设计，保证团队成员的积极性和工作效率。
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营销管理系统
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第二讲、市场的管理
营销管理系统
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一、经销商管理
小组讨论：
经销商需要你做什么？
你最需要经销商做什么？
（10分钟，请写出6－8个要点）
营销管理系统
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一、经销商管理
客户最想从你这得到什么？
• • • • • • 回款期 市场支持 人员支持 赢利空间 运输、服务支持 是否独家经营
你最想从客户那得到什么？
• 降低风险
经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
营销管理系统 10
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款；
•我们无法完全由自己覆盖的区域；
•我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
· · · · · ·
• 开拓二级批发市场
• 目标销售的达成 • 销售价格的稳定 • 准时付款
• 主动反馈市场信息
营销管理系统
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6、公司销售人员
职责 角色 寻找需要的经销商 协助、指导经销商达成销售目标 及时收回货款缴纳公司 协助经销商开拓网络 协助执行有效的促销活动 辅导销售代表
协助经销商销商
管理销售与促销 加强销售服务
• 管理：目标导向、准则规范
营销管理系统
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4、双赢合作
双赢（分销商） 双赢（公司）
销售产品而赢利
销售能力的增长 广泛的网络支持
分销网络的增加
销售量的增长 企业形象与知名度的提高
营销管理系统
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5、经销商十大责任：
• 网络的销售与服务 • 保证先进先出 • 36小时内供货 • 促销活动、全力配合 • 回收及时
• 于私（谈谊）：深厚的朋友关系
营销管理系统
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2、知己知彼
知彼 知已
了解分销商
它能做什么（能力） 已做了什么（表现）
自己的角色、责任
对产品、市场的了解（技能） 对工作目标的承诺（思考）
它想做什么（意愿）
计划怎么做（动向）
管理知识（技巧）
积极负责、主动热诚（态度）
营销管理系统
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3、五大法宝
• 关心：加大拜访密度（加强辅导） • 激励：赞赏、口头肯定 • 指导：讨论参与、解决问题 • 支持：行动方案、共同创造（准确的建议）
营销管理系统
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八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
营销管理系统
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MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
营销管理系统
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销 我司产的成功经验 E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共 同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实
3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商
公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放
帐 通常发生在策略性城市的市中心
营销管理系统
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二、分销策略和经销商类型
讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？ （10分钟，小组代表发表意见）
营销管理系统
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三、为什么要和经销商合作?
•经济效益
与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
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四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
营销管理系统
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独家经销商或多家经销商?
对经销商的控制力
对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本
公司 经销商 分销商
团购、特通
重点卖场
一般零售商
消费者
营销管理系统 7
二、分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货
•公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市 2、经销商仓储、销售、送货
公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销
售预测、促销配合、协助经销商销售队伍 通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
• • • • • • 资金及库存 合作关系 下属客户网络 卖出价格 运输、服务能力 所经营的品牌
其实，大家想要的东西是对应的！
营销管理系统 22
经销商管理：
知彼 了解分销商 需 贯 彻 的 精 神 知己 沟通 服务 双赢 目标
了解自己角色
营销管理系统
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1、精神指导——
• 于公（谈事）：很好的工作伙伴
营销管理系统
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走好第一步的重要性
对于大市场来说，经销商的好坏直
接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
营销管理系统
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第一讲 市场的开发
营销管理系统
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一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？ （10分钟，简要画出产品流动图）
营销管理系统
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一、产品渠道简介
营销管理系统 14
六、市场开发前的准备
A、产品进入市场的相关资料 B、对目标市场的调查与分析 C、明确区域市场的特性与走势 D、市场分布及竞品状况 E、确定进入市场的品项 F、明确销售政策 G、铺市计划 F、市场促进方案
营销管理系统
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七、市场开发的步骤
A、对相关终端门店的咨询 B、对二批商的咨询 C、对批发市场进行摸底 D、收集目标经销商资料 E、对目标MD进行资信实力及相关调查
营销管理系统 13
五、经销商选择的主要考虑因素
• • • • • • • • •
批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念
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7、与经销商有效的沟通：
基本的认识
市场的开发及管理
主办 单位
福建天海集团公司
讲师:赵国权
培训要求：
• 分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域
• 方式：以小组为单位，集体学习
• 工具：每小
• 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、手机为 会议状态
营销管理系统
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讲义大纲 第一讲、市场的开发 第二讲、市场的管理