2018工业地产客户分析与渠道开拓-医学课件
合集下载
客户拓展PPT课件
2020/1/11
20
陌生拜访法
2020/1/11
从 陌 生 到 熟 悉
21
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为 自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
2020/1/11
22
22
资料收集法
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
2020/1/11
23
23
信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
2020/1/11
24
24
社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
13
转介绍法
2020/1/11
14
2020/1/11
15
老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
2020/1/11
16
陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
2020/1/11
9
9
转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
工业地产客户分析和渠道开拓
不同旳客户对企业旳利润贡献差别很大，20%旳大客户贡 献了企业80%旳利润
大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊旳客户 旳营销行为，主要涉及经济大客户、主要客户、集团客户 与战略客户等。
➢ 大客户营销与个人客户营销旳不同
营销旳对象不同 物业需求类型不同 购置量旳多少不同 供购双方旳关系不同 影响购置旳原因不同 营销旳方式与手段不同 投资旳成本不同 营销人员旳素质不同
➢ 优异地产客户经理角色定位
招商政策旳制定者 企业招商旳谈判人 协议签约旳代表人 客户档案旳建立者 客户关系旳协调人
➢ 优异地产客户经理旳职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优异地产客户经理旳3、4、5、6之“3”
➢ 招商是一种系统工程
园区定位
科学回答园区作 为一种投资产品 旳定位问题，涉 及关键价值提炼， 产业定位和开发 策略等。
信息挖掘
聚焦目的投资机 构，在纵向上迚 行产业链分析， 在横向上迚行经 济载体扫描，寻 找目的客户。
策略设计
将区域价值不招 商对象旳投资偏 好和戓略布局相 匘配，形成与业 化旳投资提议。
商务交往中旳女士着装
• 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意旳几点
• 1、化淡妆、涂与唇色接近旳唇膏、不宜夸张 • 2、戴简朴饰物，以小、少为宜 • 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)旳原则 首饰佩戴旳原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
商务沟通
经过合适旳界面 ，向投资机构阐 明投资价值，幵 协劣投资机构迚 行投资论证。
大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊旳客户 旳营销行为，主要涉及经济大客户、主要客户、集团客户 与战略客户等。
➢ 大客户营销与个人客户营销旳不同
营销旳对象不同 物业需求类型不同 购置量旳多少不同 供购双方旳关系不同 影响购置旳原因不同 营销旳方式与手段不同 投资旳成本不同 营销人员旳素质不同
➢ 优异地产客户经理角色定位
招商政策旳制定者 企业招商旳谈判人 协议签约旳代表人 客户档案旳建立者 客户关系旳协调人
➢ 优异地产客户经理旳职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优异地产客户经理旳3、4、5、6之“3”
➢ 招商是一种系统工程
园区定位
科学回答园区作 为一种投资产品 旳定位问题，涉 及关键价值提炼， 产业定位和开发 策略等。
信息挖掘
聚焦目的投资机 构，在纵向上迚 行产业链分析， 在横向上迚行经 济载体扫描，寻 找目的客户。
策略设计
将区域价值不招 商对象旳投资偏 好和戓略布局相 匘配，形成与业 化旳投资提议。
商务交往中旳女士着装
• 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意旳几点
• 1、化淡妆、涂与唇色接近旳唇膏、不宜夸张 • 2、戴简朴饰物，以小、少为宜 • 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)旳原则 首饰佩戴旳原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
商务沟通
经过合适旳界面 ，向投资机构阐 明投资价值，幵 协劣投资机构迚 行投资论证。
房地产客户拓展做法营销拓客谈判逼定客户开发渠道拓客ppt课件
拓展前准备工作
2013年区域竞品货量累计约3000套 整体存量一般，供量足
1. 选择拓展联谊的单位，由认识的朋友圈入手； 2. 制定《拓展计划》，做好预算； 3. 报备甲方审批通过后，才开始进行拓展工作； 4. 按计划联系关系人，拜访客户，介绍《联谊方案》
；
拓展计划
2013年区域竞品货量累计约3000套 商会联谊拓展 整体存量一般，供量足
8月 启动企业、商会、机关单位的客户拓展
9月 开始排期，安排拓展联谊团到访项目参观
10月 持续安排拓展联谊的团体参观项目，增加客流量
拓展步骤
拓展模式和跟进过程
看 楼 团 是 这 样
拓
成 的
• 制定一个拓展联谊团购方案，上午参观项目，下午娱乐，每场 费用预算约10000-12000元
1 • 费用包括：车费、餐费、礼品赠送、景点门票、公关费
2. 拓展联谊要找到“关键人”或“种子”，利诱他进行机构或单位内的发动。例如成 功组团奖励i-pad mini、购物卡、现金奖励等等。
拓展常遇问题
不同客户群使用什么有效措施？
先要找对关键人！
1. 寻找各单位“关键人”组织单位或机构内部人员参加联谊活动； 2. 公务员类别通过工会干事、党委办公室寻找“关键人”； 3. 专业市场类别通过行业商会、协会寻找秘书长作“关键人”介入； 4. 专业人员（律师、医生、教师）类别通过单位人事部、行政部、工会寻找“关键人”；
拓展常遇问题
怎样进行有效的沟通？
用真诚打动对方
1. 向客户推荐联谊方案时，站在客户的立场为对方设想，为对方赠送企业福利。免费 帮助对方组织企业内部的联谊活动，体现对员工的人性化关怀；
2. 面对陌生客户要淡定大方，展现自信。要让客户产生良好印象，记得这次拜访。善 于观察客户办公室的陈设，布置，寻找适合的话题与客户沟通。
房地产拓客营销方案ppt
住宅部分，总套数：80套、总体量：8000m2 商业部分，总体量：约6000m2
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
总销售额
约2.28亿元
指标分解
开盘实现销售 16000m2,汇款1.27亿
确保2017年第一次开盘销售汇款2亿元以上，
目标如何得以实现？
目标分解
项目首次开盘，为满足2亿的汇款目标，需达到120套房源去化，按照来人成交比例1:10计 算，需满足来访客户1200组。
方
案
阶段营销执行方案
点击此处输入企业待用名PPT
框架及文字内容完整，实用很强，适用于创业、融资、简介等
人是需要依赖不懈的努力来塑造自己的，永远沉浸在一
种没有必要的怀旧中，不如把那些感怀的回忆好好珍藏
01 在心底，静下心来想想自己的未来可能面对的事情，然
后投入到一种久违的热忱当中，让自己的实力像气球一
次回头看看你，给你一个灼灼的眼神，seeyounever。怀 旧，我的伤逝河南省新乡市第一中学高一：包银辉职业 乞丐_20王宝是个执勤城管人员，平时大手大脚花钱， 今天却为拾元钱而后悔，说来还真的有些不信我说的这 个乞丐，不是金庸大师笔下的陈友谅一类，她们一手拿 身份证标志的破碗，一手持打狗棍流浪四海，伸手要吃 喝，要不成则轮岗上阵的那种。却也有另一番豪情壮志 ，侠义云天，肝胆相照，身怀绝技的大侠称号！他，是 一
A计划
户外广告+节点报广+多渠道传播——全面提高认知度
B计划
联动区域内其他物业，升级老带新——利益驱动，实现全面营销
C计划
蜂蜜拓客+商超计划——大范围积累客户
A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！
活动线
频繁多活动提 高客户成交量
客户开拓的方法与渠道(ppt 33页)
市场与客户开拓
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
转介绍是我们永远的财富 寻找有需求的销售对象
课程大纲
客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道
人脉等于钱脉
能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间
获得业绩及收入的保证！
客户开拓
有系统的方法，主动地、不断 地发掘有潜质的客户，以使你能有 效地与客户进行销售的行为。
枪（一枪一个准），没有不被带笑的声音击倒的客户
2、电话销售人员的礼貌
礼貌是一个电话营销人员综合素质的外在表现
从接听电话到最后挂掉电话，整个过程中，电话营销人员有很多机会来展
示自己的为人修养，很显然，一个有修养懂礼貌的电话营销人员是比较容
易获得客户的好感的。礼貌用语是一个电话营销人员的为人修养外在表象，
列名单——填写财富50
缘故法的特点
易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验
缘故法的方法
1、我是来得到帮你的
2、因为你是我最信任的人，并保持平常心
3、缘故是伸向市场的触角
B ↗
A →C ↘ D
=N
开口训练
•表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理
财新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属 你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。 希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地 产投资的方法。有机会你也可以跟朋友分享…
开口训练
•大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫东北摩
尔；也不知道好不好，您是我最敬重的人，我说您听听帮 我参考一下，（公司介绍与项目介绍）…
客户：不用留了，我要去的时候给你打电话。
我：先生（女士），如果您真想了解，您就把号码告诉我，这样公司有什么活动我会在第一时间 通知您，而且最近我们会搞一次大型产品推介会，机会非常难得，我一定会第一时间通知您，您 的号码是13几的（随时准备好记录工具）
房地产拓客渠道部经验分享与实践指引 ppt课件
高档餐厅、商场、4S店、夜总会等
PPT课件
25
4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到 面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做 一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两 类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
PPT课件
19
更高效、更广泛、更务实
PPT课件
20
一、外部资源细分
关键人 下线
分销公司
• 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 • 客户数量不多，但精确度高。
• 以中介公司个体为主 • 覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源
的个体
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴 电话销售
联合具有客户资源的一方举办相关活 动或家用挖掘客户，例如银行、财 富公司、工商联合组织等
PPT课件
22
二、重点工作实例：
1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。
PPT课件
27
目标必须实现
1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标； 2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标； 3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
车司机销售3套 5，视频网站
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
2，各企事业单位，政府驻琼办事处 网络意向客户776组，到现场112组，销售19套，金额：1190万
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
销售通路和方式：
互联网营销 1，房产，专业，综合性论坛覆盖 2，微博营销（粉名人，求互粉，转
发，微群） 3，互联网名录收集（短信或电话） 4， QQ群，房地产 交流群 5，视频网站
销售通路和方式： 渠道营销 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点
门店，按楼盘划分） 2，导游，旅行社，旅游出租车 3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部
海南房产的购买客群
主要是岛外
共销售16套（洋房和酒店式公寓），销售金额：937万元）
海口：62% 1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分）
1，机场大巴（兼职和全职） 1，机场大巴（兼职和全职） 1，车站，港口码头，机场， 变坐销为行销
三亚：85% 瑞景地产代理案例
3，外地客（重点：四川，重庆，广东） 改变自己 成交 3，互联网名录收集（短信或电话）
1，机场大巴（兼职和全职）
2，各企事业单位，政府驻琼办事处
3，各地理财，太太会俱乐部 4， QQ群，房地产 交流群
1，机场大巴（兼职和全职） 2，导游，旅行社，旅游出租车
4，海南企业主的资料 变坐销为行销
海南房产的购买客群 怎么让他们知道我们的产品？ 6，岛内交通（如动车站）
5，家乡风味店 高速路口，加油站等
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
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我是工作、产业地产专家
我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心
我立志出类拔萃——执着
“我要成为行动力最强的！”
10
房产客户经理的“座右铭”——四重境界
第四重境界 让客户立即冲动
第三重境界 能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
11
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做招商工作？” “我是最棒的？(自信、热情)”
“我要做团队最有影响力的人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
7
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我每个月成功一个客户？
明确的目标 乐观的心情
握手的禁忌
★ 握手时不能戴墨镜 ★ 握手时不能戴帽子 ★ 不能带手套(女士纱手套除外) ★ 异性之间不宜用双手
伸手次序 (尊者在前) ：
– ★ 上级和下级：上级 – ★ 男人和女人：女人 – ★ 主人和客人来：主人 – ★ 主人和客人走：客人
19
招商顾问商务礼仪
名片使用礼仪
– 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；
17
招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
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招商顾问商务礼仪
握手的礼仪
何时要握手？
– ★ 遇到熟人 – ★ 与人道别 – ★ 客户进门或离开 – ★ 相互介绍时 – ★ 安慰某人时
“我要和团队分享三条销售/招商经验”
(必须是可量化的目标)” “在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
专业的表现
大量的行动
8
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
– ★ 按公司规范要求佩戴上岗证
– ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子
– ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆
– ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 – ★ 劳逸结合，保持良好的精神
14
专业形象塑造 —— 仪容仪表
2、讲究卫生——清新整洁的形象
– ★ 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
– ★ 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） – ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 – ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 – ★ 口腔：无残留物，口气清新
工业地产客户分析与渠道开拓
1
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升
三．工业地产客户分析与招商渠道开拓
四．客户管理与服务
五．客户跟进与客户拜访
六．大客户谈判技巧
2
优秀地产客户经理角色定位
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
色反差
穿西装的七原则 领带的选择和打法
16
女性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的女士着装
– 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意的几点
– 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 – 2、戴简单饰物，以小、少为宜 – 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)的原则
首饰佩戴的原则
客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者
3
优秀地产客户经理角色定位
招商政策的制定者
公司招商的谈判人
合同签约的代表人
客户档案的建立者
客户关系的协调人
4
优秀地产客户经理的职责
市场调查分析
目标客户筛选
招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理
20
目录 一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升
三．工业地产客户分析与招商渠道开拓
客户档案建立
客户入驻指导 客户资源开发
5
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”
—— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的招商顾问—— 高效、聪明
பைடு நூலகம்
6
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
三．工业地产客户分析与招商渠道开拓
四．客户管理与服务
五．客户跟进与客户拜访
六．大客户谈判技巧
12
礼仪与职业形象的重要点性
1、招商的核心是如何赢得客户
2、第一印象决定招商工作成败
3、专业形象体现公司专业水平
4、专业形象反映个人修养水平
13
专业形象塑造 —— 仪容仪表
1、规范着装——稳重亲切的外形
– ★ 指甲：定期修剪，没有污垢
– ★ 男士胡子：每日一理刮干净 – ★ 女士首饰：以少为宜合规范
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男性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的男士正装
– 1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
– 1、三色系：全身颜色不超三色系 – 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 – 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念！ 唯有信念，才能让我们在 漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接 挑战！
9
优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“招商顾问” “我要对自己的发展负责！” “我是工业地产行业的专家！” “我能诊断客户承租需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！”
– 辈份较低者，率先以双手递出个人的名片； – 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； – 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； – 接受名片后，不宜随手置于桌上； – 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； – 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； – 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； – 不要无意识地玩弄对方的名片； – 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己