培训课件—售楼技巧培训-PPT课件
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房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售技巧培训PPT专题教学
目 录
一、销售技巧的基础
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
一、销售技巧的基础
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
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要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
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房地产年终销必杀技
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目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件
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ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个 人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不 同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好， 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如 果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有 两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是 新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受 欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的 甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
培训课件—售楼技巧培训课件
适时提出购买建议
在合适的时机，要主动向客户提出购买建议，并说明购买的好处和 优势，以促进交易的达成。
05
客户跟进和维护技巧
客户信息收集和整理
收集客户基本信息
包括姓名、联系方式、职业、家庭成员等，以便 更好地了解客户需求和制定销售策略。
建立客户信息档案
将收集到的客户信息整理成档案，方便后续的跟 进和维护。
分析成功和失败原因
分析自己在销售中成功和失败的原因，总结经验 教训，不断提高自己的销售能力。
3
持续改进和提高
通过自我总结和反思，发现自己存在的问题和不 足，并采取措施进行改进和提高自己的素质和能 力水平。
THANK YOU
感谢聆听
引导话题
主动引导话题，了解客户的兴 趣和需求，引导客户关注项目 的优势。
处理客户异议和问题的方法
冷静应对
面对客户的异议和问题，要保持冷静，不要激动 或争辩。
分析原因
了解客户异议的原因，可能是对项目的误解或者 对购房流程的不熟悉。
提供解决方案
根据分析的原因，提供合适的解决方案，例如解 释项目的规划和设计理念、提供购房流程的指导 等。
改善型购房者
针对改善型购房者，分析 楼盘的品质、环境、户型 等方面是否符合其要求。
投资客
针对投资客，分析楼盘的 投资回报率、区域发展前 景等。
03
客户接待和沟通技巧
客户接待流程和规范
01
接待准备
02
迎接客户
03 了解需求
04
提供信息
引导参观
05
确保售楼处整洁、有序，资料齐全。
礼貌、热情地迎接客户，询问来访目的，安排座位，提供饮 料等。 耐心听取客户的需求，包括购房目的、预算、面积需求等。
在合适的时机，要主动向客户提出购买建议，并说明购买的好处和 优势，以促进交易的达成。
05
客户跟进和维护技巧
客户信息收集和整理
收集客户基本信息
包括姓名、联系方式、职业、家庭成员等，以便 更好地了解客户需求和制定销售策略。
建立客户信息档案
将收集到的客户信息整理成档案，方便后续的跟 进和维护。
分析成功和失败原因
分析自己在销售中成功和失败的原因，总结经验 教训，不断提高自己的销售能力。
3
持续改进和提高
通过自我总结和反思，发现自己存在的问题和不 足，并采取措施进行改进和提高自己的素质和能 力水平。
THANK YOU
感谢聆听
引导话题
主动引导话题，了解客户的兴 趣和需求，引导客户关注项目 的优势。
处理客户异议和问题的方法
冷静应对
面对客户的异议和问题，要保持冷静，不要激动 或争辩。
分析原因
了解客户异议的原因，可能是对项目的误解或者 对购房流程的不熟悉。
提供解决方案
根据分析的原因，提供合适的解决方案，例如解 释项目的规划和设计理念、提供购房流程的指导 等。
改善型购房者
针对改善型购房者，分析 楼盘的品质、环境、户型 等方面是否符合其要求。
投资客
针对投资客，分析楼盘的 投资回报率、区域发展前 景等。
03
客户接待和沟通技巧
客户接待流程和规范
01
接待准备
02
迎接客户
03 了解需求
04
提供信息
引导参观
05
确保售楼处整洁、有序，资料齐全。
礼貌、热情地迎接客户，询问来访目的，安排座位，提供饮 料等。 耐心听取客户的需求，包括购房目的、预算、面积需求等。
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
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好好看看你还欠缺什么
—素质要比技巧更为重要
你需要掌握的知识
你必须具备的能力
房地产基础知识 房地产开发流程 房地产法律法规 房地产销售流程 贷款资料及程序 礼仪基础知识 其他投资行业基础
这些素质 你具备多少
观察能力 沟通能力 公关能力 抗压能力 团队合作能力 快速反应能力 市场反馈能力 学习和总结能力
沉默寡言型
对策
除了要介绍楼盘卖点，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情， 想办法了解其工作、家庭、爱好，拉拉家常，了解真正的需求。
仪容仪表规范 —塑造个人形象
举止规范 —展现自我魅力
商务交往礼仪 —不忘小细节
衣着整齐干净 皮鞋保持干净 不得吃异味食物 发不过耳、无胡须 忌浓妆艳抹需淡妆 身上无汗味或其它异味 不得佩带除手表戒指外饰物 扣好纽扣、结正领带、领花
站姿—舒展挺拔 坐姿—安详端庄 行态—轻松优美 手势—规范适度 表情—传递信息
销售 —自由有趣的
王国维在 《人间词话》
销售（原一平） —自己掌握命运
销售 —成功的销售 充满成就感
销售 —通过不断的挑 战最终获得成长 释迦摩尼
第一重：昨夜西风凋碧树 独上高楼，望尽天涯路 第二重：衣带渐宽终不界500强 CEO 70%是从销售 售到成功
房地产销售培训 之 销售接待技巧
2019年3月
你不仅仅是个售楼人员
—给自己一个明确的定位
你是谁—售楼人员的角色定位
通过现场服务引导客户购买、 促进楼盘销售、 实现开发商资金回拢
角色
为客户提供投资、置业 专业化顾问式服务的综合人才
企业表象代言人 客户意见反馈给企业的媒介 实现产品价值最大化窗口
定位
感情冲动型
对策
大力强调楼盘的特色与实惠，促使其快速下定 。
客户类型分析及对策
特征
深思熟虑，冷静稳健，不易被售楼人员的言词打动， 对于疑点会详细询问。
理智稳健型
对策
加强楼盘品质、公司实力及项目卖点的介绍，一切说明 应合理有据，以获得客户的理性支持。
客户类型分析及对策
特征
出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 。
不是普通销售人员 是置业的专家 购房专业顾问
置业顾问
你面对谁—置业顾问的服务对象
对企业
对象
对客户
传播企业文化 销售企业产品 提供市场信息 （竞争对手） 积极开发客户
内容
向客户传递企业和楼盘信息 为客户选择需要的户型 回答客户疑问、消除顾虑 （项目优势、投资价值） 办理贷款及后续手续
你的收获—置业顾问的丰厚报酬与通向成功的三个境界
客户进门
问候， 是否来过
区域位置 区域发展 配套优势 交通状况 医疗、教育
介绍配套 介绍沙盘 介绍户型 逼定、签约
经济指标 项目交通 项目配套 项目优势 景观配套
收集办理银 行按揭的相 关资料
办理银行按揭
自我准备
良好的语言能力 良好的个人形象 良好的职业素质 良好的专业能力
1、要有责任感、敬业心， 1、吐字清晰，语速适中， 音量不能太小，能让客户 很清楚的听到你的讲话内容 2、不能有自己的习惯口语 3、语调应抑扬顿挫，不要 平铺直叙，索然无味。 2、保持良好的精神状态 1、外表整洁、大方、清爽 遇事不推诿，不怠慢。 2、要有主人翁意识，做事 应积极主动。 3、要有不屈不饶的精神， 失败了不气馁，继续坚持。 4、要有平和的心态，不管 遇到什么事，应该保持一 颗平常心。 5、要有良好的道德品质， 遵守公司的规章制度
1、对房地产市场的了解， 要知晓本地市场的情况以 及相关的政策法规。 2、对项目所处区域的了解 3、掌握项目以及竞争楼盘
的情况。
4、熟悉销售的各个环节，掌 握各个要点。 5、扩大对知识面的吸收
3、亲切、热情，多微笑
客户类型分析及对策
客户类型分析及对策
特征
天性冲动，易受外界怂恿和刺激，很快能作出决定 。
递名片的礼仪 打招呼的礼仪 送客户的礼仪 倒茶水的礼仪
不要告诉你的客户不知道 —请对你的楼盘了如指掌
要知已，更加知彼 —方能撑握先机 了解本楼盘情况 整理本楼盘卖点 了解市场信息
企业情况 产品概念 规划设计 经济指标 销售百问 物业管理 社会配套 SWOT分析
地段 环境 价格 品牌 广告诉求 项目配套 建筑特色 升值潜力
竞争对手的产品概念 竞争对手的规划设计 竞争对手的主要卖点 竞争对手的价格走势 竞争对手的广告诉求 竞争对手的消费群体 竞争对手的工程进度 竞争对手SWOT分析
不要把梳子卖给和尚
—快速找出你的客户来
谁是你的客户
如何寻找客户
界定目标客户群 （锁定真正购买人） 描述准客户特征 （记录客户信息） 进行客户评估 （分为A、B、C、D四类）
第一重：做自己想做的事
第二重：说自己想说的话
成功的 三个境界
第三重:去自己想去的地方
把你的根扎得深一些
—培养正确的销售观念
从客户的角度思 虑问题
诚信为本观 （与客户做朋友）
买的不仅仅是产 品，是服务态度
客户至上观
正确的 销售观念
热情服务观
一视同仁观
维护企业利益观
魏文侯：皮之不 存，毛将焉附
案例：某矿老板 买半栋
输入决定输出 —心态决定你的销售成果
感谢公司 培养教育
敬业的心态 —对工作
用心做事 用心做人
赞美倾听 客户声音
感恩的心态 —对公司
态度
服从的心态 —对上级
服从服从 决对服从 突破自己 超越自己
欣赏的心态 —对客户
决定一切
肯定的心态 —对产品
相信产品 有信心
创新的心态 —对自己
不要忘了打扮你自己 —塑造你的职业化形象
来访客户接待
方法一： 从微观到宏观 从小到大 从项目到周边 区域位置 区域发展 配套优势 交通状况 医疗、教育
客户进门
问候， 是否来过 经济指标 项目交通 项目配套 项目优势 景观配套
介绍沙盘 介绍配套 介绍户型 逼定、签约
收集办理银 行按揭的相 关资料
办理银行按揭
来访客户接待
方法二： 从宏观到微观 从大到小 从周边到项目
不要放弃 任何一个 成交机会
接听来电 参加房交会 朋友中发掘 开发个人广告 随时随地发掘客户
无招胜有招的销售技巧
接听来电
接听电话的时机
接听电话的礼节
接听电话的技巧
电话响起3声内接听
主动问好 使用礼貌用语 认真倾听，积极回应 礼貌转接，维护形象 用声音魅力，传递快乐信息 道谢收场，客户先挂线
做好记录 统一说辞 巧妙回答问题 （反问法、迂回法） 提取最关键信息 约见客户，结束通话 （接听时间不能超过3分钟） 填写来电登记表