海外营销客户拜访.ppt
合集下载
国外客户来访接待ppt课件
与客户开会和工厂参观
客户到达前 • 提前准备好：公司PPT介绍，项目PPT, 样品，产品目录等 • 如果是重点客户或级别较高的客户：公司大门前放欢迎牌 • 会客室要备有咖啡，可乐（很多欧美客户喜欢健怡可乐） 矿泉水（注意不要用纯净水），可口茶点, 纸巾, 水果等 • 接待车内备矿泉水，英语流行歌曲
家感兴趣的话题。 避开，并说SORRY。 吃饭的时候不要发出太大的声音
快吃完时，询问客户觉得这家餐馆的菜是否可口，哪道菜 特别喜欢
客户身体不舒服怎么办？
老外吃药是很注重医生建议，如果较为严重要帮忙找会帮老外看病的 医生：中山医院，询问马可波罗酒店等。
* 这个时候我们不要刻意坚持，满足客户的愿望
酒吧，桑拿等娱乐活动
国外客户来访接待
Daniel Lin
主要内容
1. 常遇到的问题 2. 客户拜访前的准备事项 3. 客户到达机场或酒店的接待 4. 与客户开会和工厂参观 5. 会议室内的座次 6. 招待客户用餐 7. 酒吧，桑拿等娱乐活动 8. 陪客户购物 9. 送客户礼物 10.客户回国后的跟进行动
我们常遇到的问题
就餐礼仪
招待客户用餐
询问客户：喜欢吃什么，有什么信仰或忌讳
印度人和中东人 的饮食习惯
点菜的注意事项
很多美国人，墨西哥人和德国人都很能吃辣
老外喜欢：饺子，面条，扬州炒饭，特色包子，宫保鸡丁，铁板 牛肉，烤羊腿，干锅包菜，西湖牛肉羹，茶香虾，桂花鱼/石 斑鱼,北京烤鸭，粉丝蒸扇贝，西兰花，芦笋
向公司相关领导和同事反馈客户已经顺利接到 最好他们也在电话里说些欢迎和问候的话
客户到达机场或酒店的接待
长途飞行，一般先陪客户酒店check-in 短途中转，可询问客户的计划，先入住酒店还是直接到公司
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
如何开发海外客户PPT课件
第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。
几个要考虑的方面
外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
方法7 market research方法 操作方法：产品名称+market research
另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试 glasses market research 或者glasses market change也有用处。
方法8 输入Product list + glasses 或者 Catalog + glasses, 结果的网页通常就是某个glasses经
外贸企业 如何开拓海外市场
出口部
希望集团刘永好说：
开发国际市场， 首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞 争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当 地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。
第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我 们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉 当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们 菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士 生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们 让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什 么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因 为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。
编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。
几个要考虑的方面
外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
方法7 market research方法 操作方法：产品名称+market research
另外可以发现一些产品glasses的市场行情，有时试试 glasses market research 或者glasses market change也有用处。
方法8 输入Product list + glasses 或者 Catalog + glasses, 结果的网页通常就是某个glasses经
外贸企业 如何开拓海外市场
出口部
希望集团刘永好说：
开发国际市场， 首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞 争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当 地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。
第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我 们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉 当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们 菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士 生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们 让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什 么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因 为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。
编制预算表。价格表，定单表，咨询登记表等。
如何拜访客户(PPT 33张)
介绍解决方法和产品特点
根据客户的信息，确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客 户的同意，肯定能满足他的需求 总结
面对客户疑问，善用加减乘除
当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大；
事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
初次拜访
初次拜访
让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者
初次拜访
冷水江社区服务中心拜访
目的：巩固现有用苗，防止竞争对手反扑。 原因：明海，兰州，诺华，巴斯德，沃森，5家进入， 大的接种点还不做工作，以后恢复代价太高，给对手 机会，以后继续用还是个问题。 失败案例：娄星区HIB.AC由于政策原因及对手反扑， 市场丢失严重，导致城区接种点老师达成共识停用沃 森苗，原因费用问题及对手政策原因，去年也通过做 了一些工作，都同意恢复，也在逐渐恢复，但是由于 年底领导变更及产品效期较近，抢回来上量难度大。
客巧 户妙 说运 说用 说询 问 术 ， 让
开 破 自 打 场 冰 我 招 白 介 呼 的 绍 结 构
打招呼
在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王老师 ，早上好！”
自我介绍
秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如： “这是我的名片，谢 谢您能抽出时间让我 见到您！”
世界级销售拜访培训教程最新版本ppt课件
销售价
1.99 1.99 2.02 2.00
成本价
1.50 1.64 1.67 1.60
毛利率 %
24.6% 17.6% 17.3% 20.0%
ห้องสมุดไป่ตู้
毛利
0.49 0.35 0.35 0.40
.课程简介
Page 46
利润图阵….
给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个
价格 (P)
成本 (C)
毛 利额 (GP)
.课程简介
Page 56
个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
.课程简介
Page 57
WCSC 第 6 步
达成协议
.课程简介
Page 58
WCSC 第6步 达成协议
计划与准备 店面检查 展列助销
回顾并确定重点 销售
达成协议 工作报告 拜访后分析
内容: 使用积极、适时、完整、实际 的达成协议技巧 在拜访中采取行动以促成执行
听觉
视觉
触觉
嗅觉
尽可能多地使用 视觉和听觉效果最佳
.课程简介
Page 27
6 种销售工具
产品价目表
可以帮助我们清晰介绍每种产 品正确的零售价和给客户带来 的利润空间。
笔/计算器
若在演示资料页面上有多项， 应用笔勾画出与买主有特殊联 系并引起关注的各个项目，同 时计算给客户带来的利益。
公司及品牌介绍
提出建议
.课程简介
Page 1
提出建议
确定 机
提出
解释如何运
强调主要利
会
建议
作
益
达成协议
▪ 简单、 清晰、 精炼吗？ ▪ 符合要求吗？ ▪ 是否建议采取具体行动？ ▪ 您商业目标的利益
海外营销客户拜访
购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润
。
➢ 回收账款
➢
两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊
，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客
户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建
有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
专业式的开场白
➢ 提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
➢ 提供创意
为顾客提供创意而获得好感
➢ 戏剧化的表演
诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品 的感觉
➢ 以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
➢ 惊异的叙述
➢ 以惊异的消息引发顾客的注意力
➢ 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分 类及原因。
➢ 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾 客澄清。
➢ 熟能生巧，多加练习 ➢ 不要否定对方
陈述—反对意见处理的基本技巧
➢ 镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
多位置？
➢ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题
不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采
世界级销售拜访培训教程PPT课件
业务单元目标
▪ 以安全而道德的方式开展所有业务活动 ▪ 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 ▪ 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业
务质量 ▪ 使客户感到与我们开展业务很轻松 ▪ 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 ▪ 一流的工作环境
.课程简介
Page 3
世界级销售拜访培训方法
第一层培训 CSD/销售总监 区域销售经理 超级用户
第二层培训 超级用户和销售经理通过在以上部
分中学习的规范和 “实地辅导” 对其销售团队进行培训。
• 国内 •通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM •CSD 将参与培训工作 •2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ •5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）
经销商销售人员之中。 ➢ 最终提升销售与赢利
Page 8
世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排
第 1 天(10/6)
第 2 天(10/7)
➢ Day 1回顾
▪ WCSC 第 2 步 店面检查
▪ WCSC 第 3 步 展列助销
▪ WCSC 第 4 步 回顾与确定重点
➢ WCSC 第 5 步 说服式销售概述
WCSC （世界级销售拜访）
培训项目
.课程简介
世界级客户管理培训课程的总体框架
公司的发展蓝图与目标 世界级客户管理系统（WCCM）
销售人员的角色与职责 世界级销售拜访流程/工具
学以致用
Page 2
远期蓝图和目标
远期蓝图
我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户 管理者。
策略性意图
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。