差异化营销策略

差异化营销策略,就是超市在经营过程中,将充分发挥和运用其产品或服务等独特的某一部分直至全部不同于其它超市的产品或服务的优势,作为指导企业持续稳定发展的方向。这种差异是消费者心理感觉上的差异,而就产品本身,可能存在客观上的差异,也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为己所用,经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力,通过充分的市场调查,挖掘别人忽略的市场空间。

3.1本土中小超市差异化营销策略的方法

中小超市实现差异化营销策略的方法主要有：产品差异化策略、服务差异化策略、品牌差异化策略、市场差异化策略。

3.1.1产品差异化策略

产品差异化策略是指超市提供区别于竞争对手、在其行业范围内具有独特性产品的一种策略。产品差异化策略的核心是以产品特色来赢得竞争优势。目标旨在通过给市场提供具有特色的产品来达到超越同类产品的目的,从而使产品获得额外的加价并增强其竞争力,提高其收入水平和市场占有率。最常用的产品差异化策略就是超市通过自身的优势和对市场的认真调查研究从厂家购入的产品,在质量、性能上明显优于其它超市的同类产品,从而形成独自的市场，自己的特色。对同一行业的竞争对手来说,产品的核心价值是基本相同的,所不同的是在性能和质量上,在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品并形成消费偏好是产品差异化策略追求的最终目标。而实现这一目标的根本在于不断发现、不断创新。在平时的经营过程中，还应注重超市的空间使用，特别是中小超市的店面空间有限，应把卖得比较好的产品放在显眼、顾客容易购买的位置。

3.1.2服务差异化策略

服务作为附加产品的重要内容, 成为超市产品的一部分。服务是一种无形的产品, 是维系品牌与顾客关系的纽带, 随着产品同质化程度的不断加剧, 缔造优质的品牌服务体系, 为顾客提供满意的服务越来越成为超市差异化策略的重要武器。许多事实表明, 新的竞争优势的确立, 不仅仅是要建立在形式产品上, 还在于它的附加服务。良好的服务是下一次销售前最好的促销, 是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式, 是树立超市口碑和传播超市形象的重要途径。对营销来说关键就在于抓住消费者的心，对不同消费层面差异化的需求进行一对一的营销，展开一系列销售、推广、服务工作，建立稳定循序渐进式的差异化服务营销管理体系。服务差异化策略主要包括服务形象差异化、服务内容差异化、服务质量差异化等等。

3.1.2.1服务形象差异化

服务的无形性和可变性表明, 与实物产品相比, 企业在向顾客提供服务过程中, 服务的质量高低、水平如何是不可预知的, 比如, 一个要美发的女士, 在服务员操作之前是看不到美发的实际效果的。所以, 超市要向顾客提供超值服务, 需要在形象差异化上大做文章。形象差异化的一个方面, 就是通过高素质的员工体现人员形象的差异化。因此要树立良好形象就应对超市员工进行除技能培训外，还应对员工进行交往培训，交往培训在某种程度上比技能培训更困难，不过这样结合培训可以帮助员工在意想不到的情形下处理好顾客提出的刻意要求，对树立超市的良好形象很有帮助。此外形象差异化的另一个方面, 就是通过服务环境的展示，增加顾客对服务的信任度。服务是无形的, 但服务环境是有形的。消费者在购买和享用服务之前, 会根据那些可以感知到的有形物体所提供的信息而对服务质量做出判断。所以在平时经营过程中一定要注意超市店面的整洁卫生，货柜上的商品是否摆放整齐，还要注意店内的灯光效益，让顾客一踏入超市就觉得与众不同，消费心情特别开心，逛的时间长了，自然也比预期买的产品多了，无形中给超市带来了利润。

3.1.2.2服务内容差异化

服务内容的差异化,就是要求超市将服务本身与顾客解决问题的需要相结合, 提供从售前到售中, 再到售后的全过程、全方位的服务, 从而与竞争对手区别开来。顾客的每一次消费都是为了解决自己的一个问题, 超市把顾客的问题解决得越圆满顾客的满意程度越高。每一个顾客在服务中遇到问题不同, 因此, 需要超市根据顾客的不同需要, 提供个性化的服务, 并以此来体现服务内容的差异化。不同的人有不同的需要和消费习惯。因此, 服务内容的差异化首先要细分好顾客，然后给予不同的服务内容，为客户解决问题。

3.1.2.3服务质量差异化

相对来说, 服务内容是比较容易模仿的, 但是同样的服务内容, 由不同企业文化的企业员工来操作, 可能得到两种不同的结果。因此, 服务的差异化最关键的还在于通过优秀企业文化的构建、优秀员工的培养和严格的操作标准来保证服务的质量。因其服务质量有较强的主观性，顾客对服务质量的评价受主观因素影响较大，这一店不利于服务质量的管理，所以想要在服务质量上超越对手,超市一是要制订严格而又具体的服务标准。二是要使这种质量差异有形化, 即企业可以以服务承诺的方式, 把自己的质量标准透明化,用以提醒自己的员工，更可以赢得顾客的信任。

3.1.3品牌差异化策略

品牌是一个超市及其产品的特殊标志，是超市声誉和信息的组合

体。品牌已成为差异化竞争策略实施过程中的一张王牌，它对产品差异化优势的形成起着助推器的作用。经济全球化的过程，必然是品牌全球化的过程。品牌差异化竞争策略将成为知识经济时代重要的竞争手段。提高品牌价值，打造差异化品牌，增强超市竞争力是中国零售业的当务之急。品牌通过其内涵的信息系统及市场对它的反应评价，影响消费者行为，产生有利于该超市的行为偏好。通过建立品牌忠诚度，促使消费者重复购买，从而以较少的促销费用获取丰厚稳定的利润。超市还可通过品牌资产来扩大自己的规模和市场占有率，增强企业实力，强大的品牌资产将成为竞争对手进入目标市场不可逾越的障碍。总之，品牌资产是超市重要的无形资产。建设品牌资产，提升品牌价值，将成为中国超市品牌差异化发展过程中的策略目标，也是企业超市提高其竞争优势的一种有效途径。品牌是一种时间的积累，这就要求中小超市在经营的过程中时刻记住每一天都要做的最好，要经常检查自己的库存产品是否快过期了变质了，禁止让这类产品流入市场，让顾客满意消费每一天。

3.1.4市场差异化策略

市场差异化策略就是中小超市结合自身的优势，对周边市场和竞争对手所提供的产品做个详细的调查和研究，找出竞争对手辐射最薄弱的市场，并根据该市场的差异性需求，满足该目标市场的需求。在经营过程中要不断地发挖掘，注意观察顾客的消费行为，从中获得信息，寻找出适合自身发展的目标市场。

4.中小超市如何有效实施差异化营销策略

超市竞争的终极战场是消费者的心理战场，而消费者的需求、动机、购买行为具有多元性和差异性，不同收入层次的顾客对同一种商品的核心产品、形式产品、附加产品持不同的看法，并且对其侧重点也不同。因此，超市只有通过科学缜密的市场调查，准确地把握不同顾客需求、动机、购买行为的差异，从消费者的角度进行市场细分，进而通过分析满足顾客差异所需的条件和自身的优势，明确本超市所应针对的消费对象，进而采取销售和经营行为，方能先打动消费对象的心，然后引导消费对象由心动到行动，购买本超市的产品和服务。作为个体，顾客的需求层次主要受其社会和经济背景影响，因此对顾客的细分，也就是对其社会和经济背景所牵扯的因素进行分析。任何营销策略的实施都不能过于相信自己的判断，要检验、检验、再检验，并且还应多问问你的顾客，你的合作伙伴，还应随时关注你的竞争对手。