区域经理面试经典试题

请分析目前童装市场的现状、发展前景及商机A：现状：市场潜力大，现在的大人更愿意为小孩子花钱，品牌影响力小，环保要求更高，小孩子对衣服的要求都注重自己的个性，产品结构不尽合理。

前景及商机：品牌化运作要求会更高，注重大品牌的选择，相信其质量保证。

会愈来愈注重健康和个性化，对环保和个性化的要求会更高一层，产品结构会得到调整，会越来越合理，市场潜力大，商机无限。

B：随着时年进步，如今的童装购买已经不再是父母决定的年代，而是由这些小朋友们自己来挑选和打扮自己，我相信未来的市场的参考不仅仅是家长们的眼光，应更加向孩子们倾斜。

这也注定未来的童装市场将是一个更加丰富、更具空间并竞争激烈的场面，谁抓住孩子的心，谁就在激战中掌握了主动。

C：近几年，随着城市建设的步伐加快，童装市场商业网点发展速度加快，较多品牌进入到市场后，使之市场品牌丰富度不断提高，顾客有更多的品牌可选择。

消费购买能力也较强，对品牌需求欲望较高，市场发展空间较大，目前市场所凸显的发展前景已受到童装经营者的普遍关注，不乏有很大一部分企业和代理商营销通路开始向童装市场渗透。

D：现状：1、目前我国儿童数量基数大，市场潜力巨大。

2、居民生活水平不断提高，但童装市场不能很好地满足需要。

3、童装数量多，但有特色的少，真正的品牌少。

4、生产厂家注只注重短期利益，对目标市场的真正需求缺乏了解。

发展前景及商机：从上述现状完全可以看出，童装市场前景非常可观，特别是现代人生活水平及观念的转变，对中、高档生活品及品牌的追求会越来越强烈。

只要我们的生产厂商及生产行业拼弃以往的那种只注重短期利益的行为，更加关注目标市场的真实需求情况我们的童装行业会迎来另一个更加美好的明天。

请问如何做好市场规划从市场拓展、洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护等方面进行详述。

1、A：市场拓展：对辖区的区域进行有效的划分，保证业务经理前期对划分市场的代理商客户的有效开展。

2、洽谈：业务经理对所辖的区域进行摸底筛选实力优质的代理商进行接洽，并最终锁定合作客户。

3、店面评估：在筛选客户的同时，我们看中其的2点，1、资金实力和经营思路。

2、就是店铺所处的位置，是否人流多而密集的商铺或大型购物卖场。

4、如确定合作意向签筹备开店是水到渠成的事情，货品管理一般都是按照季节性需求来控制的，在一个省区如有偏销可在区域内由代理商自行调换即可。

客情维护：我们与代理商合作的前期是靠产品来维持，但是合作以后我们不单和他们只是在产品上的维持联系，而是要以政策、感情、交流沟通等等的一些日常交流的过程来维持。

B：一、市场拓展主要以服装批发商，大中型商超销售，专卖店买断，自主专卖店，加盟连锁，网购等。

二、店铺的选择评估主要考虑周边环境，人流，同行店数，交通状况，经营场地情况，租金及附属设施等方面综合评估。

三、在特对区域应该确定开店数量，确保加盟代理商有利可图，随着市场的发展可以根据具体情况再增加开店数量等。

四、货品管理要以不同色彩，不同系列，不同的组合搭配等方面进行分门别类管理。

五、及时、定期回访客户，与客户进行交流，为客户提供参考性意见，为客户出谋划策，培养客户的忠诚度。

C;市场规划分为两大块：一是拓展、二是运营。

1、市场拓展：制定空白市场开拓计划，做到敢为人先，拓展市场占有率，有利品牌推广、扩大销售份额；运营：指洽谈、店铺评估、签约、开店、货品管理、客情维护方面，需建立正规化的店铺评估、开店、货品管理标准（详待后续），做为市场开拓，新店开立的依据开展洽谈、签约等工作，有效的保正开拓市场及单店的成活率；D:首先确定区域。

针对品牌定位规划出哪些是重点区域、空白区域潜力区域，确定不同区域内哪些是核心商圈，重点商圈，一般商圈，做出详细的市场商圈规划。

然后有针对的性的开发意向客户，进行莫拜、洽谈、达成初步意向。

对已有店铺进行评估，从所在商圈位置、面积、门头、潜力表现、同一商圈内竞争对手业绩情况等方面系统的评估可行性并签约。

对大客户或区域经销商制定相应的店铺开拓计划和战略布局等方面的KPI。

前期开店、装修情况跟进，指导，帮助其人员招聘，培训，开业方案策划，根据卖场面积、布局，货品大概结构，陈列SKU容积量等，估算出首批上货的数量及金额。

其次通过培训帮助其建立基本的数据分析能力，像日常货品的调配以及销售数据分析，配、补、调、退等日常管理工作；.按照货品SKU管理，及时调控所辖各店仓存，密切关注货品销售态势并做好日常补货；制订货品管理计划，监控货品到货进度及卖货进度，决定补货/调货方案；跟踪经销商销售收入、回款，按照渠道发展计划和售点形象标准，督促经销商实施新开店及整改店工作；收集分析销售数据，指导经销商货品管理和期、现货订货，追踪督促期货执行达到公司要求；协助经销商制定符合当地实际需要的市场活动和促销清货计划客情维护方面，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。

因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。

针对每个重点客户个人都要建立一个“VIP客户客情关系卡” 和客户做到双向熟悉熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。

对于VIP客户尤其要求做到这点。

这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！每周最少拜访客户1－2次。

每周最少帮客户做一件事。

客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。

在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。

比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。

总之，经销商维护的一个最主要的原则，就是坚持自己公司的利益，比经销商更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，才能更好的管理好客户，客户也才会更为配合。

E:1、市场规划：根据公司指派的区域做好现有区域发展及规划的统筹，包括：深圳6个区，周边品牌店铺数量，消费群体等等。

2、市场拓展洽谈：代表公司在加盟所在地进行洽谈，主要内容包括：公司及品牌介绍，公司形象店的参观，公司物流配送、财务付款、前期支持、促销活动、赠品及货品调配等详细解说，了解客户的需求，消除客户的疑虑。

3、店铺评估：代表公司协助客户进行选址、做市场调查、做初期的预算表，为客户提供良好的参考依据。

4、签约：根据公司制定的价格策略及分配方案，把握原则，代表公司进行合同签订。

5、开店：开店前为客户营业员做好产品知识及销售策略等相关知识的培训，协助陈列，提供装修方案设计，根据公司制定的开店赠品进行分配，开业当天进行详细指导和跟踪，开店前期、中期、淡季需做好品牌宣传。

6、货品管理：根据各区域、地域及消费层次的不同，为各经销商挑选适合该区域消费的产品，定期做品牌特价宣传，协助经销商进行陈列更新。

客情维护：定期电话回访有关产品销售、销售策略及品牌服饰销售技巧等方面的问题，必要时进行面谈及当面指导。

如何评估考核加盟商是否适合加盟1、A：是否拥有创业的激情、是否具有创业的潜质、是否善于与人合作、对连锁童装加盟经营是否有足够的认识，当答案全部为“是”时，就可以说明，你已经具备了作为童装加盟商的基本条件。

2、具有理智型性格、良好的人际交往能力和经营管理能力。

3、是否有与品牌公司一起奋斗的决心。

收益与风险总是同在，因此，加盟要有一定的风险意识和心理承受能力。

B:一、了解加盟商对公司是否了解；二、对这个行业是否看好；三、之前是否经营过同类产品；四、是否有过有成功的销售经验；五他是否有一个优秀的团队；六、资金是否充足C: 一、加盟商资格1、有意致力于童装经营发展，有责任心，在行业内有良好的口碑及信誉，可以独立承担民事责任的个人或企业。

2、有合法、固定的经营场所，有必要的资金及一定的管理能力。

3、对童装有一定的兴趣，并具有一定的可持续开发市场的能力。

二、加盟商职责1、遵守公司制度的有关规定，并服从公司的统一市场规划及管理。

2、在加盟合同约定区域内积极宣传和推广公司项目，并积极开发拓展市场。

3、加盟商是公司在当地客服、市场、渠道三方面功能的主体，承担各类相关业务的销售、及品牌推广的相关工作。

4、加盟商每月提交市场分析调查和市场各类反馈信息。

5、无论加盟合同终止与否，均须保守公司的商业秘密和技术秘密，否则将追究其法律责任。

能遵守以上两大点基本符合加盟要求。

D:一．客户的经济实力二．客户的店面面积三．店户店铺的地理位置及周边消费群四．周边竞争品牌客户对品牌及店铺的重视度和经营概念。

如果您是我们公司的区域总监，公司将一个省区一个品牌交给您运营管理，并要求您在入职3个月成功开拓5家代理商，您将如何进行市场运营规划A：培训是必经的一个环节，一是全面了解公司的文化和理念，真正从意识上去融入这个团体，二是通过培训了解公司的运营状况，为工作的进一步开展提供思路和规划。

但培训阶段的计划安排需要合理、有序、有价值，有目的，是为被培训人进一步发展的提供支撑和平台，而不是为了填补人员紧张而填鸭式的快速催熟。

我相信贵公司的培训为了公司的长远发展而作的规划活动。

B:第一步：了解区域童装市场运营情况及公司产品现有市场运营情况。

第二步：建立现有市场运营保证机制，开展推广活动。

第三步：对该省区进行前期市场调查以及分析，确定重点拓展区域。

第五步：针对公司的政策，调研分析的重点区域特性，制定互赢代理商条款；第六步：寻找有意向合作的代理商；第七步：意向合作的代理商进行评估，挑选出5家实力的代理商进行合作、洽谈、签约；第八步：建立完善的后勤支持，从代理商的前期选店开始介入，并在指导配货方式、开业后的店面陈列、导购的选择与日常培训，提高日销售的方案，促销方案的制定等方面给予协助。

第九步：跟踪服务，在新店开业的前三个月将全程指导操作，当确认代理商可独立操作并实现收支平衡后，在进入常规管理期。

C:以广西为例：一、区域划分为5大区；桂中、桂南、桂北、桂东、桂西，每个区域前期均配一个区域业务经理，进行前期的精耕细作。

二、市场调查，对广西辖区内的童装经营者进行摸底，筛选意向客户接洽。

三、前期广告媒体的投入，配合业务经理对市场的开拓。

四、公司针对性的政策投入，要偏向空白市场作为对他们的市场投入支持，保证开拓一家代理商成功一家。

D:首先花20`30时间,跑遍该省的1级、2级城市，并罗列起每个城市大型的有影响力的服装销售卖场和圈内名列前茅的代理商并逐一筛选，对各2级城市的批发代理商进行全面的了解，摸透他们的销售网络和批发渠道，对涉足地区有冲突的批发代理商要进行筛选，不能有重复覆盖地区！对筛选好的代理商逐一介绍我公司的企业文化，发展方向，经营理念，品牌定位等相关内容，再详细的介绍公司的产品以及我公司产品和同类产品的优势再对有意向的代理商进行进一步的合作洽谈，要明确公司的代理政策和支持事项经典美剧。