华为营销人员任职资格制度解读
华为技术有限公司服务营销任职资格标准比较表V20
无
方案制作
无
1、按公司规范制作服务产品方案；2、方案内容要具有引导性，要充分体现服务产品的特点；3、方案中我司不能满足的服务要求，要征求相关部门意见；4、方案的制作要考虑竞争对手的情况、市场策略。
1、按公司规范制作服务产品方案；2、方案内容要具有引导性，要充分体现服务产品的特点；3、技术方案中我司不能满足的服务要求条款，要征求相关部门意见；4、方案的制作要考虑竞争对手的情况、市场策略。
2级服务营销项目经理，是服务营销业务开展的中坚力量；
服务营销三级
三年
二年
前三个季度的绩效，没有D，且不能都为C
3级服务营销高级项目经理，是服务营销业务开展的业务骨干；
服务营销四级
四年
二年
前三个季度的绩效，没有D，且不能有2个C
4级服务营销高级项目经理；是服务营销业务开展的指导者；
服务营销五级
五年
三年
1、分析用户提出的每项服务要求，正确理解每项服务需求；2、深入调研、分析客户的近期及远期服务需求；3、针对用户对服务的要求，在方案中突出本服务产品的特点；4、全面了解竞争对手相关服务产品情况；
1、分析用户提出的每项服务要求，正确理解每项服务需求；2、深入调研、分析客户的近期及远期服务需求；3、针对用户对服务的要求，在方案中突出本服务产品的特点；4、全面了解竞争对手相关服务产品情况；
无
无
衡量标准
参与成功的维保项目或专项的服务方案制作2次
进行成功的项目服务方案制作2次
进行成功的项目服务方案制作2次；进行成功的重大项目服务方案制作1次
产品规划和组织实施
服务产品规划
无
1、深入分析服务产品在该区域已有销售量、市场竞争地位、客户平台现状等情况，准确制定服务产品在该区域近期及远期市场销售目标；2、深入分析竞争对手在该区域的服务产品情况，切实把握竞争对手相对我司存在的差距及优势；3、深入、准确分析服务产品在该区域问题点、机会点，准确制定服务产品在本区域的市场策略；4、准确制定服务产品在该区域的工作计划。
华为任职资格管理培训讲义
三级（骨干）
具有全面的良好的知识和技能，在主要领域是精通的，并对相关领域的知识有相当的了 解
能够发现本专业业务流程中重大问题，并提出有效解决方案 能够预见工作中的问题并能及时解决 对本专业有全面了解，并能准确把握各组成部份之间的相关性 能够对现有的方法／程序进行优化，并解决复杂问题 独立、熟练地胜任专业工作任务，并有效指导他人工作华为任职资格管理培训讲义
改进计划与培训
资格等级认证
资格等级
职业发展规划体系
华为任职资格管理培训讲义
一、任职资格管理
企业内部的职业发展——任职资格管理体系
任职资格体系
职业发展 通道
任职资格 标准
资格等级 认证
任职资格体系导入
华为任职资格管理培训讲义
一、任职资格管理
问题：中国企业为什么推行任职资格管理？
华为任职资格管理培训讲义
级别 5级
4级
对象 领导者
管理者
模块1
组织与文化 建设
目标管理与 促进决策
3级 监督者 任务管理
模块2 干部培养
组织文化建 设
团队建设
模块3 方针管理
组织与流程 建设和周边 协调 流程执行
模块4 职业素养与 工作态度 干部培养
资源有效利 用
模块5 无
职业素养与 工作态度
职业素养与 工作态度
华为任职资格管理培训讲义
五级（资深专家/权威）
业务流程的建立者或重大流程变革的发起者 调查并解决需要大量复杂分析的全局性的问题，其解决方法往往需要创造新的程序
／技术／方法 可以指导整个体系的有效运作。 能够洞悉和准确把握本专业的发展趋势，并提出具有前瞻性的思想
【精品文档】营销人员任职资格标准
深圳市华为技术有限公司营销专业任职资格标准V2.0版营销干部部二OOO年九月目录5 【销售类第一级】6 第一部分行为6 第一单元：市场公关活动6 一、公关计划：6 二、公关活动：7 第二单元：项目任务执行7 一、项目计划7 二、计划执行8 三、技术、商务谈判8 四、订单流程的执行8 第三单元公司介绍任职资格标准1、应知要求：82、应会要求：810 第二部分：知识10 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程管理业务知识102、货款回收与融资业务知识103、办事处运作常识104、优秀客户经理模型105、变革项目基本知识106、应知知识的运用要求：1010 第二单元应知产品知识标准10一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：11二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：11三、应会要求：12 第三部分经验12一、华为市场部经验：12二、华为其他部门经验12三、华为外营销经验13 【销售类第二级】14 第一部分行为14 第一单元：市场策划14一、市场策划：二、策划方案实施：1415 第二单元：客户关系建设15一、公关策划：15二、公关策划落实：16三、公关效果评估：16 第三单元：项目运作16一、项目策划：17二、项目过程控制：17三、技术、商务谈判18四、订单流程的执行与监控：18五、投标运作：19 第四单元公司介绍任职资格标准19 1、应知要求19 2、应会要求20 第二部分知识20 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程与商务管理业务知识202、货款回收与融资业务知识203、组织运作常识204、投标业务知识205、变革项目基本知识206、应知知识的运用要求2021 第二单元应知产品知识标准21一、要求考核产品21二、应知要求21三、T2A产品应会要求22 第三部分经验22一、华为市场部经验22二、华为其他部门经验22三、华为外营销经验23 【销售类第三级】24 第一部分行为24 第一单元市场规划24一、市场规划24二、市场规划落实与指导25三、市场工作总结25 第二单元公关规划25一、制定公关规划25二、公关实施与指导26三、公关工作总结26 第三单元项目运作与监控26一、项目运作27二、项目监控28 第四单元公司介绍任职资格标准28 1、应知要求28 2、应会要求29 第二部分知识29 第一单元营销业务综合知识应知要求1、订单流程与商务管理业务知识292、货款回收与融资业务知识293、组织运作常识294、投标业务知识295、变革项目基本知识306、营销管理理论知识3030 第二单元产品应知知识标准30一、产品31二、应知要求31三、T3A产品应会要求32 第三部分经验32一、华为市场部经验32二、华为其他部门经验32三、华为外营销经验深圳华为技术有限公司营销专业任职资格行为标准【销售类第一级】营销干部部二OOO年九月第一部分行为第一单元：市场公关活动一、公关计划：1、收集客户相关信息：主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。
华为营销人员任职资格制度解读
华为营销人员任职资格制度解读2006-09崇尚狼性精神的华为营销队伍是外界公认的企业核心竞争力之一。
目前，华为营销高达6000余人，约占全部华为员工的33%。
任职资格制度是华为公司营销队伍管理中最具特色、最为完善的一项管理制度，深入分析这一制度，对我国企业界有着重要的借鉴意义。
一、华为营销人员任职资格制度的由来1996年，发展迅猛的华为遭遇管理瓶颈，开始意识到管理职业化和规范化的重要性，于是，华为毫不吝惜地花巨资聘请各方面的专业咨询公司以帮助企业建立一套完善的管理体系。
在这种背景下，美国的HAY咨询公司香港分公司任职资格评价体系率先进驻华为，帮助华为建立了管理干部任职资格制度。
该制度提出，干部任职资格是以实际工作为基础的职业资格，它强调的是“能干什么”，而不是“知道什么”。
干部任职资格管理的目标是推动各级干部不断提高自己岗位上的实际工作能力，以适应管理工作和公司发展的需要。
这是公司推进管理工作规范化、管理者职业化、从而提高工作绩效的重要手段。
由于单一的管理晋升途径既不利于企业发展对多方面人才的需求，也无法满足员工对自身职业发展的需要。
因此，从1998年开始，华为公司试图将任职资格制度进一步细化，尝试构建包括营销、计划、人力资源、采购、基建、IT、流程管理等各项专业任职资格制度，以形成完善的公司员工任职资格体系。
经过近两年的筹划，作为率先完善的专业任职资格制度，华为营销人员任职资格制度于2000年正式颁布并推行。
二、华为营销人员任职资格制度概述华为公司推行营销人员任职资格制度，旨在通过建立规范化、制度化、具有可操作性的营销人员培训考核资格管理制度来培养干部、淘汰不合格者，并持续牵引营销干部进步，提高营销队伍的职业化程度。
（一）营销人员职业发展通道及任职资格标准等级借鉴英国职业资格管理的思想和精髓，结合公司的实际，华为公司为其营销人员设计了管理和专业技术双重职业发展通道。
在营销专业任职资格标准中，又分为客户线和产品线两大类。
华为任职资格和员工能力管理(最全面版本)
任职资格和能力体系不是对职位任职要求的简单描绘，对职位的任职要求往往在职位说明书中已经描绘，是最低要求； 任职资格管理不是职称管理，不是年功特征； 任职资格管理是能力管理； 职能工资制基于任职资格管理； 职业化体系的实现途径通过任职资格管理；
目 录
第一部分 任职资格理念和架构篇 第二部分 任职资格体系设计和技术篇
ORGANIZATION PURPOSE 组织目标
STRATEGY 组织战略
PROCESS 流 程
STRUCTURE 组织结构
JOB 职 位 对应1-多个岗位-- JOB --对应组织结构
职位树形图
POSITION 岗 位 对应1-多个人员-- Position --对应职位
战略/目标
组织结构
工作系统
职位及职位管理
战略职能分解
资格标准建立
认证和接口
职位及发展通道
能力/素质 模型
技能标准 与发展
态度
认证和评估，接口
知识要素
技能要素
技能标准 与发展
专业知识
专业技能
素质要项
技能标准 与发展
领导者
资深专家
管理者
高级专家
专家
监督者
有经验者
初做者
体系设计路径
体系设计路径
第一步：职位梳理和分析； 第二步：不同职位的通道设计 第三步：任职资格标准设计（素质模型分析、知能分析、行为定位）； 第四步：测评和认证体系设计； 第五步：接口设计 第六步：试点和实施
任职资格管理
一、任职资格管理的概念与理念
任职资格在人力资源体系中的位置
人力资源管理的基本假设
？ + 好的态度 = 好的绩效
华为市场营销类任职资格标准内容整理
华为市场营销类任职资格标准内容整理市场营销是企业获取竞争优势和市场份额的重要手段之一，对于华为这样的国际知名科技公司而言，市场营销的重要性更不言而喻。
为了确保市场营销职位上的人才符合公司的要求，华为制定了一系列市场营销类任职资格标准。
本文将对这些标准进行整理，以供参考。
一、基本素质要求1. 专业背景要求：拥有市场营销、商务管理、市场推广等相关专业本科以上学历；2. 技术能力要求：具备扎实的市场营销理论基础，熟悉市场调研方法和数据分析工具；3. 语言能力要求：具备良好的英语读写能力，能够进行英文市场资料的阅读与撰写；4. 沟通能力要求：具备良好的表达和沟通能力，能够与团队成员和客户有效地进行沟通。
二、专业知识要求1. 市场调研：熟悉市场调研的基本方法和流程，能够根据公司的市场需求，制定调研计划并开展调研工作；2. 市场策划：具备市场策划能力，能够制定有效的营销方案，根据市场需求进行产品定位和市场推广；3. 品牌管理：熟悉品牌管理的理论与实践，能够进行品牌价值评估并制定品牌推广策略；4. 渠道管理：具备渠道管理的能力，能够根据市场需求制定渠道策略并管理渠道伙伴的关系；5. 市场营销传媒：熟悉市场营销传媒的方式和渠道，能够根据产品特点选择合适的传媒平台并进行广告投放；6. 数字营销：具备数字营销的知识和技能，能够利用互联网和社交媒体等渠道进行市场推广和用户运营。
三、工作经验要求1. 对于初级岗位：要求具备相关行业或市场营销经验，有一定的项目经验和市场推广经验；2. 对于中级岗位：要求具备3年以上在市场营销领域的相关从业经验，有一定的团队管理和项目推进经验；3. 对于高级岗位：要求具备5年以上在市场营销领域的相关从业经验，有较强的团队管理和战略规划能力。
四、个人素质要求1. 创新能力：具备创新思维和能力，能够对市场变化做出及时响应并制定创新的市场策略；2. 抗压能力：能够承受较大的工作压力，能够在紧张的工作环境下保持积极的工作态度；3. 团队合作：具备良好的团队合作精神，能够有效地与团队成员合作完成市场营销任务；4. 学习能力：具备良好的学习能力，能够不断学习新的市场营销理论和技能。
华为营销体系任职资格体系建设
营销族职位
系
专业类
计划、流程管理、人力资源、财经、 采购、项目管理、秘书 ...
专业族职位
操作类
事务、司机、保安、基层管理、 现场工程师、技术员、装配、调测
操作族职位
任职资格分类与职位分类保持一致，没有资格标准的职位类别，参照职 位说明书的任职要求进行资格认证
任职资格等级与角色
1、技术任职资格分为6个级别：1级~6级 2、营销任职资格分为5个级别：1级~5级 3、专业任职资格分为5个级别：1级~5级 4、干部任职资格分为3个级别：3级~5级
华为营销体系任职资格体系建设
什么是营销科举制
任总曾经说过，“营销干部培训中心建立营销资格认证 体系，与干部部分离，建两套体系；营销干部培训中 心是科举制度，负责资格认证，干部部则负责干部上 岗的选拔……。”我们实施的是“ 评聘分离”做法， 获得营销任职资格是营销干部上岗的必要条件，但不 是充分条件。是否被聘用还得看其绩效、素质和对工 作的责任。
建立任职资格管理体系的目的
规范人才的培养和选拔，推动做实的人不断提高水平，引导有水 平的人做实，按做实给予评价。 激励员工不断提高其职位胜任能力，以职业化的员工队伍参与国 际竞争。 树立有效培训和自我学习的标杆，以资格标准牵引员工不断学 习、不断改进，保持持续性发展
为职位晋升、薪酬等人力资源管理工作提供重要的依据
2、评价与职业牵引相结合的原则 评价——法官——公正资格定级； 职业牵引——导师——帮助发现和认识他自己缺点与不
足。
3、分层分级的原则 低级别：简单认证；
高级别：集体认证，集中评审
1、考评小组碰头会 2、标杆认证 3、个人面谈
4、认证结果的回顾与分析
案例：营销任职资格体系优化
营销专业任职资格管理规定
华为技术有限企业营销体系营销干部部营干函【2023】11号签发人：袁曦营销专业任职资格管理规定一、目旳明确营销专业任职资格认证内容，以及任职资格成绩旳应用、获得、复核、有效期、晋升等方面旳管理制度，以对营销专业任职资格进行规范化、制度化旳管理。
二、合用范围本规定合用于营销专业五大类专业人员：①销售类；②产品类（包括产品拓展、产品技术和电信设计人员）；③公共关系类；④市场财经类；⑤营销筹划类人员。
三、营销专业任职资格认证1、知识认证（产品知识、营销业务知识）2、技能认证注：市场财经等其他三类专业人员技能认证内容待其原则制定完后再定。
3、行为认证①次数：每年两次；时间：每年4月、9月；组织部门：营销干部培训中心；②行为认证旳程序：认证申请→自检与证据整顿→认证面谈→认证成果复核；注：只好通过了某一级别旳知识认证及技能认证后，才能申请对应级别旳行为认证。
四、营销专业任职资格旳管理1、任职资格成绩旳应用获取对应级别旳基础等（含）以上旳任职资格成绩是职位任命旳必备条件。
任职资格级别同职务任命旳关系如下表：注：市场财经等其他三类及每一类任职资格五级对应旳职务名称待定。
2、资格旳获得目前营销专业任职资格提成5级，每级内又分为4个等（职业等、一般等、基础等和预备等），必须同步符合如下条件才能获得任职资格：①上下六个月必须各通过1次对应级别旳集中考试；②年度内每六个月通过1次平常学习考核；③年度内通过1次对应级别旳技能认证；④参与对应级别旳行为认证，且行为认证成果通过企业审核承认；3、资格证书旳颁发获得二级基础等（含）资格以上旳人员可获得对应级别资格证书；4、资格有效期与复核①知识认证成果焈 知识考试认证成果六个月内有效；焈 复核考试以六个月为周期；焈 复核考试成绩排名在最终10％旳员工，资格成绩降一等，同步回企业接受培训；培训后考核还不合格者，资格成绩降一级，任命职务对应下调。
1②技能认证成果焈 技能认证成果一年内有效焈 复核以一年为周期③行为认证成果焈 一级行为认证成果：一年内有效；焈 二级行为认证成果：二年内有效；焈 三级、四级任职资格：三年内有效；④复核成果旳应用焈 认证成果失效后六个月内没有参与复核者，视为复核不通过。
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华为营销人员任职资格制度解读
2006-09
崇尚狼性精神的华为营销队伍是外界公认的企业核心竞争力之一。
目前，华为营销高达6000余人，约占全部华为员工的33%。
任职资格制度是华为公司营销队伍管理中最具特色、最为完善的一项管理制度，深入分析这一制度，对我国企业界有着重要的借鉴意义。
一、华为营销人员任职资格制度的由来
1996年，发展迅猛的华为遭遇管理瓶颈，开始意识到管理职业化和规范化的重要性，于是，华为毫不吝惜地花巨资聘请各方面的专业咨询公司以帮助企业建立一套完善的管理体系。
在这种背景下，美国的HAY咨询公司香港分公司任职资格评价体系率先进驻华为，帮助华为建立了管理干部任职资格制度。
该制度提出，干部任职资格是以实际工作为基础的职业资格，它强调的是“能干什么”，而不是“知道什么”。
干部任职资格管理的目标是推动各级干部不断提高自己岗位上的实际工作能力，以适应管理工作和公司发展的需要。
这是公司推进管理工作规范化、管理者职业化、从而提高工作绩效的重要手段。
由于单一的管理晋升途径既不利于企业发展对多方面人才的需求，也无法满足员工对自身职业发展的需要。
因此，从1998年开始，华为公司试图将任职资格制度进一步细化，尝试构建包括营销、计划、人力资源、采购、基建、IT、流程管理等各项专业任职资格制度，以形成完善的公司员工任职资格体系。
经过近两年的筹划，作为率先完善的专业任职资格制度，华为营销人员任职资格制度于2000年正式颁布并推行。
二、华为营销人员任职资格制度概述
华为公司推行营销人员任职资格制度，旨在通过建立规范化、制度化、具有可操作性的营销人员培训考核资格管理制度来培养干部、淘汰不合格者，并持续牵引营销干部进步，提高营销队伍的职业化程度。
（一）营销人员职业发展通道及任职资格标准等级
借鉴英国职业资格管理的思想和精髓，结合公司的实际，华为公司为其营销人员设计了管理和专业技术双重职业发展通道。
在营销专业任职资格标准中，又分为客户线和产品线两大类。
营销人员可以根据自身特点，结合业务发展设计切实可行的职业发展通道，并通过不断提升自身工作能力，逐步实现职业发展规划。
1.营销专业任职资格标准等级
任职资格是职位聘用的必要条件。
营销专业任职资格分为六个等级:销售工程师、客户（项目）经理、高级客户（项目）经理、主任高级客户（项目）经理、高级客户（产品）营销专家、资深客户（产品）营销专家。
以上所有六个级别的营销人员都被纳入任职资格认证的范围，任何人可以申请比现任职资格等级高一级的资格培训、考核和认证。
每个等级对应不同标准的营销综合技能、技术知识和营销知识要求。
2.营销管理任职资格标准等级
营销管理任职资格包括三级、四级、五级和六级4个等级，每个等级对应相应的职位和营销资格要求。
同时，也将营销管理任职资格与整个公司的干部任职资格对应起来。
华为早在1996年就构建了公司干部任职资格制度，针对公司基层、中层、高层的管理者建立相应的任职资格标准，依次为三、四、五级标准，每一级又细化为C、B、A三个次级标准，以与多个岗位相对应。
如，营销管理任职资格三级对应公司干部任职资格的3C等级；营销管理任职资格四级对应公司干部任职资格的3B等级；营销管理任职资格五级对应公司干部任职资格的3A等级；营销管理任职资格六级对应公司干部任职资格的4C等级。
（二）任职资格认证时限
对于每一等级的营销任职资格，公司都有具体的任职时间要求和认证时间规定。
作为最基层的销售工程师必须具备8个月的工程师任职经理才能申请二级的客户经理（项目）经理。
而二级的客户（项目）经理也必须在本职岗位工作满8个月才能提出申请三级任职资格。
在提出申请4个月内，人力资源管理部必须对申请人完成任职资格认证。
这样，具备二级任职资格的客户（项目）经理至少在本岗位工作满12个月
才有可能获得三级任职资格。
而具备三级任职资格的营销人员则至少在本岗位工作满14个月才有可能通过四级任职资格认证，获得四级任职资格；具备四级任职资格的营销人员至少在本职岗位工作满16个月才有可能通过五级任职资格认证，获得五级任职资格；具备五级任职资格的营销人员至少在本职岗位工作满18个月才有可能通过六级任职资格认证，获得六级任职资格。
总体来说，要想获得营销六级任职资格，基层销售工程师需要不到7年的时间（68个月），一个客户（项目）经理需要5年，高级客户（项目）经理需要4年，主任高级客户（项目）经理需要不到3年（34个月），高级客户（项目）营销专家需要一年半。
（三）培训、考核、资格认证的相关规定
申请人必须通过知识考核、培训考核、技能考核和行为认证资格才能获得任职资格。
公司所有营销人员必须参加本岗位所在级别的任职资格认证。
首次认证不合格，降薪一级，至认证合格时恢复。
第二次认证不合格降级，并相应降薪，同时参加低一级别的认证，直至合格、否则，下岗。
营销人员参加产品技术考试或营销知识考试合格后，可获得相应级别的产品技术合格证书或营销知识合格证书，一年内有效。
营销人员必须在获得产品技术合格证书及营销知识合格证书后，方可参加相应级别的营销（管理）技能资格培训。
营销人员每年可参加5个工作日的免费培训，超过时间的培训，需个人付费。
营销人员必须在营销管理技能资格培训考核合格后，方可参加下一步的实习基地实习，在实习基地技能考核合格后，方可到各办事处或业务部门进行岗位实习。
在岗位实习3个月后，可随时申请资格认证。
（四）营销专业任职资格的管理
公司市场干部和营销干部培训中心共同承担营销专业任职资格的培训、考核和认证工作。
再对申请人的培训记录、技能考核、行为认证结果综合评审，确认合格后，公司授予申请人相应的等级任职资格。
同时，更新申请人的人事档案记录。
各等级的任职资格有效期分别为其等级数的年数。
例如二级资格的有效期为2年，六级的有效期为6年。
在任职资格到期前4个月时，营销人员可以提出对该等级任职资格的复审申请，复审培训、考核、认证通过后，延长资格有效期类同于首次获得。
同时，在任职资格到期前4个月，营销人员也可申请更高等级的任职资格申请，经培训、考核、认证后，不能晋升的，该综合成绩作为本等级资格复审的依据。
资格复审未通过，则取消该等级任职资格，降为下一级任职资格。
同时，更新该员工的人事档案，执行相应的降薪条例。
总之，华为公司通过为营销人员建立管理和专业技术双重职业发展通道，激励员工不断提高其职位胜任能力，从而保证公司以职业化的营销队伍参与国际竞争，提升公司的市场地位。
同时，也为公司营销人员树立了有效培训和自我学习的标杆，以资格标准不断牵引员工终生学习、不断改进，从而保证华为公司的可持续发展。