三证券交易策略与技巧应用

三证券交易策略与技巧应用
三证券交易策略与技巧应用

实训任务三:证券交易策略与技巧应用(学时10)

一、实训目标

1.能根据实际情况选择恰当的证券投资策略,并能依据市场行情的变化及时做出调整

2.能根据证券市场和股价变化情况,熟练应用止损、止赢、分批操作、波段操作、补仓等技巧,以控制风险、提高收益

二、实训任务

1.止损技巧应用

2.止赢技巧应用

3.补仓技巧应用

4.波段操作技巧应用

三、实训要求

1.服从实训任务安排

2.独立完成实训任务

3.认真汇报实训结果

四、实训步骤

(一)教师演示和讲解

1.介绍证券投资的基本原则

①自有资金投资的原则

投资者在投资证券时,应以闲置的自有资金作为入市的资金,这样,才能在没有任何心理压力的情况下进行投资,从而为投资者科学、理性的投资决策创造良好的客观条件。

②收益与风险最佳结合的原则

处理收益与风险这对矛盾通常有两个准则:一是在风险已定的条件下,尽可能使投资收益最大化;二是在收益已定的条件下,尽可能把风险降低到最低限度。这就要求投资者首先必须明确自己的目标,恰当地把握自己的投资能力,从而不断培养自己驾驭风险的能力。在证券买卖过程中,尽力保住本金、增加收益、减少损失。

③目标适度原则

股市有句格言,“无论是做多做空都能赚钱,惟贪婪者一无所获。”要想在证券投资中取得成功,投资者必须实事求是地确立自己的投资收益目标,必须始终保持良好的心态,努力战胜自我。人性中固有的一大弱点是贪婪,其贪婪的表现往往是不切实际地抬高自己的获利目标,不知道适时行动和适时获利了结,常常幻想以更便宜的价格买入和以更高的价格卖出,结果是常常踏空和被套。因此,对投资者来讲,坚持目标适度原则,保持一颗平常心是获得投资成功的重要条件。

④投资分散组合原则

在证券投资过程中,如果你投资的资金确定后,为了降低非系统风险,投资者应将资金分散投资于各种不同的有价证券上。

2.介绍证券投资策略

投资策略就是投资者为实现既定的投资目标而采取的投资指导思想与操作方法。一般来说,证券投资策略可以从两个方面进行分类:按投资者投资风格分类,可以将投资策略分为积极型、消极型和稳健型三类;按持有证券时间长短来分,可以将投资策略划分为长期持有型、短期交易型和相机抉择型三类。

①按投资者投资风格分类

第一,积极型投资策略。积极型投资策略的目标是获得超过市场平均水平的投资收益,相应地,这种投资策略要承担的风险水平也是较高的,高成长性的股票和成长型股票基金是其主要投资对象。

第二,消极型投资策略。消极型投资策略的目标是获得市场平均水平的投资收益,相应地,这种投资策略要承担的风险水平较低,蓝筹股和收入型股票基金是其主要投资对象。

第三,稳健型投资策略。稳健型投资策略是积极型投资策略与消极型投资策略的折中,采用这种投资策略的投资者,可以构建一个包括成长性证券和收入性证券(二者之间的比重约为1:1)在内的证券投资组合,以兼顾上述两种投资策略的投资目标。

②按持有证券时间长短分类

第一,长期持有策略。长期持有策略是指投资者在成功构建一个恰当的投资组合后,在较长一的一段时间内(如3至5年)保持不变的投资策略,采取这种投资策略的投资者在持有期内一般不再发生证券买卖行为,另外,不太关注买卖时机也是这种投资策略的显著特点之一。

第二,短期交易策略。短期交易策略是投资者在成功构建投资组合后,不断地根据实际情况的变化而对其进行调整,其平均持股期较短(如3到6个月),采取这种投资策略的投资者的买卖行为较为频繁,交易费用较高,因而对买卖时机的准确把握是这种交易策略取得成功的关键因素。目前,我国证券市场上的大多数投资者都采取了这种投资策略。

第三,相机抉择策略。这是一介于长期持有策略和短交易策略之间的一种投资策略,所谓相机抉择是指投资者根据市场情况的变化而调整自己的投资策略,如在市场处于慢牛行情时采用长期持有策略,而在市场发生箱体整理且波动较为剧烈时采取短期交易策略。目前,我国证券市场上很多投资者都被动地采取了这种投资策略,当市场处于长期熊市时,部分投资者能由不能及时止损而被迫长期持有证券,当市场逐渐活跃行情走高时,这部分投资者又会积极进行短期交易,博取波段收益。

3.证券投资技巧

①止损技巧

所谓止损是指停止损失,由于证券价格复杂多变,投资者之所以买入某只是因为看好这只股票的后市,认为其要上涨,但实际情况未必是这样,在投资者买入之后,股票价格的变化有三种可能:上升、下跌和盘整,为了锁定自己的损失,投资者可以在买股票之前给自设定一个止损价位,一旦股价跌至该价位时,立即卖出。

■在什么样情况下需要止损

止损在股市被称为割肉,这足以表明止损对于投资者来说是多么困难的一件事。止损最大的好处就是用小部分的损失换来投资者帐户具有较强流动性,止损后意味着你还持有着现金,还有可能抓住下一次股价上升的机会,如果不止损,则当股价再上涨时,投资者由于资金被套而只能“望涨兴叹”。

但并不是所有情况下都需要止损,就我国证券市场而方,对于采取长期持有策略的投资者来说,如果该投资者买入持有的价位比较低,可以考虑不止损;而对于采取短期交易策略的投资者来说,则一定要学会止损,并且要坚决止损,以等待下一次的上涨机会。

■如何止损

止损的关键在于止损价位的确定,确定止损价位的方法有很多,不同的投资者有不同的选择,比较常用的方法以有百分比法、均线法、整数价位法和关键点位跌破法等。

第一,百分比法。它是指投资者确定一个止损的百分比,如10%、20%等,假如某投资者以10元的价格买入某股,他选定的止损百分比位是10%,那么,他的止损价位就是9元[10×(1-10%)=9],也就是说,当股价下跌到9元时,该投资要卖出止损;

第二,均线位法。它是指投资者以移动平均线位作为止损依据,如30日均线、20日均线,假设某投资者设定以30日均线位为止损位,即当股价向下跌破30日均线时,该投资者就要卖出止损;

第三,整数价位法。它是指投资者以某个整数价位作为止损价位,如某

投资者以6.8元的价格买入某股票,他可以将止损点位设为6元。

第四,关键点位突破法。它是指投资者以某个关键的价位被成功向下突破为信号,卖出止损,这里的关键点位可以是前期支撑位,也可以是重要的心理关口,由投资者根据实际情况自行确定。

当然,确定止损点位的方法还有很多,但无论投资者采用何种方法确定止损价法,一定要建立在大盘走势的准确、客观的研判和把握的基础上。

②止赢技巧

所谓止赢就是投资者在事先确定好的赢利目标位卖出股票以确保赢利。大多数投资者认为止损是理所应当的,但对于止赢却不太了解,事实上,止赢与止损同样重要,投资者必须树立止赢的意识,学会在恰当的位置获利了解,确保投资的胜利果实。止赢的关键也在于止赢价位的确定,较常见的方法有以下几种:

第一,百分比法,即确定期望获利的百分比,如某投资者在10元钱买入某股票,其期望的赢利目标是20%,因此,当该股股价上涨到12元时,该投资者获利了结;

第二,形态法,在本教材前面提及的各种反转形态和持续形态中,部分形态具有预测股股价运行目标的功能,如W底,当股价向上突破颈线时,其预期的第一目标位的高度与W底的底到颈线的距离相等,因此,如果投资者在W形态中股价突破颈线时买入,其可以将止赢价位设大股价运行的第一目标位上;

第三,整数价位法,即确定某一整数价位作为止赢位,如某投资者在5.6元时买入某股票,其可以将止赢价位设为7元。

第四,前期高点法,一般来说,前期高点是后期的压力位,因此将止赢位设在略低于前期高点的位置也是一种比较实用的止赢方法。

当然,确定止赢价位的方法还有很多,与投资者确定止损价位时一样,止赢价位的确定一定要建立在投资者对大盘走势的准确、客观的研判断和把

握的基础之上。

③波段操作技巧

波段操作是指股价进行一个箱体整理阶段时,投资者可以采取高抛低吸的操作手法,获取阶段性投资收益。投资者进行波段操作需要具备三个前提条件:

第一,大盘处于整理阶段或上升阶段,因为在这种情况下,个股快速突破箱体下方的可能性较小,投资者进行波段操作的余地较大。相反,如果大盘处于下降阶段,则个股的箱体整理时间不会持久且向下突破箱体下方的可能性较大,投资者进行波段操作余地较小;

第二,个股处于明显的箱体整理阶段,股价在一个明显的上部压力线和下部支撑线之间运行,上下反复运动,持续若干次;

第三,投资者对该股比较熟悉,最好曾操作过该股,这样能降低波段操作的失误率。

波段操作的方法比较简单,即高抛低吸。具体做法是:当股价上升到压

力线(箱体上部)附近受压时,卖出;当股价下跌到支撑线(箱体下部)附近获得支撑时,买入。

值得投资者注意的是,波段操作是一种短线交易技巧,对于投资者的盘感、交易熟练程度和心理承受能力均有较高要求,且由于交易频繁而至交易成本相对较高,因此,投资者采取波段交易技巧时要非常谨慎,确保将风险控制一个可以承受的范围之内。

④分批操作技巧

所谓分批操作是指投资者分若干次买入和卖出股票而非一次满仓买入或空仓卖出。分批操作主要基于二点考虑:

第一,单个股票价格走势较大程度上受到大盘的影响,如果个股是上升趋势而大盘是下降趋势,则个股的上升趋势容易被逆转,一次性满仓买入的风险较大;相反,如果个股是下降趋势而大盘是上升趋势,则个股的下降趋势容易被产逆转,一次性空仓卖出的风险也比较大。

第二,由于证券价格复杂多变,单个股票从基本分析和技术分析层面发出的买入或卖出信号不可能完全准确可靠,还需要等待下一步的确认,在这种情况下,投资者满仓买入或空仓卖出的风险较大,因此,从谨慎的角度考

虑,投资者需要分批次的买入或卖出。

分批操作的关键在于分几次买入(卖出)、每次买入(卖出)多少的仓位,比较常见的做法是分三次买入(卖出),三次买入(卖出)的仓位比例分别是40%、30%、30%,即所谓的越买(卖)越少。当然,这里给出的只是一个参考的标准,投资者可以结合股价变动的实际情况和自己的喜好、经验等的实际情况,确定分几批次买入(卖出)和每批次买入(卖出)的仓位比例。

⑤补仓技巧

所谓补仓是指投资者在高位买入股票后,股价下跌而又不愿止损,而在低位再次买入以降低平均成本的行为。

补仓需要具备一个基本条件,即投资者不能满仓操作,必须要给自己留

下足够的资金以应付被仓之用。补仓的优点在于降低平均持股成本,为早日解套创造条件。但值得投资者注意的是,补仓只是一种万不得已的做法,补仓只会使得投资者的仓位越来越重,操作空间和余地越来越小,并且如果补仓的位置与时机把握不准确的话,极有可能补仓失败,导致自己有更多的资金被套,因此,投资者使用补仓技巧时必须是慎之又慎,最好能及时止损而不补仓。

(二)学生实训操作

1.思考题

①在证券投资中应该坚守什么原则和选取什么策略

②确定止损价位比较常用的方法以有百分比法、均线法、整数价位法和关键

点位跌破法等,你觉得选用什么方法较好

③确定止赢价位的的方法较多,你觉得选用哪种方法较好

2. 为指定股票制定操作计划

000598;

①为指定股票设定止损价位

②为指定股票设定止赢价位

③为指定股票设定补仓方案

④为指定股票制定波段操作计划

⑤为某只股票制定分批买入和卖出计划

3.模拟证券交易要求

①各位同学在认真分析大盘走势、精选个股的基础上拟定一份投资计划,并在模拟交易中选择应用不同的投资技巧

②各位同学应对投资技巧执行的效果进行检验

③投资小组应对投资技巧执行的效果进行讨论,并提出本组的思考和小结

4.学生实训操作状况汇报

各个投资小组同学代表上讲台汇报本组工作任务完成情况,并与台下师生交流互动

5.学生完成实训报告

五、上交《实验报告》格式和要求

(一)实验报告格式(见实验报告文档)

(二)实验报告上交要求

1. 按照实验报告格式书写实验报告

2. 按时上交实验报告

六、实验成绩考核方法和评分标准

(一)实验成绩考核方法

投资小组汇报评分占比50%,实验报告评分占比50%

(二)实验成绩评分标准

实验成绩采用A,B,C,D,E五级评分制

实训报告3

年月日

商务谈判策略案例3篇

商务谈判策略案例3篇 案例分析 首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个 塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此 行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的 利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价, 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息 攻击下,频频让步。 3.在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。 其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可 能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客 观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己 知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种 谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收 区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才 能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据 掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从 结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策 略也运用的较好。 总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如 长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要, 那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一 种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方, 比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈 判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但 谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不 用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道 了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略 开局:为成功布局 规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 中局:保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局:赢得忠诚 步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。 你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

商务谈判与推销技巧案例集

商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]:B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大,原贷款额不够,A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题: 1.该案属何类商务谈判?为什么? 2.该谈判构成的因素是什么? 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判? 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判? [案例1—2]:小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天,小英随母亲到双安商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点,服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人

来,我想买这件衣服。”售货组长来了,先问“您很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题: 1.小英和售货组长进行的是什么谈判? 2.在该案中,谈判的构成要素是什么? 3.她们各应如何谈判售价? [案例1—3]:顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子,他向老板问道:“这个铜盘子多少钱?” 精明的老板回答:“你的眼光不错,75块。” 顾客:“别逗了,这儿还有块压伤呢,便宜点。” 老板:“出个实价吧。” 顾客:“我出15块钱,行就行,不行拉倒。” 老板:“15块,简直是开玩笑。” 顾客做出让步:“那好,我出20块,75块钱我绝对不买。” 老板说:“小姐,你真够厉害,60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块,老板说进价也比25块高。顾客最后说,37.5块,再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案,说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题: 1.该案属何类商务谈判?为什么? 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格

案例检索实现过程

案例检索实现过程: 1. 选择检索方法 本案例主要采取利用搜索引擎进行关键词搜索、利用门户网站的分类项目逐层检索、利用专业的网站和数据库系统以关键词方式检索、利用E-mail查询等 4种方法。 2. 信息检索方案 (1)第一轮:利用搜索引擎进行关键词检索 1)设计选择的搜索引擎有。 百度(https://https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) 中文雅虎(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) google(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) 2)关键词分为3组。 ①电磁辐射,电磁污染,电磁波,微波辐射,电磁学,electromagnetic radiation,microwave radiation,electromagnetism…… ②概念,原理,影响,危害,研究,防止,其他相应的英文词,如:harm,research,…… ③图书,期刊,学会,会议,论文,专利,标准,法规,产品,技术档案,其他相应的英文词,如:journal,conference,patent,standard,…… 以上的三组关键词要进行多次合理的搭配组合,进行检索时可以得到最直接的结果。 3)检索重点和要求。此轮检索重点要对研究的课题有全面的、宏观的把握,确定其在科学研究、社会应用方面的地位和水平,了解国内外及世界的电磁学研究情况,掌握研究者等信息。所以,可以在深度上浅尝辄止,而在广度上要尽量的拓宽。在此轮检索之后,要对初定的检索方案进行修正和完善。 (2)第二轮:利用门户网站的分类项目逐层查询 1)门户网站的选择。 雅虎(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,) 新浪网(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) 2)所属类目。 自然科学——科学技术——电磁学——电子技术——物理学 注:各个网站的类目设计不同,请根据实际情况调整类目。 3)查询重点和要求。注重科学普及信息搜索零星的信息。 (3)第三轮:图书馆和数据库的专业检索 1)网站选择。 超星百万宝库站(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) 中国知网(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) 万方数据(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/) IEEE数据库(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,/Xplore/home.jsp) Web of Science数据库(https://www.360docs.net/doc/7b16016828.html,) 2)关键词选择。同第一轮。 3)查询重点及要求。尽可能详尽、准确地得到文献资料原文,掌握文献的其他信息,如作者、出版情况等等,对检索到的信息进行科学管理。 (4)第四轮:E-mail查询

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

信息检索方法与程序分析案例

110240232 张嘉自控1108 文献检索方法是为了达到既定目的所采取的手段。检索途径是按照文献存贮与检索基本原理,并依检索工具的编排方法来查找有关的具体文献信息。两者都是为实现检索服务的,这是它们的相同点。但从检索步骤看,两者又是有区别的。多数是在选定检索工具书刊或数据库的前提下,先定检索途径,后定检索方法。 一、文献检索方法 文献检索方法有多种,主要有: (一)时序检索法。时序检索法是按时间先后次序由近及远或由远及近地查找文献信息的方法。分顺时法、逆时法和分段法三种。 1·顺时序法。这是以课题研究所涉时间为检索起点,由远及近地检索所需文献的方法。适用于需要系统掌握有关文献的研究课题。优点:查全率高并可系统掌握现有的研究成果,便于分析、比较和筛选文献。缺点:所需的检索工具书刊或数据库较全、时间较多,否则反而影响文献检索质量。 例如,查汕头经济特区的发展史料,即可采用顺时法。所涉工具书刊除《全国报刊索引·社会科学》分册及其数据库和中国人民大学书报资料中心编的复印资料有关经济类各分册和索引外,《经济年鉴》、《汕头经济特区年鉴》及有关经济专题索引等检索工具,也是不可或缺的。 2·逆时序法。这是以课题研究所涉时间为检索起点,由近及远地检索所需文献的方法,又称倒查法。适用于新课题或老而有新进展的课题研究所采用。如“汕头与深圳经济特区利用外资结构的分析研究”,即可采用此法。优点:可迅速掌握本课题的研究动态、新观点、新数据等文献信息,缩短查资料的时间。缺点:漏检率高,以至影响对现有文献的有效利用。 3·分段法。是顺时法与逆时法交替使用的检索方法,又称循环法、交替法。采用此法查找文献大致有两种情况:一是已知在某一时期内有关本课题文献的集中与分散情况;二是已知某一专题学术会议中必议题与时间。凡与本课题有关的文献集中期,则列为重点检索的时间范围,其它时间内的文献可作为补充性检索。优点:目标明确,可迅速掌握切题文献信息和节省检索时间。但对本课题的研究动态及其脉络必须有清晰的了解。 (二)跟踪检索法。利用所见图书或论文的后附引文索引、脚注、参考文献等所提供的文献线索,循踪觅迹地扩大检索范围的检索方法,又称追溯法、扩展法。这种由此及彼地扩大检索范围的检索方法,往往可以查到意想不到的切题文献。在检索工具不完备的条件下,广泛地利用文献综述或述评、研究报告等文献后所附的参考文献,不失为扩大检索范围的好方法。但扩展法所索文献往往不系统、漏检率也高。 (三)综合检索法。是指上述检索法的综合利用。例如,对某一时期的文献集散情况较为了解,即先利用逆时法或分段法以越过文献稀少时期。而发现某书或

谈判策略与技巧

谈判策略与技巧 姓名: 班级:班 学号: 第三题:举例说明商务谈判的特点和要诀,举例说明美国商务谈判的特点和要诀,举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义:商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动,它包含经济活动的特点。 特点一:商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交,军事,政治谈判不同,具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩,正如定义中所说的“实现一定的经济目的”,在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素,当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中,人们通常都关注与经济利益相关的成本,技术,收益等,所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二:商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值,因为在双方进行谈判的过程中,价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。 以此同时,我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑,电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素,消费者砍价,商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下,无法达成共识时,可以不主要关注价格,而是从其他方面入手,如售后,赠送的配件中做出让步,以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三:商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是

商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2

开局阶段的进攻性策略的案例、细节描述及分析 答:1、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。日本汽车公司与美国的一家公司就此问题进行谈判。 2、细节展现:当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 3、案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。 本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

谈判有哪些策略和技巧

谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借 此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下: “您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措 词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧: 1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。 这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使

自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由,拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟 订立合同的时间,但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。 美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。 中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。 中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核 对物与帐。 美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。 中方:贵方不想讲理?我奉陪! 美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。 中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。 美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方:是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题: 1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析: 2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。

10个实用的谈判技巧和策略

10个实用的谈判技巧和策略 生活中不论是在对员工、家庭或企业,我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务,甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。 3.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 4.建立基本信任 谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。 5.听到弦外之音 大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。 7.掌握你的权力 如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应 用及案例分析 标准化文件发布号:(9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

浅谈商务谈判技巧与策略

浅谈商务谈判的技巧与策略 学院:外国语学院 班级:英语2 班 学号:201272501124 :颖

摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等 引言:随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼,不打无准备之战 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧,供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧:七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有这种情况,运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的,要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前,双方就要初步设定一个合理的谈判目标,并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然,不同的谈判对手对谈判的期待值不同,谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此,这些衡量标准是有弹性的,要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

商务谈判策略考核案例

商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一(50分) 案例背景: 日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说,日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意,但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本后,使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本后没几天,就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题:本案例说明了什么问题? 案例二(50分) 案例背景: 中东国家沙特阿拉伯(以下简称沙特)有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈,德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价,德国人不同意,谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了,他们找到这位沙特的汽车经销商,商讨为其供货。开始,日方出价也是每辆车20000美元,沙特方坚决不同意。日方考虑了一下,提出每辆车可以降低到19000美元,但是车上的设备要有所改变,即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑,同意了日本人的建议,双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现,由于这些车没有空调机和音响设备,所以很难销售。因为,大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈,只好再找到日本的这家汽车公司,要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元,沙特经销商只得接受日方的要求。 问题:本案例说明了什么道理?

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4:商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5:商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6:商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人,因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质,古今中外向来是仁者见仁,智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例,供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。 据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,

谈判的策略和技巧

谈判的策略和技巧 摘要:谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。因此,我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。 关键字:策略技巧方法 经过这一学期《谈判学》的学习,我学到了很多知识,老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会,让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识,现在我就来说说有关于谈判的一些策略和技巧。 有这样一个故事:有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判是科学和艺术的一种完美结合,“理”更重于“术”,“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力,懂得分析并使用策略,才能引导谈判向有利于自身的方向发展。参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。 在谈判过程中,谈判者的态度既不过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”是狮子大开口,大刀阔斧地直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。 打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

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