FABE销售法则(销售必学)

按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户 相信你的是最好的。
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我 们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导 购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友 中倍受宠爱。
使用FAB有前提条件： 需求！
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
FAB销售法的弊端
在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数 顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和 Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推 销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。
从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的 模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能 得到优先沟通，带来的后果有三种： 一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB 介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡 献微乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的 FAB。
.服饰组合搭配的禁忌 a.颜色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 杂+杂 图+图) b.款式禁忌(翻领棉T要小心) c.配饰禁忌(皮鞋 领带 袜子 提包 腰带 手表…) .服饰色彩搭配的注意事项 .上浅下深：端庄、大方、恬静、严肃 .上深下浅：明快、活泼、开朗、自信 .突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深(上浅下深) .突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深(上深下浅) .上衣有横向花纹时：裤装不能穿竖条纹或格子 .上衣有竖纹花型时：裤装应避开横条纹或格子 .上衣花型较大或复杂时：应穿纯色裤装 .上衣有杂色时：裤装应穿纯色 .裤装是杂色时：上衣应避开杂色 .绿色难搭配：可与咖啡色搭配在一起
2、哪些事项会影响ＦＡＢ： ①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。 ②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤相关人员：送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
面料特征
款式特征 着装场合 工艺特征
商务经典 城市菁英 休闲居家 户外活动
面料特征 + 着装场合 → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 款式特征 + 着装场合 → 风格适应性 工学机能性 时尚接受度 工艺特征 + 着装场合 → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…)
.３×２≧６
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想 不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
F 商品特征
A 商品优势
穿着主体
体型特征 肤色明暗 年龄阶段 风格取向
B 促销卖点
面料特征 + 穿着主体 → 肤色搭配 感官触觉 舒适 \ 保暖机能 款式特征 + 穿着主体 → 体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征 + 穿着主体 → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…)
. 别忘了探询需求
. 从单品FAB到组合搭配
特性（Feature） 产品 品类/ 款号
优点（Advantage） 它是什么？ 产品的属性 （因为……） 它能做什么？ 产品的作用 （所以……）
好处(Benefit) 它能为顾客带来什 么利益？ 产品的益处 （对您而言……） 夏天穿着非常清爽，出汗 也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份的 象佂。 衣服的保鲜度强，穿着时 间长。 便利性强，易洗快干易打 理，出差旅游最佳选择。 库 存 件 数
丝光 棉
采用纯天然的优等长绒 棉为原料， 烧毛丝光等工艺处理后 的高档面料， 使用世界第一品牌德国 雷马素染料， 使用是世界上最顶级的 瑞士桑德森预缩机及三次 预缩水技术，
具备纯棉良好的透气性 和吸汗功能， 面料手感爽滑，光泽度 高， 颜色纯正、不易褪色， 不易变形、不易缩水，
服饰搭配注意要点
BAF销售法 ——反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在 按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成 的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会 深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
这款衣服的设计版型很好的。
因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠爱。
2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够 让您．．．（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关 心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持 皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料 是100%棉，很容易吸汗的。
课程内容
FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。