写字楼客户分析课件
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客户分析ppt课件
还应该做些什么？
（比如你能在包装上满足客户要求如打样，MOQ，且成本最低化） 相对于同行，我的核心优势在哪里？ （对于产品的充分了解）
有哪些影响价格的细节问题，如包装，配件差异？如果客户需要价 格变化，我可以从哪些方面做方案？
19
精选课件PPT
怎么进行客户分析
客户背景分析与了解都有掌握哪些信息
具体有哪些常规方法
◆没搞清楚客户需求，如UL认证等—报价不具有针对性，无竞争力 ◆客户是同行，竞争对手派过来的—套取你的报价信息 ◆没找到和买家沟通的切入点—在一堆供应商报价中，毫无吸引力 ◆客户关注的点没有给出回复，问了一堆你你想买家的信息—不
抛砖，怎么引玉？
13
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客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
客户分析
1
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目 录
1. 客户分析的重要性 2. 怎么进行客户分析
3. 客户分析是需要长期持续的工作
2
第精2选页课件PPT
客户分析的重要性
同一份询价，两个业务员截然不同的结果 业务员A
3
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客户分析的重要性 同一份询价，两个业务员截然不同的结果
业务员B
4
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客户分析的重要性
11
Step 3： 分析客户， 以找到能打动客户 的素材（痛点，关 注点）--说对话
Step 4： 抛出你对 客户的了解的点， 让其对你有兴趣— 吊胃口
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客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
你收到了****客户的一份询价，来自美国，询价内容大意： 想要你们的一款UF盖板，请报价，最晚需要在12月28日前收到。
※ 他之前采购过什么产品，有没有采购过盖板（网站了解， google了解+发问沟通）
（比如你能在包装上满足客户要求如打样，MOQ，且成本最低化） 相对于同行，我的核心优势在哪里？ （对于产品的充分了解）
有哪些影响价格的细节问题，如包装，配件差异？如果客户需要价 格变化，我可以从哪些方面做方案？
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怎么进行客户分析
客户背景分析与了解都有掌握哪些信息
具体有哪些常规方法
◆没搞清楚客户需求，如UL认证等—报价不具有针对性，无竞争力 ◆客户是同行，竞争对手派过来的—套取你的报价信息 ◆没找到和买家沟通的切入点—在一堆供应商报价中，毫无吸引力 ◆客户关注的点没有给出回复，问了一堆你你想买家的信息—不
抛砖，怎么引玉？
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客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
客户分析
1
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目 录
1. 客户分析的重要性 2. 怎么进行客户分析
3. 客户分析是需要长期持续的工作
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客户分析的重要性
同一份询价，两个业务员截然不同的结果 业务员A
3
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客户分析的重要性 同一份询价，两个业务员截然不同的结果
业务员B
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客户分析的重要性
11
Step 3： 分析客户， 以找到能打动客户 的素材（痛点，关 注点）--说对话
Step 4： 抛出你对 客户的了解的点， 让其对你有兴趣— 吊胃口
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客户分析的重要性
收到客户询价后的第一反应是什么
你收到了****客户的一份询价，来自美国，询价内容大意： 想要你们的一款UF盖板，请报价，最晚需要在12月28日前收到。
※ 他之前采购过什么产品，有没有采购过盖板（网站了解， google了解+发问沟通）
写字楼客户定位分析
写字楼客户定位分析一、写字楼客户划分1.按客户源划分这种划分方式采用以产业为分界进行划分，看客户来源于第一、第二还是第三产业，分为工业企业客户、贸易企业客户和其他客户。
2004年，宁波市第一产业实现增加值123.50亿元，第二产业1230.21亿元，第三产业804.33亿元，三次产业比重分别为5.7%、57.0%和37.3%，三次产业对经济增长的贡献率分别为2.1%、60.4%和37.5%。
从上述统计资料显示，宁波市的工业和第三产业占据绝对优势，在第二第三产业中的制造业、化工业和贸易业是宁波市的产业支柱。
所以按客户源划分可以分为：（1）工业企业型客户这些客户主要来源于工业系统的企事业单位，随着宁波市先进制造业基地、化工基地等方案的提出；根据企业改制和转变增长方式要求、宁波市产业布局的调整，很多工业企业将对办公场所提出新的要求。
因此工业企业存在着很大一部分潜在的办公楼客户。
（2）贸易企业客户宁波港是中国最大的深水良港，每年的进出口额都名列前矛，宁波的进出口贸易公司和船坞公司比较多。
从目前可写字楼的统计来看，贸易公司是宁波市写字楼市场的最大客户，贸易公司在每个写字楼所占比重都超过20％，最高的达到73.8％。
贸易型客户是写字楼现存和潜在最大的客户群体，今后这部分客户群体还将保持其领先地位。
（3）其他客户这些客户比较分散，在客户比例中相对较小，但也是写字楼客户群的一部分，如银行的商业网点，电信行业营业网点等，还有各种咨询公司以及其他行业的从事智力性的企业。
2.按客户规模划分（1）企事业大户（办公面积需整层或以上）地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！这类客户的特点是经济实力雄厚，规模较大，需要较大的办公地点，主要从事一些非生产性的经济活动。
这类企业对办公楼单户需求大，同时对大楼的功能和配套服务等各方面要求很高。
而且这类企业更愿意采用整层购买的方式获得办公场所。
（2）散户（整层以下）散户又可分为企业型大散户和个人贸易型散户。
写字楼客户分析
写字楼客户分析
集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
写字楼客户分析1、平安大厦
注：去除平安自用的面积
2、盈泰商务中心
盈泰大厦其中两座整租给中国移动和中国电力，剩余一座零散租售，但以整层租售为主。
入住的企业金融行业所占面积比例高达70%。
3、国际企业大厦
4、英蓝国际金融中心
5、新华保险大厦
6、嘉里中心
嘉里中心主要客户是国外企业驻北京办事处、投资咨询与律师事务所。
客户中90%是外资企事业单位。
7、财富中心
8、LG双子座大厦
9、理想国际大厦
通过对理想国际的调查，可以发现，新浪一家企业的入住，就占总入住面积的35％以上。
而入住企业数量上仍是电子信息与技术和电子产品研发与制造占大多数。
这也是目前中关村西区新入市写字楼的经营趋势。
10、辉煌时代大厦
通过对以上写字楼客户的分析可以看出，金融街区域的写字楼客户主要是以银行、基金、投资等金融机构为主。
CBD的写字楼客户外资企业占相当高的比重。
中关村区域写字楼IT、电子信息技术业仍然是主要客户。
对于一层底商，银行营业厅是主要招商对象。
为大厦配套服务的餐饮、邮递也是各大厦招商的选择。
而理想国际大厦一层引进宝马展示厅则提高了写字楼自身的档次。
写字楼客户分析ppt
客户对写字楼的要求越来越高，写字楼办公场所不仅是企业形象和 实力的表现，更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响；因此目 前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。
一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光
写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段， 第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对物业管理要求不高，注重社会影响力 对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客字楼客户主要考虑 事项
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。
一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光
写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段， 第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对物业管理要求不高，注重社会影响力 对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客字楼客户主要考虑 事项
写字楼客户分析21页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
成都甲级写字楼客户分析ppt课件
以金融、贸易、机械、 仪器等行业为主
以地产、金融、保险等 行业为主
商业、商贸类企业
通用信号（中国）有限公司成都办事处、穆勒电气（上 海）有限公司成都办事处 、法国安盟保险成都分公司、 德国驻成都总领事馆
仲联量行、汇融集团、安联保险
强生、新加坡领事馆等
时代广场 香格里拉以国内外名企业为主和记黄埔、法国领事馆、CE、NOKIA、荷兰银行等
二级市场策划品控中心
世界500强及国内外知 富士施乐、华侨银行、CBRE、太古地产、安永华明、
名企业
二世级服市宏场图、策万划邦品泛控亚中心
川信大厦
随着成都经济地位及投资的大力增长，省外大械中等型行业企为业主及大型外企有限入公驻司成成都都分正公司越、来三越菱电多机，、松高下档电写工 字
物业需求将逐步增高。
汇日央扩
房地产相关企业
成都天合房屋开发有限公司、四川汉嘉集团、保利地产、 上井置业营销代理、央扩置业、东山国际新城
威斯顿联邦
中环广场 冠城广场
Part3.甲级写字楼客户情况
制造业，高科技行业和专业服务业实力客户占成都三甲，对地段， 形象，配置尤为看重
项目名称 城市之心
主要类别
客户情况 代表性客户
以电子、机械、建筑等 行业为主
新加坡盛邦、法国达夫、东亚银行、日本佳能、法国西 得乐、科勒（中国）投资、日本邮船（中国）有限公司
目前成都现有成熟甲级写字楼物业客户多为资以金IT雄、通厚讯的、制金融造、类机,IT西及门专子业（中性国服）有务限企公业司成都分公司、飞利浦（中国）
办公专题研究——西安高新区类甲级写字楼客户分析
%
自用, 35%
自用兼投资, 35%
上上国际客户购买动机
投资, 30%
自用, 30%
自用兼投资, 40%
荣禾云图中心客户来源
开发商关系 户, 60%
高新, 15% 城南, 20%
其他, 5%
荣禾云图中心： 荣禾云图中心客户购买意图主要为自用兼 投资及纯自用，占比各为35%，投资客户 占比也占到30%。
4、西安高新区类甲级项目客户行业对应面积段分析：
唐延路、软件园及锦业路区域客户所属行业面积需求多在500㎡以上，企业规模多 为中大型企业；太白南路客户行业面积需求多在100-300㎡。
板块
行业类型
公司规模
使用性质
需求面积
唐延路板块
金融、建筑、电子
大多有境外上市公司背景， 国内多处投资、国企
自用
软件园板块
关注点
核心区客户对区位、停车位、交通和实用率等方面最为敏感；太白南路客户关 注点依次为：价格、实用率、区位、发展潜力、周边配套、品牌及行业聚集。
核心商务区凭借其优越的地段条件、浓厚的商务氛围和政府产业规划带来 的利好，吸引大量资金雄厚的中大型企业，太白南路受区域电子产业规划 影响，以电子类、设备类行业为主，其购买能力相对较弱，对产品的核心 关注点也较核心区客户有较大差异。
中端
上上国际
自用30%、自用兼投资40%、投资30% 以高新、城南为主（80%）；开发商关系户（20%）
中端
中投融城国际 自用30%、自用兼投资20%、投资50% 以高新、城南为主（75%）；开发商关系户（25%）
低端
高科尚都
自用30%、自用兼投资25%、投资45%
以高新、城南为主
低端
国宾中央区
自用, 35%
自用兼投资, 35%
上上国际客户购买动机
投资, 30%
自用, 30%
自用兼投资, 40%
荣禾云图中心客户来源
开发商关系 户, 60%
高新, 15% 城南, 20%
其他, 5%
荣禾云图中心： 荣禾云图中心客户购买意图主要为自用兼 投资及纯自用，占比各为35%，投资客户 占比也占到30%。
4、西安高新区类甲级项目客户行业对应面积段分析：
唐延路、软件园及锦业路区域客户所属行业面积需求多在500㎡以上，企业规模多 为中大型企业；太白南路客户行业面积需求多在100-300㎡。
板块
行业类型
公司规模
使用性质
需求面积
唐延路板块
金融、建筑、电子
大多有境外上市公司背景， 国内多处投资、国企
自用
软件园板块
关注点
核心区客户对区位、停车位、交通和实用率等方面最为敏感；太白南路客户关 注点依次为：价格、实用率、区位、发展潜力、周边配套、品牌及行业聚集。
核心商务区凭借其优越的地段条件、浓厚的商务氛围和政府产业规划带来 的利好，吸引大量资金雄厚的中大型企业，太白南路受区域电子产业规划 影响，以电子类、设备类行业为主，其购买能力相对较弱，对产品的核心 关注点也较核心区客户有较大差异。
中端
上上国际
自用30%、自用兼投资40%、投资30% 以高新、城南为主（80%）；开发商关系户（20%）
中端
中投融城国际 自用30%、自用兼投资20%、投资50% 以高新、城南为主（75%）；开发商关系户（25%）
低端
高科尚都
自用30%、自用兼投资25%、投资45%
以高新、城南为主
低端
国宾中央区
最新写字楼各类型客户需求分析教学讲义ppt课件
王冕看到眼前的美景，你想到 的词语是山清水秀、风景如 画、美不胜收、湖光山色等， 想到的诗句是接天莲叶无穷 碧，映日荷花别样红。
墨梅
王冕
吾家洗砚池头树， 个个花开淡墨痕。 不要人夸好颜色， 只流清气满乾坤。
25 黄鹤楼送别 暮春三月 烟雾迷蒙 繁花似锦
孟浩然 依依惜别 一饮而尽
誉满天下 永世不绝 按捺不住 脍炙人口 暂时 友谊 唯独 伫立
25
第四部分 市场细化分析
6、客户消费决策流程及影响因素 由公司最高决策层作出决定； 对武汉情况十分了解，对武汉写字楼有比较清晰的认识，一旦决定购买或租赁写字楼，则能比较快的 付诸行动； 刚成长壮大的高科技企业，一般企业都有一位灵魂人物，该人对写字楼的选择起到关键性的决定作用。 决策人士是新时代高智力的一代企业经营人员，本身素质高，决策者一般也是理财专家，或者有理财 人士辅助，善于分析写字楼对公司所带来效益的性价比； 愿意选择外立面和功能为现代风格、高科技的写字楼。
《三国演义》的作者是罗贯中， 主要人物是刘备、诸葛亮、张飞、 关羽、赵云等；
《红楼梦》的作者是曹雪芹， 主要人物是贾宝玉、林黛玉、刘 姥姥等。
• 发配：宋代的一种刑罚，又称 “流配”。在罪犯的脸上刺字， 然后遣送到边远的地方去服役。
• 非比他人：与一般人不同。 依草附木：比喻依靠有势力的人。
• 八十万禁军教头：负责教练宋军 士兵武艺的教头。
e依依惜别 依依：形容留恋，不忍 分离。
f杨柳依依 形容树枝柔弱，随风摇摆。
• 形容情谊深的成语：形影不离、难 舍难分、情同手足、风雨同 舟、同甘共苦、亲密无间
这是一篇 “文包诗，”前三段写李白在 黄鹤楼饯行 的情景，后两个自然段写李 白在江边 目送 孟浩然远去，触景生情，
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写字楼客户分析
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客源
客户对写字楼的要求越来越高，写字楼办公场所不仅是企业形象和 实力的表现，更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响；因此目 前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。
写字楼客户分析
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。 一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光 （衡量写字楼物业价格合理与否的基本公式为“年收益×15年 ＝房产购买价”。若物业年收益×15年大于购房款，则表明该 项目尚具投资价值）。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
写字楼客户分析
写字楼客户分析
写字楼客户分类
写字楼客户主要考虑 事项
写字楼客户分析
写字楼与住宅销售区 别
写字楼客户分类：
1、按购买目的分：自用-----投资 2、按规模分：有实力大企业-------普通中小企
业
写字楼客户分析
写字楼客户分类：特点区别
一、有实力的大企业
一次装修成本高，不轻易搬迁；不考虑地理位置商务环境差的区域 对写字楼的品质形象管理等各方面的综合素质要求高，对开发理念，创
关，更强调一种团队协作销售
写字楼客户分析
写字楼销售需要注意的事项：
公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同 的，很大程度上和客户自身企业的一些独特特点相关。因此，我们 在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量， 客户办公面积需求，客户目前办公区域楼栋”等关键客户数据，并以 此来判断企业客户需求，有效组织销售策略。
写字楼客户分析
关于投资回报率的举例：
月租金：40元×323.04=12922元 年租金：12922×12月=155060元 回报率：155060×15年=2326000元 已收回成本。
写字楼客户分析
写字楼与住宅销售区别
写字楼销售则强调个性化销售，或者说 是关系营销或组织营销，由于潜在客户 和目标客户数量相对少，整个销售过程 更强调对每一单的销售进程管理，强调 对每个意向客户决策关系网的分析和公
写字楼客户分析
写字楼销售需要注意的事项：
一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最 初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后， 可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同 阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公 司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再 进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客 户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别 是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决 策的关键人物。
写字楼客户分析
写字楼销售需要注意的事项：
由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的 管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时记录，能够实时掌握最新的 信息，及时作出业务判断和指导，促进销售工作。客户的来电、来访、我们 对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都 应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整过程，业务相关的每个 人都应及时了解到客户发展的最新情况。同时做出客户业务分析，促进成交
写字楼客户分析
写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
写字楼客户分析
写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段，第 二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
写字楼客户分析
写字楼客户主要考虑的事项： 档次品质
随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，办公智能化、 自动化已经成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统已经成为衡量 一个写字楼档次的标准。品质介绍尤为重要，详细提供服务配套。
选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和 实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。 所以，客户需求面积也大一些，一般来说是在500㎡以上。但对于那 些规模较小的成长型企业而言，由于规模小，需求面积较小，公司 实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。相比而言，这类公司 更看重的“品”和“质”：面积和总价。
写字楼客户分类：特点区别
二、普通中小企业
根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感， 是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客源
客户对写字楼的要求越来越高，写字楼办公场所不仅是企业形象和 实力的表现，更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响；因此目 前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。
写字楼客户分析
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相 当重要的参考因子。 一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写 字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引 众多投资者的目光 （衡量写字楼物业价格合理与否的基本公式为“年收益×15年 ＝房产购买价”。若物业年收益×15年大于购房款，则表明该 项目尚具投资价值）。
新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价
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写字楼客户分类
写字楼客户主要考虑 事项
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写字楼与住宅销售区 别
写字楼客户分类：
1、按购买目的分：自用-----投资 2、按规模分：有实力大企业-------普通中小企
业
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写字楼客户分类：特点区别
一、有实力的大企业
一次装修成本高，不轻易搬迁；不考虑地理位置商务环境差的区域 对写字楼的品质形象管理等各方面的综合素质要求高，对开发理念，创
关，更强调一种团队协作销售
写字楼客户分析
写字楼销售需要注意的事项：
公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同 的，很大程度上和客户自身企业的一些独特特点相关。因此，我们 在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量， 客户办公面积需求，客户目前办公区域楼栋”等关键客户数据，并以 此来判断企业客户需求，有效组织销售策略。
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关于投资回报率的举例：
月租金：40元×323.04=12922元 年租金：12922×12月=155060元 回报率：155060×15年=2326000元 已收回成本。
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写字楼与住宅销售区别
写字楼销售则强调个性化销售，或者说 是关系营销或组织营销，由于潜在客户 和目标客户数量相对少，整个销售过程 更强调对每一单的销售进程管理，强调 对每个意向客户决策关系网的分析和公
写字楼客户分析
写字楼销售需要注意的事项：
一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最 初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后， 可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能在不同 阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公 司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再 进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客 户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别 是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决 策的关键人物。
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写字楼销售需要注意的事项：
由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索的 管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时记录，能够实时掌握最新的 信息，及时作出业务判断和指导，促进销售工作。客户的来电、来访、我们 对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都 应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整过程，业务相关的每个 人都应及时了解到客户发展的最新情况。同时做出客户业务分析，促进成交
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写字楼客户主要考虑的事项
✓地段优势 ✓档次品质 ✓投资回报率
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写字楼客户主要考虑的事项： 地段优势
与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼 的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段，第 二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅 产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自 用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等 方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的 建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。
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写字楼客户主要考虑的事项： 档次品质
随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，办公智能化、 自动化已经成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统已经成为衡量 一个写字楼档次的标准。品质介绍尤为重要，详细提供服务配套。
选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和 实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。 所以，客户需求面积也大一些，一般来说是在500㎡以上。但对于那 些规模较小的成长型企业而言，由于规模小，需求面积较小，公司 实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。相比而言，这类公司 更看重的“品”和“质”：面积和总价。