写字楼的客户分析(doc 28页)(正式版)
写字楼的客户分析
写字楼客户分析
、平安大厦
注：去除平安自用的面积、盈泰商务中心
盈泰大厦其中两座整租给中国移动和中国电力，剩余一座零散租售，但以整层租售为主。
入住的企业金融行业所占面积比例高达。
、国际企业大厦
、英蓝国际金融中心
、新华保险大厦
、嘉里中心
嘉里中心主要客户是国外企业驻北京办事处、投资咨询与律师事务所。
客户中是外资企事业单位。
、财富中心
、双子座大厦
、理想国际大厦
通过对理想国际的调查，可以发现，新浪一家企业的入住，就占总入住面积的％以上。
而入住企业数量上仍是电子信息与技术和电子产品研发与制造占大多数。
这也是目前中关村西区新入市写字楼的经营趋势。
、辉煌时代大厦
通过对以上写字楼客户的分析可以看出，金融街区域的写字楼客户主要是以银行、基金、投资等金融机构为主。
的写字楼客户外资企业占相当高的比重。
中关村区域写字楼、电子信息技术业仍然是主要客户。
对于一层底商，银行营业厅是主要招商对象。
为大厦配套服务的
餐饮、邮递也是各大厦招商的选择。
而理想国际大厦一层引进宝马展示厅则提高了写字楼自身的档次。
优质写字楼租户分析_优质写字楼租户分析
1 引言信息革命给世界各大城市带来一场深刻的空间结构的重组，特别是上世纪80年代以来，伴随着全球经济一体化的发展，城市与区域的演进也进入了一个活跃时期。
经济结构转变以及经济高速增长对城市固有经济结构产生了巨大冲击，商务办公业是城市发展到一定阶段的经济信息产物。
作为商务办公业最主要的载体，写字楼的建设和运营管理受到越来越广泛的关注。
从最基本的硬件设施，到全天候全方位的服务，新一代的开发商对项目越来越注重质量和形象的维护，以形成品牌效应来稳定现有客户，吸引潜在客户。
在写字楼市场，需求是根本，写字楼租户决定着项目存在的根本意义，因此在营造高标准硬件的同时，竭力通过满足租户实际需求来实现双向共赢。
2 优质写字楼评估体系优质写字楼的称谓，只是一种通行说法，并没有固定标准，在我国现行的建筑设计规范里并无这种名词，而是一些国际房地产测量师事务所根据重庆写字楼市场发展情况，并结合行业对于优质写字楼的标准而提出来的。
它要求写字楼必须在区位环境、外观、物业品质、配套设施、租售策略和物业管理上满足其十三条及以上者，方可称为优质写字楼，见表1。
3 重庆写字楼发展历程根据写字楼市场长期发展规律，通常根据各城市人均GDP来对写字楼市场发展阶段进行划分，划分标准见表2。
随着经济社会的发展和以金融业、现代服务业为代表的第三产业不断壮大，重庆写字楼市场也经历了四个显着的发展阶段(见表3)。
第一阶段：直辖之前，商住写字楼盛行，主要是政府和企事业单位办公地，集中于两路口上清寺一带，而两路口上清寺是政府机关的聚集地，这也代表当时重庆写字楼市场的主要发展方向。
第二阶段：1997年重庆首座优质写字楼大都会商厦的问世，给重庆写字楼市场注入了新的活动，也带来了几个方面的突破：首个单一业权只租不售写字楼，首个硬件配置高标准的写字楼，首个具有高端配套商业和酒店的写字楼，从此商住写字楼逐渐退出市场，直到2002年之前，高端写字楼市场发展缓慢，一直无新项目入市。
写字楼营销客户分析
写字楼的客户特点及营销技巧一、写字楼客户分类与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型客户和投资型客户。
1、自用型客户分析市场上写字楼普遍存在车位不充足的情况，据调查了解，车位充足与否，已成为客户购买和衡量未来写字楼素质高低的重要因素。
部分高端商务客户在济南很难找到相应的办公场所，市场存在大量购买整栋、整层办公空间的需求（如：中润世纪广整层以上去化量占所有已售房源3/4，现在在售的1号楼也以整层或多层销售为主）。
其中大中型客户群主要包括一下四类：（1）、政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团；（2）、国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融性机构；（3）、大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司；（4）、国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、通讯行业等。
2、投资型客户分析针对投资客户对购买的写字楼产品不同的处理方式和受益方式，我们将投资客户分为纯投资型客户和兼顾型投资客户。
（1）纯投资型客户该类客户将购买的写字楼完全出租，以获得租金收入为主。
这类客户可分为两种：一种是有足够空余资金的个体，包括外商、港澳台客户及省内外个体老板，一般购买的面积较小，他们在升值未得的情况下，投资以获得租金收入；另一种是国内外的专业投资机构和投资基金，他们可能会整层或多层购买，他们购置物业，主要是为了长期持有经营。
（2）兼顾型投资客户这类投资客户购买的主要目的其实还是自用，但是在购买时有前瞻性的判断，为企业留下了充裕的空间，富余的那部分对外出租；另一部分在自用之余，购买物业作长期投资。
二、写字楼客户主要考虑的细节与住宅类产品一样，写字楼客户也分为两类：自用型和投资型。
但由于写字楼产品是作为办公场所出现的，客户在购买时候也更多的考虑到了商务功能。
总结一下，客户在购买时主要考虑一下几点：1、地段优势：与住宅产品一样，好的地段往往是最大的卖点。
因为好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。
写字楼客群分析
一、合肥写字楼市场发展情况概述合肥写字楼发展时间起步较晚，从九十年代初期开始才有真正意义上的写字楼，而且发展的起点低。
进入90年代后期，合肥市写字楼发展由初期品质较低的办公写字楼逐渐发展成为具备初级智能化的现代写字楼。
写字楼随着合肥市经济的发展也大致经历了以下几个阶段：第一阶段：分析：此阶段写字楼绝大部分都是政府相关部门投资兴建,以单位自用为主,多余部分对外出租。
作为合肥市第一批写字楼，该批写字楼规划的起点低，品质较差、功能欠缺。
目前，这批写字楼物业陈旧、内部配套设施老化，存在安全隐患等一系列问题，已经很不适应现代办公的需要，入住单位逐年减少，空置率增加。
随着新型写字楼的蓬勃发展，这批写字楼在未来将难以避免被淘汰的命运。
此阶段写字楼呈现以下特点：投资方：主要是国家相关单位。
市场行为：计划经济氛围比较浓，主要用以出租。
地理位置：主要集中于市中心位置及主干道沿线。
第二阶段：分析：该阶段的写字楼兴建呈现多元化的特点：政府相关部门、国有企业、私营企业。
这也表示着写字楼开始由计划向市场的转变，改变了以往都是以单位为写字楼兴建方的现象，例如润安大厦等都是以民营企业作为投资方，此阶段的写字楼市场呈以下特点：投资方：国家相关单位为主，民营企业为辅。
市场行为：出租为主，出售为辅。
地理位置：主要集中于市中心位置，地理位置比较好，周边商务配套比较完善。
虽然此阶段写字楼在设计标准上高于第一阶段，但是总体上没有注意设计的前瞻性，物业形态和内部配套已经不能满足成熟型公司的要求。
并且由于市场操作不当，导致了部分写字楼大面积的空置，例如润安大厦。
但是此阶段的写字楼由于租金不高，办公成本比较低，形象上可以满足中小企业的要求，所以会得到成长型企业的青睐。
第三阶段：分析：以天徽大厦为代表拉开了合肥写字楼正式对外销售的局面，并且创造了合肥写字楼销售的良好佳绩，改变了以往只租不售的局面，进入了真正意义上的市场化。
这一阶段的写字楼整体设计标准上要高于前两个阶段，但是也存在设计标准低下的产品，如：美地阳光大厦。
写字楼客户定位分析
写字楼客户定位分析一、写字楼客户划分1.按客户源划分这种划分方式采用以产业为分界进行划分，看客户来源于第一、第二还是第三产业，分为工业企业客户、贸易企业客户和其他客户。
2004年，宁波市第一产业实现增加值123.50亿元，第二产业1230.21亿元，第三产业804.33亿元，三次产业比重分别为5.7%、57.0%和37.3%，三次产业对经济增长的贡献率分别为2.1%、60.4%和37.5%。
从上述统计资料显示，宁波市的工业和第三产业占据绝对优势，在第二第三产业中的制造业、化工业和贸易业是宁波市的产业支柱。
所以按客户源划分可以分为：（1）工业企业型客户这些客户主要来源于工业系统的企事业单位，随着宁波市先进制造业基地、化工基地等方案的提出；根据企业改制和转变增长方式要求、宁波市产业布局的调整，很多工业企业将对办公场所提出新的要求。
因此工业企业存在着很大一部分潜在的办公楼客户。
（2）贸易企业客户宁波港是中国最大的深水良港，每年的进出口额都名列前矛，宁波的进出口贸易公司和船坞公司比较多。
从目前可写字楼的统计来看，贸易公司是宁波市写字楼市场的最大客户，贸易公司在每个写字楼所占比重都超过20％，最高的达到73.8％。
贸易型客户是写字楼现存和潜在最大的客户群体，今后这部分客户群体还将保持其领先地位。
（3）其他客户这些客户比较分散，在客户比例中相对较小，但也是写字楼客户群的一部分，如银行的商业网点，电信行业营业网点等，还有各种咨询公司以及其他行业的从事智力性的企业。
2.按客户规模划分（1）企事业大户（办公面积需整层或以上）地产江湖――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！这类客户的特点是经济实力雄厚，规模较大，需要较大的办公地点，主要从事一些非生产性的经济活动。
这类企业对办公楼单户需求大，同时对大楼的功能和配套服务等各方面要求很高。
而且这类企业更愿意采用整层购买的方式获得办公场所。
（2）散户（整层以下）散户又可分为企业型大散户和个人贸易型散户。
写字楼客户分析
好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施 等。相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段 的优势。不论是投资型业主或自用型业主，都是 想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与 写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、 商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区 域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展， 并对邻近项目细微差别进行放大化。
销售
写字楼销售需要注意的事项：
公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考 虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的 一些独特特点相关。因此，我们在收集公司客户的 信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量， 客户办公面积需求，客户目前办公区域楼栋”等关 键客户数据，并以此来判断企业客户需求，有效组 织销售策略。
世界著名销售家 乔.吉拉德
谢谢观看
写字楼销售需要注意的事项：
写字楼集中的商务客户，由于自身行业业务特点， 有其很鲜明的地域和氛围特点。因此写字楼的销售 必须学会充分利用和发挥这一点。同类别行业公司 有哪些，在什么地方办公，获得什么补贴，等。
低段位的销售，卖的是现实。（产品，性能，价 格，服务等） 高段位的销售，卖的是未来。（代入感，双赢解 决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）
写字楼客户主要考虑的事项： 投资回报率
无论是自用型客户还是投资型客户，投资回 报率都是一个相当重要的参考因子。
一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右， 如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至 高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的 目光
（衡量写字楼物业价格合理与否的基本公式 为“年收益×15年＝房产购买价”。若物业 年收益×15年大于购房款，则表明该项目尚 具投资价值）。
写字楼各类型客户需求分析概述.
户更有吸引力。
作为购买写字楼的科技企业，有以下特点： 区位的要求十分明显，讲究交通便利、扎堆氛围，中高的档办公区； 外在形象追求现代高科技的美感； 一般会选择乙级写字楼，尤其突出对高信息化平台与数码港的追求；
市场细化分析
3、客户需求动态 由于政府的扶持，武汉中小型IT与高科技企业仍处于快速发展的阶段。高新科技园目前已经有 了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼。 由于中小型IT与高科技企业的发展，其决策与管理部门已经与生产、技术等业务部门，在空间上可 以产生分离，尤其是为了提升公司形象，重点工作已转入战略管理、资本运作、市场管理、国际事 务等，而这些工作所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或生产组织截然不同，由此也产生 了新的写字楼需求。 这种写字楼需求，有以下三种形式： 在科技园内选择写字楼，可与科研基地关系较为密切；
9）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率；
10）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感； 11）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。
22
第四部分
市场细化分析
三、目标客户分析
1、客户描述 武汉有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也 得到了快速发展，但大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业 务。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。 一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率 的办公环境；另一方面，这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管 理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了 对代表公司形象的商务写字楼需求。
写字楼本体及客户分析要点
信息化应用系统
办公工作业务系统/物业运营管理系统/公共服务管理系统/公共信息服务系统/信息网 络安全管理系统/智能卡应用系统
建筑设备管理系统
/
公共安全系统
火灾自动报警系统/安全防范综合管理系统/入侵报警系统/视频安防监控系统/ 出入口控制系统/电子巡查管理系统/汽车库（场）管理系统/应急指挥系统
机房工程
【写字楼的成本大致可以划分为四大部 分：人力成本、公共能源、运营成本、 管理费用。其中人力成本和公共能源成 本占总成本的50%—70%，是成本控制的 重点。据调查显示，楼宇若有良好的维 护保养措施，每年可节省20%的能源费 用支出。】
② 物业管理的核心要素： A、租赁经营与营销推广：写字楼
的整体形象设计塑造、宣传推广，办公 楼前台工作或设立专门的办公室办公，
5
封面 | Cover
序 号 参评项目
4
硬件要求
5
服务要求
6
智能化 系统要求
细分项目
衡量标准
电梯
每部电梯服务面积、每部载重、轿厢净高、电梯高、低速度分区、 平均等候时间、客货、消防电梯的设置
设施设备 物业服务
空调系统 新风量 电源
办公区电量 网络
冷热水供应 监控
灭火系统 物业资质
基本要求
空调系统、调节方式、计量装置
写字楼的产品要素分析，可参考 附件中的《成都商务写字楼等级划分指 导标准》。重点分析项目包括： ① 项目规模：包括自身规模及与其他 业态的组合规模。
A、自身规模：写字楼的规模面积，是与所入驻
企业的规模和要求密切相关的，等级越高规模越大。
据成都是最新发布的写字楼分级标准，顶级写字楼的
单 层 建 筑 面 积 不 低 于 1700 ㎡ ， 总 建 筑 面 积 不 低 于
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写字楼客户分析1、平安大厦
注：去除平安自用的面积
2、盈泰商务中心
盈泰大厦其中两座整租给中国移动和中国电力，剩余一座零散租售，但以整层租售为主。
入住的企业金融行业所占面积比例高达
70%。
3、国际企业大厦
4、英蓝国际金融中心
5、新华保险大厦
6、嘉里中心
嘉里中心主要客户是国外企业驻北京办事处、投资咨询与律师事务所。
客户中90%是外资企事业单位。
7、财富中心
8、LG双子座大厦
9、理想国际大厦
通过对理想国际的调查，可以发现，新浪一家企业的入住，就占总入住面积的35％以上。
而入住企业数量上仍是电子信息与技术和电子产品研发与制造占大多数。
这也是目前中关村西区新入市写字楼的经营趋势。
10、辉煌时代大厦
通过对以上写字楼客户的分析可以看出，金融街区域的写字楼客户主要是以银行、基金、投资等金融机构为主。
CBD的写字楼客户外资企业占相当高的比重。
中关村区域写字楼IT、电子信息技术业仍
然是主要客户。
对于一层底商，银行营业厅是主要招商对象。
为大厦配套服务的餐饮、邮递也是各大厦招商的选择。
而理想国际大厦一层引进宝马展示厅则提高了写字楼自身的档次。