第十四章促销策略

第十四章促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、促销工作的核心是 B 。

A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。

A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。

A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项 D 的促销方式。

A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种 B 的促销方式。

A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、人员推销的缺点主要表现为 D 。

A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限7、企业广告又称 B 。

A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。

A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。

A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作10、人员推销活动的主体是 C 。

A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件11、公关活动的主体是 A 。

A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员12、公共关系目标是使企业 C 。

A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。

A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系14、公共关系 C 。

A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。

A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。

A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。

A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。

A．针对性B．诱导性C．等待性D．试探性19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。

A．单纯薪金制B．特别奖励制C．混合奖励制D．单纯佣金制（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1、促销的具体方式包括BCDE 。

A．市场细分B．人员推销C．广告D．公共关系E．销售促进2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。

A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。

A．消费者状况B．促销目标C．产品因素D．市场条件E．促销预算4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。

A．需求B．购买力C．推销人员D．推销对象E．推销品5、人员推销的基本形式包括BD 。

A．上门推销B．柜台推销C．会议推销D．洽谈推销E．约见推销6、广告最常用的媒体包括ABCE 。

A．报纸B．杂志C．广播D．电影E．电视7、公共关系的活动方式可分为ABCDE 。

A．宣传性公关B．征询性公关C．交际性公关D．服务性公关E．社会性公关8、广播媒体的优越性是ABCD 。

A．传播迅速、及时B．制作简单、费用较低C．较高的灵活性D．听众广泛E．针对性强，有的放矢9、广告设计原则包括ABCDE 。

A．真实性B．社会性C．针对性D．艺术性E．广泛性（三）判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。

）1、人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。

（0 ）2、企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。

（0 ）3、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。

（ 1 ）4、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。

（0 ）5、对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。

（ 1 ）6、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。

（0 ）7、推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。

（ 1 ）8、“刺激－反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。

（ 1 ）9、广告的生命在于真实。

（1 ）10、非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况。

（0 ）11、甄选推销人员就是指对未从事推销工作的人员进行甄选。

（0 ）12、广告作为促销方式或促销手段，它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。

（1 ）13、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。

（ 1 ）14、广告是否具有感召力，最关键的因素是诉求形式。

（0 ）15、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。

（1 ）16、通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重大社会活动等形式来塑造企业的社会形象是服务性公共关系。

（0 ）（四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。

）1、促销使用的方式有人员促销和非人员促销两种。

2、引发、刺激消费者产生购买行为是促销的目的。

3、推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发出引导顾客产生购买行为，这是人员推销的诱导性策略。

4、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主。

5、在确定促销预算时，除了考虑营业额多少外，还应考虑促销目标的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。

6、人员推销既是信息沟通过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。

7、常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和实践培训。

8、推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。

9、在消费品促销中应用最广的促销方式是销售促进。

10、广告媒体中四种最常用的媒体是报纸、杂志、广播和电视。

11、广告效果测定包含促销效果测定和本身效果测定。

12、公共关系是一定的社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。

13、适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是销售促进。

14、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向中间商推广的方式。

15、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告媒体的选择。

（五）名词解释1、促销2、非人员促销3、促销组合4、公共关系5、销售促进（六）简答题1、促销包含哪几方面的含义？2、促销有哪些作用？3、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？4、企业公共关系有哪些作用？（七）论述题1、试述怎样选择广告媒体。

2、试述销售促进控制。

（八）案例及简要评析[案例] “霞飞”化妆品的促销策略上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销对象，设计了两种类型的促销组合：（1）以最终消费者为对象的促销组合。

基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点销售促进活动。

（2）以中间商为对象的促销组合。

基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的销售促进活动。

霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。

在广告方面，广告历年由厂长亲自决策。

（1）广告费投入十分庞大，1991年为2，400万元，占当年产值的6%。

（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升”为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标的优势，强调“国货精品”、“中华美容之娇”的品质。

（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70%的费用用于电视广告，20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。

在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。

推销人员实行合同制，每年同厂方签订为期一年的合同。

推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。

推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取0.5%的费用。

推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1至3名推销人员。

此外，还派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。

在公共关系方面，每年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：（1）召开新闻发布会。

例如1990年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。

（2）举办和支持社会公益活动。

如赞助“全国出租车优质服务竞争”、上海“夜间应急电话网络”，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。

在销售促进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手段：（1）经常性手段，如交易折扣、促销津贴等。

（2）即时性手段，每年都举办隆重的订货会，既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资，融洽工商关系。

案例思考：试评析霞飞化是如何运用促销组合。