某门店促销活动管理表个docx个ppt
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门店促销策划与管理培训课件(ppt 73页)
一、促销概述
1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而
组织的综合活动，是企业营销战略的重要组 成部分。
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8
把您的超市作为品牌来经营
品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度
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攻心为上
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一、促销概述
1.2 促销目的
A.数字化目标:
B. 软性目标：
1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；
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3.3.3 商品促销
• 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持
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3.3.3 商品促销
• 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品 集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的
合适的方式 合适的产品
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顾客的 需求
合适的顾客
合适的地点 合适的价格
合适的服务
15
三、促销活动的策划
3.1 促销诉求定位——合适的顾客:
顾客满意
客层定位
Satisfaction garantee
Who?
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客层需求分析是促销的核心
站在顾客角度 确定促销主题
目标客层细分
60% 顾客
为40岁 以下
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28%的顾客走路
45% 顾客 乘 私家 车
70% 顾客 是 女性
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针对特殊人群？
• 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商 品，会员服务，会员通道？）
• 提高客单价——凡是满60元者？ • 有车一族——免费洗车？ • 糖尿病患者——无糖食品展
促销活动总结表格PPT
加强活动宣传和推广
1.A 针对客户反馈，我们将加强活动的宣传和推广 工作，提高活动的知名度和参与度。
优化商品品类和品牌结构
1.B 针对客户对商品品类和品牌的需求，我们
将积极调整商品结构，引入更多受欢迎的 品牌和商品。
提高员工薪资和福利待遇
1.C 针对员工需求，我们将制定合理的薪资和福 利待遇方案，提高员工的工作积极性和满意 度。同时，加强员工培训和发展机会，提升 员工综合素质。
活动执行期
在活动期间，我们按照既 定方案有序开展各项促销 活动，如打折、赠品、抽 奖等。
活动总结期
活动结束后，我们对活动 成果进行了全面总结和分 析，以便为未来的促销活 动提供经验和借鉴。
02 促销活动参与情况
参与人员
销售人员
客服人员
负责与客户沟通，了解客户需求，推 荐促销产品。
负责解答客户疑问，处理客户投诉。
预算调整
在促销活动执行过程中，根据实际情况对预算进行调整，以确保活 动的顺利进行。
实际支
支出明细
01
详细记录促销活动过程中的各项实际支出，包括每项费用的具
体金额、支出时间、支付方式等。
支出与预算对比
02
将实际支出与预算进行对比分析，找出差异较大的费用项目，
并分析原因。
额外费用说明
03
对于超出预算的额外费用，需要进行详细说明和解释，以便后
引力。
渠道策略
优化线上线下销售渠道布局， 提高销售渠道的覆盖率和渗透 率，降低客户购买门槛。
营销策略
综合运用广告、公关、社交媒 体等多种营销手段，提高品牌 知名度和美誉度，吸引更多潜 在客户。
服务策略
提升售前、售中和售后服务水 平，提高客户满意度和忠诚度 ，促进口碑传播和重复购买。
第九章连锁门店促销管理PPT课件
❖ 重点集中在所推出 的商品品类
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
04.11.2020
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
04.11.2020
9
❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
04.11.2020
10
❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
04.11.2020
4
❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
04.11.2020
2
一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
04.11.2020
3
二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
❖ 有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等 ）
04.11.2020
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
❖ 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
❖ 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
❖ 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
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❖折扣促销的常用形式有以下几种：
❖ （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” ❖ （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 ❖ （3）会员卡回扣促销
04.11.2020
10
❖退款促销有以下几种：
❖ （1）单一商品的退款促销 ❖ （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
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4
❖ 2、主题性
❖ 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
❖ 3、创意性
❖ 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
❖ 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
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一、门店促销的含义
❖ 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
04.11.2020
3
二、门店促销的特点
❖ 1、计划性
❖ 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
连锁企业门店营运管理连锁门店促销活动组织和实施幻灯片PPT
•
案例分析：端午节促销方案有何特点？
安徽财贸职业学院
2. 门店促销特点
• 〔1〕方案性 • 提前一年做促销方案；按季节和节庆日有
方案编制促销工程方案；提前1个月做促销 工程实施方案。 • 〔2〕突出主题性 • 主题性促销；创意性促销；全员参与性。
安徽财贸职业学院
案例：店庆促销〔1/4〕
• 当日购物单张小票满30元，均可获赠兑奖卡 一张，满60元得2张，依次类推，多买多得！ 凭兑奖卡参加×月十五上午9:00**广场的现 场抽奖活动！全部奖项当场颁发，中奖者凭 兑奖卡领取奖品。兑奖卡现场有效，假设中 奖者不在现场，视为自动放弃，奖项重新抽 取。
安徽财贸职业学院
案例：店庆促销〔4/4〕
• 喜从天降： • 活动期间**免费发放80000元“现金抵用券
〞。消费到达一定金额后，凭券可抵现金使 用。获取途径： • 1.喜从天降：留意 ※城街市“**送财天使〞； • 2.守株待兔：小区投递，出门见喜； • 3.喜上加喜：购物满50元，还可获赠一张。
连锁企业门店营运管理 第9章 连锁门店促销活动组织和实施
安徽财贸职业学院
第9章 连锁门店促销活动组织和实施
学习目标 了解门店促销的作用。 熟悉门店促销方式和特点。 掌握POP广告促销和促销活动评估。 学会设计和实施门店促销方案。
安徽财贸职业学院
引言：麦当劳促销的四大目标
• 在麦当劳的促销手册里，对促销的目标规定得相 当明确，所有的促销行为，都会以其为中心，进 展促销的筹划与执行。其目标主要包括以下四个 方面：
• 思考问题： • 如何进展POP广告筹
划和使用检查工作？安徽财贸职业学院源自9.3 门店促销方案设计及实施
安徽财贸职业学院
某门店促销活动管理表
❖ SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一 特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒
❖ SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
促销得以迅速发展的原因
❖ 广告边际效益递减 ❖ 结构化过剩，同质化竞争 ❖ 顾客即时购买心理
11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
19.我不可以叫我的员工做这个事
制订促销策略的3C模型
顾客
促销策 略
企业
竞争
如何撰写促销策划方案
❖ 正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定 着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方 案是促销活动成功的保障。
❖ 一份完善的促销活动方案至少包括部分：活 动目的、活动对象、活动主题、活动方式、 活动时间和地点、广告配合方式、效果预估 和费用预算。
❖ 一是有趣原则：即通过促销活动 ，使顾客感到有一定的趣味娱乐 性。
❖ 二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用 。
促销创意工具——头脑风暴法
❖ 如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我 们就越容易找到我们所需的答案。
Байду номын сангаас
头脑风暴的四大要求
❖ 强调主意的数量而不是质量。 ❖ 鼓励荒谬的和牵强的主意。 ❖ 避免对所出主意的批评、评价和判断
❖ SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO
促销得以迅速发展的原因
❖ 广告边际效益递减 ❖ 结构化过剩，同质化竞争 ❖ 顾客即时购买心理
11.那是短期的解决方案，我们必须放眼未来
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
19.我不可以叫我的员工做这个事
制订促销策略的3C模型
顾客
促销策 略
企业
竞争
如何撰写促销策划方案
❖ 正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定 着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方 案是促销活动成功的保障。
❖ 一份完善的促销活动方案至少包括部分：活 动目的、活动对象、活动主题、活动方式、 活动时间和地点、广告配合方式、效果预估 和费用预算。
❖ 一是有趣原则：即通过促销活动 ，使顾客感到有一定的趣味娱乐 性。
❖ 二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用 。
促销创意工具——头脑风暴法
❖ 如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我 们就越容易找到我们所需的答案。
Байду номын сангаас
头脑风暴的四大要求
❖ 强调主意的数量而不是质量。 ❖ 鼓励荒谬的和牵强的主意。 ❖ 避免对所出主意的批评、评价和判断
门店的促销活动策划方案PPT
竞品分析
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
深入了解竞争对手在目标市场的表 现，找出差异化点，提升门店竞争 力。
顾客购买行为分析
01
02
03
购买频次
了解顾客在门店的购买频 次，找出高频次顾客群体 ，为他们提供更有针对性 的优惠活动。
购买时机
分析顾客在何时购买商品 较多，如节假日、周末等 ，在这些时段加大促销力 度。
购买偏好
研究顾客的购买偏好，如 热门商品、特色商品等， 制定相应的促销策略，提 高销售额。
有效的宣传与推广
通过多渠道、多方式进行宣传 和推广，提高活动的知名度和 影响力，吸引更多潜在消费者
参与。
02
目标市场和顾客需求分析
目标市场定位
精准定位
明确门店的目标市场，例如年龄 段、性别、职业等特征，以便更
精确地制定营销策略。
地域性分析
研究目标市场所处的地理位置，了 解当地消费习惯、文化背景等因素 ，从而调整产品组合和促销策略。
促销活动结束后的总结和评估
01
数据汇总
收集并整理活动结束后的各项数据，如总销售额、总客流量、总转化率
等，以便进行活动效果评估。
02
效果评估
通过对比活动前后的数据变化，评估活动的效果，分析活动的成功之处
和不足之处。
03
经验总结
总结活动实施过程中的经验和教训，为今后的促销活动提供借鉴和改进
方向。同时，将有效果的促销策略加入到日常经营策略中，提升门店的
THANKS
感谢观看
03
促销活动方案策划
促销活动主题策划
“季节之恋”
根据季节变化，打造特色主题， 如“春日花语”、“夏日炎炎” 、“秋色童话”、“冬日暖阳”
等，吸引顾客关注当季商品。
连锁门店促销管理课件(PPT 37页)
下图表明：促销对品牌市场占有率的影响， 显示了企业促销活动实施后希望看到的结果。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
2．长期促销绩效评估
短期促销绩效评估可以了解消费者对促销活 动的态度和反应，但这种评估很难得知消费 者真正的消费意图。因而有必要对长期促销 绩效进行评估 。揭示消费者的消费态度，把 握消费者的消费心理。从而使以后的商品促 销活动更加具有针对性和目标性，增强促销 活动的效果。
确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品;
确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字：一是 “新” ；二是“实” 。
按促销主题来划分，促销活动可分为： 1. 开业促销 2. 年庆促销活动 3. 例行性促销活动 4. 竞争性促销活动
1．促销开始前的准备
召开促销会议
作业分工
下达任务
负责促销活动的具体实施
职责确认
2．活动实施时的控制
形成记录→整改→ 对整改情况进行跟踪检查
→记录整改结果
每天制 定促销 商品销
促
促
忙 销 有销
而 活 条活
不 动 有动
促销活动的问题 商品价格及质量
售报表， 为促销 活动的 效果分 析及及 时调整
乱 现 理期
谢谢欣赏
确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
第二节 零售企业促销策略
从形式和模式上来划分类别
一、常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略， 一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。
二、非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经 常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都 先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式， 然后由连锁店负责执行或自行实施。
零售促销管理 ppt课件
ppt课件
14
美国节日零售额（2007）
感恩节 410 复活节 144
父亲节
96
母亲节
158
学生返校日
514
情人节 0 100
170 200 300
ppt课件
400
500
600
15
我国的节假日
我国目前的节假日为114天，几乎占到全年的1/3 1、法定假日类：元旦、春节、三八节、清明节、五一节、 端午节、六一节、教师节、中秋节、国庆节等 2、非法定假日类：情人节、母亲节、父亲节、元宵节、 复活节、圣诞节等 3、民俗时令类：夏至、冬至、立冬、腊八等 4、商家自定假日类：店庆日、服装节、风筝节、美食节 等
ppt课件
32
ppt课件
33
ppt课件
34
◆
促销时间 什么时候促销，持续多长时间。一般而言，每个季度
做三周促销，每次持续时间以平均购买周期的长度为宜。
如果以月份而言： 一般3、4、6、7、11是淡季，淡季促销小，力度大。 如果以同一月的时间段而言: 上旬是旺旬，周末较旺
ppt课件 35
◆
促销商品
ppt课件 3
屈臣氏的10大促销招数
招数3——全线八折 这个促销活动一般有两个主题，第一是屈臣氏自有品牌 商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣 传标识，促销力度非常大;第二是夏季的应季商品促销， 以“绽放身体魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品， 护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物” 感觉。 招数4——SALE周年庆 每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，对各系 列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的 感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、 “健康生活每一天” 、“自有品牌商品免费加量33%不 加价”等全面进行。
店铺的促销管理(PPT 43页)
店铺的促销管理(PPT 43页)店铺的促销管理不同的方式，不同的气氛，把店铺变成一名无声的导购。
第一节促销活动的规则多数服装品牌，都会在换季、传统节日或是品牌创业周年，开展一系列内容丰富、形式多样的促销活动，以便达到宣传企业形象、扩大品牌知名牌、提高销售额和消化库存的目的。
一、促销方案的的制定商品促销是现代商品经营常用的手段。
促销方案的制定，是促销活动的开始，也是决定促销活动质量的关键。
完整的促销方案制定，一般包括以下几个方面的内容。
1、目的每一次促销活动，都要有明确的目的。
如果目的不明确，就有可能造成促销活动实施的走样，最后不但达不到提高业绩的目的，还可能给企业的形象或声誉带来损害。
2、时间明确促销活动的时间，不仅有利于实施促销活动的各部门人员及早进行准备工作，保证促销期间的各项事物按时准备到位。
而且还有利于核算部门准确核算促销期间的利润。
3、主题明确的促销主题，可以体现品牌的个性和时代感，是宣传企业和品牌的有效方法。
4、形式促销活动的形式，决定了促销活动的吸引人程度，司空见惯的促销形式会逐渐使顾客对品牌麻木。
不好的促销形式甚至还会使顾客对品牌和产品产生厌倦和反感。
5、内容促销内容是整个促销活动的中心，它包括整个活动的具体操作程序和实施步骤。
每一个参与促销活动的人员，尤其是店长和店员，都要详细了解正确理解整个内容。
这样才能保证促销活动的完整、有效的实施。
二、促销活动的准备1、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。
2、准备充足的货品和赠品。
3、宣传用品提前准备，保证数量充足（画册、POP）。
4、如果商场条件允许，可以提前准备好宣传广播稿，在活动期间循环播放。
三、促销活动的执行1、作好促销期间的账目记录，包括赠品。
2、促销期间要注意货品和人员的安全。
3、合理调整店员的班次时间。
4、向不理解促销活动内容的顾客做好解释工作，以免顾客产生误会。
5、促销活动结束后，要做好收尾工作。
第二节促销方案的制定一、促销计划的种类随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类1、年度促销计划一般而言，企业为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点：A、与当年度的营销策略结合：店铺与消费者的接触最不亲密，企业与消费者之间有赖于营销沟通策略的展现。
门店营销活动方案PPT图文课件
完善控制活动
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
店长基础管理课程
一年二次，对店长的管理能力、销售 能力进行基础性培训
店铺陈列师
一年一次，三天课程，针对店铺陈列 等方面进行培训
A品牌
中国名牌，主打生态特色，产 品多元化，多年耕耘，知名度 较高。市占率不足3%。
C品牌
因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌 市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清 区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成 体，以体成链。
湖北名牌，主打电商市场，近 两年成长迅速，拥有多个生态 产业基地。线下布局不多，产 品较有特色。
原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；
D、促销小姐及常规促销活动：47%
原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培 训，实现效益最大化；
E、终端促销宣传品、礼品：9%
原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利 用，实现效益最大化；
F、其它手段：4.5%
4
营销费用和预算
场地使用费10万、办公日常开支及住宿用餐15万、汽车费用10万 差旅交通费以及出差补助
推广费用请在这里输入段落文本内容 请来自这里输入段落文本内容55%
17%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
人力成本
请在这里输入段落文本内容 请在这里输入段落文本内容
18%
20%
其他费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
形象
设计可爱的产品标志。同步推 出，并且将其印制在包装上， 可爱的形象让消费者留下美好 而清晰的印象。
A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。
实现内控现代化
实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）
店长基础管理课程
一年二次，对店长的管理能力、销售 能力进行基础性培训
店铺陈列师
一年一次，三天课程，针对店铺陈列 等方面进行培训
A品牌
中国名牌，主打生态特色，产 品多元化，多年耕耘，知名度 较高。市占率不足3%。
C品牌
因为消费市场开阔，做品牌经营道路，走名牌 市场化的大米发展道路。“XXX”要走的就是分清 区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成 体，以体成链。
湖北名牌，主打电商市场，近 两年成长迅速，拥有多个生态 产业基地。线下布局不多，产 品较有特色。
原则：只在市区人流量大的干道，于启动期、强销期投放；
D、促销小姐及常规促销活动：47%
原则；在较大潜力的商超投放，加强促销小姐的管理与培 训，实现效益最大化；
E、终端促销宣传品、礼品：9%
原则：促使消费冲动转变为购买行为。精心制作，充分利 用，实现效益最大化；
F、其它手段：4.5%
4
营销费用和预算
场地使用费10万、办公日常开支及住宿用餐15万、汽车费用10万 差旅交通费以及出差补助
推广费用请在这里输入段落文本内容 请来自这里输入段落文本内容55%
17%
办公费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
人力成本
请在这里输入段落文本内容 请在这里输入段落文本内容
18%
20%
其他费用
请在这里输入段落文本内容请 在这里输入段落文本内容
形象
设计可爱的产品标志。同步推 出，并且将其印制在包装上， 可爱的形象让消费者留下美好 而清晰的印象。
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标题是一则促销广告的灵魂，是诱惑 读者的主要工具，经过美国一项调查 显示，看标题的人平均是看广告全文 的人的 5 倍。可见广告标题的重要。
你喜欢哪一个标题？
假如今天早上你翻开报纸——没 有猜错的话你的浏览习惯是先从 标题看起，这时候，你看到了同 一个版面的两则促销广告的标题：
标题一：《用左手，一定抽到奖， 用右手随时抽到大奖》
顾客购买行为模式
忠诚
Re-Action 重购行动
Action
购买行动
满意
Desire
购买欲望
信任
Interest
产生兴趣
Attention
喜欢
引起注意
了解
消费者购买阶段促销策略
增加消费者认知，扩大消费群体的促 销战术
提高消费者购买数量及频率的促销战 术
提升品牌忠诚度的促销战术
促销策划的目标与对象应该考虑
产品或服务的生命周期 消费者购买产品或服务的阶段 竞争对手的行动
制订促销策略的3C模型 顾客
企业
促销策 略
竞争
如何撰写促销策划方案
正如一份缜密的作战方案在很大 程度上决定着战争的胜负一样， 一份系统全面的活动方案是促销 活动成功的保障。
一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的、活动对象、 活动主题、活动方式、活动时间 和地点、广告配合方式、效果预 估和费用预算。
受到到工商部门的重点“照顾” 的六大促销行为
首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒 概念。
其次，有奖销售中存在的突出问题，出现无 奖或超出5000元的大奖。
第三，采取“买多少、赠奖券”的促销方式 中，存在虚假表述、误导消费者的行为。
第四，虚假打折、低于成本价销售商品； 第五，采用商业诋毁的方式对竞争对手进行
门店促销策划与执行
营销4P和4C
产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication
促销的要素是信息、说服与沟通，
所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。
执行的先决条件，在方案中对应对参与 活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚， 要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促 销范围、强度、额度和重点进行调整， 保持对促销方案的控制。
意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。 比如政府部门的干预、消费者的 投诉、甚至天气突变导致户外的 促销活动无法继续进行等等。必 须对各个可能出现的意外事件作 必要的人力、物力、财力方面的 准备。
核心部分。
基本工具
举例
折扣与返现
派送样品
折价券 客户忠诚计划 加值促销 赠品
抽奖、游戏 竞赛
•降低定价给予消费者优惠折扣 •寄回购物证明就能折退部份现金
•寄发试用包 •定点或挨个派样 •寄回赠品券以索取免费样品
•以报纸夹报、杂志夹页派发方式
•加量包、经济包 •积分活动
•选择与产品相关的赠品送给顾客 •以产品作为赠品
•邮寄参加免费产品或旅游抽奖 •同意参加产品展示活动 •刮卡中大奖
策划一个扣人心弦的活动主题
此为促销活动方案的核心部分， 应该力求创新性，使活动具有震 憾力和排他性。
符合促销主题策划的两个基本原 则。
促销主题策划的两个基本原则
作为产生直接购买行动的各种不 同类型的促销活动，应同时符合 两个原则：
适用时机与场合
折扣与返现 适用于较高价位的产品或服务 为防御强势竞争者的促销活动
派送样品
使用率偏低的产品，以及具有显着特色的产品 新产品类推出 当广告无法适当的展现品牌特色时
折价券
预算经费有限时 新产品上市时
客户忠诚计划 欲防止消费者替换品牌
加值促销
当新的竞争者进入该品类市场时
赠品
欲符合特定传播对象所需 欲鼓励零售商进行店面布置的配合时
发挥。
角色分配
主持人
•控制流程 •鼓励提出意见和讨论 •驱使所有参与者参与 •把干劲保持在高水平 •不要作出判断
专家
•澄清问题 •回答问题，补充资料 •不要作出判断
书记
•写下意念 •不要作出判断
参与人士
•尽量提出意念 •发问 •不要作出判断
1.我们从前试过无数遍
2.由于风险的关系，我们不能尝试 3.我们预算里没有这个项目
物料准备
在物料准备方面，要事无巨细， 大到车辆，小到螺丝钉，都要罗 列出来，然后按单清点，确保万 无一失，否则必然导致现场的忙 乱。
礼品采购的3R原则
Relativity Repetition Reward
相关性 重复性 获益性
国际促销用品协会研究成果
28.20% 43.70% 45.40% 59.80% 61.50% 71.80% 98.30%
了解他们的活动路线是用来选择 场地 。
了解他们的购物习惯是选择促销 活动进行的时段。
了解他们的价值观是用来选择采 用促销形式：赠品还是特价，摸 奖还是派样。
了解他们的信息关注点是设计活 动主题或是产品附加卖点。
三、活动主题
提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
19.我不可以叫我的员工做这个事
20.如果真是那么好，为什么从前来没有试过？
标题二：《回馈消费者，百分百 抽奖》
好标题表达五种欲望
好标题应该符合人类最基本的五 种欲望，这五种欲望分别是：
好奇心 虚荣心 性 占有欲 感情
四、活动方式
联合促销：横向联合和纵向联合 刺激程度：要使促销取得成功，
必须要使活动具有刺激力，能刺 激目标对象参与。刺激程度越高， 促进销售的反应越大。
21.一个工作天只有8个小时
22.我们的老板一天在这，一天都不会批准
23.你可用数字证明一切吗？
24.这是整家公司的问题
促销广告标题的创作技巧
广义的广告语指通过各种传播媒体和 招贴形式向公众介绍商品、文化、娱 乐等促销内容的一种宣传用语，包括 广告的标题和广告的正文两部分。狭 义的广告语则单指广告的标题部分。
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月23日星期 五上午10时57分55秒10:57:5520.10.23
三是开发新顾客，拓展市场。
四是刺激顾客购买数量，增加销量。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个 人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些
人是促销的次要目标？
促销的推与拉
外部促销（拉引策略） 内部促销（推动策略） 促销资源合理分配
明确促销对象的其他作用
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:57:5510:57:5510:5710/23/2020 10:57:55 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2310:57:5510:57Oc t-2023- Oct-20
一是有趣原则：即通过促销活动， 使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用。
促销创意工具——头脑风暴法
如果我们拥有的主意量越多、种 类越多，我们就越容易找到我们 所需的答案。
头脑风暴的四大要求
强调主意的数量而不是质量。 鼓励荒谬的和牵强的主意。 避免对所出主意的批评、评价和判断。 应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:57:5510:57:5510:57Fri day, October 23, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2320.10.2310:57:5510:57:55October 23, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23 日上午1 0时57 分20.10. 2320.1 0.23
五、活动时间和地点
正确的时间做正确的事情。 在时间上尽量让消费者有空闲参与，
在地点上也要让消费者方便。 持续时间过短会导致在这一时间内无
法实现重复购买，很多应获得的利益 不能实现；持续时间过长，又会引起 费用过高而且市场形不成热度，并降 低顾客心目中的身价。
促销工具的适用时机与场合
基本工具
一、活动目的
促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确，才能使活动有
的放矢。
明确门店促销的基本目的
门店促销活动的目的，基本可以分为：
一是新产品上市，吸引客户。通过促销 活动，给潜在顾客一定的利益，形成利 益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买 行动。
二是抑制对手，保护市场。为了抵制对 手的促销引力，本公司也采取类似或差 异的促销活动，尽管未必增加销量或增 加收入，但可以保护自己的市场，免受 对手侵犯。
抽奖、游戏 竞赛
欲统一整体促销活动之主题时 欲使零售商进行店内促销活动时 欲强化产品定位与广告信息时
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方 位的广告配合。
不同广告组合意味着不同的受众 抵达率和费用投入。
七、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效 果，以利于活动结束后与实际情 况进行比较。
创意杀手
4.节省的部分并不能减低我的预算
5.谁负责费用？
6.我没有人可做这样的调查
你喜欢哪一个标题？
假如今天早上你翻开报纸——没 有猜错的话你的浏览习惯是先从 标题看起，这时候，你看到了同 一个版面的两则促销广告的标题：
标题一：《用左手，一定抽到奖， 用右手随时抽到大奖》
顾客购买行为模式
忠诚
Re-Action 重购行动
Action
购买行动
满意
Desire
购买欲望
信任
Interest
产生兴趣
Attention
喜欢
引起注意
了解
消费者购买阶段促销策略
增加消费者认知，扩大消费群体的促 销战术
提高消费者购买数量及频率的促销战 术
提升品牌忠诚度的促销战术
促销策划的目标与对象应该考虑
产品或服务的生命周期 消费者购买产品或服务的阶段 竞争对手的行动
制订促销策略的3C模型 顾客
企业
促销策 略
竞争
如何撰写促销策划方案
正如一份缜密的作战方案在很大 程度上决定着战争的胜负一样， 一份系统全面的活动方案是促销 活动成功的保障。
一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的、活动对象、 活动主题、活动方式、活动时间 和地点、广告配合方式、效果预 估和费用预算。
受到到工商部门的重点“照顾” 的六大促销行为
首先，利用虚假宣传进行不正当竞争，大炒 概念。
其次，有奖销售中存在的突出问题，出现无 奖或超出5000元的大奖。
第三，采取“买多少、赠奖券”的促销方式 中，存在虚假表述、误导消费者的行为。
第四，虚假打折、低于成本价销售商品； 第五，采用商业诋毁的方式对竞争对手进行
门店促销策划与执行
营销4P和4C
产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication
促销的要素是信息、说服与沟通，
所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。
执行的先决条件，在方案中对应对参与 活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚， 要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促 销范围、强度、额度和重点进行调整， 保持对促销方案的控制。
意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。 比如政府部门的干预、消费者的 投诉、甚至天气突变导致户外的 促销活动无法继续进行等等。必 须对各个可能出现的意外事件作 必要的人力、物力、财力方面的 准备。
核心部分。
基本工具
举例
折扣与返现
派送样品
折价券 客户忠诚计划 加值促销 赠品
抽奖、游戏 竞赛
•降低定价给予消费者优惠折扣 •寄回购物证明就能折退部份现金
•寄发试用包 •定点或挨个派样 •寄回赠品券以索取免费样品
•以报纸夹报、杂志夹页派发方式
•加量包、经济包 •积分活动
•选择与产品相关的赠品送给顾客 •以产品作为赠品
•邮寄参加免费产品或旅游抽奖 •同意参加产品展示活动 •刮卡中大奖
策划一个扣人心弦的活动主题
此为促销活动方案的核心部分， 应该力求创新性，使活动具有震 憾力和排他性。
符合促销主题策划的两个基本原 则。
促销主题策划的两个基本原则
作为产生直接购买行动的各种不 同类型的促销活动，应同时符合 两个原则：
适用时机与场合
折扣与返现 适用于较高价位的产品或服务 为防御强势竞争者的促销活动
派送样品
使用率偏低的产品，以及具有显着特色的产品 新产品类推出 当广告无法适当的展现品牌特色时
折价券
预算经费有限时 新产品上市时
客户忠诚计划 欲防止消费者替换品牌
加值促销
当新的竞争者进入该品类市场时
赠品
欲符合特定传播对象所需 欲鼓励零售商进行店面布置的配合时
发挥。
角色分配
主持人
•控制流程 •鼓励提出意见和讨论 •驱使所有参与者参与 •把干劲保持在高水平 •不要作出判断
专家
•澄清问题 •回答问题，补充资料 •不要作出判断
书记
•写下意念 •不要作出判断
参与人士
•尽量提出意念 •发问 •不要作出判断
1.我们从前试过无数遍
2.由于风险的关系，我们不能尝试 3.我们预算里没有这个项目
物料准备
在物料准备方面，要事无巨细， 大到车辆，小到螺丝钉，都要罗 列出来，然后按单清点，确保万 无一失，否则必然导致现场的忙 乱。
礼品采购的3R原则
Relativity Repetition Reward
相关性 重复性 获益性
国际促销用品协会研究成果
28.20% 43.70% 45.40% 59.80% 61.50% 71.80% 98.30%
了解他们的活动路线是用来选择 场地 。
了解他们的购物习惯是选择促销 活动进行的时段。
了解他们的价值观是用来选择采 用促销形式：赠品还是特价，摸 奖还是派样。
了解他们的信息关注点是设计活 动主题或是产品附加卖点。
三、活动主题
提供财务利益为主 提供心理利益为主 提供附加利益为主 包装活动主题是促销活动方案的
12.我们已经做得比谁（公司）都好
13.客户一定不会同意
14.我们的竞争对手正在做其他的东西
15.这太复杂了，我们的员工一定不会理解
16.对，但这对其他部门有什么影响？
17.这违反了公司的政策
18.这对公司来说可能很好，但我们的情况不一样
19.我不可以叫我的员工做这个事
20.如果真是那么好，为什么从前来没有试过？
标题二：《回馈消费者，百分百 抽奖》
好标题表达五种欲望
好标题应该符合人类最基本的五 种欲望，这五种欲望分别是：
好奇心 虚荣心 性 占有欲 感情
四、活动方式
联合促销：横向联合和纵向联合 刺激程度：要使促销取得成功，
必须要使活动具有刺激力，能刺 激目标对象参与。刺激程度越高， 促进销售的反应越大。
21.一个工作天只有8个小时
22.我们的老板一天在这，一天都不会批准
23.你可用数字证明一切吗？
24.这是整家公司的问题
促销广告标题的创作技巧
广义的广告语指通过各种传播媒体和 招贴形式向公众介绍商品、文化、娱 乐等促销内容的一种宣传用语，包括 广告的标题和广告的正文两部分。狭 义的广告语则单指广告的标题部分。
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月23日星期 五上午10时57分55秒10:57:5520.10.23
三是开发新顾客，拓展市场。
四是刺激顾客购买数量，增加销量。
二、活动对象
活动针对的是目标市场的每一个 人还是某一特定群体？
活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？哪些
人是促销的次要目标？
促销的推与拉
外部促销（拉引策略） 内部促销（推动策略） 促销资源合理分配
明确促销对象的其他作用
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:57:5510:57:5510:5710/23/2020 10:57:55 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2310:57:5510:57Oc t-2023- Oct-20
一是有趣原则：即通过促销活动， 使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
二是有利原则：只有让消费者感 到有利可图，促销才能起到作用。
促销创意工具——头脑风暴法
如果我们拥有的主意量越多、种 类越多，我们就越容易找到我们 所需的答案。
头脑风暴的四大要求
强调主意的数量而不是质量。 鼓励荒谬的和牵强的主意。 避免对所出主意的批评、评价和判断。 应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:57:5510:57:5510:57Fri day, October 23, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2320.10.2310:57:5510:57:55October 23, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月23 日上午1 0时57 分20.10. 2320.1 0.23
五、活动时间和地点
正确的时间做正确的事情。 在时间上尽量让消费者有空闲参与，
在地点上也要让消费者方便。 持续时间过短会导致在这一时间内无
法实现重复购买，很多应获得的利益 不能实现；持续时间过长，又会引起 费用过高而且市场形不成热度，并降 低顾客心目中的身价。
促销工具的适用时机与场合
基本工具
一、活动目的
促销策略思考后作出的选择。 只有目的明确，才能使活动有
的放矢。
明确门店促销的基本目的
门店促销活动的目的，基本可以分为：
一是新产品上市，吸引客户。通过促销 活动，给潜在顾客一定的利益，形成利 益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买 行动。
二是抑制对手，保护市场。为了抵制对 手的促销引力，本公司也采取类似或差 异的促销活动，尽管未必增加销量或增 加收入，但可以保护自己的市场，免受 对手侵犯。
抽奖、游戏 竞赛
欲统一整体促销活动之主题时 欲使零售商进行店内促销活动时 欲强化产品定位与广告信息时
六、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方 位的广告配合。
不同广告组合意味着不同的受众 抵达率和费用投入。
七、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效 果，以利于活动结束后与实际情 况进行比较。
创意杀手
4.节省的部分并不能减低我的预算
5.谁负责费用？
6.我没有人可做这样的调查