丰田汽车销售标准流程(SSP)教学
一汽丰田销售流程管理ppt55页
备注
注：评核表的使用方法：
•
由销售经理负责按表评核；
•
按每一个批次完成后即时处理，并与销售人员进行访谈；
•
计分：1-差，2-较差，3-好，4-较好，5-很好
1) 本表可让销售经理整理出个人和组织的积极性，销售流程和技巧需改善的问题点，并列入培训重点
一汽丰田
商品说明步骤的目的
售后跟踪和 服务
售前准备
尽量全面深入了解顾客的需求，只要顾客需要， 一定为顾客进行商品说明，充分利用展厅及展 车为工具来进行商品说明
是否从顾客最关心的部位和配备开始说明，运 用合适的肢体语言，热情介绍，并创造机会让 顾客动手触摸或操作有关配备
是否针对顾客需求，总结商品特点和顾客利益， 并在商品目录上注明顾客需求的配备，写上顾 客的姓名、日期，郑重地交给顾客
套服务 给予每位顾客试乘试驾的机会 向顾客清楚解释销售方案 以“顾客第一”的态度操作签约程序
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标准销售流程
管理标准和要求
是否所有的顾客得到友好真诚的对待 是否每位顾客从进门的一刹那起就体验了舒适的氛围 销售人员是否识别出顾客的需要 是否根据顾客的要求，给予顾客专业的可选车辆的展示并突出它
一汽丰田
“再想一想”：要离去时
❖ 总结一遍：明确一汽丰田满足该顾客需求的优势
目的：协助顾客应付挑战
❖ 提出三个问题凸显一汽丰田优势并请顾客与竞争者对比
目的：协助顾客挑战竞争者的销售人员
❖ 留出两个问题，明确何时回答顾客
目的：留出跟踪顾客的理由，明确即将跟踪的事实
❖ 明确邀请顾客做出决定前再回展厅看一次
排班 陪同洽谈 事后访谈 检查A卡
一汽丰田
礼节 交流方式 问候寒暄
概述
丰田销售流程管理(讲师篇)
培训演示、话术判定、硬件准备 考试、观察、分项评核 现场观察、辅导指正 评核未达标准者取消排班，或与考核挂钩
一汽丰田
销售流程的管理
顾客接待的管理
来电应对的标准和技巧
铃响三声之内接听电话，主动报出经销店名称、接听人姓名、 职务，感谢客户接听或来电
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销售流程的管理
一汽丰田
销售流程的管理
诱导活动的管理
实施与检查的标准与技巧
实施 － 销售人员按计划进行诱导活动，并记录顾客信息 检查 － 销售人员每日夕会前整理当日营业活动信息
每日夕会前销售人员计划次日顾客跟踪与开发计划 成功失败案例分析
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销售流程的管理
诱导活动的管理
实施与检查的管理
培训/教导/演示销售人员顾客联系/话术 每日夕会总结当日工作及确认次日活动日报 每日检查A/C卡变动更新与活动日报是否相符 成功与失败案例分析指导 计划品质/各项指标达成均列入绩效奖
一汽丰田
销售流程的管理
顾客接待的管理
保安人员迎送顾客的标准与技巧
保安人员着标准制服，向顾客敬礼致意，引导客户停车 或指引道路
一汽丰田
销售流程的管理
顾客接待的管理
保安人员迎送顾客的管理
礼仪培训 每日开店前观察、评核 现场指正，列入周会点评项目 周会表扬，评核列入每月绩效奖励
一汽丰田
一汽丰田
销售流程管理
一汽丰田
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： 通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质 落实、管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率 提升顾客的经销商体验，增加顾客满意度
一汽丰田
一汽丰田培训课程资料——销售流程：报价说明、签约成交
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意 义
了解报价说明、签约成交的主要流程与标准
掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧， 有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧
课程内容
1. 报价说明、签约成交的概述 2. 抗拒处理 3. 抗拒处理的演练 4. 报价说明的内容 5. 报价成交的技巧 6. 如何签定合同
使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用
报价签约的CS要点
报价说明时的CS要点（续）
准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支
付年限、支付条件等）
当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合 同条件、支付费用、手续费、手续等
如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题
询问一条龙服务、交车细节
讨论按揭、保险
反复回展厅看车
带亲人、朋友来看车
报价成交的技巧
汉堡包式报价方法
报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方
报价成交的技巧
成交技巧
正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 将来发生式 试用式 按部就班式
7. 与顾பைடு நூலகம்道别
8. 角色演练 9. 报价说明、签约成交的CS要点
10. 一汽丰田报价签约的流程与标准
标准销售流程
售后跟踪和 服务 热情 交车 售前准备 店内 接待
抗拒处理
商品 说明
需求 分析
报价说明 签约成交
试乘试驾
丰田销售流程管理(讲师篇)(PPT64页)
，日间展厅内值班销售人员应注意展厅、展车清洁的维护，适时补强
一汽丰田
销售流程的管理
商品说明的管理
商品说明准备工作的管理
产品知识培训 / 六方位绕车技巧 / 展厅、展车管理维护规范 自评、检查、测验、评核 检核指正 / 在职训练、演示 测验列入排班参考 / 竞赛、表扬、奖励
一汽丰田
销售流程的管理
商品说明的管理
客户需要商品说明的标准和技巧
洽谈桌旁的说明 — 商品介绍话术，工具夹资料明细检查表，饮料续杯 展车旁的说明 — 商品介绍话术，销售服务技巧与礼仪
一汽丰田
销售流程的管理
商品说明的管理
客户需要商品说明的管理
培训 / SSP作业规范演示 检查（观查）/ 测验 / 评核 检核指正 / 在职训练、演示 测验列入排班参考 / 竞赛、表扬、奖励
奖惩法
销售流程的管理
评核奖惩
竞赛奖惩
绩效奖惩
公开表扬
一汽丰田
销售流程的管理
诱导活动的管理
目标设定的标准与技巧
月计划 销售人员每月末总结当月销售成绩，并设定下月目标 日计划 销售人员每日夕会汇报工作，计划次日工作
销售部长宣布当天的工作安排
一汽丰田
销售流程的管理
诱导活动的管理
目标设定的管理 每月底前召开次月销售计划会议，说明分配各销售小组/个人 次月销售目标 （经销店月营业计划表） 每日早会指示当日工作重点。 每月5日前召开前一月销售总结检讨（经销店月营业计划表） 每日夕会点评当日业绩 辅导指正月/日计划内容 计划品质/目标达成列入绩效考核
汽车销售~SSP九大流程
汽车销售、SSP •九大流程简要版——石磊慎桟心：A： fliirn场宜传•拓展畀忏为收儀童詢/滞在客户济源：B：对过搖洽東u；侏电客门讦行为收集童向储住客户版滋•真种类分为；U丿家投入.2、4S店投入.3、个人投入。
1■厂家投入.Vi\匕巾发布会• Hi觇广•告.网恰宣传尊投人2、4S店投人当地电台.汽字之家川车网駅大型电F显示航乍展/進*/拓展■ 4S店组轴3・个人枚入*鬼佶/QQ写卿友或*吱的介馆.的*通过枚向/潘任客户宙88、进忻开发.挫提或澈发氏购买辭求或活任需采•以达到成交•完成业细.服务+礼仪的体现•其〃式休现■做好册务伍步訓：A:出门迎接B：礼稅用讲C：门我介绍【遏名片】Dr 16客门入虔.询祠客户壽要％点什么.如茶.饮料零E：保彷曲笑的~A.让客只悠受到及好的眼务态麼或從BhB. 为客八制卜个好印仪诚壇觉4“&【豹・印◎或鑒觉的亜晏件】"C. 为时IF的开墟做链垫.AW L X户篇求分析KH<M询、聆听.记求、2祭.检厳・引詁.筛址.曲发.铺绻为藩户魅务的关賞亠步.K/>Xi A.开校式+刃⑷式详甸0B. 5W讥式沟划汎【北本式】C. 咐©依©的记求【器E求】D. 对客户及心用了解・把醛的•个功^iltt宙求分析分为，垦本裔求分斬+洋度眾求分析.从木益求分ft^SWlH【从K戌】I Who • Wtwt« When ・ Why. Wherr. I tow：探嗖馬歩分0" A, %户的关注力，・窓点及埔户M.更站或閉牌的认W/U^W»4：B, *门的求、的买力.卿咲估心的了解’「xptttt.心用.天题爱好的相斤「解、®w.<2>.对專户施加影晌或决心的第 gD・吝门总向圾酬的艸広及At进.<2>-客户対产品足fit常生产品的心理价位M«Wdil«A把檢「腐出分析亦址让客户的庐閉及或忻生产品价俭不話育疋. 成卞电豹买佑息的持炊心fflilW.霜求分析隶承为公即訊衿的丁场•尽可能的站0客户角发逋行皿向♦换位思号饶合惭优吒飒.个人【齢住顾树】巧桟需求分析•洶话ifi及所占时何比仮：30% ：70% (»P及亲友算】石求分析i>W-A・件个过“厲待做笑.B、让愈力集中止*门身上.匸・认N倾听井的炖・D.认ftMWf井阿圧•做好记1运肖的HiW.MJt客门.F.采用先开枚垢N俐的覆何.G.整介过世不因其迪厚因而件止【备注，陋话的按呱打n】■ H.侵客户的豪取更卸明确• ii 客户明白”么仟的产品适合nd. 未曽JS到的r?门穴霓1卜常有道理・小求分術"■汇总i＞客户wn-索门巧仪Y时只趣毘好即临诃如球址圧处叭吝户来必性HL购牛性皈或购4经"j・ZW1W的信息级逆或方3＞事途开.套附人数多少.糾车用途-家用或商用.私人用车或啊Q用轧帝内开羁篡或髙通开褂头用牛人与客PZM的关系.脚乍的上婪火第人足Ht及俺如影响的鬲“;釈叨午总付衣g肚否冇购肚料买石求.贷款石求.何历眼等等高求：5. ^pwji_t^w＜n序，閉弭.油儿.桂控.籽适•安个.外乜・空伺聲*6. 升门現开什么4 • T網品棘・腹色.配JT.油從.「功还是门功1人&户SLfiti对:TTH»«^. T桶公国敗.年!»・仃无审枚.足合有布外囲讦俗过.评2»价位. 客门对＞1矗丁辆的心理价位.春户ttttW对牛*的W換时咏预计什么时幌岀「・Z前在■甲EW：8•客户・«（*n w・n付offlir客户对按拱种卞八眼存促的檳岌桂度：9, 客八帧向戍4收4林外那戍内個；何弹为色、肩嘤仆么配H ＜人図・鹿皮.S航■卄质算）进#八般为百肌的是什么ft!W；10. 客户nm 对比ritxtt的品胖午TL配忆价格等尽对化品的了專程咬：H.客户xjftn的产品•里足皿关心的.鼻里是tt牧不坍•的・客户）Hft＜rj公構・guu•■和不细R 的.客户趾合对找"的产品吸公诃扯出仆么制刃.健仪及厲會改iiZtti仏客门是令任則秋虫K幢地〃石让：吧的话・耗户心nm的优宅是參少.♦送什么精品?h13. *户总彤需感的挖机戍吃赵*门门"權入了解的地方-比如右的*户不廉悅儿畝安全糧铸・T網的tSMJRQ崔抵统养執14. 客户租》什么时餵购仁什么时個交个.副乍2后色后■务如何.VMttft保请足匕柑.IM客户览不罷新F. 交牟曲摄俱一些上仟的腋知15•客八平时方便沟倉的时何酿•过什么〃式沟ill杆客户*次耒店什么HK及客户的期q啲.« p＜m 们话幼吐件仝仆廉悝从是會竹盘杞爹如：16、祈藏悴闻为專门的需求作出总烙并扯供存理的紳车建仪・淹段卩肛产阳介坷【牛納介绍】八核心：弟件顼何通过时4牺及衍牛产砧介坷.传遽及濱透价血.堀强及或捉升客户购买怙心的静占展示关WUR.儿万式，A・八方侍堆4介怖【外间・KK. . Mtt 「威■】:B. I分1♦併解【实aurw惴户关注点.碰现不解处班行®点及或针对性介如其技巧】A.RMftH格的KJft：B. FBli^术的迄用倍合陈述法.常傅法•对比法•侨揍法.假设法•计畀法. W% 力法.C. 针对客门类型运用恰片的.或不岡的以务方式及方法.兀产&介绍««:车辆介绍+衍牛产骷+价他传遥及沙透.以尽町能的达到堆加及或捉升客户购买佑心.共对过产胡介绍达到勺*户域为仆效的沟迪.怜介绍次方位展示I入车籀左前方45*CT圳的外认蹩体性靳B.勺緬圧侧骂孰1椚乍納的内孤配仏嫌控性釈C•车網才牟精空何•胖适性驾：D. 4的尼部~用箱卞何.便利件等,E. 车Jft/iffl方~车軫安全性#:F. 乍辆发动机-车辆动力.油牝專＜乍網六方位侏Q体Hb A.仪擁仪农緘动ftWM C.谒咅漁帕・4辆六方位时RfTMi 30min.氏桂心：情俗垃何.试桑试员越过试唳.试比旖部份対暑轲道厅动态桩不、勺辆价攸传递・浄透的《R要过程.n^ffi先试映.后试n（«ir试代协议】K^w»通过试乘试零斥训能的或蹑大化的激发客户的的买欹*.増强或提升客户的繩买信心.八展示邰分“■根網客门的购兔需求邊打什对竹的展示及或全面展示.风特别注倉2处・安全.小结I产品介绍M納介绍】+试桑试兀产骷（z i納】的許怎展水• 1辅的功公廉心W M^A Kftll的完整介绍•展示及产砧【卞解】价（ft传盪及»a.以达到激发• 4HI或覺升. 坚定客户強奚篙求.期买佑心・渝住/匕世rv电诂邀釣共核心】A・粮能*户褊求分斷.产品脱示.*户洽演进行建♦亍倂户不斷左％的购4需求。
丰田汽车-销售流程标准技巧培训(169页)
积极倾听
一汽丰田
需求分析的CS要点
➢ 销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的 意见
➢ 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 ➢ 不要试图说服顾客去买某辆车 ➢ 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾
客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的 话 ➢ 提供合适的解决方案
• 不用“是”、“否”来回答
封闭式提问的主要目的是 ➢ 封闭式问题
确认信息
• 用“是”、“否”回答问题
一汽丰田
提问的顺序
➢ 一般性问题——过去或现在 ➢ 辨识性问题——现在或未来 ➢ 联接性问题——未来
提问
一汽丰田
积极倾听
听的五个层次
5 积极式倾听
4
专注地听
3 2 1
有选择性地听 假装听，思路游离
一汽丰田
请顾客自由参观
让顾客感到舒适
➢ 对顾客说：“如需要咨询，请叫我。” ➢ 不要跟着顾客，而是在一旁留心观察，等候顾客 ➢ 当顾客表示想问问题时，主动上前询问
一汽丰田
让顾客感到舒适
接听电话
➢ 电话铃响3次之前拿起听筒 ➢ 若电话铃响了3次以上时，对顾客说：“很抱
歉，让您久等了。” ➢ 接电话时首先说公司名称，电话最后向顾客表
听而不闻
一汽丰田
积极倾听
倾听的艺术
➢ 目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流 ➢ 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 ➢ 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 ➢ 专注，保持思考状 ➢ 稍侧耳，正面与对方夹角5-10° ➢ 身体前倾，与水平面夹角约3-5°
一汽丰田
积极倾听—探查
➢ 展开法 ➢ 总结法 ➢ 重复法 ➢ 澄清法
汽车营销资料---业务标准手册(丰田)
每天 AM
确认当天的工作安排
4S .CS的实施 早会的实施
向销售经理汇报昨天工作并反思
宣布当天工作安排 对工作人员昨天业绩进行点评
诱导活动的实施
店头销售活动的实施
PM
售后跟踪服务活动 的实施
总结本日的销售成绩和明日工作安排
针对各个活动进行跟踪辅助
月末
总结本月销售成绩设定下月 目标并向销售经理汇报
对销售人员的报告内容加以指示
最理想的新车销售活动，应该是努力实 现安定经营。其方法是尝试实行ＰＤＣ Ａ循环工作法。“思考应当如何做才能 更好地拓展市场”、“尝试进行实施”、 “验证按计划实施的程度”、“确认应当 如何去做，才能做得更好”，这样坚持 不懈的改善，是销售活动成功的第一步。
h
6
PLAN 策划、目标
根据公司的方针确立具体的目标 （思考如何做才能做好）
2-3 整理顾客信息
3.说明商品
3-1 获取顾客信息
3-2 说明商品
3-3 说明销售价格
4.合同
4-1 制作合同
4-2 订金手续
4-3 余款处理
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3
5.交车 5-1 交车准备 5-2 交车当天 5-3 整理顾客信息
6.顾客跟踪服务 6-1 跟踪服务活动
h
4
新车销售活动中的 基本思想准备
h
5
1．新车销售业务（安定经营）的基本方针
我们大家要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设 计、性能等“车本身的魅力”外，对“销售人员的信 赖度”也是至关重要的。
商品 的
魅力
对销售 人员的 信赖
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购买 商品
8
3.销售部门的基本活动流程
月初
销售人员
丰田汽车销售标准流程(SSP)教学
相信，合理化高 效的使用表格可 以大大提高工作 效率，减少销售 人员的工作量， 从而可以更轻松 更好的完成相应 的工作任务！
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 六：报价说明、签约成交 （表格的使用②）
丰田SSP标准流程
相信，合理化高 效的使用表格可 以大大提高工作 效率，减少销售 人员的工作量， 从而可以更轻松 更好的完成相应 的工作任务！
很多购车信息，顾问应
该在此环节充满耐心并 且使用一些不同方式的话术来对客户认真的了解与分析，最终了解到客户真的所求， 从而达成销售。 本店人员是否达到流程标准，如未达成请努力。。。
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 三：需求分析 （活动的目的）
丰田SSP标准流程
明确自己做事 的最终目的并且通 过认真踏实勤奋的 工作才可以在最短 的时间内达成目的！
重中之重
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 六：报价说明、签约成交
所有的销售顾问都知道此 环节的重要性，在丰田的标准 中也强烈的提出此环节是该流 程八大步骤中最重要的，在此 环节，客户属于最为敏感的时 刻，销售顾问应当提高重视！ 本店对于此环节的重要性及实际工作中的重视程度没有达到标准，望提高！ 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 三：需求分析 （表格的使用①）
丰田SSP标准流程
相信，合理化 高效的使用表格可 以大大提高工作效 率，减少销售人员 的工作量，从而可 以更轻松更好的完 成相应的工作任务！
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 三：需求分析 （表格的使用②）
丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
汽车销售~SSP九大流程
流程七：价格商议/促进成交 其核心：秉承为公司服务的立场，尽可能的站在客户角度进行双向＋换位思考结合销售政策、 个人【销售顾问】KPI考核与客户达成一致交易~其本质是买卖双方的商业行为。 其要领:通过价格商议、异议商谈· 解决，找到最为合理的平衡处~即公司政策＋客户心理价位及 期望值＋ 个人KPI考核。 其价格商议~即报价参考准则：A、标准报价【统一报价】； B、意向报价； C、成交报价【临门一脚报价】。 其报价意识或概念参考准则：A、标准标价【统一报价】~针对随意咨询、或没有进行销售流程 或主要流程的客户等等； B、意向报价：已进行了销售流程或主要流程的意向级别客户的报 价等等； C、成交报价【临门一脚报价】~已对车辆车型肯定、明确了付款 方式、保险、精品、已无其他之处异议等等的准客户报价。 其价格商议方式方法：多样可变，秉承“万变不离其宗”之要义~如销售政策、公司促销活动及氛 围、同事之间配合、借助销售工具等等与客户进行价格谈判，亦是一斗智斗勇的过程。 谈判技巧参考要求：A、通过服务、需求分析、产品展示等SSP流程在与客户的沟通、洽谈中最 大化的或尽可能的做到知己知己知彼、百战不殆。 谈判原则：A、公司利益、客户利益、个人利益【销售顾问】的所在平衡处。 谈判的关键元素—力量~是双方谈判最本质的东西；记住：在汽车销售中，谈判双方力量的对比 主要取决于彼此的主观看法，所以不要过于担心或害怕客户暂时的离开。 谈判技巧~可由培训讲师进行案例分析、情景模拟进行培训，效果会比较显著。 谈判掌握~即知其一、要知其二、更要知其三，即而做到举一反三， 游刃有余；再往后，便是 境界。
流程五：试乘试驾 其核心：销售顾问、试乘试驾专员通过试乘、试驾两部份对车辆进行动态展示、车辆价值传递、 渗透的重要过程。 其步骤：先试乘、后试驾【签订试驾协议】 其要领：通过试乘试驾尽可能的或最大化的激发客户的购买欲望、增强或提升客户的购买信心。 其展示部分~A、根据客户的购车需求进行针对性的展示及或全面展示。 其特别注意之处~安全。 小结：产品介绍【车辆介绍】＋ 试乘试驾＝产品【车辆】的静态展示＋车辆的动态展示，即 构成产品【整车】的完整介绍、展示及产品【车辆】价值传递及渗透，以达到激发、增强或提升、 坚定客户购买需求、购买信心。
一汽丰田培训资料-销售流程—热情交车(ppt 25页)
保证书
确认是否有车牌板、登记材料、保证书、保险证书、 保险证书
行驶证、其它材料等，也提前检查妥当
确认顾客所要求的装备并检查此装备是否正常运作
行驶证
销售人员在交车前，应对照“交车验收单”，对交 交车验收单
付车辆进行验收、确认
……
交车准备
交车的电话预约
交车期较长时，能让顾客随时了解车讯 安排对顾客最方便的交车时间与地点 询问顾客交车时，将与谁前来 安排车辆接送顾客交车 告知顾客交车所需要的时间 协调、预约交车时所需要的展厅设备
一汽丰田交车文件和工具介绍
介绍配备的使用方法
理性的交车内容
使用车主手册，介绍如何对待新车 从车辆的大小、性能、使用方法等一般性介绍入手，再介绍
开关类、控制类的操作方法 确认顾客所定购的选购件、附属件
感性的交车内容
参与人员 交车仪式 其它活动（有形化服务）
参与人员
感性的交车内容
道别技巧
售后跟踪的告知 售后跟踪的方法
• 定期电访或亲访 • 关怀卡及生日卡的寄发 • 车子资讯的定期提供 • 相关促销通知
没有一次交易的顾客，只有终生的顾客
道别技巧
道别技巧
衷心感谢顾客的惠顾 陪送顾客直至经销商门口 目送顾客离去直至看不见车
热情交车的CS要点
做好交车准备，这是最令顾客高兴的时刻 交车车辆的最后准备 交车当天说明有关保修事项 向顾客介绍服务部门的担当 向顾客实际演示车辆操作方法，实际确认车辆 成功完成交车仪式
对顾客进行说明。说明完了以后，核对“交车验收单” 做一些为顾客留下美好纪念的策划。（拍摄纪念照片、递
交小纪念品等） 请顾客在“交车验收单”上签名，把原件交给顾客，复印
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2012年二月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
一：集客活动
（表格的使用③）
相信，合理化高 效的使用表格可以大大 提高工作效率，减少销 售人员的工作量，从而 可以更轻松更好的完成 相应的工作任务！
2012年二月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
弯路
2012年一月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
二：顾客接待
（关键时刻的把握）
2012年一月份培训
丰田SSP标准流程
抓住关键时刻，稳准明确 的落实每一个设计步骤， 提高工作效率，从而才可
以事半功倍
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
二：顾客接待
（表格的使用①）
分简单，反之则全盘皆输
丰田SSP标准流程培训
2012年一月份培训
■ 丰田标准流程讲解
丰田SSP标准流程
三：需求分析
（活动的概述）
此环节销售顾问务 必按照标准执行，并且 在执行过程中不要意识 相待，往往真正的购车 客户来店时不愿意透漏 很多购车信息，顾问应 该在此环节充满耐心并 且使用一些不同方式的话术来对客户认真的了解与分析，最终了解到客户真的所求，从而达成销售。 本店人员是否达到流程标准，如未达成请努力。。。
2012年一月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训 ■ 丰田标准流程讲解
丰田SSP标准流程 二：顾客接待
2012年一月份培训
严格按照标注SSP流程完成好 顾客接待环节是达成销售的第
一关键
丰田SSP标准流程培训
2012年一月份培训
■ 丰田标准流程讲解
二：顾客接待
（活动的概述）
丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
五：试乘试驾
（活动的目的）
2012年一月份培训
丰田SSP标准流程
明确自己做事的 最终目的并且通过认真 踏实勤奋的工作才可以 在最短的时间内达成目
的！
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解
五：试乘试驾
（活动的执行方法）
认真贯彻 P/D/C/A原则， 严格按照规则 做事，避免工 作中走太多的
相信，合理化高 效的使用表格可以大大 提高工作效率，减少销 售人员的工作量，从而 可以更轻松更好的完成 相应的工作任务！
2012年一月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训 ■ 丰田标准流程讲解
丰田SSP标准流程 三：需求分析
2012年一月份培训
此环节是最为体现销售顾问 无形的销售技巧环节，此环 节的成功接下来的销售则十
2012年一月份培训 丰田SSP标准流程
丰田SSP标准流程培训 ■ 丰田标准流程讲解
丰田SSP标准流程 五：试乘试驾
2012年一月份培训
充分展现车辆动态性能，通过 顾问的知道使得客户接受丰田
产品
丰田SSP标准流程培训
2012年一月份培训
■ 丰田标准流程讲解
丰田SSP标准流程
五：试乘试驾
（活动的概述）
试乘试驾环节属于 动态展示产品，车辆所 表现出来的性能也是客 户作为关注的方面，应 该按照丰田年度SSP标 准完全展示丰田产品的 优越性能，销售顾问应 该正确安全的引导客户试乘试驾，从而提高客户对丰田产品的认可！ 本店的试乘试驾与丰田标准所要求的有一定差距，试乘试驾是促成销售的一大基本构成要素，望销 售顾问在最短的时间内能够达成目标。
本店对于此环节的重要性及实际工作中的重视程度没有达到标准，望提高！
丰田SSP标准流程培训
■ 丰田标准流程讲解 六：报价说明，签约成交
（活动的目的）
2012年一月份培训
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明确自己做事的 最终目的并且通过认真 踏实勤奋的工作才可以 在最短的时间内达成目
的！
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■ 丰田标准流程讲解 六：报价说明、签约成交
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■ 丰田标准流程讲解
二：顾客接待
（活动的目的）
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明确自己做事的 最终目的并且通过认真 踏实勤奋的工作才可以 在最短的时间内达成目
的！
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■ 丰田标准流程讲解
二：顾客接待
（活动的执行方法）
认真贯彻 P/D/C/A原则， 严格按照规则 做事，避免工 作中走太多的
按照丰田指出的 SSP标准流程，此环 节是展示丰田优秀产 品及销售顾问销售综 合能力的统一表现环 节，犹如相声中的甩 包袱环节，是否能够 让客户满意的接受丰田的产品胜败在此一举，所以希望参与人员能够重视此环节！
本店在商品说明环节中的表现与丰田的要求还是有很大的差距，希望各个销售顾问引起注意，并 在日后的工作中加以重视！
（活动的执行方法）
认真贯彻 P/D/C/A原则， 严格按照规则 做事，避免工 作中走太多的
弯路
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■ 丰田标准流程讲解 六：报价说明、签约成交
（关键时刻的把握）
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抓住关键时刻，稳准明确 的落实每一个设计步骤， 提高工作效率，从而才可
热情标准的顾客接待是
顾客的内在心声只
每一位
做到完全达到或超
有我们
来店前的期望值才
出顾客
得顾客对我们的认
可以使
是能够顺利完美的
可，这
销售一台丰田车的标准职责！
在本店现在的店头接待是不是与丰田SSP标准流程所要求的都完全一致，如果还有差距请在最短 的时间内达到这个可以使我们每一位参与销售人员都受益的流程标准！
一：集客活动
（表格的使用④）
相信，合理 化高效的使用表格可 以大大提高工作效率， 减少销售人员的工作 量，从而可以更轻松 更好的完成相应的工 作任务！
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一：集客活动
（表格的使用④）
相信，合理 化高效的使用表格可 以大大提高工作效率， 减少销售人员的工作 量，从而可以更轻松 更好的完成相应的工 作任务！
相信，合理化高效的使用 表格可以大大提高工作效 率，减少销售人员的工作 量，从而可以更轻松更好 的完成相应的工作任务！
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五：试乘试驾
（表格的使用②）
相信，合理化高效的使用 表格可以大大提高工作效 率，减少销售人员的工作 量，从而可以更轻松更好 的完成相应的工作任务！
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四：商品说明
（关键时刻的把握）
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抓住关键时刻，稳准明确 的落实每一个设计步骤， 提高工作效率，从而才可
以事半功倍
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四：商品说明
（六方位讲解法贯穿FAB句式的使用）
相信，合理化高效 的使用表格可以大大提高 工作效率，减少销售人员 的工作量，从而可以更轻 松更好的完成相应的工作 任务！
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三：需求分析
（表格的使用②）
相信，合理化高效的使 用表格可以大大提高工 作效率，减少销售人员 的工作量，从而可以更 轻松更好的完成相应的 工作任务！
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三：需求分析
（活动的目的）
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明确自己做事的 最终目的并且通过认真 踏实勤奋的工作才可以 在最短的时间内达成目
的！
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三：需求分析
（活动的执行方法）
认真贯彻 P/D/C/A原则， 严格按照规则 做事，避免工 作中走太多的
弯路
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■ 丰田标准流程讲解
三：需求分析
（关键时刻的把握）
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抓住关键时刻，稳准明确 的落实每一个设计步骤， 提高工作效率，从而才可
以事半功倍
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三：需求分析
（表格的使用①）
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四：商品说明
（活动的目的）
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明确自己做事的 最终目的并且通过认真 踏实勤奋的工作才可以 在最短的时间内达成目
的！
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四：商品说明
（活动的执行方法）
认真贯彻 P/D/C/A原则， 严格按照规则 做事，避免工 作中走太多的
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一：集客活动
（活动的概述）
其实，集客活动十分的简单， 就是要让客户了解到自己所在的经 销店及你自己的服务，换句话说就 是让那些准备购买车辆的客户知道 你，知道他们在购买车辆时可以和 你联系！
店头可以通过一些广告宣传来提高经销店在当地的知名度，而顾问自己则是通过自己的耐心及 真诚的服务来抓住所有有可能购买自己车辆的所有有效客户！
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