集团客户上门拜访与维护技巧
企业客户部 上门拜访的流程和注意事
企业客户部上门拜访的流程和注意事在预客户电话交流一两次后就可以直接提出上门拜访的请求,客户一般是不会拒绝的.上门拜访时当面交流的话术可以参考“电话销售的话术”，大同小异，灵活发挥，一、销售拜访的三要素1、拜访目标- 一定要明确本次拜访的目的，希望达到什么。
把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。
2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问，无论是产品方面，还是资费方面，都需要预先准备好，包括产品方案等。
若是关于产品技术方面，自己无法解答的，可以预先申请，带个售前咨询人员一起过去。
3、拜访需要的工具–名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑（公司统一提供）、最好带个小公文包。
注意自己要衣冠整洁、专业、大方。
二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进维护a) 首次拜访销售代表：您好！王总，我远特公司张媛，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。
）客户：您好！坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。
可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。
先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些共同话题，拉近距离。
如对公司的氛围进行赞赏，对客户的工作效率进行赞赏，寻找时机发现共同点（如问他老家是哪里），想办法让自己跟他有共同点（如，就说自己父亲或母亲也是那个地方的人，或有亲戚在那边，或去过他老家，等等）；想办法让对方认同自己、欣赏自己（如简单扼要介绍一下自己，把自己包装成一个在京打拼的外地人：出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标，等等）。
一定是要发自内心的，不能让人觉得有半点做作和虚伪。
销售代表：之后，切入主题，阐述本次拜访目的，把电话沟通中对方希望解答的问题作个复述。
上门拜访应该注意的7条
上门拜访应该注意的7条
上门拜访客户是一种非常重要的商业活动，也是建立和维系商务关系的重要手段。
以下是一些需要注意的礼仪：
1. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前预约，并明确告知拜访的目的和时间。
这可以确保客户有足够的时间安排会见，避免出现不必要的等待或打扰。
2. 准时到达：应按照约定的时间准时到达客户处，不要迟到或早到。
迟到会给人留下不守时的印象，而早到则可能打扰到客户的正常工作或休息。
3. 着装得体：在拜访客户时，应穿着得体、整洁，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
4. 带上礼物：如果拜访的是非常重要的客户，可以带上一些小礼物，以表达自己的感激和尊重。
5. 注意言行举止：在拜访过程中，应注意言行举止，不要大声喧哗或随意走动，以免打扰到客户或引起客户的不满。
6. 尊重客户：在拜访过程中，应尊重客户的意见和决定，不要强行推销或指责客户。
同时，也要尊重客户的隐私，不要随意触碰客户的私人空间。
7. 结束拜访：在拜访结束后，应向客户表示感谢，并礼貌地离开。
如果需要再次拜访，应提前预约并告知客户。
总之，在上门拜访客户时，应注意礼仪和细节，以表现出自己的专业素养和对客户的尊重。
这不仅可以建立良好的商务
关系，还可以为未来的合作打下坚实的基础。
上门拜访(家访)技巧的准备和步骤
第一节 成功拜访形象
• “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经 过时了！取而代之的是“周详计划，省时 省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想 取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的 努力，然后决定做什么。 • 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点戒心，不容易放松心情， 因此营销人员要特别重视我们留给别人的 第一印象，成功的拜访形象可以在成功之 路上助你一臂之力。
• 2、资料准备:“知己知彼百战不殆！”要努 力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、 兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要 努力掌握活动资料、公司资料、同行业资 料。
• 3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位 优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台 湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带 上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销 售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的 成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产 品说明书、企业宣传资料名片、计算器、笔记本、 钢笔、价格表、宣传品等。
• —— 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅， 下次咱们一起尝一尝。” —— 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得 特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客 以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 —— 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想 和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销 公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中 有歌唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ —— 线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到 顾客喜欢的一些话题。
• ·话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间 干净——房间布局——房间布置——气色——气 质——穿着。 ·层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年 轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧， 看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一 定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨， 您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和） 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚 假。
客户拜访六步法
客户拜访六步法
一、准备
1.确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、
近期项目、被拜访人的喜好。
2.预约拜访时间。
二、分析
1.充分分析该集团可能有需求的信息化产品，熟知产品的功能报
价等;
2.预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上;
3.分析客户可能问到的我公司的其他业务，要有所了解，避免一
无所知，有损公司形象。
三、登门
1.登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多；
2.谈话技巧，由琐碎事物谈起,多关心对方的人和事，多同感少
辩解，多用同理心；
3.适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方
的立场上推荐产品；
4.时间不宜过长，适时告别,争取预约下次拜访。
四、记录
1.拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、
需求整理登记；
2.记录内容要具体,问题要有明确的解决或答复时间，并且后续
要按计划执行.
五、反馈
1.拜访过程中不能及时回复客户的，找相关人员商讨，或是需要
请示领导的问题及时反馈；
2.无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。
六、总结
1.根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案；
2.针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求,为下次拜访
做准备.。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
客户拜访话术提升：解析高级客户关系维护技巧
客户拜访话术提升：解析高级客户关系维护技巧近年来，随着市场竞争的加剧，企业越来越重视客户关系维护。
在面对高级客户时，如何提升拜访话术，建立稳固的商业关系，成为了每位销售人员亟待解决的问题。
本文将解析高级客户关系维护的技巧，并提供拜访话术的实用建议。
1. 了解客户需求在与高级客户拜访前，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案。
在拜访前，通过调研和市场分析，掌握客户的行业背景、竞争对手、客户的产品和服务情况，以及他们可能面临的挑战和机会。
拜访时，不要急于谈论产品或服务，而是通过开放性问题引导客户谈论他们的需求。
例如：“请问您对当前市场的发展趋势有何看法？”或者“您在竞争激烈的市场中所面临的最大挑战是什么？”这样的问题可以帮助我们更好地了解客户，为之后的商业合作做出准备。
2. 注重个性化沟通个性化沟通是建立高级客户关系的重要方式。
客户希望能够感受到我们对他们的重视和尊重。
在拜访过程中，要注意客户的身体语言和非语言暗示，通过观察了解他们的喜好和习惯。
在交谈中，注意使用客户的姓名，并展示对他们的了解。
例如：“张先生，根据我们上一次的交流，我知道您对创新及技术提升非常感兴趣。
”这样的表达方式可以让客户感受到我们对他们的关注和关心。
另外，要避免使用过多的行话和术语，保持语言简洁易懂。
通过用通俗的语言解释产品或服务的优势，使客户能够轻松理解。
同时，要适度运用幽默和故事，使沟通更加轻松愉快。
3. 提供专业建议高级客户希望得到专业的建议和意见，而不仅仅是产品或服务的推销。
在与他们交流时，要展示出自己的专业知识和经验。
了解客户的需求后，可以根据自己的专业背景提供一些建设性的建议。
例如：“根据我们的市场分析，您的产品在X方面有一定的提升空间。
我建议您可以考虑Y方案，这是其他行业领先企业所采用的成功策略。
”通过提供专业建议，表明自己有能力支持客户的发展，建立起高级客户对我们的信任。
客户拜访流程话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项第一篇：客户拜访流程话术和注意事项客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
λ公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；λ员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；λ办公室的大小、装饰；λ老板的兴趣爱好，价值取向；λ对培训的态度和学习意愿度；λ以前有无培训、学习经历，是哪些；λ公司的规模、利润；λ人员情况、组织架构；λ公司经营的现状、发展历程和战略规划；λ目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：λ了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
λ拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；λ礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）λ客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；λ时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
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话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
4.电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
5.拜访前准备充分
1.了解关键信息：企业情况、业务使用、关键人 联系人信息
2.基本工具的准备：记事本、业务宣传资料、工 牌、名片、礼品、合同等
{情景2} 她向另外一个小贩走去问道”你的李子好吃吗？“ “我这里是李子专卖，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什
么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” [小贩B探知了老太太的需求，并迎合心理，取得一定销售成绩。】
21
案例
{情景3}小贩C:老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明他能给你生出个大胖小
四.谨慎承诺，有效管理期望值
•客户向你提“无理要求”的时候 •客户询问你服务能力的时候 •客户与你讨价还价的时候
五.如何面对客户的讨价还价？
(1).请牢记：价格不是失败 的唯一原因
(2).必须分析客户要求降价 的真实原因
(3).新的代价不是对原价格 的否定
1.面对对手价格战的 策略选择 (1).降价幅度与对手相同 (2).降价幅度高于对手 (3).提价同时提升服务 (4).复合型价格(捆绑)
对产品了解一定要深刻！
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• 暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。
例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？
合理放大客户的问题！
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• 价值型问题
定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且 自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助
例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！
突显优势和对用户的好处！
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• 让我们这样搞定客户
客户表现
表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法
我们对策
有效处理客户的 建立私人关系
反对或疑虑 影响客户的购买标准 强化客户信心
19
二.需求是什么？
20
案例
{情景1}有一天，，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水 果， 她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 [小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去】
客户说得越多，越 认为你了解他
学会恰当的发问
13
10.梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人
提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关 关键使用 辅助决策
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通
容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
22
三.集团客户的应标方案设计
1.应标方案的设计原则： • 从客户的关注点出发 • 技术问题要简洁描述 • 用案例消除客户疑虑 • 引导客户关注效益而非成本
23
2.借力客户，互相”造势”，实现共赢
24
3.商机浮现的信号
•信号1：客情关系取得重大进展 •信号2：客户的关键人发生变动 •信号3：客户的产业环境发生变化 •信号4：客户续交费用的时间节点
3
一.面向未来的集团客户经理需要具备能力
熟悉竞争 知己知彼
系统的营销 策划能力
较好的产品 知识
良好的沟通 应酬能力
熟悉客户 行业状况
4
1.集团客户开拓的重要前提
建立客户信任
5
2.客户拜访是市场中最重要的工作
客户拜访 最终目的
1 获取商机
2 促成业务
3 ... 获取客户
6
3.了解背景
电
访
有
提
积
子。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您需要给您儿媳妇天天吃猕猴 桃，她一高兴，说不定 能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太成 称猕猴桃，嘴里也不闲 着：我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市 场找新鲜的批发来的您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 【小贩C能够深入地挖掘客户的需求，达到自己的目的】
3.路程时间的预估
4.着装仪容检查
6.电话约访时注意
7.初次建立关系的好感应用
恰当的赞美 表示尊重，
不卑不亢 感激客户
的帮助 喜好认同
8.营造气场巧用环境
营造 合适 “气场”
巧用座位 和环境
让客户帮你 转介绍
同事之间 互相烘托
利用信息 不对称
9.与高层交往，要学会“倾听”
你说得越多，客户 听得越少
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• 背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
15
• 困难型问题
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
集团客户拜访维护技巧
课程目标
课程对象：集团客户经理 主要目标：当前日益竞争的形势下，新客户经
理上门拜访集团时，如何在沟通中挖掘客户的 真正需求，分析不同性格的客户，能够对症下 药；老客户经理在维护自身集团的基础上，如 何结合自身经验，做好传帮带工作
2
集团客户经营6步法
客户拜访 需求分析 方案撰写 演讲技能 客户谈判与竞争应对 非常客情维护6+1
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
2.竞争对手即将与客户签约情况的处理
•拖延战术 •快速达成协议 •改变采购规则
六.客户关怀“吉祥六宝”+微信
(二)：电话问 候