《现代推销学》课件
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《现代推销实务》精品课件
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三、提供周到的推销服务
售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等
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四、做好善后工作
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品 使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未 来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理
产品 策略 价格 策略 人员 推销 营业 推广 广 告
渠道 策略
促销 策略
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章
推 销 概 述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学 生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
15
推销的作用
（一）对社会的作用
（二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用
16
人员推销对社会的作用
• • • • •
销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员是收益创造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理
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推销人员的能力
2.敏锐的观察力和正确的判断力 观察能力：是对客观事物认识分析并善 于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。 判断力：是辨别事物真伪的能力。
现代实用推销学课件1
v
兴奋岗位第二名，营销总监。该岗位负责组织制定公司的 所有营销政策，会对公司的产品、价格、分销和促销等策略 进行组合。对于市场形势的分析、把握能力以及对策略的规 划和组织实施的能力对于任职者而言都十分重要。岗位的年 度固定现金收入平均可以达到21万元，平均总薪酬约为29万 元。
v
兴奋岗位第一名，事业部总经理。事业部总经理往往掌管
时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员
的管理任务相对较轻。该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、
固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。
v
兴奋岗位第七名，财务总监。财务总监需要对组织的所有财务资源 进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。对 于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们 是进行财务管理过程中必备的一些能力；财务总监的固定现金收入的平 均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。
公司的某一业务单元，对该业务单元的长期、短期利益负责，
此外也对此业务单元所涉及的人、财、物等资源负责。工作
v
兴奋岗位第六名，人力资源总监。随着中国加入WTO，在我们的产 品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始 和世界进行同步。我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更多 的重视。人力资源部门的位置也在不断的上升，渐渐成为组织管理者的 重要战略合作伙伴。HR总监也渐渐开始承担组织人力资源规划等重要职 责。因此，规划能力、沟通能力以及对行业发展方向的预见能力显得越 来越重要。人力资源总监的年度固定现金收入的平均水平能够达到17.8 万元，年度总薪酬的平均水平约24万元。
现代实用推销学课件1
现代实用推销学
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代推销学1、2、3推销概述
与母鸡的做法形成鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并 且常常是夜晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
2020/4/11
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第一节 推销的内涵
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/4/11
8
第一节 推销的内涵
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
2020/4/11
9
第一节 推销的内涵
也有人如此说——
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
❖ 我们每一个人都需要推销， 我们每一个人都在从事推销 。我们不断地推销自己的思 想、观点、产品、成就、服 务、主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别人对 我们的各种推销。
广狭 义义
❖ 推销是企业营销组合策略中 的人员推销。
❖ 即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，发 现顾客需求，用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方 利益交换的过程。
❖ 现代推销学正是从狭义的角 度研究推销活动过程及其一 般规律。
推销的含义
狭义推销内涵的理解
1 推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动
2
推销的目的在于说服顾客购买
3
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第一节 推销的内涵
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易……
2020/4/11
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第一节 推销的内涵
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
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第一节 推销的内涵
也有人如此说——
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
❖ 我们每一个人都需要推销， 我们每一个人都在从事推销 。我们不断地推销自己的思 想、观点、产品、成就、服 务、主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别人对 我们的各种推销。
广狭 义义
❖ 推销是企业营销组合策略中 的人员推销。
❖ 即企业推销人员通过传递信 息、说服等技术与手段，发 现顾客需求，用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方 利益交换的过程。
❖ 现代推销学正是从狭义的角 度研究推销活动过程及其一 般规律。
推销的含义
狭义推销内涵的理解
1 推销是通过推销人员直接与顾客交往的行为活动
2
推销的目的在于说服顾客购买
3
现代推销学(J)
的一种心理状态。 培养信心：“在每一天，在每一方面，我都越来越好。” 在20世纪20年英美常见话语
“我能行！” 案例：我的工作经历
2、健康的体魄 身体健康是基础，要做一些体能活动。
3、良好的性格 性格是一个人对人、对事在态度、行为方式上所表现出来的心理特
点。 1）热情 对人热情、对事热情 热情能够传染。 没有热情，任何伟大的业绩都不能成功。 提高热情的方法：A、在做一件工作之前，先给自己来一段精神讲
第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 推销对象
第一节 推销人员
IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托 马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司 之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销 售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫 不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业 中的重要性。
第二节 推销的职能
• 1、寻找新的顾客：1）拟订准顾客的标准；2） 对准顾客进行资格鉴定即M.A.N鉴定（Mmoney，A-authority，N-need）;3)对准顾客进 行分类。（注：顾客并非一定是产品使用者）
• 2、沟通市场信息：推销员向顾客传递有关商 品的信息，向企业反馈市场信息
• 3、销售企业商品（核心职能） • 4、提供多种服务 • 5、协调买卖关系（处理矛盾、消除误会、分
• 适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应 变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到 柳暗花明之路。
• 演示中出现意外 • 与新客户交谈，老客户提出解约，该如何处理？
5、记忆能力 记笔记、训练 6、创新能力
CASE：假若你正对一个客户推销游戏卡（数学、英语结合在一起的游戏卡） 你会如何对他说？
三、推销人员的个人形象
“我能行！” 案例：我的工作经历
2、健康的体魄 身体健康是基础，要做一些体能活动。
3、良好的性格 性格是一个人对人、对事在态度、行为方式上所表现出来的心理特
点。 1）热情 对人热情、对事热情 热情能够传染。 没有热情，任何伟大的业绩都不能成功。 提高热情的方法：A、在做一件工作之前，先给自己来一段精神讲
第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 推销对象
第一节 推销人员
IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托 马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司 之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销 售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫 不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业 中的重要性。
第二节 推销的职能
• 1、寻找新的顾客：1）拟订准顾客的标准；2） 对准顾客进行资格鉴定即M.A.N鉴定（Mmoney，A-authority，N-need）;3)对准顾客进 行分类。（注：顾客并非一定是产品使用者）
• 2、沟通市场信息：推销员向顾客传递有关商 品的信息，向企业反馈市场信息
• 3、销售企业商品（核心职能） • 4、提供多种服务 • 5、协调买卖关系（处理矛盾、消除误会、分
• 适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应 变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到 柳暗花明之路。
• 演示中出现意外 • 与新客户交谈，老客户提出解约，该如何处理？
5、记忆能力 记笔记、训练 6、创新能力
CASE：假若你正对一个客户推销游戏卡（数学、英语结合在一起的游戏卡） 你会如何对他说？
三、推销人员的个人形象
第5章 寻找和识别顾客 《现代推销学》PPT课件
2
现代推销学
“引子”要成为准顾客必须具备两个基本 条件：
⑴ 购买商品
⑵ 购买能力
思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻
新的准顾客？
第5章寻找和识别顾客
3
现代推销学
（二）获取准顾客信息的途径
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿 及各种名录
展销会
探查访问
自我观察
现代推销学
第5章 寻找和识别顾客
第5章寻找和识别顾客
1
现代推销学
㈠ 寻找准顾客
准顾客（Prospect customers）是指既能因 购买某种商品并使用商品而获得利益， 同时又具有支付能力购买这种商品的个 人或组织。因而准顾客是某种产品或劳 务的潜在购买者，是某种商品的市场。
第5章寻找和识别顾客
其他
第5章 寻找和识别顾客
4
现代推销学
（三）寻找准顾客的主要方法
卷地 毯式 访问 法
链 式 引
关中
系心
拓开
展 法
花 法
个 人 观 察 法
委 广告
托 探查
助 手
法文
法
案
荐
调
法
查 法
主要有
第5章寻找和识别顾客
5
现代推销学
思考
（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地 毯”？
（2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向 “顾客链”添加“润滑油”？
第5章寻找和识别顾客
6
现代推销学
（4）为什么说中心开花法的关键是找到核 心人物？ （5）在推销人员寻找准顾客之前，为什 么要进行一定的广告宣传？
现代实用推销学课件.pptx
现代实用推销学
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规
宋宇 经管学院
第一章 推销学概述
❖ 一、教学内容。 ❖ 第一节 推销定义
第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 第四节 推销的作用 ❖ 二、基本要求。 ❖ 了解推销的产生与发展 ❖ 了解推销的作用 ❖ 了解推销学的研究对象与方法 ❖ 三、教学重点和难点。 ❖ 推销学的含义与发展
念形成 ❖ 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重
视创造顾客,利用现代技术
相关知识:市场营销观念及其发展
以生产为中心阶段:20世纪初前
1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 ❖ 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 ❖ 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量
第一章 推销学概述
❖ 第二节 推销学的产生与发展
❖ 一.推销学的产生
❖ 伴随商品生产出现. ❖ 二战后买方市场的出现 ❖ 1958年海因兹.姆.戈德曼<<推销技巧>>----现代推销学产生
❖ 二.推销学的发展
❖ 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 ❖ 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; ❖ 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 ❖ 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观
Concept) ❖ 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益
第一章 推销学概述
❖ 第三节 现代推销学研究对象与方法 ❖ 一.推销学研究对象
❖ 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规