海大饲料营销内部培训资料
饲料基础知识业务员培训教材全
饲料安全是指在整个养殖过程中，饲料中所含有的营养物质、添加剂等不会对动物产品造成危害，并 且不会对人类健康产生风险。
饲料安全的重要性
饲料是养殖业的基础，如果饲料中存在有害物质或添加剂不合理，不仅会影响动物的健康和生产性能 ，还会对人类的健康造成潜在风险。因此，饲料安全是养殖业持续发展的关键。
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饲料中常见的有害物质及其控制措施
有害物质
在饲料中，常见的有害物质包括重金属、 农药残留、霉菌毒素等。这些物质会对动 物的健康产生严重影响，如引起中毒、免 疫抑制等问题。
VS
控制措施
针对这些有害物质，养殖企业需要采取一 系列的控制措施。例如，加强饲料原料的 检测和把关，使用合格的饲料添加剂和抗 生素，以及定期进行饲料质量抽检等。
06
业务员培训与实践操作
业务员的基本素质与职责
良好的沟通能力
业务员需要具备优秀的沟通技 巧，与客户建立良好的关系， 准确了解客户需求，并及时反
馈市场信息。
专业知识储备
业务员需要具备丰富的饲料、 养殖等相关知识，以便为客户 提供专业、合理的建议和解决
方案。
敏锐的市场洞察力
业务员应具备敏锐的市场洞察 力，及时捕捉市场变化，为公 司的业务拓展提供有力支持。
实践操作培训
通过模拟销售场景、角色扮 演等方式，让业务员在实际 操作中掌握所学知识，提高 业务水平。
业务员的实际操作案例分析
成功案例分享
选取一些成功的业务员案例，分享他们的经 验和方法，激励其他业务员学习和借鉴。
失败案例分析
通过分析一些失败的案例，总结教训，帮助 业务员避免类似问题再次发生。
THANKS
饲料基础知识业务员 培训教材全
饲料的销售技巧培训教材
饲料添加剂，预混料和浓缩料的销售技巧概要：主要对销售的步骤，建立和维护客户关系，客户的心理，经销商的选择标准，销售的价格体系，饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的区别，饲料添加剂、复合预混料和浓缩料销售的技术要点，付款方式的选择等作了简要的表达。
一、销售的步骤：根据产品特点细分市场；确定几个目标市场；收集客户名单、有选择地拜访客户、建立客户档案及客户分类；建立和维护客户关系；销售日常活动（物流和现金流）、技术服务及促销……二、建立和维护客户关系：关键是处理好客户的感情和利益。
处理好客户的感情意味着：1、首先给人的第一印象要好，消除客户戒备的心理，建立良好的关系；2、尊重客户，认真倾听客户的声音，多提客户关心的问题，了解客户的需要；3、把客户当作朋友，实实在在地帮助客户解决实际困难，无论是业务方面、生活方面还是其他方面；4、讲究礼仪，迎来送往的礼节不能少，要让客户觉得有面子；……处理好客户的利益意味着：1、产品具有理想的性能价格比并且是安全的；2、技术服务具有很高的附加值并且是可靠、及时和令人满意的；3、请客送礼，回扣（一定要慎重），应该花在客户身上的费用一定要花；4、带给客户有价值的信息、先进的观念和方法；……三、客户的心理（核心需求）：1、技术负责人最关心的是：添加剂是否安全，如果出问题，老板会怀疑我拿了好处（实际没拿），可能会丢饭碗（工资还可以，丢了挺可惜）。
2、采购负责人最关心的是：价格是否是最公道的，如果出奇的高，老板会怀疑我拿了回扣，可能会丢饭碗，好处也希望有，但一定要安全；3、生产负责人及使用人最关心的是：使用起来是否方便、对人体是否有害，如果因此需要增加工资和防护费用，那我是不太愿意的。
4、财务负责人最关心的是：资金是否安全，如果先付款后发货，是否能及时收到添加剂。
5、饲料厂老板最关心的是：能否能增强产品的竞争力，增加销售和利润——添加剂是安全的，同时又是物美价廉的，确有效果，宣传上是有利的（我用的是第一品牌）。
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海大饲料营销内部培训资料---—诸清华一、现阶段水产饲料销售的常规方式1、选择目标市场2、根据本公司的经营战略,参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，进行产品的质量、价格、促销定位3、确定目标经销商和目标养殖户4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心,增加新经销商和用户群6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用,稳定经销商队伍7、开发新的空白市场二、常规方式的分析1、特点①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生的推力2、优势①市场启动快②对销售人员的要求不高,队伍组建相对容易3、不足①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现.②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿,终端拉力不够,养殖户忠诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面,不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈.⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求1、“鱼"的需求①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好)②快乐:空气好(溶氧充足、有害气体少）③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤)④好吃:饲料适口性好，质量好、营养均衡⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）2、养殖户的需求①养什么鱼最适合？(品种组合)--单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通②怎样养?（放养模式、密度、规格、产量）——预期收益最好③鱼生长快速(饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）-—-资金周转快,池塘利用率高④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）--养殖风险低⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）--投入产出相匹配3、经销商的需求①饲料产品单位利润达到或超过预期②赊欠的资金安全性有保障③用户养殖效益好，忠诚度高④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足⑤公司技术服务质量好、效率高⑥市场管理科学规范，投资环境良好⑦和公司沟通顺畅4、经销商、养殖户、鱼的共同需求①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足②公司技术服务质量好、效率高③用户养殖效益好，忠诚度高四、服务营销（一）特点1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息,帮助养殖户确定最适合的养殖品种和养殖模式2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成鱼销售等成套服务方案,增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大很多4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升,公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然（二）对销售的直接作用1、销量增加的主要途径：①新经销商增加--（结果是新养殖户增加）②老经销商增加新养殖户③老养殖户不流失或少流失④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加分析：①和②实质上是新养殖户的增加;③和④实质上是养殖户的优化2、新养殖户的增加的原因①本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）②养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题,我们及时抓住了机会分析：只有②才有持续的必然3、养殖户优化的原因公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力,养殖户忠诚度增加*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益，老养殖户愿意增加使用本公司饲料的养殖面积吗?4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力①饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变,养殖户能增加多少利润？（100-200元/亩？）②让利相当于降价,降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管理不改变，养殖户又能增加多少利润？5、在养殖效益增加的过程中,技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献鱼苗 5-10% 10-20%饲料 60—80% 10-20％管理 10-20％ 60-80％在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下,对一个利润2000元/亩的池塘的(鱼苗：150-300元/亩，饲料：2500元/吨，管理费用300—600元/亩)分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对池塘利润的贡献也就只有200元/吨，约影响养殖利润总额10%，综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饵料系数降低0.15左右，每吨料多产草鱼81斤，养殖利润多365元/亩，综合利润增加165元/亩。
饲料专业销售培训课件
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2．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美 就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人 可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美 的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而 且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。 “王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞 美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美养殖场的张总说，跟您做生意最痛 快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺 您当选十大杰出企业家。”
专业知识讨论
• 请大家写出来你现在具备哪些知识？ • 其中最重要的是什么知识？ • 理解客户，理解产品，理解自己
销售工作的流程
访前准备 寻找潜 在客户 访后 分析 建立 联糸 开 场 要求转 介绍 鉴定 需求 实 地 拜 访 收 场 现场演 示FABE 异议的 处理
第三节
访前准备
访前准备
• • • • • • 成功销售人员应具备的知识 1、行业 2、公司 3、产品 4、竞争对手 5、如何收集客户信息
• 3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州 立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘 奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、 不了解、不知道或与众不同的东西，往往会ห้องสมุดไป่ตู้起人们的注意，推销员 可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 • 李经理你知道吗有一种产品9两料都能长一斤肉，料肉比是0.9:1你知 道吗？ 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么 吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏 起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的 夏天。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很 技巧地把产品介绍给顾客。
饲料业务员全营销培训材料
业务员培训材料陈国宝1525288**95营销通路建设与通路管理营销通路就是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动过程中，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其转移所有权的企业和个人。
目前，对通路中的渠道经销商和经销商提了一个目标，那就是为用户创造价值，为经销商打造市场，集团为此制定了详细的工作流程：(一)、选择通路的手段1、为用户创造价值⑴、品种服务（什么样的品种最合适）；⑵、管理技术服务（什么样的技术最适用）；⑶、疫病控防服务（什么样的防疫最有效）；⑷、饲料供应服务（什么样的饲料最有价值）；⑸、信息行情服务（什么样的行情去运作）；⑹、资金支持服务（什么样的规模最合算）；⑺、产品回收服务（小龙作业双循环）；⑻、抗风险服务（大风险怎样化为平安）；⑼、社会关系服务（感受到集体与团队温暖）；⑽、其它超值服务（特殊服务帮其攻难关）。
使用户能做稳、做强、做大，做的省心、省力、轻松、高效。
2、为经销商打造市场⑴、为经销商创造良好的经营环境；⑵、培训其适应形式的经营理念和设定发展目标；⑶、推荐好的产品，稳定、高效；⑷、帮其维护二级网络（缓解矛盾、提升销量）和开发新的渠道；⑸、寻找示范户，以点带面；⑹、职能主管部门的沟通与协调；⑺、召开技术讲座及新产品推广会。
（二）具体通路的选择路径1、通过经销商选经销商（如何寻找经销商）。
2、开发终端养殖户并入经销商。
3、通过示范户实证推广影响辐射，用临时办事处（中转站）供应饲料，逐步选大用户——有实力、有影响力，将其转化为经销商，把办事处（中转站）转为其经营。
4、通过服务两端（雏鸡、仔猪、供应，毛猪、毛禽回收）为经销商开发用户增加销量或培育新经销商。
5、通过办技术服务站及新产品推广站，以诊断、治疗、配种等间接促销兽药和饲料（如建立奶牛技术推广站）。
6、尖刀班插入竞争对手心脏，异化转化其终端用户或经销商、分销商。
7、排雷班排除渠道中异义我们的用户或经销商。
8、在竞争对手的主渠道市场投炸弹，乱中取胜。
饲料销售基础培训
了解市场价格、供应情况等信息，有 助于合理选择和采购饲料原料。
饲料原料的品质要求
原料的新鲜度、营养成分含量、卫生 指标等方面需符合国家或行业标准。
饲料配方
饲料配方的设计原则
根据养殖动物的营养需求、生长阶段等因素，制定合理的饲料配 方。
饲料配方的优化
通过实验和实际生产数据，不断优化饲料配方，提高养殖效益。
提高工作投入度。
团队文化
培育积极向上的团队文化，强调 团队协作、沟通与信任，增强团
队凝聚力和战斗力。
员工关怀
关注销售人员的职业成长和生活 需求，提供必要的支持和帮助，
提高员工满意度和忠诚度。
团队沟通与协作能力提升
沟通机制
建立有效的沟通机制，确保信息畅通、反馈及时， 促进团队协作和问题解决。
协作能力
目标制定
根据市场情况和销售团队能力， 制定合理的销售目标，确保目标
可实现并具有挑战性。
目标分解
将整体销售目标分解为具体的个人 销售目标和区域销售目标，明确责 任和任务。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，对销售 人员的业绩进行公正、客观的评估， 激励优秀表现。
激励机制与团队文化培育
激励机制
设计合理的薪酬体系和奖励机制， 激发销售人员的积极性和创造力，
详细描述
某饲料销售团队注重服务质量的提升，通过 建立完善的售后服务体系，提供及时的技术 支持和问题解决方案，确保客户在使用过程 中遇到的问题得到迅速解决。这种优质的服 务赢得了客户的信任和口碑，为销售业绩的 持续增长奠定了坚实基础。
成功案例四：团队协作，实现销售目标
总结词
强化团队协作，充分发挥团队成员的优势， 共同实现销售目标。
通过团队活动和跨部门合作，提高销售团队的协 作意识和能力，实现资源共享和优势互补。
饲料销售基础培训
汇报人：日期:•饲料销售概述•饲料产品知识•客户开发与维护目录•销售技巧与策略•市场竞争与应对策略•法律法规与合规经营01饲料销售概述近年来，随着养殖业的发展，饲料销售市场呈现出稳步增长的趋势。
市场规模竞争格局客户需求市场上饲料品牌众多，竞争较为激烈，但优质饲料品牌仍具有较大市场份额。
养殖户对饲料品质、价格和服务的需求日益提高，对销售人员的专业素质提出更高要求。
030201随着食品安全和环保意识的提高，绿色、环保饲料将成为市场主流。
绿色、环保饲料新型饲料添加剂、生产工艺和技术的不断涌现，将推动饲料销售市场的持续发展。
技术创新针对不同养殖品种、地区和养殖规模的个性化服务将成为饲料销售的重要竞争力。
个性化服务产品知识市场拓展客户服务信息反馈01020304了解饲料的成分、作用和使用方法，为客户提供专业的产品介绍和咨询。
积极开发新客户，维护老客户，扩大市场份额。
提供优质的售前、售中和售后服务，解决客户问题和需求。
收集并反馈市场、竞争对手和客户需求信息，为公司制定销售策略提供依据。
02饲料产品知识由多种原料混合而成，营养均衡，适合各种畜禽的不同生长阶段需求。
配合饲料蛋白质、维生素、矿物质等营养成分含量高，需要与能量饲料配合使用。
浓缩饲料含有微量元素、维生素、氨基酸等，添加量少，作用关键，需与其他饲料混合使用。
预混料饲料种类与特点构成畜禽机体组织的基本物质，参与新陈代谢，影响畜禽生长和繁殖。
蛋白质提供畜禽维持生命活动、运动和生产所需的能量来源，主要来源于碳水化合物和脂肪。
能量参与畜禽体内多种代谢过程，维持正常生理功能，提高抗病力和生产性能。
维生素构成畜禽骨骼、牙齿等组织，参与神经传导、肌肉收缩等生理活动，维持体内酸碱平衡。
矿物质饲料营养成分与作用选择正规厂家生产的饲料，确保质量可靠。
根据畜禽品种、生长阶段和生产性能选择合适的饲料。
注意饲料的保存方法，避免潮湿、霉变和鼠虫污染。
按照推荐用量饲喂，避免浪费和营养过剩。
某饲料公司经典培训课程
某饲料公司经典培训课程作为一家专业的饲料公司，我们一直致力于提供高质量的产品和服务。
我们深知员工的素质和技能是公司成功的关键。
因此，我们不断投入资源，为员工提供各种培训和发展机会，以确保他们在竞争激烈的市场中始终保持竞争力。
为此，我们特别设计了一套经典的培训课程，旨在帮助员工掌握行业最新的知识和技能，提升专业能力，为公司的发展壮大贡献力量。
一、培训目标1. 理解饲料行业的发展动态和市场需求，掌握最新的行业知识和趋势；2. 学习饲料原料的特性、配方设计和生产工艺，掌握饲料生产的关键技术和方法；3. 熟悉饲料质量控制的要求和标准，提升质量意识和管理能力；4. 掌握市场营销的基本理论和实践技巧，能够有效开展销售工作；5. 提升团队协作能力和沟通技巧，促进团队合作和共同进步。
二、课程设置1. 饲料行业概况通过专业讲师的讲解和案例分析，了解饲料行业的发展历程、市场现状和未来发展趋势，引导员工形成正确的行业认知和思维模式。
2. 饲料原料和配方设计介绍各类饲料原料的特性、适用范围和配比原则，探讨饲料的营养需求和配方设计技巧，培养员工的配方设计能力和创新意识。
3. 饲料生产技术深入讲解饲料生产的工艺流程、设备选型和管理要点，引导员工掌握饲料生产的关键技术和方法，提升生产效率和质量水平。
4. 饲料质量控制介绍饲料质量标准和监测方法，讲解饲料质量控制的关键环节和技术要点，培养员工的质量意识和管理能力，确保产品质量合格。
5. 市场营销技巧通过市场营销专家的指导，学习市场营销的基本理论和实践技巧，了解市场竞争规律和客户需求，提升销售技能和服务意识。
6. 团队协作与沟通技巧开展团队合作和沟通培训课程，通过团队游戏和案例分析，培养员工的团队协作能力和沟通技巧，促进团队共同成长。
三、培训特色1. 知识更新及时：我们邀请业内专家和行业精英担任培训讲师，保证培训内容的有效性和前瞻性，帮助员工了解最新的行业知识和技术。
2. 实操结合紧密：我们注重理论与实践相结合，课程设置灵活多样，包括讲座、案例分析、实地考察等多种培训形式，让员工在学习过程中获得实际操作的机会。
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海大饲料营销内部培训资料
----诸清华
一、现阶段水产饲料销售的常规方式
1选择目标市场
2、根据本公司的经营战略，参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，
进行产品的质量、价格、促销定位
3、确定目标经销商和目标养殖户
4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证
5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心，增加新经销商和用户群
6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用，稳定经销商队
伍
7、开发新的空白市场
二、常规方式的分析
1、特点
①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键
②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量
③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生
的推力
2、优势
①市场启动快
②对销售人员的要求不高，队伍组建相对容易
3、不足
①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时
占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现。
②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的
要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿，终端拉力不够，养殖户忠
诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面
找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面，不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈。
⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求
1、“鱼”的需求
①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好）
②快乐：空气好（溶氧充足、有害气体少）
③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤）
④好吃：饲料适口性好，质量好、营养均衡
⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）
2、养殖户的需求
①养什么鱼最适合？（品种组合）-- 单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通
②怎样养？（放养模式、密度、规格、产量）-- 预期收益最好
③鱼生长快速（饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）--- 资金周转快，池塘利用率高
④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）-- 养殖风险低
⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）-- 投入产出相匹配
3、经销商的需求
①饲料产品单位利润达到或超过预期
②赊欠的资金安全性有保障
③用户养殖效益好，忠诚度高
④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
⑤公司技术服务质量好、效率高
⑥市场管理科学规范，投资环境良好
⑦和公司沟通顺畅
4、经销商、养殖户、鱼的共同需求
①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足
②公司技术服务质量好、效率高
③用户养殖效益好，忠诚度高
四、服务营销
（一）特点
1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息，帮助养殖户确定最适合
的养殖品种和养殖模式
2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成
鱼销售等成套服务方案，增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力
3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际
上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价
格带来的影响要大很多
4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升，公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然
（二）对销售的直接作用
1、销量增加的主要途径：
①新经销商增加-- （结果是新养殖户增加）
②老经销商增加新养殖户
③老养殖户不流失或少流失
④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加
分析：①和②实质上是新养殖户的增加；③ 和④实质上是养殖户的优化
2、新养殖户的增加的原因
① 本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）
② 养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的
③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题，
我们及时抓住了机会
分析：只有② 才有持续的必然
3、养殖户优化的原因
公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的
吸引力，养殖户忠诚度增加
*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益, 老养殖户愿意增加使用本公司
饲料的养殖面积吗?
4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力
① 饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变，养殖户能增加多少利润？（100-
200 元/亩？）
② 让利相当于降价，降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管
理不改变，养殖户又能增加多少利润？
5、在养殖效益增加的过程中，技术服务的影响力
要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献
鱼苗5-10% 10-20%
饲料60-80% 10-20%
管理10-20% 60-80%
在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下，对一个利润2000
元/亩的池塘的（鱼苗：150-300 元/亩，饲料：2500 元/吨，管理费用300-600 元/亩）
分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量
饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200 元/吨，对池塘利润的贡献
也就只有200 元/吨，约影响养殖利润总额10%, 综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200 元/吨，饵料系数降低0.15 左右，每吨料多产草鱼81 斤，养殖利润多365 元/ 亩，综合利润增加165 元/亩。
分析 2 ：与其在产品质量和价格上和养殖户争论，还不如在技术服务方面多投入，切实提高养殖户
的科学养殖意识和操作能力。
分析 3 ：养殖最终的目标不是成本降低，而是效益增加。
选择不同的饲料，可以在一定程
度上降低饲料成本，间接增加少部分利润；而要增加更多的养殖利润，必须依靠综合管理水平的提升，以“水质管理和鱼病预防”为核心的成套技术服务方案的提供，是养殖户最迫切最核心的需求。
（三）主要思路
养殖品种推荐、养殖结构设计、养殖技术辅导、鱼病防治技术咨询、成鱼销售信息提供等
重点：池塘水质调节和预防性内服药物的使用
方法：重点养殖户和示范塘（箱）的建设、养殖现场会的召开
五、水产饲料销售方式的总结
1、常规方式基本上能解决饲料销售的一般性问题。
2、常规方式在竞争越来越同质化、低利化的情况下，难以突围，以前的成功越来越难以复制。
3、常规方式基本上解决了经销商的需求，对养殖户和鱼的需求只有浅薄的关注，只有同时解决三者
需求的前提下，才有可能解决销量持续提升的难题。
4、以“经销商”为核心的常规水产料营销必须向以“养殖户”为核心的服务营销转化，饲料销
售才有出路。
5、只有用户养殖效益好，忠诚度高，水产料营销才可能具备坚实的根基。
6 、养殖户的核心需求不是“局部成本降低”，而是“总体效益提升”；以“鱼苗、模式设计、
水
质管理、疾病预防”为核心的技术服务，是养殖户“总体效益提升”的关键。
7、全面技术服务方案的深入实施，帮助养殖户降低养殖风险，在低迷行情下依然能够微利生存，正
常行情下有良好利润，好行情下取得超额机会利润。
养殖户养殖效益增加，有助于建立养殖户对公司品牌的信任感和忠诚度，进而逐步推动行业一改以前那种“经销商利益主导”的推销模式为“养殖户需求主导”的营销模式。
养殖户自有资金充足，对经销商的资金占用少，经销商的赊欠风险降低，有更多时间和精
力去帮助更多养殖户做更好更全面的服务，进而培育更多更好的养殖户群体，在单纯饲料
单位利润可能降低的情况下，通过规模扩大和新利润点（鱼苗、水产药物、成鱼销售的组织等）的增
加，实现低风险下的高利润。
殖户综合养殖技术不断提升--- 养殖效益稳步增加—经销商的用户群持续扩大、更多养殖户养殖技术得以快速提升------------------------------- 结果呢？
-- 公司品牌影响力增强，养殖户忠诚度提升，经销商稳定性提高，公司有价值的销量必然持续增
长，销售团队的稳定性和发展必然更好。
寄语海大销售员
熟练掌握销售技巧，可以解决我们的生存问题。
深入领会技术服务的精神内涵，并让你的下级营销链条（经销商、养殖户）也正确理解和应用，可以
解决我们的发展问题。
建立在优质产品基础之上的销售创新和服务创新需要不断提升，我们才能从优秀到卓越。