全网营销实战培训一

整合营销理论
4P理论以推销产品为中心 的模式
传统的以4P理论为典型代表 的营销理论的经济学基础是企 业理论、即利润最大化。所以

4C理论以客户为中心的模式
网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动 性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业 必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营 销思想。提出了4C理论
学习目标
了解消费者行为理论并掌握其理论内涵 了解整合营销理论并掌握其营销操作思路 了解直复营销理论并掌握其活动过程 了解关系营销理论并掌握其基本模式 了解全球营销理论，理解其与其他营销的异同 了解服务营销的理论，理解企业应如何做好服务营销
消费者行为理论
消费者行为：研究的是个人或
消费者行为理论 互联网环境下消费者的购买决策过程
A
唤起需求
B
收集信息
C
比较选择
D
购买决策
E
购后评价
消费者行为理论 互联网环境下消费者行为对网络营销的影 响
互联网环境下消费者行为对网络营销的影响包括以下几个方面：
1.调整产品或服务的市场营销组合
2.扩大市场细分化水平
3.增强产品定制化水平
消费者行为研究的核心问题是消费者如何做出购买决策，市 场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O。
组织如何选择、购买、使用和 处置商品和服务以满足他们的
1）市场需要什么（）——有关产品（）是什么 2）为何购买（）——购买的目的（）是什么 3）购买这是谁（）——购买组织（）是什么
网络整合营销4I原则： 1、趣味原则（） 2、利益原则（） 3、互动原则（） 4、个性原则（）
直复营销理论
直复营销（ ）源于美国。1872年，蒙哥马利-华尔德创办了美国第一家邮 购商店，标志着直复营销的诞生。直复营销作为一种已经广为市场所接受 的营销方式，它既是一种商业战略思想的体现，同时也是一种具有高度可 操作性的方法和工具。
4.建立良好的物流配送信息平台
整合营销理论
在传统市场营销策略中，由于技术手段和物质基础的限制，产品的价格、 宣传和销售的渠道、企业所处的地理位置以及企业促销策略等就成了企业 经营，市场分析和营销策略的关键性内容。
整合营销就是企业通过对各种营销工具和手段的系统化结合，对品牌进行 一系列计划实施和监督的营销工作，使得双方在交互过程中实现价值增值， 最终完成建立、维护、传播品牌以及加强客户关系的目的。
（1）顾客（）：先不急于制定产品策略（），而以研究消费者的需求和欲望（'s ） 为中心，卖消费者想购买的产品。
（2）成本 （）：暂时把定价策略（）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿 付出的成本。
（3）方便 （）：忘掉渠道策略（）,着重考虑怎样给消费者方便，以购买到商品。
（4）沟通（）：抛开促销策略（），着重于加强与消费者的沟通和交流。
关系营销的特征
1 双向沟通 2 合作双赢 3 情感亲密 4 过程控制
关系营销理论
关系营销的基本模式：
关系营销的具体措施：
1、关系营销中心——顾客忠 1、关系营销的组织设计
诚
2、关系营销的资源配置
2、关系营销构成——梯度推 进
3、关系营销的效率提升
全球营销的案例分析
宜家（）是瑞典家具卖场。截至2008年12月为止宜家在全世界的36个国家 和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特 许加盟）。大部分的门市位于欧洲，其他的则位于美国、加拿大、亚洲和 澳大利亚。
关系营销理论
关系营销是把营销活动看成一个企业与利益相关者发生互动作用并建立和 发展良好关系的过程。
在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响,包括顾客市 场,劳动力市场,供应市场,内部市场,相关者市场,以及影响者市场(政府,金融 市场);
在微观上,认识到企业与顾客的关系不断变化,市场营销的核心应从过去的简
全网营销实战培训
阶段：基础知识讲解（天）
第一阶段：基础知识讲解（一）
1 网络营销理论 2 域名及商标投资 3 服务器架构和数据库管理
1 网络营销理论
网络营销理论
随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化， 传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境，传统营销理论的 局限性日益突显。但是网络营销仍然属于市场营销理论的范畴，它在强化 了传统市场营销理论的同时。也提出了一些不同于传统市场营销的新理论。 基于此，本节将对传统营销理论进行梳理，结合互联网环境下的网络营销 的新要求，在传统营销理论的基础上对网络营销进行综合论述。
需要和愿望，分析不同的消费 者的消费心理、消费行为以及
4）如何购买（）——购买组织的作业行为（）是什么 5)何时购买()——购买时机()是什么 6）何处购买()——购买场合()是什么
ห้องสมุดไป่ตู้
影响消费心理和消费行为的各
消费者行为理论 互联网环境下消费者行为特点
1 消费者个性突出 2 购买偏向感性化 3 要求更方便安全 4 以服务要求为重点
直——直接与客户接触（经过媒体） 复——复合的基础方式（多种媒体沟通同时进行）
直复营销理论
直复营销的特征 1、互动性 2、效果的可测量性 3、空间的广泛性
直复营销的种类
1、直接邮购营销 2、目录营销
3、电话营销
4、电视营销
5、直接反应印刷媒介 6、直接反应 广播
7、计算机网络营销 8、整合互动
4P理论的基本出发点是企业
整合营销理论
整合营销的特征
整合营销的操作思路与原则
1、消费者处于核心地位
1.以整合为中心
2、建立数据库，全面细致地 2.讲求系统化管理
了解消费者
3.强调协调与统一
3、培养真正的“消费者价值” 4.注重规模化与现代化
整合营销理论 互联网时代的整合营销
建立在互联网基础上的整合营销，被称为整合 网络营销。整合网络营销，就是在深入研究互 联网资源、熟悉网络营销方法的基础上，从企 业的实际情况出发，根据不同的网络营销产品 的利弊，整合多种营销方法，为企业提供解决 案。简单的说，整合营销就是整合各种网络营 销方法，和客户需求进行比配，给客户提供最 佳的网络营销方法。